訂單驅(qū)動的“神農(nóng)田園”供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式分析

成蓬蓬，黃清霞 （華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 珠江學(xué)院，廣東 廣州 510900）

廣州神農(nóng)田園農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡稱：神農(nóng)田園）由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本科生和研究生團隊于2013年6月開始籌建，2013年9月1日簽訂70畝土地承包合同，2013年9月7日團隊進駐基地開始進行基建、從事生產(chǎn)。2013年10月28日，“神農(nóng)田園”圖文商標被國家工商局商標局受理，2013年11月18日，公司注冊成功[1]。通過注冊會員制了解客戶需求，進行有機農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，并通過引入第三方物流服務(wù)商將農(nóng)產(chǎn)品從種植基地直接送至客戶餐桌。

1 神農(nóng)田園的拉動式供應(yīng)鏈運作模式

供應(yīng)鏈是指圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品（零部件）以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、物流服務(wù)商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)[2]。

供應(yīng)鏈的運作模式分為以生產(chǎn)商為核心的推動式供應(yīng)鏈和以客戶需求為核心的拉動式供應(yīng)鏈。

神農(nóng)田園是三位農(nóng)業(yè)大學(xué)生在了解CSA（Community supported agriculture，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)）的基礎(chǔ)上，分析該模式在中國農(nóng)業(yè)發(fā)展中遇到的問題，為了更好地建立其與消費者的信任關(guān)系，構(gòu)建了從了解消費者需求開始到滿足消費者需求為止的拉動式供應(yīng)鏈運作模式（如圖1所示）。

圖1 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式圖

1.1 以會員制客戶需求為導(dǎo)向

神農(nóng)田園目前注冊會員440余戶，主要分布在廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、陽江、茂名等城市，會員以醫(yī)生、律師、老師、公務(wù)員等職業(yè)的家庭為主，收入屬于中高層次，對食品安全頗為重視，崇尚綠色有機產(chǎn)品。

1.1.1 “健康、安全”的綠色有機農(nóng)產(chǎn)品需求

在產(chǎn)品品質(zhì)上，會員客戶要求“神農(nóng)田園”提供的農(nóng)產(chǎn)品絕對健康、安全，要求神農(nóng)田園生產(chǎn)符合有機生產(chǎn)標準，客戶隨時可通過監(jiān)控視頻、公眾號等媒體監(jiān)督生產(chǎn)，做到不使用化學(xué)合成農(nóng)藥、除草劑、獸藥，不使用激素、化學(xué)合成肥料、飼料，不生產(chǎn)轉(zhuǎn)基因品種。

1.1.2 合理搭配的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)

在健康的飲食搭配要求下，客戶對“神農(nóng)田園”在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)品類上要求豐富，每半年會員客戶進行農(nóng)產(chǎn)品種植計劃投票，根據(jù)投票結(jié)果，制定出半年的種植計劃。2019年上半年神農(nóng)田園進行了客戶需求調(diào)查，最終確定了有6類、67個具體農(nóng)產(chǎn)品的客戶需求，具體如表1所示。

表1 2019年上半年“神農(nóng)田園”客戶產(chǎn)品需求類型

1.1.3 小批量、多批次的送貨需求

目前，根據(jù)會員客戶家庭人數(shù)，有兩種按需配貨方案。一種是客戶家庭人數(shù)2～3人，一般每周需要訂購1次6斤，至少6個品種，一周配送1次，一年配送50次貴族套餐；另一種是客戶家庭數(shù)在4人以上，一般每周需要訂購2次，每次6斤，至少6個品種，一周配送2次，一年配送100次的經(jīng)典套餐。

1.2 制定以銷定產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)計劃

1.2.1 滿足客戶需求的有機標準

嚴格按照有機種植標準組織生產(chǎn)，做到“五不”，即不使用化學(xué)合成農(nóng)藥、不使用化學(xué)合成肥料、不使用除草劑、不使用激素、不使用轉(zhuǎn)基因品種。保證“三當”，即當?shù)亍敿尽敃r。當?shù)刂鳟a(chǎn)品種，不外購；當季主要品種，無反季；當時成熟品種，不催熟。確保品質(zhì)，即安全至上、營養(yǎng)全面、口感自然。

1.2.2 根據(jù)客戶需求制定種植計劃

根據(jù)客戶需求制定蔬菜的半年種植計劃表。然后每個月都有固定時間把相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品種子培育成苗，培育之后，結(jié)合每個農(nóng)產(chǎn)品的特性，選擇種植地，把相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的苗移栽在大棚或是露地。對不同農(nóng)產(chǎn)品采用不同種植方式，如上海青、玉米進行移栽，豇豆進行直播。雇傭的農(nóng)民按時領(lǐng)取物料、種植、施肥、除蟲，主要工作人員實時記錄種植信息，確保種植的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)達到客戶要求。

1.2.3 建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)日志實現(xiàn)溯源

神農(nóng)田園將每一地塊進行標號，從地塊翻土、育苗、種植、灌溉、施肥、采收等所有生產(chǎn)過程進行詳細的記錄日志，每月撰寫生產(chǎn)服務(wù)報告，所有日志、報告在網(wǎng)站公布，接受會員客戶的監(jiān)督，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全，實現(xiàn)可追溯。

1.3 控制源頭的種子、肥料采購

神農(nóng)田園選擇抗（耐）病蟲性較強的有機種子。對于種子的選擇該田園采用湖北種子市場購買種子，也有一部分是公司自留種子。菜種作為蔬菜種植的原材料，會直接影響到蔬菜的品質(zhì)，反復(fù)篩選、比對，選用適合的抗蟲品種，減輕蟲害影響，保證蔬菜的生長與收獲。

蔬菜的生長離不開肥料，神農(nóng)田園全部使用有機肥料，在基地里有80%由神農(nóng)田園用充分堆積腐熟的中藥渣、廢菜、雞糞、豬糞等作為有機肥料，還有20%有機肥料在從化太平的養(yǎng)雞場購買，兩個月采購一次有機肥料，由供應(yīng)商運到神農(nóng)田園。

1.4 外包型物流配送保障

神農(nóng)田園為客戶進行蔬菜的配送采用外包形式，先后與申通、羊城晚報、順豐合作，不斷接收客戶在配送質(zhì)量、配送時效等方面的體驗評價，目前確定了順豐速運作為配送企業(yè)。每周二、周五神農(nóng)田園的工作人員會把需要配送給客戶的蔬菜進行采摘、打包，順豐的配送車到達神農(nóng)田園進行取貨，廣州市區(qū)的客戶實現(xiàn)當日達，其他城市的客戶實現(xiàn)次日達，保證蔬菜新鮮。

了解客戶對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、品種、配送時效的需求，生產(chǎn)過程嚴格有機種植標準，配送注重實效性等，都體現(xiàn)了以客戶為核心的拉動式供應(yīng)鏈運作模式。但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)存在受自然條件影響的不確定性和客戶需求的差異性等，神農(nóng)田園在發(fā)展過程中也遇到很多問題。

2 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈運作中存在的問題

2.1 客戶增長緩慢，未形成規(guī)模優(yōu)勢

神農(nóng)田園自成立初期的100個會員客戶到目前的400多個會員客戶，總體客戶增長緩慢。客戶主要是中高收入穩(wěn)定的人群。續(xù)費率67%左右，不續(xù)費占33%。不續(xù)費客戶人群主要在40到50歲之間，主要原因是這部分家庭的孩子已經(jīng)上大學(xué)或者上高中住宿，或者個別客戶工作變動等，都是由于家庭結(jié)構(gòu)變化、人員減少，不需要預(yù)定這么多蔬菜等相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品，所以不再續(xù)費，導(dǎo)致神農(nóng)田園訂單量趨于平緩。神農(nóng)田園是客戶訂單拉動的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，公司目前有生產(chǎn)用地130畝左右，由于按客戶訂單生產(chǎn)，尚有部分空地沒有開發(fā)生產(chǎn)，未形成最大的規(guī)模優(yōu)勢。

2.2 抗災(zāi)能力不強，影響客戶體驗

農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)受自然條件的影響較大，尤其是突發(fā)性的自然災(zāi)害會影響其生產(chǎn)計劃的完成。例如2014年5月23日，特大暴雨導(dǎo)致廣州市從化、增城、白云、花都區(qū)域大面積遭受強洪澇災(zāi)害，從化流溪河洪水出現(xiàn)超百年難遇標準，農(nóng)作物受災(zāi)面積達20.6萬畝。神農(nóng)田園也損失慘重，資金損失數(shù)十萬，產(chǎn)量損失，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，供應(yīng)推遲，經(jīng)過45天才恢復(fù)生產(chǎn)，體現(xiàn)出抗災(zāi)能力不強，直接影響到客戶菜品的配送。

2.3 配送包裝及時效影響菜品質(zhì)量

神農(nóng)田園在每次菜品配送后都會進行配送日志的撰寫，從配送日志中分析，配送過程中會出現(xiàn)以下問題：斷裂、黃葉、腐爛、延誤等問題。出現(xiàn)斷裂是因為在運輸過程中，個別快遞員不注意輕拿輕放，且包裝不夠穩(wěn)固，導(dǎo)致斷裂；出現(xiàn)黃葉是因為包裝箱內(nèi)溫度高，氣溫回升，蔬菜后熟作用加快，導(dǎo)致蔬菜發(fā)黃；腐爛的原因是在配送過程中受顛簸、持續(xù)雨水天氣、蔬菜冒雨采收等，導(dǎo)致蔬菜水分多，呼吸作用強，最終導(dǎo)致腐爛、損壞；造成延誤主要是受自然災(zāi)害如臺風(fēng)影響、城市交通擁堵、路線規(guī)劃不當?shù)龋瑢?dǎo)致延誤，菜品質(zhì)量問題也會影響到客戶的滿意度。

3 神農(nóng)田園供應(yīng)鏈優(yōu)化發(fā)展策略

3.1 加強客戶關(guān)系管理

客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，通過不斷地了解客戶需求，為客戶提供其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，培育客戶的忠誠度，穩(wěn)定老客戶。并且通過創(chuàng)建品牌產(chǎn)品穩(wěn)定老客戶、吸引新客戶，擴大客戶資源，形成規(guī)模效應(yīng)。還可以通過神農(nóng)田園一日游、親自農(nóng)耕等活動，讓客戶來到田間地頭，享受田園風(fēng)光，科普有機農(nóng)業(yè)。尤其是親子游，可以讓城市長大的孩子體驗到作物的生長過程，這些無形的服務(wù)都是培育客戶忠誠度的有效措施。

3.2 建立應(yīng)對自然災(zāi)害的預(yù)案機制

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中天氣等是影響蔬菜等作物產(chǎn)量及產(chǎn)出時間的重要影響因素，所以要做好預(yù)防工作，保證每周的蔬菜供應(yīng)量。在基地規(guī)劃時，一定要做好給排水渠道，雨水豐季，做好排水工作，旱季則要做好灌溉，保持適宜的土壤濕度，提高抗災(zāi)能力。可以加強區(qū)域間合作，將神農(nóng)田園種植模式在其他區(qū)域或企業(yè)進行復(fù)制，則可以實現(xiàn)區(qū)域間蔬菜供給互補，擴大生產(chǎn)規(guī)模，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.3 與快遞公司共商配送優(yōu)化方案

配送是神農(nóng)田園和客戶聯(lián)系的重要環(huán)節(jié)，配送服務(wù)的時效、配送貨品的質(zhì)量以及配送人員的服務(wù)水平等直接影響到客戶體驗，針對客戶反饋中的斷裂、黃葉、腐爛、延誤等問題，與快遞公司進行有效溝通提高快遞人員服務(wù)質(zhì)量的同時，加強蔬菜包裝升級改造，包裝時放置吸潮紙等保證葉菜類蔬菜的新鮮等，提升客戶滿意度。

4 結(jié)束語

神農(nóng)田園以客戶為中心，本著綠色、生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)理念，采用訂單驅(qū)動的拉動式供應(yīng)鏈運作方式，已經(jīng)在珠三角地區(qū)建立了一定的穩(wěn)定客戶群，通過不斷地加強客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度，分析地形、水文等地理條件，增強農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的環(huán)境適應(yīng)性，并且協(xié)同第三方物流解決好配送中存在的問題，隨著客戶對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)要求的不斷提高，神農(nóng)田園要不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，在保證客戶對其農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、配送等需求的前提，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，走出一條新的創(chuàng)新發(fā)展之路。