不同渠道權力結構下資金約束零售商的采購和融資策略

黃 帥，樊治平

(東北大學工商管理學院，遼寧 沈陽 110169)

1 引言

在現實中，供應鏈中的零售商由于銷售投入成本大和回款周期長等原因往往會出現資金短缺現象，這不僅影響零售商采購訂貨策略和自身的利潤，還會嚴重影響供應鏈整體的正常運作[1-2]。在零售商出現資金短缺的情形下，通常會采取供應鏈融資模式來保證其正常采購訂貨[3]，而常見的供應鏈采購和融資模式有兩種，一種是3PL企業為零售商代理采購并墊付貨款的模式，即3PL企業融資服務[4]；另一種是零售商直接向供應商訂貨并接受供應商的延遲付款服務，即貿易信貸融資[5]。而在零售商選擇采購和融資模式時，通常還會面臨三種渠道權力結構，一種是以供應商為主導的渠道權利結構(以下簡稱“S權利結構”)，例如，格力等知名品牌空調供應商在供應鏈運作管理中長期處于主導地位[6]；一種是以3PL企業為主導的渠道權利結構(以下簡稱“L權利結構”)，例如，美國UPS等大型物流集團在為零售商提供采購等服務過程中，UPS是供應鏈的主導者[7]；還有一種是同時以供應商和3PL企業為主導的渠道權利結構(以下簡稱“N權力結構”)，例如，怡亞通和海爾公司長期的合作過程中，二者在市場中通常同時占主導地位[8]。需要指出的是，從已有的相關研究可以看到，不同渠道權利結構下資金充足供應鏈運營策略，以及不同融資模式下資金約束供應鏈的運營和融資策略，有關這兩方面的研究已經受到學者們的高度重視，但很少看到研究不同渠道權力結構下零售商的采購策略和融資模式選擇策略。因此，上述提及的三種權力結構下零售商應如何選擇采購策略和融資模式？并且，供應商和3PL企業是否選擇優先宣布各自的定價策略？這是特別需要關注的研究問題。

與本文關注的研究問題密切相關的已有研究成果主要涉及兩個方面：不同渠道權利結構下供應鏈最優策略[7-11]和不同融資模式下供應鏈的最優運營策略[12-21]。

針對供應鏈渠道權力結構對供應鏈最優策略影響的研究，可以看到一些具有代表性的研究成果。例如，Seong和Hean[7]針對由一個制造商和一個零售商組成的雙渠道供應鏈，分別研究了無主導者、制造商主導和零售商主導三種權利結構下的供應鏈最優策略和渠道利潤；Wang Xiaolong和Liu Liwen[8]分別研究了供應商為主導者和零售商為主導者的兩種權利結構下供應鏈風險分擔和渠道協調問題；易余胤[9]針對由一個制造商、兩個零售商和一個第三方回收方組成的閉環供應鏈，分別研究了制造商主導、零售商主導和無主導者情形下回收率對制造商和零售商定價策略的影響；張廷龍和梁樑[10]針對零售商銷售努力和零售價格影響需求的兩級供應鏈運營問題，研究了不同權力結構和信息結構下供應鏈的最優策略；高鵬等[11]分別研究了制造商為主導者、再制造商為主導者和無主導者的三種權力結構對獨立再制造商技術創新策略的影響。

針對不同融資模式對供應鏈最優策略影響的研究，也可以看到一些學者的研究成果。例如，Chen Xiangfeng和Cai Gangshu[4]研究了銀行融資模式下零售商和銀行的最優運營策略，同時還研究了3PL企業融資服務模式下零售商和3PL企業的最優運營策略，并給出了兩種融資模式下供應鏈各成員的最優運營策略和利潤的比較分析；Jing Bing等[20]分別研究了貿易信貸融資和銀行融資兩種模式下供應鏈的最優運營策略；Cai Gangshu等[21]針對零售商融資額度不同的情形，分別研究了貿易信貸融資和銀行融資兩種模式下零售商的最優訂貨策略；Chen Xiangfeng[22]通過研究貿易信貸融資和銀行融資兩種模式下供應鏈的協調問題，設計了兩種模式下可以實現供應鏈協調的收益共享契約；陳祥鋒和朱道立[23]依據第三方物流企業在供應鏈運營中所扮演的不同角色，研究了傳統結構，代理結構和控制結構三種類型下資金約束供應鏈的融資與運營策略問題；鐘遠光等[24]針對三種融資情形，即無融資服務、供應鏈核心制造商擔保下的外部融資服務和核心制造商提供商業信用的內部融資服務，通過比較分析研究了供應鏈訂貨與定價問題；占濟舟和舒友國[25]針對資金約束供應商的供應鏈融資模式選擇問題，分別研究了零售商提前支付和銀行應收賬款兩種融資模式下供應商和零售商的最優決策。

通過上述提及的已有研究成果可以看出，一些學者針對不同渠道權利結構對供應鏈最優策略的影響，以及不同融資模式對供應鏈最優策略影響的研究作出了重要貢獻，并且得到了有價值的結論和管理啟示。但是，已有研究大多沒有同時考慮不同的渠道權利結構和不同的融資模式對供應鏈最優策略的影響。基于此，本文著重研究三種渠道權力結構(S權力結構、L權利結構和N權力結構)和兩種融資模式(3PL企業融資服務和貿易信貸融資)對零售商采購和融資策略的影響，在研究供應商、3PL企業和零售商最優定價策略的基礎上，通過比較分析不同渠道權利結構和不同融資模式下供應鏈各成員的最優策略和利潤，得到零售商的最優融資模式選擇策略，進而得到有價值的結論和管理啟示。

2 問題描述、符號說明和基本假設

本文考慮由一個供應商、一個3PL企業、一個資金約束零售商組成的供應鏈，同時考慮三種渠道權力結構：一種是供應商為市場主導者、3PL企業為次主導者和零售商為追隨者的S權利結構；一種是3PL企業為市場主導者、供應商為次主導者和零售商為追隨者的L權利結構；還有一種是供應商和3PL企業同時為市場主導者和零售商為追隨者的N權力結構。在研究中，考慮資金約束零售商可以在兩種采購和融資模式中選擇一種，其中一種是3PL企業為零售商代理采購并為其提供墊付款融資服務，即3PL企業融資服務模式，如圖1所示；另一種是零售商直接向供應商訂貨，供應商允許零售商延遲支付貨款，并委托3PL企業將貨物運輸給零售商，即貿易信貸融資模式，如圖2所示。

圖1 3PL企業融資服務模式

圖2 貿易信貸融資模式

為了便于更清楚描述問題，下面將本文中涉及到的符號進行定義和說明：

wij：供應商的產品批發價格(決策變量)；

tij：3PL企業的運輸服務費用(決策變量)；

pij：零售商的產品零售價格(決策變量)；

qij：零售商的訂貨量；

rl：3PL企業的融資利率，rl>0；

rs：供應商的融資利率，rs>0；

cs：供應商的單位產品生產成本；

cl：3PL企業的單位產品運輸成本。

3 S權利結構下采取不同融資模式的供應鏈定價策略

在S權力結構下，首先由供應商決策產品的批發價格，然后由3PL企業決策產品的運輸服務費用，最后由零售商決策產品的零售價格。下面，分別針對3PL企業融資服務模式和貿易信貸融資模式，研究供應商、3PL企業和零售商各自的最優定價策略。

3.1 采取3PL企業融資服務的供應鏈定價策略

在銷售季初，3PL企業為資金約束零售商提供采購融資服務，代替零售商直接向供應商訂貨，再將貨物運輸給零售商，3PL企業則需為零售商墊付貨款給供應商，收到貨物后，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向3PL企業償還借款本息。供應商、3PL企業和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(1)

(2)

(3)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(1)、式(2)和式(3)，可以得到如下命題。

依據命題1，可以得到如下推論。

從命題1和推論1可以看出，在S權力結構下，當采取3PL企業融資服務模式時，供應商和零售商的定價策略均與3PL企業的融資利率無關，只有3PL企業的定價策略隨著其融資利率的增大而降低，這是因為融資利率的增大提高了零售商的融資成本，因此3PL企業應降低運輸服務費來激勵零售商訂貨。

3.2 采取貿易信貸融資的供應鏈定價策略

在銷售季初，受到資金約束的零售商直接向供應商訂貨，供應商允許零售商延遲支付貨款，并委托3PL企業將貨物運輸給零售商，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向供應商償還借款本息。供應商、3PL企業和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(4)

(5)

(6)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(4)、式(5)和式(6)，可以得到如下命題。

證明：與命題1證明過程類似，不再贅述。

依據命題2，可以得到如下推論。

證明：與推論1證明過程類似。

從命題2和推論2可以看出，在S權力結構下，當采取貿易信貸融資模式時，供應商、3PL企業和零售商的定價策略均隨著供應商融資利率的增大而降低。這是因為融資利率的提高增加了零售商的融資成本，因此會導致供應商和3PL企業會降低各自的價格來激勵零售商訂貨。由于批發價格和運輸服務費都減少，即零售商的總訂貨成本是降低的，因此零售商的銷售價格也是隨著融資利率的提高而降低。

4 L權利結構下采取不同融資模式的供應鏈定價策略

在L權力結構下，首先由3PL企業決策產品的運輸服務費用，然后由供應商決策產品的批發價格，最后由零售商決策產品的零售價格。下面，分別針對3PL企業融資服務模式和貿易信貸融資模式，分別研究3PL企業、供應商和零售商各自的最優定價策略。

4.1 采取3PL企業融資服務的供應鏈定價策略

在銷售季初，3PL企業為資金約束零售商提供采購融資服務，代替零售商直接向供應商訂貨，再將貨物運輸給零售商，3PL企業則需為零售商墊付貨款給供應商，收到貨物后，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向3PL企業償還借款本息。3PL企業、供應商和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(7)

(8)

(9)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(7)、式(8)和式(9)，可以得到如下命題。

證明：與命題1證明過程類似。

依據命題3，可以得到如下推論。

證明：與推論1證明過程類似。

從命題3和推論3可以看出，在L權力結構下，當采取3PL企業融資服務模式時，供應商、3PL企業和零售商的定價策略均隨著3PL企業融資利率的增大而降低。推論3的機理原因與推論2類似，這里不再贅述。

4.2 采取貿易信貸融資的供應鏈定價策略

在銷售季初，受到資金約束的零售商直接向供應商訂貨，供應商允許零售商延遲支付貨款，并委托3PL企業將貨物運輸給零售商，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向供應商償還借款本息。3PL企業、供應商和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(10)

(11)

(12)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(10)、式(11)和式(12)，可以得到如下命題。

證明：與命題1證明過程類似。

依據命題4，可以得到如下推論。

證明：與推論1證明過程類似。

從命題4和推論4可以看出，在L權力結構下，當采取貿易信貸融資模式時，3PL企業和零售商的定價策略均與3PL企業的融資利率無關，只有供應商的定價策略隨著其利率的增大而降低，這是因為利率的增大提高了零售商的融資成本，因此供應商應降低批發價來激勵零售商訂貨。

5 N權利結構下采取不同融資模式的供應鏈定價策略

在N權力結構下，首先由供應商和3PL企業同時決策產品的批發價格和運輸服務費用，然后由零售商決策產品的零售價格。下面，分別針對3PL企業融資服務模式和貿易信貸融資模式，分別研究供應商、3PL企業和零售商各自的最優定價策略。

5.1 采取3PL企業融資服務的供應鏈定價策略

在銷售季初，3PL企業為資金約束零售商提供采購融資服務，代替零售商直接向供應商訂貨，再將貨物運輸給零售商，3PL企業則需為零售商墊付貨款給供應商，收到貨物后，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向3PL企業償還借款本息。供應商、3PL企業和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(13)

(14)

(15)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(13)、式(14)和式(15)，可以得到如下命題。

證明：與命題1證明過程類似。

依據命題5，可以得到如下推論。

證明：與推論1證明過程類似。

從命題5和推論5可以看出，在N權力結構下，當采取3PL企業融資服務模式時，供應商、3PL企業和零售商的定價策略均隨著3PL企業融資利率的增大而降低。推論5的機理原因與推論2類似，這里不再贅述。

5.2 采取貿易信貸融資的供應鏈定價策略

在銷售季初，受到資金約束的零售商直接向供應商訂貨，供應商允許零售商延遲支付貨款，并委托3PL企業將貨物運輸給零售商，零售商再將產品銷售給顧客；在銷售季末，零售商需要向供應商償還借款本息。3PL企業、供應商和零售商的利潤函數可分別寫成如下形式：

(16)

(17)

(18)

根據利潤最大化原則，采用逆向求解法依次求解式(16)、式(17)和式(18)，可以得到如下命題。

證明：與命題1證明過程類似。

依據命題6，可以得到如下推論。

證明：與推論1證明過程類似。

從命題6和推論6可以看出，在L權力結構下，當采取貿易信貸融資模式時，供應商、3PL企業和零售商的定價策略均隨著3PL企業融資利率的增大而降低。推論6的機理原因與推論2類似，這里不再贅述。

6 零售商的融資策略選擇分析

依據命題1-6，可知三種權力結構和兩種融資模式下零售商的利潤，見表1。

表1 不同情形下零售商的利潤

依據表1，通過比較不同情形下零售商的利潤，可以得到如下命題。

命題7中的1)表明：在S權力結構下，零售商應該選擇貿易信貸融資模式；在L權力結構下，零售商應該選擇3PL企業融資服務模式。這是因為：在S權力結構或L權力結構下，市場主導者為零售商提供融資服務，有利于降低產品的批發價格和運輸服務費，從而降低了零售商的訂貨成本，并有助于提高零售商的利潤。

命題7中的2)表明：在N權力結構下，當供應商的融資利率更高時，零售商應該選擇貿易信貸融資模式，否則，零售商應選擇3PL企業融資服務模式。通常人們認為零售商應該選擇利率較低的融資模式，而這個結論卻恰恰相反。出現這種反直覺現象的原因是：由推論5和6可知，提高利率會降低供應商、3PL企業和零售商的最優價格，使零售商的訂貨成本降低，所以才導致零售商會選擇融資利率較高的融資模式。

命題7中的3)表明：當采取同一種融資模式時，N權力結構下零售商獲利更高，這是因為：供應商和3PL企業同時宣布定價策略，避免了其中一方在市場中占據價格優勢，這可降低產品的批發價格和運輸服務費，導致零售商獲利更高。

7 不同情形下供應商和3PL企業利潤的比較分析

類似地，可得到不同情形下供應商的利潤，見表2。

表2 不同情形下供應商的利潤

依據表2，通過比較不同情形下供應商的利潤，可以得到如下命題。

命題8中的1)表明：在任意一種權力結構下，當零售商采取貿易信貸融資模式時，供應商可以獲利更高。這是因為：在貿易信貸融資模式下，供應商除了可以獲得批發收益，還可以獲得融資收益，因此其獲利更高。

命題8中的2)表明：當零售商采取任意一種融資模式時，在S權力結構下，供應商獲利更高；在L權力結構下，供應商獲利更低。這是因為：當供應商占主導地位時，其具有市場價格優勢，可以通過優先宣布價格的方式獲得更多的利潤；當3PL企業占主導地位時，供應商失去了市場價格優勢，在3PL企業優先宣布價格的情形下，降低其批發價格，將導致供應商利潤降低。

類似地，可得到不同情形下3PL企業的利潤，見表3。

表3 不同情形下3PL企業的利潤

依據表3，通過比較不同情形下3PL企業的利潤，可以得到如下命題。

證明：證明與命題9類似，這里不再贅述。

由于3PL企業和供應商在不同權力結構和融資模式下是相對稱的，同理可知，3PL企業也有動機去占有市場主導地位，優先宣布定價策略。

8 數值分析

在本節中，通過數值仿真進行一些參數敏感性分析，來驗證上述的部分結論。為了簡化分析，參數取值為：a=100，cs=20，cl=10，rs=0.05。

圖3 不同情形下3PL企業利率對各企業定價策略的影響

首先，將3PL企業的利率rl視作變量，分別分析其對不同情形下各企業定價策略的影響，如圖3所示。從圖3可以看出，不同情形下供應商的批發價格w*，3PL企業的運輸服務費t*和零售商的銷售價格p*均是rl的非增函數，這也驗證了推論1，3和5的結論。

接下來，放寬上述研究的假設條件，考慮到零售商初始資金不為零，即b>0情形，進一步分析零售商初始資金對各企業利潤的影響，如圖4所示。

圖4 不同情形下零售商初始資金對各企業利潤的影響

從圖4可以看出，零售商初始資金越高，其利潤越高；當供應商或3PL企業為零售商提供融資服務時，隨著零售商初始資金的提高，供應商或3PL企業的利潤會降低。這是因為，零售商的初始資金越高表示其融資額度越小，即融資成本越低，所以導致零售商利潤升高，而供應商或3PL企業利潤下降。

9 結語

本文針對由供應商、3PL企業和資金約束零售商組成的供應鏈，研究了三種渠道權力結構和兩種融資模式下零售商的采購和融資策略，分析得到了供應商、3PL企業和零售商最優定價策略，并通過比較分析不同渠道權利結構和不同融資模式下供應鏈各成員的利潤，得到了零售商的最優采購和融資模式選擇策略。通過本文的研究，得到的重要結論是：

1)在S權力結構下，零售商應選擇直接向供應商訂貨并接受貿易信貸融資模式；在L權力結構下，零售商應選擇接受3PL企業的代理采購和融資服務；在N權力結構下，零售商應選擇融資利率更高的融資模式和相應的采購方式。

2)無論零售商采取3PL企業融資服務模式，還是貿易信貸融資模式，供應商在S權力結構下獲得利潤最高，在L權力結構下獲得利潤最低；3PL企業在L權力結構下獲得利潤最高，在S權力機構下獲得利潤最低。

3)在任意一種權力結構下，只有當零售商采取貿易信貸融資模式時，供應商才可獲得更高的利潤；只有當零售商采取3PL企業融資服務模式時，3PL企業才可獲得更高的利潤。

基于本文得到的研究結論，可為現實中資金約束供應鏈融資和運營決策提供如下管理啟示：

1)資金約束零售商在選擇融資模式時，需要考慮不同渠道權利結構和不同融資模式對其利潤產生的影響。零售商應該依據不同的渠道權利結構選擇接受由市場主導者提供的融資服務，而當市場主導者有兩個時，要選擇融資利率較高的融資模式。

2)在不同權力結構下，市場主導者都較其他企業更占優勢，其可以獲得更高的利潤，因此，3PL企業和供應商應當在供應鏈運作過程中爭取市場主導權，優先宣布自身的定價策略和調高自身的融資利率。

今后的研究工作可以考慮市場信息不對稱和需求不確定情形下研究渠道權利結構對資金約束供應鏈采購和融資策略的影響。