企業(yè)銷售合同簽訂前的風(fēng)險管理研究

□ 文| 滕 興

經(jīng)濟全球化趨勢越來越明顯，市場經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中也離不開合作，合作的很大原因是基于產(chǎn)品服務(wù)的銷售，而產(chǎn)品服務(wù)銷售中的必須重視合同管理，合同管理不到位引發(fā)的風(fēng)險問題甚至決定企業(yè)的生死存亡。因此完善企業(yè)合同管理，特別是做好銷售合同簽訂前的風(fēng)險管理具有現(xiàn)實必要性，而管理的最有效手段是合同評審。

銷售合同風(fēng)險來源

要想做好銷售合同簽訂前的風(fēng)險管理，必須明確銷售合同風(fēng)險的常見來源。銷售合同風(fēng)險來源較多，主要集中在幾個方面。

其一是銷售人員或者銷售部門在利益的驅(qū)動下或者受制于任務(wù)目標的壓力，重訂貨輕合同管理與執(zhí)行。從本質(zhì)上說是思想的不重視引發(fā)的合同風(fēng)險問題。企業(yè)對銷售部及人員都有業(yè)務(wù)指標要求，而業(yè)務(wù)指標又與利潤、合同簽訂額相關(guān)聯(lián)，銷售人員為了獲取最大利益，希望盡快簽訂合同，對合同風(fēng)險關(guān)注不足。甚至對一些不利于賣方的合同條款也不以為意。銷售人員缺乏有效的合同風(fēng)險識別與防范意識，這使得合同執(zhí)行中對外采購、合同執(zhí)行中不可控因素帶來的風(fēng)險系數(shù)上升。

其二是銷售人員或者銷售部門缺乏風(fēng)險識別與處理能力。銷售人員的主要工作是銷售，而合同涉及到采購、生產(chǎn)、設(shè)計、財務(wù)、法務(wù)等各方面，銷售人員無法準確評估合同風(fēng)險，甚至出現(xiàn)與低信用的客戶合作導(dǎo)致后期不按時償付的問題。

其三是合同自身具有復(fù)雜性。合同涉及項目多，條款多，詞義容易有理解上的歧義等，合同又與當(dāng)事人雙方民事關(guān)系關(guān)聯(lián)，其本身解讀就較為復(fù)雜。一些用詞含糊不清，存在理解歧義，一些事項的遺漏、合同內(nèi)涵與外延的不準確等，都使得合同風(fēng)險無形存在。

銷售合同簽訂前的常見風(fēng)險表現(xiàn)

貨物超期交付的風(fēng)險

對銷售合同來說，貨物超期交付的風(fēng)險問題較為突出，購銷合同中對于所交付貨物的規(guī)格、數(shù)量及時間都有明確規(guī)定，如果不按照約定時間或者不按照既定條款交付貨物會導(dǎo)致違約風(fēng)險。

貨款收款不及時的風(fēng)險

企業(yè)以營利為目的，但其需要穩(wěn)定的資金鏈以確保其穩(wěn)定運行。如果出現(xiàn)貨款收款不及時的問題，很容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的斷裂，對于企業(yè)的危害較大。收款不到位，企業(yè)運營成本增加，機會成本增加。

政策帶來的偶發(fā)風(fēng)險

對于企業(yè)來說，銷售合同簽訂前的風(fēng)險也表現(xiàn)為政策帶來的偶發(fā)風(fēng)險，對于國家或者地區(qū)來說，其產(chǎn)業(yè)政策是適時調(diào)整的，此外，經(jīng)濟政策、貨幣政策、法律制度的頒布調(diào)整等也會影響到企業(yè)發(fā)展，帶來銷售合同簽訂前的不穩(wěn)定因素，對應(yīng)的政策性偶發(fā)風(fēng)險不容小覷。

企業(yè)銷售合同簽訂前的風(fēng)險應(yīng)對——風(fēng)險評審

1.對企業(yè)生產(chǎn)要素及能力的評審。主要集中在產(chǎn)能分析與評估資金支持能力的評估兩大方面，前者的評估主要是對現(xiàn)有的設(shè)備、人員所能承擔(dān)的最大生產(chǎn)量進行合理評估。而后者主要是資金情況的評估。在銷售合同簽訂前，需要對資金支持情況進行合理評估，包括企業(yè)現(xiàn)有資金的情況，涉及到回款、運營、采購、資金、計劃等，評估企業(yè)能否支持銷售合同的執(zhí)行。涉及到銷售合同墊資問題，也涉及到企業(yè)貸款能力問題，基于現(xiàn)代環(huán)境評估企業(yè)的貸款能力。也涉及到企業(yè)資金成本的承受能力，在銷售合同簽訂前，要結(jié)合項目利潤及周期，做好企業(yè)財務(wù)費用最大承受限度的分析。

2.對客體客戶信用情況的評審。在銷售合同簽訂前，要對客戶的信用情況有所了解，并科學(xué)合理地評審，主要基于與該客戶前期合作情況以及前期合同執(zhí)行情況，要求企業(yè)財務(wù)部門、市場部門、營銷部門共同參與對企業(yè)進行信用評級，及時發(fā)現(xiàn)客戶合同簽訂、執(zhí)行及結(jié)算中可能存在的問題，而對于新合同，也就是新開發(fā)客戶，要基于合同評審的以往經(jīng)驗規(guī)范可能性的風(fēng)險。對客戶信用評審也需要強化客戶商業(yè)信用調(diào)查，并使得客戶商業(yè)信用評估常態(tài)化持續(xù)化。企業(yè)至少每年組織一次，由企業(yè)相關(guān)部門對客戶的資信情況進行評估，不同客戶其信用額度、回款期限、折扣標準等基于其信用情況采取不同的應(yīng)對方案，指導(dǎo)銷售合同的簽訂。

3.對合同條款的評審。對合同條款的評審是合同評審的重中之重，規(guī)模較大的企業(yè)一般會根據(jù)合同的內(nèi)容、目的及性質(zhì)等制定不同的合同模板，最大限度維護自身利益，也有效地規(guī)避了合同簽訂過程中的弄虛作假，而合同模板的制定需要各部門的配合，并進行條款項目的嚴格推敲與斟酌。銷售合同評審時，財務(wù)部門應(yīng)重點關(guān)注合同中的重要信息，對其合法合規(guī)性進行審核，對虛構(gòu)的經(jīng)濟業(yè)務(wù)行為做好事前抵制。通過產(chǎn)品價款約定評審、銷售發(fā)票約定評審、付款方式評審，將風(fēng)險控制在源頭階段。

結(jié)束語

企業(yè)銷售合同期簽訂前只有認真做好合同評審，確保多部門的參與分析，才能及時發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂前的既存問題，合理地規(guī)避合同風(fēng)險。做好合同簽訂前的評審工作也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，對于任何企業(yè)來說，都必須重視合同評審工作，確保其在合同簽訂前功效的合理發(fā)揮與價值落地。