堆頭會說話

文／齊玉鳳

通過創(chuàng)意陳列、花式陳列，加油站讓商品“巧說話”，有效提升非油銷量。

節(jié)假日是車友自駕出游的高峰期，也是加油站非油銷售的小高峰期，中石油新疆銷售塔城分公司和豐銷售片區(qū)各加油站發(fā)動全體員工，提前打造便利店創(chuàng)意堆頭，成為便利店營銷的一大亮點。

“創(chuàng)意堆頭”不僅是一種促銷手段，而且是一門藝術(shù)。為做好堆頭陳列，和豐銷售片區(qū)各加油站因時制宜，因需制宜，把適合的商品放在合適的地方，吸引顧客眼球。

◇花式陳列不僅提升了非油銷量，也提升了企業(yè)形象。 供圖/齊玉鳳

創(chuàng)意堆頭“引客來”

在和什鎮(zhèn)加油站，便利店主管鄧小燕精心裝扮著非油堆頭，上面點綴著國旗。進店的顧客袁師傅說：“這商品擺得真養(yǎng)眼，看著就想購買。”加油員張喜梅開心地說：“謝謝夸獎，這是我們熬了好幾個晚上才擺好的，剛開始出來的地堆有點四不像，拆了好幾次，還好功夫不負有心人。看著很有成就感，感覺這么漂亮的推頭，沒道理不吸引顧客。”袁師傅說：“給我來一件，不會從這個堆頭上拿吧，破壞了造型，我于心不忍。”張喜梅抿嘴一笑說：“不會，我們其他地方還有，我給你裝到車上去。”東北冰原水堆頭，效果十分明顯，激發(fā)了客戶的購買欲。

2019 年中秋節(jié)前夕，和什鎮(zhèn)加油站將月餅元素設(shè)計到堆頭中，吸引客戶購買欲望，在短短10 天內(nèi)就銷售月餅2.8 萬元、香煙4 萬多元，環(huán)比增加了15.3%，員工高興地合不攏嘴。和什鎮(zhèn)加油站全體員工用熱情的服務(wù)對待每一位進站的顧客，充分讓顧客享受到對“家里小輩的關(guān)愛、同輩的貼心、長輩的尊敬”待遇，顧客紛紛為和什鎮(zhèn)的服務(wù)點贊，回頭客越來越多。

油站最好“推銷員”

縣城加油站里，女員工們用靈巧的雙手將店內(nèi)商品重新陳列，用小國旗與喜慶的氣球裝飾收銀臺，店內(nèi)高懸艷麗吊旗，店前懸掛紅燈籠，烘托出濃濃節(jié)日氣氛。

老顧客張麗一進來就說：“哇塞，你們加油站可是大變樣，真喜慶呀！”再看加油現(xiàn)場加油員正興致勃勃地向顧客劉師傅介紹：“這是中石油自主研發(fā)品牌武夷山水，水質(zhì)優(yōu)良，整件購買還有活動，給您裝一件吧。”“好的，來一件，有沒有紅花籽油，也給我裝兩件，到烏魯木齊送人。”劉師傅說。

濃烈的氛圍調(diào)動了員工非油銷售熱情，大家根據(jù)公司下發(fā)的各項促銷政策積極開口營銷。在加油現(xiàn)場，加油員托合塔爾一邊加油一邊對司機說：“師傅，中秋、國慶節(jié)快到了，我們公司有活動，汽油滿240 元送堅果幫1 袋，柴油滿800 送堅果幫1 袋，……您看有什么需要嗎？”

熱情的服務(wù)、濃濃的節(jié)日氛圍、精心的裝扮為加油站帶來了效益，縣城加油站雙節(jié)期間各種商品銷售成績顯著，其中香煙、酒類、飲料就銷售4 萬多元，環(huán)比增加了11.2%。

堆頭“說話”提銷量

高速公路加油站以促銷商品為基礎(chǔ)材料，結(jié)合便利店高峰和顧客購買情況，將店內(nèi)促銷商品和顧客喜好商品搭配擺放，堆成各種圖案堆頭，結(jié)合每個堆頭的造型、商品情況，制定有特色的促銷用語，商品銷售火爆。而站經(jīng)理推出的一“滿”二“新”也讓片區(qū)其他加油站廣泛學習。

“滿”是貨架要豐滿，不能有空當，把商品按照顏色、形狀和銷售情況進行排列，在豐滿中突出層次感，吸引客戶目光，這是創(chuàng)造商機的基礎(chǔ)。“新”是陳列商品要及時更新。通過調(diào)整商品和補充新品的方式及時更新貨架，每半個月調(diào)整一次，創(chuàng)新擺放方式，在顧客審美疲勞之前再次吸引客戶眼球。站經(jīng)理段生琴說：“顧客夸我們的造型獨特，也很符合她們的需要。接下來，我們會變換不同的形狀吸引他們消費。”好的堆頭，不但讓便利店煥然一新，還增加了商品銷售量。

截至目前，高速公路加油站完成非油銷售82 萬元，完成2019 年非油銷售任務(wù)70 萬元的117%。其中香煙33 萬元、酒類7 萬元、汽車用品12 萬元、包裝飲料6 萬元，取得了歷史最好成績。

加油站利用商品的可塑性，通過創(chuàng)意陳列、花式陳列，巧用堆頭當好“推銷員”，讓商品“巧說話”，形形色色的堆頭像被賦予了生命，瞬間“活”了起來，成為了加油站的一道亮麗風景，不時引來顧客駐足觀看、了解和購買。所有這些，有效提升了非油銷量，在客戶心目中提升了中石油的企業(yè)形象。