供應鏈中零售商與供應商關系的博弈

丁利敏

零售商和供應商是零售業供應鏈中的兩個重要組成部分，隨著零售企業的不斷發展，各種新型業態也同樣是層出不窮，其中以連鎖超市為代表的零售企業導致零售商和供應商之間的矛盾日漸加劇。為了現代零售業能夠健康長久的發展，建立和諧穩定的零售業供應鏈尤為重要。本文通過運用博弈論的方法論證了零售商和供應商之間的利益沖突，提出合作雙方應該互相信任、加強溝通，來實現雙方利益的最大化。

一、現代零售業供應鏈中存在的主要問題

（一）供應鏈中物流運作成本高

隨著人們消費水平的不斷提高以及生活愛好的多樣化和個性化，對商品的新鮮度、物流質量以及物流速度的要求也越來越高，尤其是對于那些保質期短的商品或者需要緊急加送的商品。因此，在整條供應鏈中，如何降低物流運作成本是供應商們重點考慮的問題。為了提高效率，批發商可以多進一些不同種類的商品，并且少量多次的進貨。并且，零售商作為供應鏈中的領導者應該逐漸建立完善的管理系統。

（二）供應鏈合作伙伴缺乏有效溝通

目前我國零售企業的商品供應鏈中，供應商主要有兩大類，一類是生產商，另一類是中間商。零售企業的供應鏈通常只有三四個環節，即供應商將原材料供給生產商，生產出來產品之后給分銷商，最后，分銷商將產品供給零售商進行銷售。供應鏈中的各個成員之間均利益相互關聯，經常容易產生一些矛盾。近年來，我國零售業在市場營銷方面發生了一系列的轉變，零售業供應鏈中零售商占據了主導地位。但是很多零售業都忽略了與供應鏈上合作伙伴的有效溝通，長此以往可能會影響兩者之間的合作關系，最終會直接影響到雙方的利益。

（三）技術和人才方面存在不足

我國目前零售業的發展與現代化的要求有很大差距，現代零售業供應鏈中的物流和采購技術與發達國家之間水平差距很大，尤其是我國現在正處于零售業發展的過渡期，如果開辟更大的市場，我國零售企業將面臨巨大競爭。而和那些規模巨大、技術先進、擁有專業人才的外企相比，很明顯我們沒有競爭優勢。事實上，零售業是一個需要先進信息技術的高科技行業，因此，我國必須對零售業的技術和專業人員重視起來。

（四）零售業宏觀失控、觀念陳舊

近年來，我國許多城市盲目發展大型零售百貨商場。大型百貨商場在倒閉的同時新商場也在不斷涌現，雖然百貨商場的數量逐漸增多，但是經營理念和管理技術始終沒有得到有效提高。我國零售企業一般規模偏小、實力較弱，外國大型零售企業多為跨國公司，一般規模較大。2000年，沃爾瑪公司一家企業的銷售額相當于我國零售商品總額的兩倍。企業的一般性設施與國外的差距并不大，但是現代化經營理念與相關技術存在著較大的差距，導致我國零售企業在競爭中沒有具備足夠的優勢。

二、供應鏈中零售商與供應商的博弈分析

（一）選擇供應商的博弈分析

零售商在選擇供應商時需要考慮非常多的因素，首要考慮的應該是供應商本身的誠信問題，如果選擇了某些產品存在摻假情況的供應商，那么零售企業的名譽就會遭到嚴重破壞，對其長久發展必定會產生巨大威脅。

零售商在招標前就應該做好充分的準備工作，對各個供應商進行實地考察，收集信息，保證在招標時能夠占據主導位置，能夠選擇出對企業最有利的合作伙伴。與企業利益牽扯最密切的因素當然是商品的供應價格，當確定合作關系后輪流出價砍價，每一次的出價不僅僅站在自身利益去考量，而是在雙方利益都能夠得到保證的情況下合理出價，零售商與供應商輪流出價砍價，最終達成協議。

一般而言，零售企業選擇一個供應商有利于控制質量，方便對供應鏈進行管理，選擇多個供應商有利于控制產品的價格，但產品的質量可能會得不到保證。因此產品要建立一個供應鏈還是多個供應鏈要根據企業的實際狀況進行決斷。

（二）管理供應商的博弈分析

近年來零售商與供應商之間的利益直接掛鉤，兩者之間也必不可少會存在一些矛盾，2004年格力與國美蘇寧的沖突事件轟動一時，這也告誡我們維持供應商與零售商關系的重要性。在管理供應商時，最重要的一點就是誠信，零售業供應鏈中存在的矛盾主要有以下幾點，一部分零售商拖欠貨款，想要空手套白狼，等商品賣出后再支付貨款。還有零售商所需商品的數量變化時未及時與供應商協商，導致供應商生產產品過多而積壓，或者過少而不能滿足零售商的需求，這兩者都可能會激化供應商與零售商之間的矛盾。其次零售商應該建立良好的供應商管理體系。當出現問題時，應該采用積極的態度及時溝通協調。最后，在一次成功的合作之后，可以對供貨商采用激勵的措施加強雙方合作，構建良好的伙伴關系。

三、對我國零售業供應鏈管理的建議

（一）加強信息化建設

現代零售業利用信息技術進行經營和相應的物流配送，而信息技術的發展又必須以實體物流的采購和配送及其商品管理為根本依托，二者相輔相成，所以現代零售企業要想獲得更好的生存條件，甚至獲得零售供應鏈的主導權，一定要充分利用擁有的時間，將重心放在信息化發展上。

目前，我國已經有越來越多的企業逐漸向信息化靠攏，有的信息化建設還取得了很大的成功，比如眾所周知的沃爾瑪公司，它的創始人沃爾頓的信息化理念就是：“信息技術始于戰略，而不是系統?！币虼?，在零售業供應鏈管理過程中，不同的企業要根據自身情況制定不同的措施，企業的負責人首先要看自己期望信息化建設能給自己的企業帶來什么，只有先找準自己的需求才能抓住重點，然后再去找適合的信息化產品和方案，要制定一個統一完整且詳細的戰略規劃，建立屬于自己的完善的管理機制。

（二）在零售業供應鏈中提升物流水平

許多零售企業都是“小店鋪，大流通”，現階段網上購物已經成為居民消費的主要方式之一。在進行網上銷售時商品的運輸費也成為銷售企業成本的一部分，為了現代零售企業能夠獲得更大的利益，就要優化銷售渠道即提升物流水平，建立起完善的物流通道，明確好在物流方面各個部分人員的分工，不僅能夠提高物流運輸的效率，也能夠降低在物流運輸方面的成本。零售商與供應商也可以實現物流共享，實現雙方利益最大化。

目前在我國大部分地區，第三方物流企業發展已經相對成熟，借鑒西方一些發展較好的零售業，我國的零售企業也可以采用所在地區的第三方物流。為了現代零售企業在物流方面長期發展，企業還需要引進相關技術完善物流的相關服務功能，實現銷售商品的自動化和信息化，更有利于為消費者進行服務，從而增加產品的銷售產量。

（三）加強與供應鏈上各成員的協調

供應商與零售商之間存在著利益沖突，本身有著各自的目標?！皣琅c格力”事件也給我們敲響了警鐘，供應商與零售商之間在做出一些可能會影響到對方利益的決斷時，一定要及時與對方協商，考慮到對方的利益，建立起信任共贏的合作關系。

而一個良好的供應鏈能夠為企業的發展帶來更多的便捷，不僅能夠在物流上實現共享，節約成本，在一些決斷實施之前，可以讓供應商和顧客均參與進來，能夠根據顧客的要求，對不足之處進行改善，以提高商品的質量，增加顧客的滿意度，提升市場競爭力，帶來更大的經濟效益。在對新產品進行開發設計時，供應商與零售商應該共同承擔投入資金所帶來的相應的風險和利益，不能為了自身的利益而不顧對方的利益。

（四）加速供應鏈管理人才的培養

供應鏈管理人才不但需要有豐富的專業知識積累和較強的工作能力，而且要熟知供應鏈所涉及到的新型技術，具備以上條件的復合型人才是我國現代零售業企業最缺乏的，也是各大零售業企業所爭奪的對象，培養這種人才不但需要國家的支持，同時也需要各大高校提高對培養人才的要求，且零售業企業對于自己的員工應該搞好隊伍培訓，培養出一批具有高素質、高能力的經營隊伍。

雖然目前我國現代零售業發展迅速，但是我國的零售商與供應商之間存在一定的沖突，如何緩解二者的關系是當前零售業發展需要關注的重點，如何促進他們之間友好的合作也是生產商們面臨的最大問題，為了分析解決這個問題，本文首先分析了零售企業主導的供應鏈管理，然后運用了博弈論的方法，具體分析了零售業供應鏈中零售商和供應商之間的博弈，通過他們之間的較量來分析他們為什么會產生沖突，最后總結以上所有的問題，然后從信息化建設，物流水平，成員協調和人才培養四個方面具體提出了一些對我國現代零售業供應鏈管理的建議。

零售商與供應商之間只有相互合作、相互配合，才能使我國的零售業得到更好的發展。

（本文作者單位：汕頭開放大學）