企業銷售合同簽訂前的風險管理研究

□ 文| 滕 興

經濟全球化趨勢越來越明顯，市場經濟環境復雜，企業經營發展中也離不開合作，合作的很大原因是基于產品服務的銷售，而產品服務銷售中的必須重視合同管理，合同管理不到位引發的風險問題甚至決定企業的生死存亡。因此完善企業合同管理，特別是做好銷售合同簽訂前的風險管理具有現實必要性，而管理的最有效手段是合同評審。

銷售合同風險來源

要想做好銷售合同簽訂前的風險管理，必須明確銷售合同風險的常見來源。銷售合同風險來源較多，主要集中在幾個方面。

其一是銷售人員或者銷售部門在利益的驅動下或者受制于任務目標的壓力，重訂貨輕合同管理與執行。從本質上說是思想的不重視引發的合同風險問題。企業對銷售部及人員都有業務指標要求，而業務指標又與利潤、合同簽訂額相關聯，銷售人員為了獲取最大利益，希望盡快簽訂合同，對合同風險關注不足。甚至對一些不利于賣方的合同條款也不以為意。銷售人員缺乏有效的合同風險識別與防范意識，這使得合同執行中對外采購、合同執行中不可控因素帶來的風險系數上升。

其二是銷售人員或者銷售部門缺乏風險識別與處理能力。銷售人員的主要工作是銷售，而合同涉及到采購、生產、設計、財務、法務等各方面，銷售人員無法準確評估合同風險，甚至出現與低信用的客戶合作導致后期不按時償付的問題。

其三是合同自身具有復雜性。合同涉及項目多，條款多，詞義容易有理解上的歧義等，合同又與當事人雙方民事關系關聯，其本身解讀就較為復雜。一些用詞含糊不清，存在理解歧義，一些事項的遺漏、合同內涵與外延的不準確等，都使得合同風險無形存在。

銷售合同簽訂前的常見風險表現

貨物超期交付的風險

對銷售合同來說，貨物超期交付的風險問題較為突出，購銷合同中對于所交付貨物的規格、數量及時間都有明確規定，如果不按照約定時間或者不按照既定條款交付貨物會導致違約風險。

貨款收款不及時的風險

企業以營利為目的，但其需要穩定的資金鏈以確保其穩定運行。如果出現貨款收款不及時的問題，很容易導致企業資金鏈的斷裂，對于企業的危害較大。收款不到位，企業運營成本增加，機會成本增加。

政策帶來的偶發風險

對于企業來說，銷售合同簽訂前的風險也表現為政策帶來的偶發風險，對于國家或者地區來說，其產業政策是適時調整的，此外，經濟政策、貨幣政策、法律制度的頒布調整等也會影響到企業發展，帶來銷售合同簽訂前的不穩定因素，對應的政策性偶發風險不容小覷。

企業銷售合同簽訂前的風險應對——風險評審

1.對企業生產要素及能力的評審。主要集中在產能分析與評估資金支持能力的評估兩大方面，前者的評估主要是對現有的設備、人員所能承擔的最大生產量進行合理評估。而后者主要是資金情況的評估。在銷售合同簽訂前，需要對資金支持情況進行合理評估，包括企業現有資金的情況，涉及到回款、運營、采購、資金、計劃等，評估企業能否支持銷售合同的執行。涉及到銷售合同墊資問題，也涉及到企業貸款能力問題，基于現代環境評估企業的貸款能力。也涉及到企業資金成本的承受能力，在銷售合同簽訂前，要結合項目利潤及周期，做好企業財務費用最大承受限度的分析。

2.對客體客戶信用情況的評審。在銷售合同簽訂前，要對客戶的信用情況有所了解，并科學合理地評審，主要基于與該客戶前期合作情況以及前期合同執行情況，要求企業財務部門、市場部門、營銷部門共同參與對企業進行信用評級，及時發現客戶合同簽訂、執行及結算中可能存在的問題，而對于新合同，也就是新開發客戶，要基于合同評審的以往經驗規范可能性的風險。對客戶信用評審也需要強化客戶商業信用調查，并使得客戶商業信用評估常態化持續化。企業至少每年組織一次，由企業相關部門對客戶的資信情況進行評估，不同客戶其信用額度、回款期限、折扣標準等基于其信用情況采取不同的應對方案，指導銷售合同的簽訂。

3.對合同條款的評審。對合同條款的評審是合同評審的重中之重，規模較大的企業一般會根據合同的內容、目的及性質等制定不同的合同模板，最大限度維護自身利益，也有效地規避了合同簽訂過程中的弄虛作假，而合同模板的制定需要各部門的配合，并進行條款項目的嚴格推敲與斟酌。銷售合同評審時，財務部門應重點關注合同中的重要信息，對其合法合規性進行審核，對虛構的經濟業務行為做好事前抵制。通過產品價款約定評審、銷售發票約定評審、付款方式評審，將風險控制在源頭階段。

結束語

企業銷售合同期簽訂前只有認真做好合同評審，確保多部門的參與分析，才能及時發現銷售合同簽訂前的既存問題，合理地規避合同風險。做好合同簽訂前的評審工作也關系到企業的經營發展，對于任何企業來說，都必須重視合同評審工作，確保其在合同簽訂前功效的合理發揮與價值落地。