傳統眼鏡商如何迎合新消費潮流?

劉心力

Laurent Vacherot是法國依視路集團CEO。依視路是全球領先的視光企業，擁有170年歷史，主要負責設計、制造與銷售鏡片產品。

Yi：YiMagazine

V：Laurent Vacherot

在消費者愈發追求個性化的時代，眼鏡已經跳出傳統的矯正功能，成為年輕人的裝飾品之一。尤其在中國，功能性與時尚融合的需求在不斷擴大。法國依視路集團作為傳統鏡片制造商，也在積極通過拓展線上渠道、與其他品牌合并以及收購的方式，不斷擴大能夠涉及的業務范圍，更加貼合年輕人的需求。在依視路集團CEO Laurent Vacherot看來，未來中國眼鏡市場的銷售額擁有擴大6倍的潛力，而視光需求與時尚需求的結合是未來發展的主流方向。

Yi：中國眼鏡市場的發展現狀如何？

V：目前，從全球來看，中國眼鏡行業的銷售量排名第一，在零售額上排名第二，且全球眼鏡行業1/3的增長基本上來自中國。其中，有接近5億消費者擁有了功能眼鏡，視力得到基本矯正，還有5億消費者的視力尚沒有得到矯正。他們可能是不知道自己需要眼鏡，也可能是因為沒有渠道獲取，沒有驗光師或者醫生為他們提供產品或服務。

Yi：電商的發展對鏡片市場產生了哪些具體影響？

V：對于眼鏡產業來說，電商其實率先推動了隱形眼鏡的銷售。目前，在一些國家和地區，通過互聯網銷售隱形眼鏡已經非常成熟，因為用戶知道自己使用的隱形眼鏡度數，很容易就能夠在線上挑選。隱形眼鏡銷量的50%至60%都在線上完成，太陽眼鏡大約占35%，但鏡片只有2%至3%。品牌開始逐漸意識到，僅僅銷售隱形眼鏡帶來的價值有限，于是它們開始通過向消費者提供鏡框和鏡片來創造更多收益。目前，眼鏡的銷售已經從過去的純線下渠道轉變為實體店和網上商店結合的形式，這也讓價格變得更透明。人們在網上購買喜歡的鏡框，再到線下配眼鏡。這是一種非常新穎的零售方式，開始推動行業的發展。現在，我們不再割裂地談論線上或線下，更多的是說一種多渠道的整合。阻礙線上銷量擴大的原因在于目前還無法做到在線驗光，因此仍然需要借助眼科醫師或驗光師。在接下來的3至5年內，在線驗光可能成為現實，但在線驗光還需要充分考慮到其他因素，像是如何測量用戶的臉寬、瞳距、瞳高。

Yi：目前在線驗光發展到了什么階段？

V：市場上很多公司都在研發在線驗光。顯然，這將會解鎖整個市場的潛力，因為它會為消費者提供更為便捷的服務，依視路也在支持其他公司做在線研發。但在線驗光無法完全替代線下驗光，因為線下驗光有時可以結合眼健康檢查，醫生會了解患者的眼壓以及其他眼健康狀況。線下的智能設備也在不斷發展，線上只能解決驗光問題，但線下的設備可以檢查出眼健康的整體狀況。總而言之，數字化無處不在，它將徹底改變市場，無論線上還是線下。

Yi：2017年，依視路與意大利眼鏡制造商陸遜梯卡合并，背后的原因是什么？

V：兩個品牌的合并，能夠擴大眼視光行業的影響力，擁有與化妝品、護膚品等行業同等甚至更高的知曉度。目前，中國消費者花在鞋子、飾品等方面的錢是眼健康上的3到4倍。為什么呢？因為眼健康是非常年輕的產業，消費者的意識較低。依視路和陸遜梯卡在技術、研發實力、供應鏈和創新等多方面都能夠互補，兩家公司的部門可以充分利用自身優勢，高效地組合鏡片和鏡框。合并是為了創造更高的效率，并帶來一個高效的供應鏈，把鏡片和鏡框整合在一起，促進更加高速高效的運作。例如，以相同的價格向消費者提供質量更好的產品或以較低的價格向消費者提供相同質量的產品。

眼鏡制造商不僅要滿足消費者的視光需求，還要滿足他們的時尚需求。

Yi：消費者端對于依視路和陸遜梯卡的合并會有哪些明顯的感知嗎？

V：雷朋就是一個很好的例子。雷朋的品牌店里最初只有太陽鏡，后來開始引進光學框架。無論是太陽鏡還是光學框架，依視路和陸遜梯卡都在合作研發。現在消費者購買雷朋太陽鏡時，也能配備光學鏡片。所以，現在消費者喜歡雷朋品牌，不僅能受益于它的時尚設計、外觀和佩戴體驗等，還能根據需求在雷朋配到光學太陽鏡（帶度數的太陽鏡）。我認為，在中國這樣的特定市場，最重要的就是產品創新，例如為雷朋和暴龍等提供高質量的光學太陽鏡，或者是未來的智能眼鏡——可以通過鏡框里內嵌的電池一鍵切換太陽鏡，這些都是我們正在計劃或者已經在推進的事情。并且，中國市場會越來越細分，消費者的需求也會越來越多。一些細分市場會以視力護理為導向，一些以時尚為導向，還有以便利和價格為導向的。因此，兩個品牌合并后，我們還打算按照細分的消費者需求做不同的推廣'即使雷朋和暴龍都是以太陽鏡著稱的品牌，它們依然擁有不一樣的消費群體。

Yi：在中國，眼鏡的飾品屬性越來越強，很多年輕人可能為了不同的穿搭去購買眼睛，依視路是如何把握這一趨勢的？

V：依視路的傳統業務是研發與制造光學鏡片，并將其銷售給專業眼鏡店，我們也很注重業務領域方面的拓展創新。如果想要發展中國市場，必須緊跟市場的發展趨勢，不僅要滿足消費者的視光需求，還要滿足他們的時尚需求，以及滿足消費者的個性化需求，包括對太陽鏡和成品眼鏡的選擇。仔細觀察目前鏡框市場的發展情況，能發現之前流行較大的鏡框，而現在人們更喜歡金屬質感的、更加輕便的框架。現在暴龍的很多鏡框都在朝這個方向發展，持續推出更加輕便的鈦質地鏡框。我們還與中國一些本土的零售眼鏡品牌與公司深入合作，例如我們收購了暴龍、陌森的母公司廈門雅瑞光學50%的股份，又將業務版圖拓展至深圳，收購了光合作用科技有限公司50%的股份，它的旗下擁有零售品牌木九十、AOJO等。這些舉措從長期來看，都是為了更加貼近消費趨勢。同時，我們還注意到之前人們只在意眼鏡的外觀，但現在他們越來越關注自己的眼健康需求。

Yi：AI對鏡片產業會產生哪些影響？依視路目前研發到什么階段？

V：我們在中國建立了創新中心，這也是我們全球第四個創新研發中心，主要圍繞兩個主題展開：近視管理和數字化發展，其中也包括人工智能等。依視路還與溫州醫科大學共同研發近視發生的預測模型以及與近視相關的解決方案。過去10年，我們積累了很多消費者的數據，這些數據能夠讓未來的預測越來越精準。例如，當一位消費者有近視傾向時，能更加提前地知道并預測他患近視的幾率;當一個消費者六七歲時，可以根據數據預測10歲時的眼健康狀況。最復雜的鏡片可能是完全數字化的，當消費者在線下檢查眼健康時，門店會收集消費者的臉部信息，比如臉型等來調整鏡架和鏡片，再將這些信息以數字化的形式發送到法國研發中心，然后根據實際情況，為消費者創建鏡片模型，并將這些信息錄入到制作鏡片的自動化、智能化的設備中。在全球其他地方，已經有越來越多根據訂單定制的數字化鏡片出現。

Yi：依視路與旗下代理商是如何合作的？

V：依視路希望通過幫助人們改善視力來改善生活，因此，在中國和全球都開展了廣泛的合作。他們豐富了依視路集團的產品選擇，另—方面依視路也為他們帶來了全球先進的管理經驗和創新技術。依視路與這些合作伙伴之間，一方面大家優勢互補，另一方面也保持相對獨立，擁有各自的特點。例如，丹陽是世界上最大的眼鏡生產基地之一，對依視路來說，它也是最大的制造商，所以這是一個非常重要的城市，我們同丹陽當地的伙伴合作多年，希望促進眼鏡業的發展，提高鏡片質量，提高制造能力，我們在丹陽也設立了質量和研發中心。從某種程度上說，我們也推動了丹陽的發展，為每個人提供可接受的價格和產品也很重要。這些基礎產品同樣帶給人們良好的視野，這對于人們的日常生活至關重要。