“一秒一噸煤”打造煤炭銷售新標桿

樊甲

近年來，隨著國家整體新舊動能轉換、轉型升級以高質量發展的新形勢、新任務、新要求，各種新技術應用正以前所未有的速度加快改變煤炭營銷模式。檸條塔公司不斷創新調整銷售結構，優化裝車路線，升級改造裝車系統，實現自動化智能化。同時對于煤炭品質不斷精益求精，立志為客戶提供優質煤、放心煤。積極參加國家號召的“公轉鐵”戰略方針，在不斷提升自我水平的情況下積極響應國策，成功推動了煤炭銷售工作高質量運行，實現了一秒銷售一噸煤。

一、檸條塔公司的成立背景及企業經營

1.公司基本情況介紹。檸條塔公司是由陜西煤業化工集團銅川礦業有限公司（占股份51%）、榆林市國有資本運營公司（占股份25%）和神木市國有資產運營公司（占股份24%）三方共同出資設立的國有股份制企業，于2005年5月18日正式掛牌成立。是陜煤集團在陜北國家能源基地規劃建設的第一個千萬噸大型現代化煤炭開采企業，也是全國省屬煤炭企業首家通過1800萬噸/年產能核定的礦井。公司自投入生產以來，累計生產原煤1.69億噸，實現產值394.9億元，利潤154.19億元，上繳各類稅費115.84億元。先后榮獲陜西省“五一勞動獎狀”、全國“五一勞動獎狀”、“全國安全文化示范企業”、“全國廠務公開民主管理先進單位”、“國家水土保持生態文明工程”、“國家綠色礦山”、全國煤炭工業“雙十佳”煤礦、“全國煤炭工業企業文化品牌礦”、陜西省勞動關系和諧企業等多項榮譽，被評為“中國最美十大礦山”。

2.公司組織機構及員工隊伍建設情況。按照《公司章程》規定，公司設股東會、董事會、監事會和經理層。經理層負責管理十個部門以及“四中心”。十個部門是：辦公室、黨群工作部、工會、紀委監察審計室、企業管理部、規劃發展部、生產管理部、安全環保部、人力資源部、財務管理部。“四中心”是：生產運營中心、機電物資中心、煤炭銷售中心、生活后勤中心。

3.生產組織情況。礦井采用斜井開拓，分南、北兩翼兩個水平開采（北一盤區（1-2煤、2-2煤、3-1煤）、北二盤區（4-2煤、5-2煤）、南一盤區（2-2煤、3-1煤）、南二盤區（4-2煤、5-2煤），一水平大巷布置在上煤組3-1煤層中，二水平大巷布置在下煤組的5-2煤層中。礦井原煤生產配備3個生產工區及1個生產準備工區，綜采工區負責原煤生產工作，生產準備工區負責工作面安裝、調試及末采回撤等工作。

4.煤質管控情況。牢固樹立“抓煤質就是保市場、保銷售、保利潤”的質量意識，積極引進先進的煤質信息化管理技術，建立了以生產技術部門為主體的全員質量管理網絡，針對不同的采掘頭面“量體裁衣”，實現了一頭一面一措施。同時，公司高度重視品牌建設，其中“檸條塔”牌混煤成功注冊陜西省名牌產品商標，并成功注冊了“檸化一號”商標。

5.銷售情況。今年以來，公司緊緊抓住煤炭市場復蘇的有利時機，緊盯市場行情變化，積極開展煤炭市場調研工作，充分利用“互聯網+智慧營銷”，不斷拓展銷售平臺，大力推行網上競價銷售制度，深挖終端優質客戶，開發新用戶，開拓了曹妃甸西北方港口市場。同時，進一步規范銷售作業現場，打造了標準化銷售區域。

6.安全環保及管理。安全方面：牢固樹立“所有事故都可以預防”和“100-1=0”的安全理念，著力構建風險分級管控、隱患排查治理工作機制，制定了《風險分級管控》和《事故隱患排查治理》實施辦法。狠抓基礎管理，重視過程管控。強化作業規程和安全技術措施的審批流程。針對各業務部門對安全風險評估、重大危險源管控、超前預防、過程控制、安全監測監控、安全風險管控、應急管理七個方面進行了層層分解落實，有效防范了各類事故發生。環保方面：牢固樹立“開發資源與保護環境同行，造福當代與恩澤子孫并重”環境保護理念，始終堅持“預防為主、防治結合”的環境保護政策，制定了《環境保護管理辦法》、《環保基礎管理考核辦法》等管理制度，成立了環境保護委員會，建立了環境保護專職管理機構。順利通過了職業健康安全管理和環境管理體系認證，今年9月，還順利通過國家級綠色礦山驗收，開啟了公司綠色發展的新篇章。

7.經營管理情況。以總成本領先戰略為統領，建立了七大成本責任中心、十六個系統、百個控制點，并以信息化建設為依托，運用成本管控“七個一”、TOC及流程管理，搭建了反映靈敏、掌控嚴格、覆蓋全面的信息化管理平臺，形成了橫向到邊、縱向到底的網絡化“體系成本管控模式”。

8.科技創新和全員創客。始終把創新創效作為提升工作質量的重要依托，積極開展“N00”工法研究，大力推廣綜合防塵、“有人巡檢、無人值守”等技術，申報各類創客項目全部轉化，成果優秀率和轉化率分別達到90%和100%。公司與何滿潮院士領銜的中國礦業科學協同創新聯盟團隊開展的“N00”工法試驗項目，于2017年5月8日順利通過了中煤協會鑒定，項目成果達到了國內首創、國際領先水平。

二、調整銷售結構優化銷售組織，實現秒銷一噸煤

1.地銷流程及安全意識。①科學指導，強化練兵。為進一步推廣對標作業模式，盡快的應用于工作實踐，煤炭銷售中心裝車檢修班組的班組長根據對標作業的目標和要求精心制定對標作業技能培訓方案，通過崗位大練兵的形式集中開展對所有裝車工的實戰輪訓，促進和固化全體裝車工精細化對標作業意識。②對標作業、安全提升。煤炭銷售中心在設計地銷裝車對標作業項目時，要把安全的因素放在第一位，在安全風險防控中，堅持“寧慢一分，不搶一秒”的設計思路，對于每一個作業流程中的安全防控措施認真的進行摸索總結，在確保安全操作的前提下優化安全作業的模式，合理壓縮安全作業時間，筑牢安全風險控制的“防火墻”。

2.提升鐵銷人員作業意識 加強機械改造。在鐵銷的過程之中，維修人員加強了對設備的日常維護和保養，做到日日巡檢，及時檢修，保證設備完好。加強了崗位人員的業務培訓，提高裝車操作的水平，避免因誤操作導致設備故障。創新加固方法，推行半永久加固模式。對防凍系統電路、管路、過濾網系統進行改造，預防凍煤現象發生。對裝車溜槽進行改造，適應各類車型裝運，提高裝車效率，2019年實現集團公司首家“千萬噸級裝車站”。

3.煤質及品牌建設。牢固樹立“煤質與安全同等重要”的理念和“質量是我們生存的命根子”的全員煤炭質量意識，煤炭產品質量連續3年穩定在5800大卡/千克以上。在化工煤銷售方面，從2014年的“零”到有逐步遞增，實現化工煤銷售過千萬噸。2020年8月份第二次通過了“中國名優產品”和“中國著名品牌”兩項榮譽的評選，并取得了證書，10月份取得了中國名牌質量管理中心頒發的“中國煤炭行業最具影響力品牌”和“全國市場用戶滿意首選品牌”榮譽稱號，2020年公司共取得國家級榮譽5項，為檸條塔品牌效益奠定了堅實的基礎。2018年9月16日，陜北礦業檸條塔公司煤炭銷售創三項歷史新紀錄，實現單日煤炭銷售“一秒一噸煤”。當日銷售煤炭110985.15噸，創下建礦以來單日煤炭銷售歷史新記錄;地銷銷售80106.32噸，創下單日地銷歷史新記錄;其中地銷二班單班煤炭銷售29309.12噸，創下單班銷售歷史新記錄，三項紀錄均創當時集團公司銷售新紀錄。

三、如何保持“秒銷一噸煤”的優異戰績

1.嚴抓產品質量。始終把提高煤炭質量為工作抓手，根據客戶需求，積極推行煤炭定制化生產，嚴格按照“煤質管理辦法”規定執行超水超灰扣產制度，煤炭發熱量穩定在5800大卡/千克以上。

2.積極開展煤炭市場調研及時調整煤炭售價。為了及時適應煤炭市場變化，公司每月分上中下三旬組織對煤炭市場變化進行調研，并推行實施定制化生產，保證煤炭質量，及時調整煤炭售價，通過網上競價銷售模式，實現“好煤賣出好價錢”與此同時按照效益最大化原則 調整銷售結構。

3.穩抓市場穩定長期客戶關系。公司秉承客戶至上的理念，加強市場調研，大力開發化工煤用戶。走訪用戶做到信息共享，大大增強了公司對市場的判斷力。通過“走出去、請進來的”策略，建立健全客戶信息臺賬，做好銷售服務工作。

4.推進公司榮譽維護品牌形象。公司取得過的榮譽要嚴記在心，不能使公司曾經獲得過的榮譽蒙羞。這些榮譽不僅僅限于現有取得的榮譽，始終把“品牌就是企業的無形資源”貫穿到經營銷售的各個方面，真正使員工圍繞優秀品牌建設開展工作，使用戶感受到檸條塔煤炭產品品牌力量。

5.提升服務質量增加煤炭銷量。在維護現有客戶的同時，努力尋找潛在客戶，把客戶的需求作為煤炭銷售工作的出發點，樹立“關注客戶需求，追求客戶滿意”的服務理念，主動與客戶加強溝通，相互諒解、相互支持，通過創建1+4銷售服務模式，更好服務用戶。（1是以客戶為中心以客戶為中心;4個服務模式：一張笑臉、一聲問候、一個答復、一個滿意）

四、創新銷售模式，大力推行公轉鐵相關政策

1.實施互聯網智慧營銷模式實現利益最大化。檸條塔公司始終堅持“質量為基、誠信為本、放眼長遠、合作共贏”的銷售理念，準確把握市場脈搏，及時調整銷售策略，緊盯市場變化，緊踏市場步伐，充分實施互聯網+智慧營銷模式，按照“保鐵銷、穩地銷，增加化工煤，合理發運港口煤”的銷售策略，努力實現公司效益最大化。

2.公轉鐵運輸計量及經營策略。中國貨運結構正在發生變革，隨著“公轉鐵”政策持續推進，大宗商品公路運輸將逐步轉為鐵路運輸。鐵路貨運量與經濟基本面的關聯性正在弱化，鐵路與公路貨物周轉量之和或許是反映經濟情況更好的指標。

3.響應國有政策 積極落實鐵路銷售。在2019年4月23日，隨著火車汽笛一聲鳴響，檸條塔公司公轉鐵第一列火車在馮家川站臺緩緩駛出，標志著公司運輸結構調整“公轉鐵”序幕正式拉開。

（作者單位：陜煤集團神木檸條塔礦業有限公司）