加強營銷管理，促進飼料企業發展
——評《飼料企業營銷管理與質量控制》

楊曉東

（洛陽職業技術學院，河南洛陽 471099）

書名：飼料企業營銷管理與質量控制

作者：張如意

出版社：中國農業出版社

出版時間：2001年5月

ISBN：9787109067714

定價：28.00元

市場營銷管理在企業運營發展過程中具有重要意義，企業要不斷強化市場營銷管理，制定科學的市場營銷策略，才可以更好拓展市場，深化市場占有率，促進企業健康可持續發展。《飼料企業營銷管理與質量控制》從企業實用角度出發，論述了飼料營銷管理和質量控制方面的一系列問題。有一定的理論高度，與生產實際有效聯系起來，操作性比較強。文字通俗易懂，適合業內人士閱讀，特別是飼料企業管理決策人員、營銷人員、質監人員的業務參考，可以當做企業內部培訓的教材。對畜牧、私聊專業的學生來講，可以豐富理論知識，拓展其閱讀視野，為其后續學習提供重要的理論參考。

要想實現飼料企業的可持續發展，就要注重市場調研，提升市場應變能力，這也是市場營銷的重要切入點。市場營銷活動的組成內容包括價格策略、產品策略、價格策略以及流通策略。市場調研的開展，可以更好了解用戶的需求，抓住市場契機，并制定行之有效的營銷策略，滿足消費者的個性化需求。在產品開發設計過程中，要充分考慮用戶需求，通過開展市場調查制定科學的市場營銷策略。該書對企業如何做好銷售管理工作開展具體論述，要將銷售放在龍頭位置，合理把握與客戶之間的關系，保持科學的自我定位，維護良好的企業形象。科學調整產品結構，拓展品牌優勢以用戶需求為中心的企業經營指導思想，要考慮用戶的具體需求，將其作為企業經營活動的關鍵。飼料企業要應用品牌優勢，細分產品組合策略。按照養殖特點對資源進行整合，以產品檔次、飼料種類作為重要切入點，打造高質量的產品。積極拓展渠道建設，深化產品競爭力，對養殖戶集中的趨于創建綜合服務站，保障養殖跟蹤服務。要對現有渠道實施規范化管理，從產品到價格再到服務，根據養殖戶的具體需求，加強養殖戶對渠道的信任，有利于公司品牌的宣傳與推廣。

飼料屬于農業生產資料，需求頻次比較高，站在消費者立場來講，屬于快消品。所以，從這個性質上來講， 飼料更像是B2B而非B2C，這樣的結果是，平臺會被架空。現在的B2B網站也有這一問題，大多是產品的展示，實際交易在線下。從以上可以看出，拋棄物流、網購習慣等問題，飼料并不適合電商平臺。針對物流方面的問題，可以建構農村物流站點，從飼料行業的整體發展趨勢來講，規模化和產業鏈是未來發展方向。飼料和獸藥是需求頻次高的，設備需求頻次就低了，所以未來可能需要升級版的中介，而不是現有的經銷商，這種新的中介服務商會問豬場提供一系列的服務，飼料、獸藥、監控設備，甚至直接收購。這個中介可能就是飼料廠，或者其他相關企業。企業內部、上下游企業間的辦公自動化、信息化，需要時間，前提主要是提升其協同辦公能力。要盡量減少中間環節，與終端客戶建立起練習，形成比較封閉的體系。

營銷觀念為企業營銷行動提供了重要向導，已經從傳統的生產觀念、推銷觀念轉化為社會營銷觀念、綠色營銷觀念等現代營銷觀念。但是在我國飼料企業中，有些企業依舊沿用傳統的營銷理念，企業的生產經營活動主要是從自身出發，沒有秉持以顧客為中心的思想。在實際發展過程中，許多企業經營管理者沒有對企業進行準確定位，缺少具體的發展目標、經營思路，繼而造成管理出現隨意性，營銷方案的邏輯性不強，產品缺少穩定性，結果的可靠性不強。飼料是生物鏈上的重要組成部分，優質的飼料生產優質動物性食品提供了重要保障，飼料產品的安全性在某種意義上，對禽類食品的安全性造成嚴重硬性，與人類自身的生命安全息息相關。所以，飼料安全性是本世紀飼料行業發展中所面臨的主要問題。

我國飼料產品存在嚴重的環境污染問題，比如飼料中抗生素濫用造成動物產品中藥物殘留，對人身安全產生嚴重影響。飼料市場產品賒銷情況比較嚴重，隨著飼料行業競爭的日益激烈，飼料行業為了穩定現有市場，賒銷已經發展成為飼料行業爭取客戶的最普遍的方式，對畜牧業的可持續發展具有重要意義，有利于營銷市場的穩定。但是由于相關法律并不健全，通常是導致賒銷回款難的情況，給企業經營帶來嚴重的經濟損失。公司技術人員要意識到向顧客提供高質量的飼料產品是自身義不容辭的責任，要根據原本質量控制計劃，向顧客提供高質量產品。針對原料購買的質量控制問題，該書指出公司采購各種飼料，要嚴格依據公司制定的質量標準進行采購；原料供貨方要提供擔保書，原料中不含污染物和慘雜物；要嚴格審查供貨方的相關設備，檢查原料的標準規格；要求供貨方提供原料的實驗室資料以及代表性樣品。

隨著畜牧業的迅速發展，對飼料的需求量不斷增加，飼料市場得以迅速發展。有些生產者為了拓展銷售范圍，積極尋找經銷商，增加銷售網點。有的經營者素質比較低，法制意識比較單薄，導致飼料產品銷售渠道出現雜亂情況，這嚴重損害了企業的形象，擾亂了市場的正常經營秩序。該書在現代飼料企業原料質量管理制度來講，凡是進廠的原料要進行質檢，符合相關標準后方可入庫。質檢員要憑借采購物料價格通知單或委托加工合同進行質檢。質檢員要按照嚴格規定的操作方法進行取樣質檢，應用感官鑒定與儀器對照相結合的方式，確保飼料的質量。卸車時質檢員要進行質檢，避免不合標準的原料混入，如果發現異常的話要立馬停卸，針對不合標準的原料要退回處理。對于不符合質量標準的原料，在退貨過程中要進行記錄，經過管理員復檢后要退貨處理。技術部要按配方計算成本交由總經理審批后，按照生產計劃對新原料的需求量進行計算，由采購部統一采購。

該書在現代飼料企業配方管理制度這個章節中，明確指出公司技術部要將飼料廠品管主任提供的庫存原料品質資料、采購部與財會部提供的原料庫存價格傳給技術總監，制定飼料配方，技術部按照配方標準執行。技術部按照技術總監的配方，計算出原料成本，按照各廠工藝條件下達生產配方，由品管員監督檢查執行情況。要深化飼料企業的服務水平，根據公司整體運營模式個營銷人員的綜合素養，要制定科學的用人標準。再好的營銷策略，如果沒有高素質業務素養的業務代表，也難以實現預期的營銷效果；其次，要強化全體員工的顧客服務意識，營銷工作的開展是企業獲取理論的最直接來源，也是實現產品快速分銷，指導用戶直接使用產品，最終實現產品的銷售。所以，要強化對營銷人員的監督，營造良好的工作氛圍，調動營銷人員的工作積極性，應用服務提升公司產品的市場占有率，以期實現營銷目標。為了實現飼料企業營銷策略的順利開展，要提出相關的保障措施，積極健全營銷制度。在具體的營銷管理古城中，要制定科學的考核標準。營銷人員要制定科學的營銷計劃，通過營銷經理對其進行追蹤檢查。營銷人員要定期總結自身的工作經驗，針對遇見的熱點問題要積極與同事開展要論，繼而深化自身的工作能力。

飼料廠是飼料工業化的產物，飼料行業在畜牧業發展中占據重要位置。畜牧業的現代化是在飼料行業的科學引導下進行的。飼料行業為畜牧業的現代化發展提供了技術、資金等方面的服務。隨著人們生活水平的不斷發展，全新的養殖模式帶來高污染、收益低的養殖模式，不能提供更優質的畜牧產品。現代化養殖工業，是新型的資本農業模式，將更多的技術、資金、人才轉移到畜牧業的養殖業。環保日糧在飼料原料的選購加工過程中，要制定科學標準，對動物營養系統進行調控，緩解畜產品公害對環境造成的污染。就目前實際情況來講，要將蛋白質與鱗的使用量降到最低，可以適當添加酶制劑，提升飼料應用率，減少微量元素的排泄。國內畜牧場使用的日糧蛋白水平較低，低蛋白日糧的使用，對氮素的調節然后再排放，已經成為全新的發展趨勢。

除此之外，生物飼料的應用也受到廣泛關注。獸用抗生素在養殖場的應用弊端比較明顯，某種程度上可能會推動其成長，但是存在明顯的超劑量等濫用現象。農業方面明確，禁止在食用類動物中應用氧氟沙星、洛美沙星等制劑。禁令實施后，將會取消5000多個獸藥批準文號，牽涉到好多企業。要逐漸禁用高風險抗生素，要科學規范獸用抗生素的使用情況，確保養殖業的生產安全。養殖場要科學選擇抗生素，強化環保意識。目前養殖場的治污設備尚不完善，主要是因為養殖用戶環保意識不強，忽略了糞污處理設施的相關配套建設。由此可以看出養殖場的未來發展趨勢就是禁用抗生素。通過實施禁用高風險抗生素，對獸用抗生素的使用情況進行規范，大多數養殖場都建有糞污處理設施，能做到糞便綜合利用、污水達標排放，但是有的養殖場戶的糞污沒有經過無公害化處理就進行排放，造成嚴重的環境污染情況。病死畜禽無公害化處理不規劃，有的直接采用土埋的方式，對空氣與環境造成嚴重影響。針對新的環保政策，如果相關技術人員和配套環保設備不健全，會造成環保評估不能規范化。

總之，《飼料企業營銷管理與質量控制》從企業實用角度出發，論述了飼料營銷管理和質量控制方面的一系列問題。市場營銷活動的組成內容包括價格策略、產品策略、價格策略以及流通策略。在產品開發設計過程中，要充分考慮用戶需求，通過開展市場調查制定科學的市場營銷策略。該書對企業如何做好銷售管理工作開展具體論述，要將銷售放在龍頭位置，合理把握與客戶之間的關系，保持科學的自我定位，維護良好的企業形象。市場調研的開展，可以更好了解用戶的需求，抓住市場契機，并制定行之有效的營銷策略，滿足消費者的個性化需求。在產品開發設計過程中，要充分考慮用戶需求，通過開展市場調查制定科學的市場營銷策略，為顧客提供優質的飼料，實現飼料業的可持續發展。