行為保險學系列（三十一）：保險價格競爭的底線在哪里？

郭振華 上海對外經貿大學金融學院

市場上有大量的保險公司同時存在并報價承保，對同樣的標的和業務，不同公司的報價大不相同，有高有低。在價格是最主要競爭手段的條件下，保險公司之間相互擔心的，往往是人家的報價更低。經常聽到行業內有人抱怨，說有些公司報價過低，把市場搞亂了。

那么，保險價格競爭的底線到底在哪里？或者說，不同公司有不同的報價，報價的最低點在哪里呢？從經濟學角度，本文先分析保險公司的成本結構，然后分析保險公司的定價底線。我們將會看到，由于風險成本經常不可預知，保險定價底線往往低于其他產品或其他行業。

一、保險公司的成本結構

分析保險定價，必須知曉保險公司的成本結構，即需要知曉公司的固定成本、可變成本、總成本和邊際成本，進而知曉平均可變成本、平均總成本和邊際成本隨產量的變化曲線。這里需要注意的是，雖然用詞是“成本”，但經濟學中的供給分析（主要分析企業的成本、定價和產量）是對未來生產進行決策，阿爾欽稱之為“生產規劃”，因此，上述所有成本都是面向未來的，是對未來生產成本的估計。

（一）保險公司的各種成本

保險公司的固定成本，是不生產銷售也要支付的費用，主要包括：總公司和分公司的房租、水電費、各部門辦公費、交通費和差旅費，以及各級管理人員的薪酬福利等。如果使用自有物業或寫字樓辦公，固定成本不是物業或樓宇建造價值的攤銷，而是未來生產期間將其出租的市場租金，即自己使用進而無法出租的機會成本。

保險公司的可變成本，是指不生產銷售就不需要支付的費用，或者說，是隨著銷量變動的費用，主要包括：核保成本、賠付成本、理賠費用、銷售費用、稅收和資本成本。其中占比最大的應該是賠付成本，其次是銷售費用。之所以將資本成本歸入可變成本，是因為，產量越大，保險公司的償付風險越大，需要的資本越多，資本成本就越高。

保險公司的邊際成本，是指單位產量的增加帶來的成本增加，其實就是單位產量增加帶來的可變成本增加額。

讀者可能會想到是否應該區分財產保險和人身保險，或者說區分短險和長險來討論保險公司的成本結構，因為長險的收入和支出都是長期的，而不是短期的。不過，上述分析的各項成本，都會有不同的支出上的時間長度，而供給分析的核心是分析未來產量與各項成本之間的關系，需要得到不同產量下的各種成本數值。因此，不同產量下的各種成本，都是我們估計的現值，是將該成本的未來現金流出估計出來后折現得到的，分別討論短險和長險的成本結構意義不大。

（二）保險公司的成本曲線不分長、短期

首先需要搞清楚的是，傳統經濟學在成本分析或供給分析中，分短期和長期進行討論。短期是指一種生產要素之量（如勞動力數量）可變而其他要素之量（如土地數量、機器數量）不變，長期是指所有生產要素之量都可以變。劃分短期和長期的原因，是因為經濟學家以為只調整一種生產要素（如調整勞動力）時間較短，而調整所有生產要素則需要較長的時間。

但是，如下分析不區分短期和長期，原因有如下幾點：第一，根據張五常教授在《經濟解釋》中的說法：“這個以時間分短、長的概念今天已遭淘汰，不是因為調整不需要時間，而是我們無從肯定調整一種生產要素所需要的時間一定比調整多種生產要素短。”第二，傳統的成本曲線，其橫軸代表的產量一般是沒有時間的一剎那，而就算橫軸代表一段時間的產量，傳統上永遠是把短期與長期的成本曲線畫在同一圖形中。因此，時間是相同的，無法區分短期還是長期。這也是張五常教授在《經濟解釋》中提出來的。之前我總是覺得成本曲線（成本隨產量變動）一定有時間因素，否則產量怎么會上升呢？但要是有時間因素，就意味著生產要素可以調整，傳統經濟學說有的調整快，有的需要很長時間才能調整，這一說法其實已經越來越不符合實際。因為，隨著科技和金融的發展（如融資租賃等），原來調整較慢的生產要素現在調整加速了，政府開發工業用地、招商引資的速度在加快，專業做工業企業產業園的公司越來越多，可以把工廠建設的很多前期工作提前完成，工業企業規模擴張的速度比以前快多了。既然生產要素的調整加快了，短期與長期之分的重要性就下降了。第三，保險公司擴大產量需要增加的生產要素，主要是銷售隊伍和資本，而銷售隊伍的擴張和資本的引進都不需要很長的時間。

?圖1 一個典型保險公司的成本曲線

（三）保險公司成本曲線的形狀

首先需要清楚的是，如阿爾欽所述，成本曲線是針對一個生產計劃而畫的。我體會，成本曲線所描述的，是生產計劃預計的時間內，公司的產量與成本之間的關系，我理解的這個時間可以是1天、1個月、1個季度或1年，對于保險公司來說，我覺得理解為1個季度或1年比較好。

接下來分析在預計時間內，保險公司的各種成本如何隨產量變化。

一是固定成本（FC）和平均固定成本（AFC）。任一保險公司的固定開支，包括總公司和分公司的固定開支，基本是固定的，平均固定成本隨產量增加而下降，如圖1中的AFC曲線所示。

二是可變成本（VC）和平均可變成本（AVC）。可變成本主要包括核保成本、賠付成本、理賠費用、銷售費用、資本成本和稅收，其中占比最大的是賠付成本和銷售費用。可變成本肯定會隨著保險產量的增加而增加，因為產量增加帶來的邊際成本肯定是正的。接著分析平均可變成本的變化：首先，隨著產量增加，平均期望賠付成本（賠付成本只能是期望意義上的，而這里考量的是平均可變成本中的平均賠付成本，因此稱為“平均期望賠付成本”）不會發生變化（但實際平均賠付面臨隨機波動性，為簡化分析，這里忽略這一點）。其次，當產量很低時，即便只配備很少量的理賠人員、銷售人員和相關設施，理賠人們和銷售人員的工作量也不夠飽和，相關設施的使用率也偏低，平均理賠費用和銷售費用較高，之后，隨著產量增加，平均理賠費用和平均銷售費用下降。產量再增加，原有的人員和相關設施就不夠用了，需要增加人員和相關設施，而新增人員的專業程度和熟練程度較差，平均理賠費用和平均銷售費用會有所上升；如果產量再增加，新增人員的熟練程度會進一步下降，平均可變成本的上升幅度會加大。綜合來看，平均可變成本先略降然后緩慢上升最后較快上升，如圖1中的AVC曲線所示。

三是平均總成本。平均總成本等于平均固定成本（AFC）與平均可變成本（AVC）之和，如圖1中的ATC曲線所示。

?圖2 一個稚嫩型保險公司的定價

四是邊際成本。邊際成本是可變成本在邊際上的增量。首先，當產量很低時，產量增加的邊際成本是逐漸下降的（帶動平均可變成本下降）；產量再增加，邊際成本開始上升（帶動平均可變成本上升），邊際成本曲線應該正好穿過平均可變成本從下降轉為上升的那一點（碗形的底部）。同時，當邊際成本低于平均總成本時，拉動平均總成本下降，當邊際成本大于平均總成本時，總成本才會上升，因此，邊際成本曲線正好穿過平均總成本曲線的碗底。如圖1中的MC所示。

圖1給出了一個典型保險公司的成本曲線。讀者可能已經看出了圖1中的措辭與標準經濟學的不同，在標準經濟學中，橫軸是產量，但圖1中，橫軸是銷量。之所以用銷量而非產量，是因為保險交易和保險生產的特殊性。這特殊性體現為：一般商品是先生產后交易，保險交易是先交費后生產，這里的生產主要是指提供保險期限內的理賠等服務，而且在保險生產鏈條（包括產品開發、銷售、核保、理賠、投資等）上，決定保險交易量大小的關鍵環節是銷售而不是生產，除風險成本外，公司開銷最大的也是銷售而非核保理賠。因此，這里用了“銷量”而非“產量”，這更符合保險業的實際狀況。

二、保險價格的四個底線：追求利潤最大化的選擇

通常，在缺乏其他競爭手段的情況下，保險市場競爭越激烈，價格底線越低。

（一）第一底線

保險價格競爭的第一個底線，或第一道關卡，是確保一定程度的利潤水平。以短期保障型保險為例，可能就是綜合成本率等于100%，或者說，主要經營短期保障型保險的保險公司的價格底線，是不能出現承保虧損。甚至有公司將綜合成本率目標設定在95%左右，其價格底線是要至少實現5%的承保利潤。這樣定價的通常是成熟型優質保險公司。估計是公司管理層按照股東資本回報率的要求，結合預期資產投資收益率，倒推得到最低綜合成本率，作為承保底線或定價底線。

（二）第二底線

保險價格競爭的第二個底線，或第二道關卡，是公司在該業務上實現盈利，即是在考慮資產投資收益后，公司最終能夠實現盈利即可。這意味著財險公司允許出現承保虧損或允許綜合成本率大于100%，只要資產投資收益能夠覆蓋承保虧損即可。這也意味著壽險公司允許負債資金成本率等于資產投資收益率。這樣定價的通常是成長型保險公司。

（三）第三底線

保險價格競爭的第三個底線，或第三道關卡，是停產點，即公司認為將價格定在平均可變成本之上即可，認為以自己的競爭實力，能夠用收費覆蓋可變成本就算不錯了。當然價格盡可能高，高于平均可變成本的部分可以用來覆蓋部分固定成本，那就更高興了。這樣定價的通常是剛入行的、市場認可度很低的公司。

如圖2所示，市場認可度很低的稚嫩型公司的最低定價在平均可變成本AVC最低點G，也是邊際成本曲線與平均可變成本曲線的交點。可見，如果采用了該最低價格，則虧損規模為長方形EFGH的面積，如此嚴重的虧損只能由股東來承擔。

（四）第四底線

保險價格競爭的第四個底線，或第四道關卡，是賭博型定價導致的。如《行為保險學系列（二十一）：偏離標準理論的保險定價行為及其解釋（下）》中所述，在風險成本不可預知的賭博型定價條件下，風險數據較少、承保標的較少、公司規模較小、市場認可度較低的公司通常定價更低。如果存在全能的上帝，知道不可預知風險的期望風險成本，就也會知道，這個低點經常會擊穿平均可變成本（=上帝知道的期望風險成本+公司可預知的其他成本平均值）。假如保險公司持續生存上百年，可以用100年從時間上來平衡風險，擊穿平均可變成本顯然是非理性行為。但是，由于決策基礎的短期性，保險公司的股東、管理層、精算師和核保師都無法做到這一點，導致賭博型定價很容易在保險行業發生，這就使市場報價的最低點進一步下降了。

（五）保險業的特有底線導致“頭破血流”式殺價

上述前三道關卡，是各行各業都存在的價格競爭現象。但第四道關卡，則是保險行業特有的價格競爭現象。

也就是說，保險行業的價格競爭底線比其他行業更低，可以低于（上帝才知道的）平均可變成本。這就導致保險業，尤其是（風險成本不可預知程度更嚴重的）財險業的價格競爭比其他行業要更加激烈，殺起價來會“頭破血流”。

需要聲明的是，基于不同的成本結構和市場地位，不同的公司會選擇不同的定價底線，上述四個價格底線，是不同類別保險公司追求利潤最大化的定價底線，是保險公司的理性選擇，屬于正常價格競爭。

三、惡性價格競爭：導致更低的價格底線

所謂惡性價格競爭，是指保險公司故意將價格定在利潤最大化定價或最優定價之下，以便搶奪業務，不但對競爭對手造成負面影響，也對自己的經營造成負面影響。

不過，由于很難確切知道每家公司每種業務的成本結構和需求曲線，我們很難知曉每家公司每種業務的利潤最大化定價或最優定價，自然也就無法知曉每家公司是否實施了惡性價格競爭。

理論上來說，有一個簡便方法可以識別“惡性價格競爭”，那就是看保險定價是否低于平均可變成本，因為無論是成熟型公司還是稚嫩型公司，其利潤最大化定價都不可能低于平均可變成本。但是，保險是事前定價的，判斷定價是否低于平均可變成本的前提是保險公司知道平均可變成本，因此，這一簡便方法只適用于“風險成本可預知的保險產品”。

當然，如果確信某家公司是成熟型公司，該公司卻在常規業務（明顯屬于風險成本可預知的業務）的定價上采取了明顯會導致綜合成本率高于100%的行為，就可基本判定其實施了惡性價格競爭。當然，準確的判斷還需要根據其核心競爭力高低、市場化資本回報率、公司資產投資收益率等來綜合分析判定。

無論如何，惡性價格競爭會導致更低的價格底線，保險市場的價格競爭會更加激烈。

四、保險公司為何敢于進行惡性價格競爭呢？

如上所述，惡性價格競爭，是指以低于平均可變成本的價格承保風險成本可預知的保險業務。顯然，長期這樣干的公司是活不下去、必然被市場淘汰的，理性的公司不會持久地實施惡性價格競爭。如果是短期操作或少量操作，期望未來能夠扳回來，也是一場賭博，賭輸的可能性很大。但是，由于如下三個原因，保險公司可能實施惡性價格競爭，而且在實施惡性價格競爭后能夠比其他行業實施惡性價格競爭的公司活得更久。

（一）預收費制度導致保險公司不容易失去流動性

與實體經濟企業產品銷售中的“一手交錢、一手交貨”不同，保險業的業務特征是“先拿錢、后服務”，即保險公司先拿到客戶的保費，然后才為客戶提供保險服務。正是收保費與賠付之間的時間差，給了保險公司一個更大的降價空間，即便在風險成本已知的情況下，保險公司也可能將價格降至平均可變成本（期望風險成本+平均變動營業成本）之下，這樣當然會導致業務大幅虧損，但只要新保費能夠進來，并足夠用來賠償前期所有業務的當期賠付，公司就不會失去流動性，在不失去流動性的情況下，保險公司可能會拋開對成本收益或盈虧的考量，采取“借新還舊”的手段來滾動運營，形成龐氏騙局。在風險成本未知的情況下，上述情形更可能出現。

例如，在先收保費、后提供理賠等服務的情況下，財產保險公司可能會將車險價格降到最低，只要能保持流動性，就可以用新保費支付舊業務的理賠款，從而形成龐氏騙局。壽險公司更是如此，由于壽險保單期限更長，導致賠付更加滯后于收費，壽險公司可能形成更大更久的龐氏騙局。

（二）保險公司可以通過財務手段掩蓋問題

如果保險公司實施了龐氏騙局式的欺詐性定價行為，在財務報表上必然體現為大幅虧損。但是保險公司可能會采取大幅低估短期保險未決賠款準備金和長期保險未到期責任準備金（主要是壽險責任準備金和長期健康險責任準備金）的方式，通過做賬來降低公司賬面負債和風險成本，進而美化資產負債表和利潤表。甚至，公司在嚴重虧損的情況下，不是通過補充資本來滿足償付能力，而是通過制造虛假資本的手段掩飾龐氏騙局。

（三）惡性價格競爭的體制根源

保險公司為何會采用龐氏騙局式保險定價呢？從體制上看，根源可能是領導任期制導致的公司管理層道德風險，即，公司管理層只為自己的任期業績和升職考慮，不考慮公司的長遠利益。具體而言，由于任期制和追求升職等原因，為了獲得保費增長并保證表面意義上的利潤水平，保險公司或其業務部門往往會故意低價承保，然后通過做假賬和制造虛假資本的手段蒙混過關。

上述任期制問題導致的欺詐性定價，可能是分公司對總公司的欺詐，也可能是總公司對股東的欺詐，甚至是股東對監管當局的欺詐。分公司對總公司的欺詐很可能源自分公司負責人的道德風險，總公司對股東的欺詐則來自職業經理人對股東的道德風險，股東對監管當局的欺詐則來自股東對監管機制的道德風險。監管機制形成的保險公司股東道德風險，是指中國社會保險保障基金對所有保險公司提供的保險機制、保險行業缺乏退出機制以及保險牌照價值帶來的股東道德風險。