淺談壽險營銷“五項基礎(chǔ)工作”

符勇

如何建立一支基礎(chǔ)扎實、專業(yè)勝任的營銷團隊，提升單位產(chǎn)能和業(yè)務(wù)品質(zhì)，樹立市場品牌形象，是壽險管理者必須要思考的問題。近年來，保險行業(yè)增速放緩，監(jiān)管形勢趨嚴，保險回歸保障的方向已經(jīng)明確。靠增員驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的人海戰(zhàn)術(shù)模式，已不能適應(yīng)現(xiàn)階段營銷發(fā)展的需要。保險機構(gòu)要兼顧規(guī)模、速度、質(zhì)量與效益等多項指標。未來的競爭，并非公司政策、產(chǎn)品之間的競爭，而是營銷隊伍和營銷人才的競爭。優(yōu)秀的機構(gòu)，一定是需要建立一支職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化的營銷隊伍。通過提升壽險從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能、服務(wù)水平和使命意識，實現(xiàn)營銷團隊的可持續(xù)發(fā)展。基層團隊經(jīng)營管理過程中，應(yīng)重視“五項基礎(chǔ)工作”。

一、抓好出勤管理

壽險營銷是一門學(xué)問。營銷員是需要不斷學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的，入職培訓(xùn)不能一勞永逸。壽險機構(gòu)每日的晨會及部門二早銜接訓(xùn)練非常重要。在經(jīng)營中，有的管理者不注重基礎(chǔ)的出勤管理，唯業(yè)績論英雄，認為只要能簽到保單就是優(yōu)秀，能簽大單就是卓越，有業(yè)績就可以放低出勤要求。壽險營銷的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，機構(gòu)當(dāng)月出勤人數(shù)與開單人數(shù)驚人的相似，抓好出勤人力就是在提升舉績率。短期來看，抓出勤并不會迅速帶來業(yè)務(wù)增長，這往往也是許多管理者經(jīng)常忽視的問題。長遠來講，抓出勤有利于建立一支專職、專業(yè)的營銷隊伍，這是未來重要的競爭力。近年來，我們欣喜的看到，越來越多的人選擇加盟保險業(yè)。我們也發(fā)現(xiàn)，營銷人員的脫落率一直居高不下。靠運動式增員來實現(xiàn)保費增長的紅利時期已正在消失。不注重基礎(chǔ)的出勤管理與晨會經(jīng)營，營銷員不能得到持續(xù)的培訓(xùn)與激勵，缺少目標感和榮譽感，很難長久留存。營銷員流失過快，對機構(gòu)而言，就是最大的浪費，機構(gòu)就會陷入大增大脫的怪圈。留不住新人，影響增員人士氣，已有隊伍不愿意發(fā)展團隊，很難形成持續(xù)發(fā)展的團隊文化。抓出勤，管理者要積極引導(dǎo)，建立差勤獎懲管理制度。要從營銷員入職的那一刻就明確要求，達成共識，齊抓共管。新人養(yǎng)成良好的出勤習(xí)慣，管理者要倡導(dǎo)天天出勤、終身學(xué)習(xí)的團隊文化。

二、樹立職業(yè)形象

隨著壽險行業(yè)的競爭加劇，有的管理者對營銷員準入門檻不斷放低，營銷員的隊伍結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化趨勢。由于人壽保險很多概念都比較抽象，保險產(chǎn)品銷售本身存在一定的難度，很多營銷員對能否在保險行業(yè)長久留存還缺乏信心。從市場來看，壽險營銷大部分由于采用代理人制度，收入高低與業(yè)務(wù)達成相關(guān)，存在一定的業(yè)績壓力。有的營銷員把壽險營銷當(dāng)成一份兼職的工作，抱著能做就做，做不了就辭職的態(tài)度，從業(yè)信心不夠堅定。我們需要給營銷員建立一種職業(yè)自豪感。這種自豪感，一方面來自于營銷員自身的從業(yè)態(tài)度、專業(yè)能力與業(yè)績表現(xiàn)，另一方面來自于壽險機構(gòu)的通過典范的樹立，不斷強化和塑造。保險作為金融領(lǐng)域的重要組成部分，保險從業(yè)人員必須強化責(zé)任擔(dān)當(dāng)和職業(yè)自豪感，深化人壽保險的功用和價值，熱愛保險事業(yè)，積極宣傳保險，真正為實現(xiàn)“保險讓生活更美好”的目標而奮斗。保持良好的職業(yè)著裝和專業(yè)形象，任何時候都應(yīng)以愛與責(zé)任的傳播者，為每個家庭轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，規(guī)劃未來，以保險營銷這份事業(yè)為榮，帶著使命感去工作，體現(xiàn)保險從業(yè)人員的價值。

三、堅持訪量管控

壽險行業(yè)有句順口溜：“一日一訪，就地陣亡;一日三訪，基本正常;一日六訪，走向輝煌”。每天拜訪三個客戶應(yīng)當(dāng)作為營銷員每日工作的底線目標。壽險營銷是大數(shù)法則，要有好的業(yè)績，必須要有高的拜訪量作為基礎(chǔ)。拜訪量管控是一種行為管理模式，確立每日工作的基本目標。有了細致的過程管控，結(jié)果自然產(chǎn)生。脫離了三個拜訪量做為基礎(chǔ)，營銷員沒有方向，就不會積極做客戶開拓與積累的工作。每日三個訪量是基本要求，應(yīng)作為基層團隊的經(jīng)營文化。訪量應(yīng)涵蓋業(yè)務(wù)拓展和增員招募兩個方面，每天拜訪兩個客戶，一個增員，做到保單銷售與增員發(fā)展相結(jié)合。團隊主管要重視營銷員的拜訪量，檢查營銷員拜訪情況，督促填寫拜訪工作日志，整理客戶信息檔案，建立日常考評管理機制。

四、做好客戶服務(wù)

壽險銷售不同于傳統(tǒng)的有形商品銷售。客戶購買保險，一個方面是基于對保險的認識，潛在的需求被激發(fā)出來了;另一方面，也是對保險產(chǎn)品提供方的認可，這是最重要的方面。首先是對營銷員人品和專業(yè)技能的認可，其次是對保險公司和保險計劃的認可。當(dāng)準客戶成功購買保險產(chǎn)品的那一刻，我們的服務(wù)才真正開始。客戶服務(wù)沒有終點，永遠在路上。每個客戶不同時期保險需求是不一樣的，每個家庭都有重復(fù)購買保險的需求。客戶能否不斷加保，很大程度上取決于營銷員的服務(wù)水平。在銷售領(lǐng)域，要解答好客戶對保險計劃的各種疑惑，積極響應(yīng)客戶的訴求，及時做好保全、理賠等相關(guān)服務(wù)。與此同時，我們要力所能及為客戶做好壽險之外的增值服務(wù)，和客戶建立良好的友誼。從客戶購買第一份保單開始，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，持續(xù)贏得客戶的信任與認可。客戶對保險行業(yè)、公司和產(chǎn)品有了更深刻的了解，也會因為購買了保險，增加了安全感。服務(wù)好客戶，是實現(xiàn)公司及營銷員永續(xù)發(fā)展重要的內(nèi)容。客戶在良好的感受之下，也會積極為保險公司及營銷員做好品牌宣傳和準客戶的轉(zhuǎn)介紹。

五、搭建銷售平臺

隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，老百姓的保險需求也在日益增長。人壽保險是無形的，對客戶而言，有的保險也并非現(xiàn)階段必須購買的，主動了解和購買保險的客戶并不多。保險公司在誠信合規(guī)經(jīng)營基礎(chǔ)之上，要積極為營銷員和客戶搭建交流平臺。比如定期組織一些公益活動、各類講座、各種沙龍以及客戶答謝酒會等，讓客戶有一個好的感受。活動的組織一定要體現(xiàn)服務(wù)的理念，在相對輕松的環(huán)境下進行，切忌現(xiàn)場強勢推銷保險產(chǎn)品。通過客戶交流平臺的搭建，降低營銷員獲客和促成簽單的難度。作為營銷員，每月至少經(jīng)營30個客戶。以月為單位，通過自身的品牌沙龍、小型答謝酒會對客戶進行全方位的經(jīng)營與服務(wù)，讓準客戶轉(zhuǎn)變成客戶，把陌生客戶培養(yǎng)成準客戶。通過活動平臺，把簽單變成客戶的自然行為，提升客戶的滿意度。

壽險營銷從來都不是一蹴而就的。形勢在變，隊伍在變，人員在變，思路和方法在變，但萬變不離其宗。壽險營銷團隊經(jīng)營管理，要始終以人才為根本，以技能為重點，以管理為抓手，遵循市場基本規(guī)律，回歸壽險營銷本質(zhì)，扎扎實實以“五項基礎(chǔ)工作”為依托，全方面塑造優(yōu)秀的壽險營銷團隊。作為基層的業(yè)務(wù)單位，要跟著監(jiān)管走，有長遠發(fā)展思維，設(shè)定適合團隊發(fā)展的路徑。業(yè)務(wù)增長固然重要，業(yè)務(wù)生成模式更重要。（作者單位：中國人民健康保險股份有限公司四川分公司）