年銷量上漲20%，明年再上個臺階！運城鶴翔玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”提供整體解決方案，讓養(yǎng)殖更輕松

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》鄒杰明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

隨著多年來的不懈努力，動保產(chǎn)值一路高歌朝著百億目標(biāo)挺進。但蛋糕越大，分蛋糕的人也越多，爭議也越來越多。據(jù)不完全統(tǒng)計，在中國百億的水產(chǎn)動保市場中，經(jīng)國家批準(zhǔn)的水產(chǎn)動保產(chǎn)品不超過30%，行業(yè)內(nèi)關(guān)于藥品和“非藥品”的爭論已經(jīng)持續(xù)好幾年……

沒有直屬監(jiān)管部門，沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)含量低，同質(zhì)化嚴(yán)重、市場競爭激烈且混亂，殺價等都是制約“非藥品”發(fā)展的主要原因。動保企業(yè)應(yīng)該如何抉擇？應(yīng)該如何平衡藥品和“非藥品”之間的占比？運城市鶴翔生化制藥有限公司（以下簡稱“鶴翔”），山西優(yōu)水藍生物科技有限公司（以下簡稱“優(yōu)水藍”）總經(jīng)理王秦晉，給出了一份屬于鶴翔的答案。

今年鶴翔整體銷售量比去年上漲了20%，明年爭取再上一個臺階

王秦晉2005年進入水產(chǎn)行業(yè)，2011年創(chuàng)辦鶴翔，至今8年時間，其中經(jīng)歷多少風(fēng)雨，面對筆者的提問，他一笑而過，這些年一步一個腳印踏實做事，眼看著鶴翔逐漸發(fā)展壯大，他欣慰說道，今年的鶴翔整體銷售量比去年上漲了20%，明年爭取再上一個臺階！

王秦晉帶領(lǐng)的鶴翔旗下有多個品牌，主推的品牌有鶴翔和優(yōu)水藍。目前，市場布局集中在華中和華南地區(qū)，近年來這兩個區(qū)域銷量都有明顯的增加。他說道，鶴翔一直以來都非常注重功能性產(chǎn)品的研發(fā)，通俗的說就是：產(chǎn)品用下去后要看得見效果。例如：池塘里魚蝦出現(xiàn)死亡，病因診斷清楚，產(chǎn)品用下去以后，魚蝦的死亡率降下來了，開口吃食也有明顯的改善。

其他的，類似微生物的產(chǎn)品也有，但涉及的品種并不多，因為微生物短時間內(nèi)很難看得出明顯的效果。需要長期的使用，才能達到水體里藻相平衡、微生物平衡的效果。這也是鶴翔目前的短板之處。以后微生態(tài)制劑未來的發(fā)展前景還是很大的，也是市場發(fā)展的趨勢，所以，鶴翔也將會加強這方面產(chǎn)品的研發(fā)和實驗，并作出能投向市場，給養(yǎng)殖戶帶來效益的產(chǎn)品。

運城市鶴翔生化制藥有限公司總經(jīng)理王秦晉

產(chǎn)品安全是第一位，幫養(yǎng)殖戶花最少的錢解決更多的問題，是動保企業(yè)銷售的關(guān)鍵

近年湖北、湖南的小龍蝦養(yǎng)殖面積增大，很多動保企業(yè)把重心放在小龍蝦板塊，對于新產(chǎn)品，企業(yè)會先在部分區(qū)域做嘗試，確認使用安全后，再討論效果。對于動保企業(yè)，產(chǎn)品的安全性始終要擺在第一位。其次，就要考慮在實際應(yīng)用中的效果，在此基礎(chǔ)上，再做下一步的產(chǎn)品優(yōu)化及調(diào)整，這是在非藥品層面的。

而對于國標(biāo)產(chǎn)品，符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量肯定過關(guān)，產(chǎn)品效果也大同小異。這類型產(chǎn)品的競爭力就體現(xiàn)在企業(yè)為養(yǎng)殖戶提供的服務(wù)上，動保企業(yè)不僅僅是單純的售賣產(chǎn)品，還要有一整套的治療方案。現(xiàn)在病害越來越復(fù)雜，只是單一的產(chǎn)品，已經(jīng)沒有辦法完全解決養(yǎng)殖戶的問題。

怎么樣幫助養(yǎng)殖戶花最少的錢，解決更多的問題，才是動保企業(yè)銷售模式的關(guān)鍵。一定要根據(jù)具體的水質(zhì)情況，養(yǎng)殖品種及其生長周期，以及發(fā)生病害的情況，再來對癥下藥，才能做好合理搭配，科學(xué)用藥，這才是關(guān)鍵所在。

傳統(tǒng)銷售模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)營銷，兩個品牌兩種銷售模式相互配合

目前主推的兩個品牌中，鶴翔基本維持以前常用的營銷模式，但也一直在考慮銷售隊伍轉(zhuǎn)型建設(shè)的問題，包括銷售方案的設(shè)置等，鶴翔一直希望能掙脫開傳統(tǒng)的山西銷售模式的弊病——企業(yè)的銷量上不去，市場營銷做得不細致。因此，對于新興品種，鶴翔打造產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)的營銷模式。

近年來，水產(chǎn)養(yǎng)殖品種越來越多樣化，像小龍蝦的爆紅，青蛙養(yǎng)殖的興起，在這兩個品種上，鶴翔投入研發(fā)的新產(chǎn)品相對較多。以青蛙為例，這幾年湖北、湖南、廣西、江西等地，青蛙養(yǎng)殖面積逐漸增加，區(qū)域也相對集中。為此，王秦晉帶隊走訪了一圈養(yǎng)殖區(qū)域，發(fā)現(xiàn)全國各地青蛙養(yǎng)殖技術(shù)都不成熟，甚至是缺失。

他提到一個細節(jié)，在今年4～5月份，湖北有一位養(yǎng)殖多年青蛙的養(yǎng)殖戶當(dāng)場向他提問：蝌蚪在變態(tài)后，應(yīng)該是4條腿，但今年他遇到了蝌蚪變態(tài)后只出了三條腿，另外一條前腿不出來，不能正常發(fā)育而導(dǎo)致死亡，問是什么原因造成的？當(dāng)時他也無法解答養(yǎng)殖戶的問題。回去后，他查閱資料并和國內(nèi)的專家老師交流以后，才知道是氣候原因?qū)е碌膽?yīng)激反應(yīng)。那段時間湖北晝夜溫差大，白天溫度高，到了晚上氣溫驟降，因此青蛙產(chǎn)生了極大的應(yīng)激反應(yīng)；是這種應(yīng)激導(dǎo)致了青蛙正常的“變態(tài)”。

在用藥方面，令養(yǎng)殖戶頭疼的“歪頭病”，一旦發(fā)生伴隨而來的就是大面積死亡。鶴翔給養(yǎng)殖戶提供的方案是以預(yù)防為主。第一步就是環(huán)溝消毒，養(yǎng)青蛙的池塘環(huán)溝2～3d不換水，就跟下水道一樣，因為青蛙飼料里動物性蛋白比較高，吃不完的都殘留在水體里，夏天氣溫高，環(huán)溝容易發(fā)臭，所以就需要及時水質(zhì)調(diào)控；第二是推薦養(yǎng)殖戶使用消炎類的產(chǎn)品，如：多西環(huán)素、磺胺類的產(chǎn)品，還有一個關(guān)鍵的是，鶴翔會建議養(yǎng)殖戶使用維生素B，尤其是維生素B2，這是一個能修復(fù)神經(jīng)系統(tǒng)的維生素，可以幫助青蛙修復(fù)神經(jīng)系統(tǒng)。按照這個方案使用，基本上可以達到預(yù)防的效果，降低青蛙的死亡率。

至于另一個品牌——優(yōu)水藍，在定位上主要以非藥品為主，銷售渠道也主要通過網(wǎng)絡(luò)平臺，直接針對終端市場。在王秦晉眼里，網(wǎng)銷模式并沒有什么不好，國家都提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，各行各業(yè)都可以利用互聯(lián)網(wǎng)，節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本。

但是網(wǎng)絡(luò)銷售要注意以下前提，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量需要有保證。優(yōu)水藍的大部分產(chǎn)品，雖然比較常規(guī)，但是對待生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)都非常嚴(yán)格。網(wǎng)絡(luò)銷售面對的是全國各地的終端，很多人可能沒用過優(yōu)水藍的產(chǎn)品，對待這種新客戶，優(yōu)水藍可以寄樣品讓養(yǎng)殖戶先試用，用完有效果才進行再次的合作。他認為，網(wǎng)絡(luò)銷售并沒有錯，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格更優(yōu)惠，只要能堅持下來，未來的發(fā)展前景不會差。

水產(chǎn)動保行業(yè)想要長久發(fā)展，一定要把握好這5個“度”

第一，必須要遵守國家的法度，對于國家明令禁止銷售的產(chǎn)品是堅決不能觸碰，比如說原粉，因為現(xiàn)在法律規(guī)定，直接對終端售賣原粉是犯法的。

第二，一定要掌握好獸藥GMP和非藥品產(chǎn)品的尺度，藥就是藥，非藥品就是非藥品，是完全不同的兩個概念。在產(chǎn)品的說明上就要嚴(yán)格的區(qū)分開，對于非藥品，可以寫通過改良水質(zhì)、消滅水體里的細菌、病毒、有害藻類或者蟲卵等功能作用，但不能出現(xiàn)治療某某疾病的名稱，這些是違規(guī)的。

第三，面對市場信息的反饋速度，每個公司都有銷售區(qū)域和自己的業(yè)務(wù)員，假設(shè)某地區(qū)養(yǎng)殖品種出現(xiàn)大變化，從養(yǎng)魚變?yōu)轲B(yǎng)小龍蝦，如果企業(yè)還在堅持在該地區(qū)做魚藥，你的信息就明顯滯后了；再比如某地突發(fā)某一種病害，且比較嚴(yán)重，你就要增加該地區(qū)應(yīng)用在該病害上的動保產(chǎn)品的庫存量，面對市場反饋回來的信息，要靈活變通迅速做出反應(yīng)。

第四，要提升產(chǎn)品和品牌的知名度，加大品牌宣傳力度。比如：從去年開始鶴翔逐漸重視展會平臺，因為有了網(wǎng)絡(luò)、媒體、展會等平臺展示，增加了很多品牌宣傳的機會。業(yè)務(wù)員去到終端市場，一提起鶴翔和優(yōu)水藍的品牌，起碼能被人認出來，網(wǎng)上也能查到，增加了養(yǎng)殖戶對于品牌產(chǎn)品的認知度，這對于企業(yè)來講是一種實力的展現(xiàn)；

第五，新獸藥的研發(fā)進度。現(xiàn)在動保企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，遠遠跟不上全國各地病害的發(fā)展速度。新的病害問題出現(xiàn)，3～5種動保產(chǎn)品搭配使用，都不一定能治好，甚至還會耽誤了病情，養(yǎng)殖戶的損失更大，經(jīng)銷商也很被動。其實，這不一定是動保產(chǎn)品出了什么問題，可能是養(yǎng)殖品種因為抗藥性、病害變異等等都會造成影響的結(jié)果。

在此，王秦晉也呼吁生產(chǎn)企業(yè)或者研究所、大專院校、科研單位等，跟企業(yè)聯(lián)合起來研發(fā)新獸藥，企業(yè)就可以光明正大地做生產(chǎn)，為更多的養(yǎng)殖戶服務(wù)。

企業(yè)發(fā)展壯大的核心在于，一是質(zhì)量，二是創(chuàng)新，三是服務(wù)

服務(wù)體現(xiàn)在，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，鶴翔有90%以上的銷售人員，都具備了基礎(chǔ)的水產(chǎn)養(yǎng)殖知識，有學(xué)水產(chǎn)專業(yè)出身的新生力量，也有通過自身塘頭學(xué)習(xí)、交流和經(jīng)驗總結(jié)的實戰(zhàn)好手。王秦晉補充道，以后，鶴翔內(nèi)部會定期舉行技術(shù)培訓(xùn)會，聘請行業(yè)內(nèi)的專家老師，給員工講解理論和實踐課題，只要每年都比上一年有所進步，銷售方面才能更得心應(yīng)手。

他始終認為，不奢求企業(yè)能做到多大的銷量，只需保證在一定的基數(shù)基礎(chǔ)上。動保企業(yè)根本還是要幫助養(yǎng)殖戶解決更多實際應(yīng)用的問題，不能因為利益放棄了根本和初心。作為水產(chǎn)動保企業(yè)的一員，應(yīng)該是承擔(dān)起社會責(zé)任，包括現(xiàn)在國家提倡的綠色、環(huán)保發(fā)展，對于水產(chǎn)動保企業(yè)，首先要從自身產(chǎn)品出發(fā)，是堅決不能使用對環(huán)境造成污染的原料，還有現(xiàn)在禁抗、替抗的原因，對內(nèi)服藥使用越來越少，未來趨勢逐漸變成中藥和中藥提取物，酶制劑，微生態(tài)制劑等，這些也是未來水產(chǎn)動保行業(yè)的發(fā)展方向。他表示：“我們也希望從我們這一輩開始，都可以吃上放心的水產(chǎn)食品。”

對于企業(yè)未來的發(fā)展肯定是希望越來越好，以后可以和科研單位、大專院校以及媒體多多合作，提高自身品牌的競爭力，多和科研單位合作，可以提高新產(chǎn)品的研發(fā)水平。但是這一切的前提都是要把企業(yè)做好，把企業(yè)的品牌文化做好，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)水平。

員工品行大于能力，銷售人員業(yè)績一般，企業(yè)應(yīng)該首先從自身找原因

現(xiàn)在水產(chǎn)動保行業(yè)，最大的不足就是非藥品方面，并不是說非藥品不好，只是要把它正規(guī)化。交給專門的部門管理，非藥品也能健康穩(wěn)定的發(fā)展。對于企業(yè)本身，其實也希望有人來監(jiān)管，如果能設(shè)立專門的監(jiān)管部門，設(shè)置一定的門檻，或者是參考的范本。讓動保企業(yè)有規(guī)可循，合理合法的去生產(chǎn)銷售。

而且現(xiàn)在的市場競爭非常大，做企業(yè)不能太過沖動，一步一個腳印地去做事情，不求銷量多大，但求保持穩(wěn)定的增長，不要輕易觸碰國家法律法規(guī)的底線，為更多的養(yǎng)殖戶解決實際問題。這樣對于自己也是有心理安慰，也肩負起了一個企業(yè)的社會責(zé)任。鶴翔公司有句宣傳語：綠色養(yǎng)殖，食品健康，有我們一份責(zé)任。

對于產(chǎn)品生產(chǎn)要求非常嚴(yán)格的王秦晉，對于公司員工的要求則是品行大于能力。銷售人員業(yè)績一般，企業(yè)應(yīng)該首先從自身找原因。可以多開發(fā)幾個新產(chǎn)品，或者跟隨銷售人員下去跑市場，發(fā)現(xiàn)問題并提高他們的業(yè)務(wù)水平，還有就是在產(chǎn)品細節(jié)和用戶體驗上多花心思，改進包裝，調(diào)整用藥綜合成本，公司層面也要盡量幫助員工實現(xiàn)自己的價值，從各種輔助手段來促使員工增加銷量，無論是對于他個人，還是企業(yè)本身都是有利的。

每個人都是獨立的個體，十個手指各有長短，有的人能說會道，有的人就是不太擅長交際。銷售量雖然有差別，但是首先要用真誠的態(tài)度去和經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶溝通交流。很多時候銷售也是需要時間沉淀，老板對于下面的員工要保持包容的態(tài)度，銷售人員也要理解老板的苦衷。只有大家團結(jié)一心，心往一處想，勁往一處使，這個企業(yè)才能更穩(wěn)定的發(fā)展。