商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷發(fā)展

朱澤承

處在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為能提高商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力，這就需要在對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面進(jìn)行積極優(yōu)化，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的要求優(yōu)化營(yíng)銷的措施。基于此，本文先就商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的問題以及原因進(jìn)行分析，然后就商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和保障的措施詳細(xì)探究，希望能從理論上就銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展研究，能為實(shí)際的營(yíng)銷策略實(shí)施起到積極作用。

商業(yè)銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展中一直處在薄弱的環(huán)節(jié)，提高對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的能力，才能有助于對(duì)公業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展當(dāng)中要從多角度考慮，結(jié)合銀行自身的薄弱點(diǎn)采用創(chuàng)新的營(yíng)銷思路和措施，從整體上提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量水平，提高商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的問題以及原因

（一）問題

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中存在的問題是比較多樣的，從以下幾點(diǎn)進(jìn)行闡述：

1.產(chǎn)品營(yíng)銷策略問題

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中存在的比較顯著的問題是產(chǎn)品種類比較多，特色沒有鮮明突出。商行金融產(chǎn)品的類型多，但是在向客戶推薦對(duì)公產(chǎn)品過程中，對(duì)于各類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及特色并沒有突出，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)沒有鮮明體現(xiàn)出來。產(chǎn)品管理過程中存在著僵化的問題，缺乏靈活調(diào)整的手段，一些產(chǎn)品以及服務(wù)的專業(yè)性針對(duì)性比較突出，對(duì)于大部分的客戶并不是很適合，產(chǎn)品以及服務(wù)的調(diào)整靈活度不足，產(chǎn)品組合相對(duì)比較少，這對(duì)客戶挑選適合的金融產(chǎn)品會(huì)受到限制。

2.產(chǎn)品價(jià)格策略問題

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格策略的實(shí)施存在著一些問題，如產(chǎn)品的價(jià)格比較高，和其他銀行比較而言市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，在價(jià)格的彈性表現(xiàn)上比較小。

銀行的審批流程繁雜，使得彈性定價(jià)操作方面存在著很大的難度，營(yíng)銷過程中沒有從彈性定價(jià)方面進(jìn)行詳細(xì)考慮，使得給客戶價(jià)格死板的不良印象。

3.促銷策略實(shí)施問題

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中促銷策略實(shí)施是比較常見的，而從商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)促銷措施的落實(shí)現(xiàn)狀能發(fā)現(xiàn)，廣告宣傳的方式比較陳舊，沒有積極創(chuàng)新宣傳的方式，公共關(guān)系營(yíng)銷的投入相對(duì)比較少，專職營(yíng)銷人員比較缺少等，這些都會(huì)影響商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量效果。

4.營(yíng)銷渠道策略問題

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量提升，需要從營(yíng)銷渠道的策略優(yōu)化落實(shí)方面加強(qiáng)重視，但從實(shí)際現(xiàn)狀能發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)機(jī)制缺乏的問題比較突出，沒有將全球化招牌加以科學(xué)化利用，缺乏對(duì)公客戶鞏固，對(duì)于電子營(yíng)銷渠道的投入方面相對(duì)比較少，這些都會(huì)造成營(yíng)銷渠道的策略落實(shí)效果不佳的問題。

（二）原因

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施多樣化的問題出現(xiàn)，是受到多方面的因素影響所致，從幾點(diǎn)原因進(jìn)行展開分析：

1.以客戶為中心的理念沒有落實(shí)

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念沒有得到有效落實(shí)，缺乏自上到下一體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，新的經(jīng)營(yíng)理念沒有得到有效落實(shí)，影響了對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量效果。

2.沒有做好市場(chǎng)營(yíng)銷總規(guī)劃工作

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施需要從前期的規(guī)劃工作方面加強(qiáng)重視，只有科學(xué)規(guī)劃，才能為后續(xù)的營(yíng)銷工作良好開展起到積極作用，而在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃工作開展中存在的不足之處也比較突出，規(guī)劃沒有科學(xué)落實(shí)，影響著最終的營(yíng)銷效果。

3.沒有做好市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇工作

市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇工作沒有做好，會(huì)直接影響對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的開展質(zhì)量，沒有系統(tǒng)化的營(yíng)銷策略落實(shí)必然會(huì)造成營(yíng)銷活動(dòng)開展質(zhì)量低下，缺乏將市場(chǎng)細(xì)分的工作完善落實(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇也存在著不足之處，這些都會(huì)造成對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷效率低下的問題發(fā)生。

二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和保障措施

（一）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施要從不同的角度出發(fā)，以下幾點(diǎn)營(yíng)銷策略可供參考：

1.產(chǎn)品營(yíng)銷策略

商行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施過程中，從產(chǎn)品營(yíng)銷策略的落實(shí)方面要加強(qiáng)重視，通過貿(mào)易產(chǎn)品為營(yíng)銷契機(jī)，注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，商業(yè)銀行企業(yè)要能夠把握重點(diǎn)，組織對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求調(diào)研，提高客戶需求精準(zhǔn)把控，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并注重深入挖掘潛在的客戶，結(jié)合實(shí)際需求進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。

注重推出個(gè)性化特色的金融產(chǎn)品，及時(shí)總結(jié)行業(yè)特征，能開發(fā)和同行業(yè)中銀行企業(yè)所不同的金融產(chǎn)品。

從金融產(chǎn)品營(yíng)銷后續(xù)跟蹤環(huán)節(jié)加強(qiáng)重視，將金融產(chǎn)品服務(wù)以及金融產(chǎn)品積極優(yōu)化，最大程度加快產(chǎn)品創(chuàng)新的效率，從產(chǎn)品營(yíng)銷策略層面進(jìn)行積極優(yōu)化，才能真正為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)起到促進(jìn)作用。

2.產(chǎn)品價(jià)格策略

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的落實(shí)過程中，從產(chǎn)品價(jià)格策略的實(shí)施方面要注重積極優(yōu)化，有效構(gòu)建完善對(duì)公業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制，結(jié)合客戶和業(yè)務(wù)狀況來對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行合理化定價(jià)，將對(duì)公業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制積極完善，尤其是從信貸業(yè)務(wù)層面進(jìn)行積極優(yōu)化，結(jié)合不同行業(yè)特征適用不同定價(jià)區(qū)間，體現(xiàn)出定價(jià)的靈活性，從而才能有助于吸引客戶。

另外，要注重從對(duì)公業(yè)務(wù)定價(jià)的差異化方面加強(qiáng)重視，按照不同客戶群體差異化定價(jià)，提高特種產(chǎn)品定價(jià)，以及提升服務(wù)的整體質(zhì)量，結(jié)合影響力強(qiáng)的大客戶，通過構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系的方式，讓利客戶，而影響力偏弱的客戶，對(duì)公業(yè)務(wù)價(jià)格就要能夠保持合理性。

注重按照節(jié)約成本的原則進(jìn)行定價(jià)，尋找最優(yōu)成本收益比，這樣才能有助于對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的效果良好呈現(xiàn)出來。

3.營(yíng)銷手段創(chuàng)新策略

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的落實(shí)中，從創(chuàng)新營(yíng)銷手段層面要加強(qiáng)重視，注重專業(yè)品牌營(yíng)銷策略的科學(xué)化實(shí)施，業(yè)務(wù)推廣當(dāng)中，銀行要注重建設(shè)自身品牌，提供專業(yè)化金融服務(wù)，以及進(jìn)行設(shè)計(jì)推廣優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，可利用客戶口碑進(jìn)行傳播，從而有助于擴(kuò)大對(duì)公業(yè)務(wù)的規(guī)模。

在營(yíng)銷手段的創(chuàng)新應(yīng)用下，注重老帶新營(yíng)銷手段的科學(xué)化運(yùn)用，這樣新老客戶都能享受一定優(yōu)惠的高質(zhì)量業(yè)務(wù)服務(wù)，從而有助于增加客戶覆蓋的范圍。

對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的手段創(chuàng)新，要利用當(dāng)前先進(jìn)的技術(shù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用是比較關(guān)鍵的，這是精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用進(jìn)行深入挖掘客戶需求，結(jié)合客戶數(shù)據(jù)制定創(chuàng)新性的營(yíng)銷方案。

（二）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷保障措施

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量提升，需要有相應(yīng)的保障舉措落實(shí)，從以下幾個(gè)層面需要加強(qiáng)重視：

1.專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作要開展質(zhì)量控制，要有專業(yè)化人才作為支撐，才能真正有助于營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

從幾個(gè)層面需要加強(qiáng)重視，注重吸收優(yōu)秀營(yíng)銷人才，提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力，以及增強(qiáng)綜合實(shí)力，采用多樣化的方式來進(jìn)行吸收人才，如采用外部招聘以及內(nèi)部任命等，選拔適當(dāng)?shù)娜瞬偶右詰?yīng)用，提高對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量。

注重營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制完善化建設(shè)，這是促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作規(guī)范化開展的重要舉措，優(yōu)秀營(yíng)銷人才是在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)以及實(shí)踐中所產(chǎn)生，所以這就需要注重從營(yíng)銷人才培訓(xùn)機(jī)制的構(gòu)建方面加強(qiáng)重視，為培養(yǎng)專業(yè)化對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才打下基礎(chǔ)。

除此之外，要注重對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制完善建立，為調(diào)動(dòng)人員的工作積極性起到積極促進(jìn)作用，只有從這一工作方面得以強(qiáng)化和完善，才能真正有助于實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

2.注重客戶服務(wù)至上文化建設(shè)

為能夠促進(jìn)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作良好開展，這就需要在先進(jìn)的文化建設(shè)方面加強(qiáng)重視，客戶服務(wù)至上的文化建設(shè)是必要的，商業(yè)銀行要樹立客戶為核心的營(yíng)銷理念，維護(hù)老客戶以及開拓新客戶，能夠讓客戶真正放心把業(yè)務(wù)交給銀行。

對(duì)公業(yè)務(wù)中一個(gè)小文化融入業(yè)務(wù)全流程是比較重要的，能夠滿足客戶業(yè)務(wù)查詢以及業(yè)務(wù)變更需求，全員都要能夠參與到對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷文化建設(shè)當(dāng)中來，加強(qiáng)員工的凝聚力和歸屬感，只有在濃厚的客戶服務(wù)至上的文化氛圍中工作，才能良好推進(jìn)營(yíng)銷工作的開展。

3.營(yíng)銷信息系統(tǒng)完善建立

為能實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)，提高營(yíng)銷的效率，這就需要有相應(yīng)的信息化系統(tǒng)作為支撐，銀行要注重從優(yōu)化信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷活動(dòng)方面加強(qiáng)重視，利用信息系統(tǒng)開展對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，提高營(yíng)銷的質(zhì)量和效率。

另外，要注重從營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)方面，全面跟蹤以及考核營(yíng)銷效果，提高考核的效率，這對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)良好推進(jìn)能起到積極作用。

總之，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作實(shí)際開展當(dāng)中，涉及面比較廣，只有從創(chuàng)新的角度出發(fā)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的理念以及方向，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷方式和策略，才能為商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)良好發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（本文作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）