16年技術沉淀，堅持差異化道路，重點布局鱖鱸板塊！集人、物、財力，全心全意做好飼料

■ 《當代水產》張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

近幾年，在環保影響下，飼料代替冰鮮進程加速，特種魚料以及膨化料進入新的快車道。年產量超30萬t的鱖魚和超40萬t的鱸魚作為淡水優質魚類，早已成為我國淡水養殖的重要品種。鱖、鱸的需求上漲，引得各大料企爭相逐利。

浙江益祥生物科技有限公司（下稱“益祥”）憑借自身的工藝以及原料采購優勢，凝聚全部資源發展鱖、鱸等特種魚料板塊的效果開始凸顯。在短短兩年時間內，益祥通過發展、宣傳和市場實驗，也在養殖戶中有了良好的口碑。

當代水產：益祥后開拓加州鱸和和鱖魚板塊的時間并不算很長，2018～2019年，在推廣上取得什么樣的進展？

石萍：我們在做鱖魚、鱸魚料之前一直是做龜、鱉飼料，有16年的技術沉淀，所以在特水魚料的開發上有一定的基礎，尤其是在原料采購這一塊有顯著優勢。甲魚料在原料的選擇上和鱖魚料很相近，我們在甲魚料的制作上都要求使用進口的魚粉，我們對原料把控上有很高要求。所以，我們現在開發鱖魚、鱸魚這樣的高檔魚料，也延續了對原料的高要求。也正是因為有這樣的基礎，我們在產品開發上很快就取得了成功。通過這一兩年銷售推廣，我們鱸魚料市場銷量有3,000多t，鱖魚料1,000多t。

隨著鱸魚鱖魚等市場的需求量增加，現在除了浙江湖州，像一些水質比較好的地區，例如江西鄱陽湖周邊、四川這些外圍市場也都開始養鱖魚了。原本養四大家魚的產區，在養殖品種方面也積極轉型，明年還是會呈現比較穩定的增長態勢。

浙江金甲、浙江益祥常務副總經理石萍

當代水產：現在加州鱸料的競爭非常大，益祥是如何保持自己的特色，開拓市場的呢？

石萍：加州鱸在老百姓的心中，確實是一條好魚。但是因為飼料行業競爭加劇，為了搶占市場，一些廠家在飼料質量上下的功夫大不如以前。舉個例子，以前加州鱸的飼料，1t能賣12,000～13,000元，現在有的甚至降到9,000多元。加州鱸如果要用好的原料，配方成本就要1萬元以上，現在價格如果降低2,000，甚至3,000元，必然要壓縮成本，無法保證質量。

所以我們的觀念，也是益祥公司的理念：一定要用好的原料，做好的產品，最終為消費者提供健康、美味的水產品。我們以這個為目標，推動行業健康的發展。

當代水產：鱖魚料現在還在起步階段，您認為這個板塊還存在哪些痛點？您對養殖戶有什么樣的建議？

石萍：現在鱖魚苗種馴化還存在一定的瓶頸，而且鱖魚和其他品種不一樣，鱖傳染性脾腎壞死病毒、寄生蟲病、細菌性疾病等都會給養殖帶來極大危害，且治愈率低。在推廣過程中，我們都是建議客戶，不要太急，順勢而為地推。千萬不要急功近利，想著一下子養很多就能有高利潤。可以從5,000尾養起，先把技術摸透了，然后再根據自己需求增加養殖量。

當代水產：益祥這兩年也一直致力于推廣鱖魚膨化料，您對鱖魚膨化料的發展有什么樣的預測？

石萍：現在市面上真正全程用飼料投喂鱖魚的還是很少，盡管很多人都在用，但是都是用于階段性的養殖過程中，因此用量并不大，沒有達到一定的規模。鱖魚膨化料的市場很大，但是要達到量的高速增長，還是有一段路要走。

我們對全程用飼料投喂鱖魚和全程使用冰鮮投喂鱖魚這兩種養殖模式做過比對實驗，1斤的鱖魚飼料成本大概就是10～12元，用活魚冰鮮的養殖成本大概是18元，大概能節省6元左右的成本。我們的鱖魚飼料采用無淀粉工藝加工，添加新鮮進口魚粉，輔以中藥，可以規避很多養殖風險，減輕病害。相比起投喂可能會攜帶病毒，對水質也有影響的雜魚更加省事、安全。

當代水產：針對鱖魚養殖過程中遇到的瓶頸問題，益祥在產品上做了哪些調整？

石萍：我們在推鱖魚飼料的時候，遇到的瓶頸主要是還是馴化和養殖技術這一塊。鱖魚苗在馴化過程中，成功率還是不高，馴化的百分比還沒有達到我們理想的比例。

養殖過程當中，病害包括蟲害和肝臟的問題，我們在飼料上都解決了。我們的鱖魚飼料是無淀粉的；鱸魚是低淀粉，達到非常低的一個標準。因為膨化飼料大家都知道，淀粉含量低。粘合性方面需要工藝的控制以及原料的選擇進行調整。

我們益祥的鱖魚料既有粉料也有膨化料。在鱖魚的馴化階段，我們建議客戶選用粉料，把粉料制成大小適合的軟顆粒，一方面在鱖魚馴化的過程中，粉料制成的軟顆粒比較容易被吸收，另一方面在投喂過程中也可以進行拌料，添加所需的藥品或者保健品等，這樣就可以保證在馴化過程中，鱖魚能夠減低發病率，比較健康的成長。在養殖階段，我們就建議以膨化料為主，益祥鱖魚料的魚粉含量特別高，采用的是美國阿拉斯加的深海白魚粉，另外添加了保肝的中草藥，在養殖過程中能很好地保障鱖魚健康長大。

當代水產：現在市面上的飼料同質化嚴重，益祥的鱖鱸有什么優勢？

石萍：簡單的來說，金甲飼料最大的優勢就是健康保健。這是我們從甲魚飼料到現在做魚料一直堅持的理念。我們的飼料有三大特點：一、飼料添加中草藥，把疾病防治做在最前面。二、在工藝上精益求精，我們都知道，膨化料都有維生素、礦物質等成分的添加，在制作過程中，維生素經過高溫膨化會損耗很多，我們在制作過程中會充分考慮制作過程中的營養損失，加倍地添加。這是我們的飼料在工藝上和別人最大的不一樣。三、就是原料的選用方面。我們深知好的原料對產品效果的影響，我們現在做魚料也是堅持甲魚料的標準，特別選用進口的白魚粉，包括其他的添加原料也是選擇最優質的原料。

現在都說飼料企業同質化嚴重，我們不想和別人走一樣的路子，還是想把差異化做出來。我們想把益祥的特種水產料，做成有自己特點的產品。比如我們今年在湖州地區推廣了一個黃顙魚料，叫祥-58。普通黃顙魚料是40蛋白的，我們的是43蛋白，盡管我們價格比其他品牌的料多500元，但是我們這個產品在養殖過程中省時省心，病害也比較少，現在我們打樣的效果也非常好。我們加州鱸料飼料也有這個差異化產品。

我們公司發展到現在，一直提倡“一群人一輩子一件事”，我們集所有的人力、財力、物力，全心全意做好水產飼料。

當代水產：益祥接下來有什么樣的戰略規劃？

石萍：金甲在甲魚飼料里已經有一定的影響力了，我們希望益祥在特種水產料的市場中也爭得一席之地。以前我們做金甲的時候，目標就是“有養甲魚的地方就有金甲飼料”，現在也是一樣的，我們希望“有養魚的地方就要有益祥飼料”。經過這幾年的發展，我相信客戶對我們產品的品質、效果都有了一定的認知。飼料是個很實在的行業，產品是養殖戶看得見摸得著的，至于使用過程能不能省事省心、有沒有效益、有沒有成本優勢，最終是要被養殖戶認可的。

今年益祥銷量大慨3萬t，雖然離目標還有點距離，但是我們對這個成績也比較滿意。我們預計接下來兩三年做到5萬～6萬t，按現在益祥的兩條生產線，加工產能是8萬t，短期內不會有很大壓力。