勤奮并非多說話

張超

銷售人員常常被鼓勵要用勤奮、熱情來影響你的顧客。但是，勤奮并不是多話，熱情也并不是強迫癥。

拿多話來說，話太多是有危險的。

有的銷售人員不注意涵養，隨口說一句競爭對手的產品簡直是“垃圾”，就把顧客推向了遠處，因為顧客一般都喜歡和有涵養的人打交道。

還有一種“熱情”的推銷人員，顧客一進商場就緊盯著顧客不放，喋喋不休。他們不停地自說自話，時不時還會自以為是地說：“我說的你聽明白了吧？”類似的語言都會引起對方不好的聯想，感覺像在受教育和挨批評。正確的做法是，即使是銷售人員覺得自己說得再怎么高妙，在詢問對方感受的時候也要說：“不知道我這樣說，是否把您想了解的說清楚了。”

除了話太多能把顧客趕跑，還有一種眼神也能把顧客嚇跑，那是一種隨時盯緊獵物的感覺，瞬間就會讓顧客產生逆反心理。

銷售人員應該勤奮，但勤奮應該表現在提升扎實的銷售能力上。例如，在健身器材的銷售中，老李無論形象和內在都具備說服力。老李的專業知識很豐富，如果你讓他講述如何把健身器材銷售好，他可以從宏觀到微觀解決你關于該品類所有的疑惑;從中國健身器材的發展和國外同行業的對比，到健身器材的科學運用和私人定制的訓練計劃;從人體肌肉的結構到同類產品的優缺點……

老李可以滔滔不絕地講下去。可是，老李并不是一個話多的人，他不會讓對方感覺自己是他的獵物，不會平白無故地給你講什么是“子彈肌”等專業術語，但當你突然問起他某些問題，他又能非常精辟地予以解答的時候，你才會真心佩服他的專業能力。

如何做到一開口就有說服力？先要觀察到位，才能表達到位。

有兩家戶外用品店，經營的產品差別并不明顯。這種情況下，全靠銷售人員的能力來推動營業額。

一家店的銷售人員這樣接待一個來詢問沖鋒衣的顧客：“您現在穿的是羽絨服，羽絨服的性能當然不如沖鋒衣。沖鋒衣的戶外功能特別強，防水指數和透濕指數分別是……”顧客聽完，點點頭，然后離開了。這樣的介紹雖然很專業，但是在人情的觀察和體察上存在不足，銷售人員幾乎沒有看到顧客的任何信息，而是采用了一種背課本的方式與顧客進行了無效的交流。

另一家店的銷售人員觀察到顧客身上穿的羽絨服已經是國際大品牌了，價格不菲，顯然對方很喜歡羽絨服，而對方既然來看戶外用品了，一定就是有戶外活動的需求了。于是，他這樣介紹：“不知道您是在什么環境下穿的？如果是室內，羽絨服算是室內靜態保暖之王了，但如果想去戶外，建議選擇我們的沖鋒衣，因為沖鋒衣能適應戶外多變的天氣。例如，有水汽或者下雨的情況出現時，這款沖鋒衣的面料能像荷葉一樣讓水珠產生自動滑落的效果。”生動的語言給顧客帶來形象的感受。

當你發現顧客身上穿著羽絨服的時候，你去攻擊羽絨服，就等于攻擊顧客。

銷售人員可以從自己的個人感受入手，不要硬碰硬地貶低羽絨服。如果顧客穿著羽絨服，問你羽絨服和沖鋒衣哪個更好的時候，你怎么回答？

除了“羽絨服能戰勝沖鋒衣”這個思路，還可以是“羽絨服和沖鋒衣并存”的思路。

你可以這樣回答：“羽絨服輕快、保暖，在沒從事這個行業之前，我也不理解沖鋒衣的特殊作用。我和一群朋友爬山，大家都穿著沖鋒衣，就我一個人穿著羽絨服。開始的時候，也沒覺得有什么不妥。可是后來過了一個小樹林，我才發現，我的羽絨服破了好幾個大口子。剛買的羽絨服，我挺喜歡的，真是可惜。那時，我才發現有些專業的事還是配專業的裝備才靠譜。”

從自己身上發生的故事講起，合情合理，讓顧客從可買可不買的狀態瞬間過渡到不管你有沒有羽絨服，但是一定要買一件沖鋒衣。

這樣的故事中還暗含著這樣的引導：你越珍愛羽絨服，就越應該有一套沖鋒衣。