高職院校銷售管理課程理實一體教學改革探索

[摘 要]近年來，企業對市場營銷專業人才在銷售知識和技能等方面的要求日益提高，而高職院校開設的銷售管理課程不僅可以幫助學生掌握專業知識，同時也可以提升學生的技術技能，為其適應工作崗位的需求奠定了基礎。文章旨在探索如何將該門課程進行理實一體化的教學改革，后續還將進行嘗試和改進。

[關鍵詞]銷售管理;理實一體;高職;教學改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.121

1 引言

隨著我國經濟的發展，社會上的用人單位對市場營銷人員需求的不斷增加，其用人標準也在提升。高職院校的市場營銷專業面對該局面，在不斷進行專業建設的同時，課程的改革也在同步跟進。銷售管理課程是高職市場營銷專業的一門職業技術技能核心課，也是將高職市場營銷專業教育與企業營銷人才需求緊密連接在一起的一門實踐性和應用性的課程。該門課程主要通過銷售目標及數據分析、銷售團隊建設、客戶關系建立與維護、銷售渠道建設四個教學模塊，使學生掌握銷售管理的理論素養和技術技能，進而提升職業能力，為學生在實習與就業階段打下理論和技能基礎。基于此，為了適應企業對營銷人才素質和能力的需要，探索高職院校市場營銷專業銷售管理課程教學改革就顯得尤為重要。因此在文章中筆者將著重探索該門課程改革的相關內容。

2 高職院校銷售管理課程教學存在的問題分析

2.1 課程定位及課程體系分析

高職院校的銷售管理課程的定位是通過學習逐步掌握銷售管理的理論原理，提升其職業素養和技術技能，在教學內容的設置上，在理論夠用的前提下，設置可操作的任務，提升學生的自學能力和動手動腦的實踐技能。但目前，高職院校市場營銷專業的銷售管理課程內容全而雜，導致學生學習興趣不高。而且目前多數銷售管理類的教材，也是按照“銷售管理”應用學科理論教學的體系編寫的，這種體系編寫出來的內容不能很好地適合高職市場營銷專業用來培養學生的技術技能，對于即將走上一線銷售崗位的高職學生來說，更是無法將認知到的理論融會貫通，學以致用，因為多數教材面向的對象高于受教的學生。此外，在構建“理論夠用+任務驅動+典型案例”三位一體的教學方法上，課程體系方面也不清晰，缺失實操環節的設置，教課環節中還是以教為主，難以使得學生在技術技能上得到提升。

2.2 教學方法與手段分析

銷售管理是企業銷售工作中一項實踐性極強的內容，而且包括了營銷活動的各個環節，這就對學生在學習該門課程中提出了更寬泛的要求，其寬泛不僅體現在知識面上，還包括實踐技術技能方面。就目前高職院校銷售管理的教學中，多采用課堂理論教學為主，雖然引入了案例教學、任務驅動等教學方法，但是缺乏創新，學生參與教學的熱情不高，學習的主動性不強。先理論后實操的教學方式，難以改變教學的效果，這與高職市場營銷專業人才培養目標相差甚遠。

2.3 實操環節設置的分析

銷售管理課程是高職市場營銷專業的一門職業技術技能核心課，是一門實踐性較強的課程，雖然實操環節的重要性得到了高職院校的認同，但是受傳統教學模式的影響，理論教學仍占很大的比重，缺乏可操作性的實操內容。雖然多數高職院校市場營銷專業在銷售管理課程中，都設有實操環節，但如何操作以及用什么方式實現學生技術技能的提升是實操環節設置的關鍵和難點。

3 銷售管理課程理實一體教學改革的建議

3.1 明確課程定位，構建合理教學內容

在課程改革之初，對常年與我院市場營銷專業合作的用人單位進行調研，收集出銷售崗位的工作內容及所必需的知識和技術技能，同時參考全國商業教學指導委員會編制的“高等職業學校市場營銷專業教學標準”及“助理營銷師”考試要點等，對銷售管理課程的教學內容進行了重構。

在明確銷售管理課程定位的基礎上，盡量避免“三中心”的教育模式——即不唯教材、課堂、教師為中心。也努力做到：不忽視學生的學習主體性，不使教師成為課堂絕對的控制者，不滿堂灌。不斷提高學生課堂的參與度。同時注意構建銷售管理課程合理的教學內容，做到“四個模塊，四種技能，優化理論，注重實操”。

3.2 合理運用教學方法

以市場營銷專業人才培養為依據，銷售管理課程結合銷售崗位需求，整合多種教學方法，開發出了符合銷售崗位需求的銷售管理課程體系。但在教學方法上秉持著不排斥、不否定以往的教學方法，在采用原有的教學方法的同時注重創新形式，使其為課程所用，達到最佳的教學效果。在教學方法上除了采用“理論夠用+任務驅動+典型案例”三位一體的教學方法，還要運用情景模擬法和PBL教學法。理論寬泛不是什么都講、什么都講透，而是以現階段崗位需求為點，學生應該掌握的知識，以“夠用”為尺。任務設置應能夠驅使學生圍繞問題展開自主學習，以模擬情景來思考如何解決該身份下所遇到的問題即教學中設置的任務。案例可以讓學生在典型中分析問題，所以案例的設計要符合學生的認知，能調動學生的討論興趣，使學生收獲到實用的方法。情景模擬可以鍛煉學生多方面的能力。而以問題為導向的教學方法——PBL則更加強調以學生為中心，使學生對理論知識更容易掌握。

3.3加強實操環節的教學

在課堂中的實操環節的內容設置上，要建立在對學情分析的基礎上。加大實操學時不難，難的是設置什么內容實現這一環節的目的。教師要明確這個環節的加強是要解決學生實習和就業時順利將角色轉變為企業一線銷售人員，并將學校所學理論和技術技能轉化為企業所需人才應具備的能力和素質的關鍵階段。不僅要運用典型案例分析實際問題，還要設計合理任務在情景模擬下培養、鍛煉、提升學生的技術技能。最終使學生在整個教學過程中充分發揮他們的學習主動性、能動性和創新性，強化學生的營銷“工匠精神”。

4結論

銷售管理課程作為市場營銷專業的一門核心課程，其改革必然要跟隨專業建設的步伐，因此，銷售管理課程的教學改革意義深遠。盡管目前該門課程在改革的過程中方法不盡相同，但是其目的都是更好地調動學生的學習屬性，努力構建“理論夠用+任務驅動+典型案例”三位一體的教學方法，為整門課程的改革進行著不懈地嘗試。

同時高職院校市場營銷專業的教師也應該具備豐富的實踐經驗，只有如此才能提升教學效果。總之，學生、教師、教學理念、教學方法與手段……多方面因素共同改進，才能推進課程改革的步伐。

參考文獻：

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[作者簡介]郭宇環（1979—），女，講師，學士，研究方向：國際經濟與貿易、市場營銷。