國際油服市場開發中面臨的問題和建議

周志國

摘 要：當前，隨著國家“一帶一路”戰略的全面實施，如何高效利用國內國外兩種資源和兩個市場亦成為中國企業重點研究的方向和課題。因此，通過對國際油服市場的開發研究工作，現對中國油服企業參與國際市場競爭所面臨的主要問題加以分析和總結，提出相應建議供參考，以期能夠以點帶面并助力國內企業在激烈的國際市場競爭中少走彎路，獲得成功。

關鍵詞：國際油服;市場開發;問題和建議

中圖分類號：F127? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）08-0110-02

近些年來，很多國內民營油服公司、國外油服公司加入到市場競爭中，使得國際油服市場競爭變得更為激烈。在低油價的情況下，油氣勘探開發服務價格下滑，使很多油服企業面臨較大的生產經營壓力。因此，需提高國際油服市場的競爭力，獲取更大的市場份額，打造新的經濟增長點，以推動企業持續健康發展。

一、國際油服市場開發面臨的問題和解決措施

（一）產業定位不清，缺乏精準的市場戰略布局意識

國際油服市場尤其是高端油服市場是集全球各種優勢市場資源為一體的市場，在技術、產品、服務和理念上具有高度的創新性。國內企業要想在這樣充分競爭市場中占有一席之地或者獨占鰲頭，就必須注重打造自己的特色競爭力，缺乏“特色”二字根本無法參與其中。我們不能強求企業在各個方面都具有“特色”，但是起碼在某一方面具有特色優勢。

目前很多企業尤其是民營企業未能根據自身實際情況及目標市場的競爭現狀來制定符合自身發展的特色產業定位和開發戰略，因此經常出現多個同類低水平技術服務企業在同一市場進行同業低價競爭，最終導致中國油服企業整體利潤不理想。

建議：每個企業都應該對目標市場進行充分調研和科學預判，然后再根據自身的競爭優勢及未來市場需求來制定市場開發戰略。在激烈的市場競爭中，只有選擇自身具有比較優勢的技術服務項目才能立于不敗之地，只有憑借競爭優勢才能取得預期經濟效果。盲目地跟進市場再經歷殘酷的低價競爭打擊，最終的結果只能是被市場淘汰。

（二）各自為戰，缺乏資源整合意識

市場如戰場。中國油服企業的產品及服務品種過于集中和單一，基本沒有差異化的產品和技術服務優勢，這也是造成大量企業在國際市場低價同業競爭的主要原因。中國油服企業彼此間缺乏相互溝通與合作，更缺乏外向性合作，大家各自為戰的后果經常是被逐個擊破。如何將中國油服企業整合到一起是我們多年面臨的一大難題。

建議：面對國際市場的全方位競爭，以往傳統單打獨斗的模式已經過時，企業必須采取合作共贏的發展模式。斯倫貝謝專門設立一個部門叫IPM（資源整合管理部或者項目綜合管理部），其任務就是在市場中尋找自己缺乏的各類優勢資源整合后去投標項目，而且是以公開招標的方式進行。這樣能最大限度保證中標成功率，又能使效益最大化。在這一點上，日本企業的一些做法值得我們借鑒。只有將各個企業的優勢資源整合起來形成拳頭產品和服務，然后再打造滿足市場需求的不同的產品和服務，才能形成自己的核心競爭力。

中國油服企業應該建立全國性的行業協會，互通有無。最好是針對某一個目標市場組建戰略聯盟，集中整合各自的優勢資源，打造中企的核心競爭力。目前，壟斷全球油服市場的三大巨頭斯倫貝謝、貝克休斯和哈里伯頓都有自己的拳頭產品和服務項目，同時他們都放棄了自己不擅長的油服項目，集中優勢資源打造屬于自己的優勢產品和服務是他們傲立油服市場的主要策略。

（三）盲目擴張，缺乏系統科學的可研性研究

沒有調查就沒有發言權。改革開發之初，國內企業由于缺乏經驗在調研方面做得不夠，交了大量的學費。對于競爭激烈的國際高端市場更是要系統而全面地進行調研，由于缺乏認真調研而導致的損失是十分巨大的。國際市場開發沒有全面科學的調研是不會取得成功的。比如，在市場開發方式上對于不同的產品和服務是有很大區別的，企業不進行有針對性的調研難以獲得有效而科學的開發策略。

建議：進行有針對性的實地調研。調研包括市場現實和潛在的需求、影響項目運營的各類要素情況等。

（四）缺乏風險意識，沒有建立科學的風險管控體系和手段

市場是動態的，而且形勢發展瞬息萬變，市場有利益但是同樣伴隨風險。中資油服相比于斯倫貝謝等四大國際油服在運作國際項目的經驗方面十分欠缺，尤其是在法律商務風險識別和管控方面。由于不熟悉當地法律和商務規則，中資企業經常被處罰或者停工，損失十分巨大，甚至于退出該市場。這也是中資油服在國際市場尤其是高端市場上效益不夠理想的原因。

建議：必須建立一套完整的風險識別和管控體系，包括在財會審計、法律和商務等方面。風險重在預判，如果想要做到預判就必須建立風險識別和信息收集網絡。同時，要建立風險評估機制，變被動為主動，及時應對投資環境惡化所導致的各種損失。

二、提升國際油服市場競爭力的思路和措施

（一）創新生產經營方式，拓展市場開發措施

做好國際油服業務轉型升級，深入探索總分包和資產輕化發展的方式。針對低端和低效的企業資產做好業務外包、清產核算等工作，實現企業的減負瘦身;對過剩的產能進行處理，提升企業外部市場資產利用效率。加強與國際油氣田企業的合作，不斷拓展新業務，尤其做好煤層氣、頁巖氣等方面的業務。做好頁巖氣項目國際市場開發管理工作，采用先進的管理方式，做好國際頁巖氣市場開發。

建立起科學完善的國際市場開發體制，發揮其戰略決策作用。對國外市場開發進行規劃，編制好外部市場清單。制定國際油服市場開發任務，把任務分解并下放到每個單位。樹立起邊際貢獻的管理理念，創建新型的國際市場成本核算方式，不對主營業務成本進行考慮，有效降低外部市場開發負擔。國際油服開發項目運營管理過程中，應該嘗試創建項目模擬法從體制，統一配置每個單位的資源，做好協調溝通工作，保證不同工序可以實現合理搭接，做好獨立核算，為企業獲取到更多的經濟效益。也可以建立靈活的臨時管理機構，根據市場情況進行調整，實現高效率的運營管理。做好國外市場開發團隊的建設，建立臨時工作組，由具備豐富國際市場開發經驗的人員擔任，做好市場開發信息的采集、投標和商務談判等工作。

不斷創新國際油服市場開發理念，了解國外油氣公司、民營企業海外投資情況，提高油服一體化服務能力。與高端油氣服務市場開展合作，為企業的健康發展打下堅實基礎。做好修井、壓裂等工程技術服務。主動為甲方提供油氣生產解決方案，打造國際油服品牌。不斷鞏固鉆井、固井等鉆探服務能力，拓展測井、錄井、固井和定向井等多領域服務，改進和優化國際油服業務結構。

（二）優化國際油服業務鏈條，創建一體化發展模式

采取多種措施來延伸油服業務鏈條，將油氣開采區塊的地質情況進地結合，可以為后續的油氣開采提供保障，為用戶提供油氣藏工程、鉆完井工程、生產設計和增產等多領域服務，實現多行業協同發展。做好油氣開采部署工作，著眼于油氣田企業利益實現最大化，保證國際油服業務取得更大的利潤空間。可以建立地質研究中心，多方位進行技術攻關活動，做好地下儲層地質研究，創建油氣藏數學模型，形成地質到油氣生產的全學科整合評估辦法，彌補油氣工程服務上的劣勢。在生產設計領域，做好與油氣田企業交流，加入到重點油氣開發區塊的方案的設計當中，對方案中存在的問題進行修正，為后續的油氣開采創造條件。加強與國際知名油服企業進行合作，進一步提升油田采收率，與油氣田企業共同研究采取效率，鞏固和拓展國際油服市場。

充分發揮出油服專業優勢。在油服領域深化改革的形勢下，一些非主體業務沒有實現完全剝離，存在著較多的同質競爭，與先進管理水平還有著很大的差距?？梢栽趪馐袌鲋胁扇PC總承包模式，以帶動整個油服產業鏈，做好不同服務業務的協調，發揮出一體化的優勢，使油服和生產實現順暢對接。

（三）加大科研開發投入，提高油服技術創新能力

通過深入探索油服新技術，很多非常規油氣資源得到有效一切采。油服技術創新應該滿足行業發展趨勢。重大油氣裝備、控制軟件等都是獲取到國際市場的關鍵競爭力，需要深入學習國外先進油服企業的成功經驗，對研發工作投入更大的資金，優化研發組織框架，建立起科研、生產制造、售后服務三位一體的研發模式，爭取在國際油服市場取得更大的突破。

做好新工程技術研發和應用，加大對高溫高壓、破巖等新技術研發力度。增加非常規能源的壓裂增產技術研發資金的投入，應用連續、工廠化作業等新型的作業方式，推動油服技術與信息技術結合，提高工程裝備自動化、智能化水平。做好非常規油氣藏開采技術的攻關，采取業務外包方式進入到國際市場，以快速、準確地獲取到關鍵技術，提高企業的經濟效益。

（四）做好市場營銷，提高國際油服市場影響力

不斷創新國際油服市場營銷理念，樹立起良好地企業形象，做好企業品牌宣傳，為用戶提供優質產品和服務。要樹立起國際市場深入合作、打造優質品牌的市場營銷理念，鞏固原有的市場渠道，開拓新型的市場開發渠道，采取全方位市場營銷，讓油氣產品和服務可以在國際市場得到有效推廣。

拓展國際油服市場營銷渠道，結合國際油氣田市場特點，充分采取工程技術推薦、油服業績展示等多種方式，與國外客戶建立起互信機制，以更好了解用戶的實際需求。與此同時，還需要利用網終平臺來進行市場營銷，拓展市場搜索、社交營銷等多種渠道，給客戶展現出技術、油服管理、企業文化等方面的創新面貌，進一步拉近企業與用戶的距離，打造出國際品牌，提高對外宣傳效果。

結語

綜上所述，伴隨國家“一帶一路”戰略的深入開展，國際油服企業在不解決自身所問題的前提下貿然進入國際市場，未必能取得良好的經濟預期。未雨綢繆方能立于不敗之地，這句話同樣適用于中資油服企業的國際化發展。

參考文獻：

[1]? 王健.國際工程市場開發面臨問題及建議[J].居舍，2017，（21）：10.

[2]? 梁達.中國企業“走出去”內在動力日益增強[N].上海證券報，2015-10-21（A03）.