企業賒銷管理存在的問題及對策探析

黃成興

摘 要：隨著市場競爭越來越激烈，商業信用對企業來說越來越重要，賒銷業務頻繁發生，而企業存在認識賒銷管理不足、信用體系和制度的缺失、賒銷流程不規范、關鍵細節執行不到位、呆死賬責任不清晰、防范措施不力等因素使得賒銷風險存在多樣化，我們亟需降低賒銷風險，減少賒銷帶來的損失，實現利潤最大化。本文從企業賒銷管理的現狀出發，結合企業賒銷管理的不足及對策進行分析，為企業賒銷管理提出應對措施。

關鍵詞：賒銷? 賒銷管理? 信用

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）01（b）--02

隨著商業信用的廣泛使用，賒銷已成為一種重要的商業手段。賒銷增強市場競爭力、迅速開拓市場、快速降低庫存、增加營業利潤同時，亦產生大量的應收賬款，而企業的應收賬款管控能力較弱、參差不齊以及市場變幻莫測，稍有不慎，呆死賬的發生亦在所難免，不僅增加了企業資金風險，情節嚴重的，還會影響企業的正常經營。因此嚴格的賒銷管控、有效的賒銷管控措施，才能實現賒銷對企業的利好。

1 企業賒銷概述

賒銷是以信用為基礎，買賣雙方簽訂合同后，賣方授信同意買方取走貨物，而買方在約定期限內結算貨款、支付款項的過程中，賒銷發生，應收賬款隨即產生，結果是企業賬面上形成應收賬款。

2 國內企業賒銷的現狀

從近年各企業披露的年報財務數據看，應收賬款額度較大，逐年攀升居高不下，回收周期呈現逐步延長趨勢，據數據統計顯示，我國企業間相互拖欠貨款已超過1.6萬億元。企業壞賬率約5%，是西方發達國家0.25%～0.5%的10～20倍。而且，企業應收賬款結構明顯不合理，據統計部門調查顯示，企業的應收賬款中，屬于拖欠的應收賬款占比較大，約占70%，判斷難以收回的賬齡3年以上約占24%。從銷售企業方面分析，拖欠的原因分類為：“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%;客戶破產或其他難以規避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%;企業自身管控問題的“管理性拖欠”占77%。

3 企業賒銷管理存在的問題

3.1 對賒銷管理的認識不足

3.1.1 銷售人員對賒銷管理的認識不足

現代市場競爭激烈，企業為了提高銷售業績及市場占有率，設置誘人的銷售考核制度，過度激發銷售人員的積極性，而銷售員基于個人短期考核，追求個人利益，在賒銷認識、賒銷對象評估及調查、賒銷審批、貨款追收過程中不重視或者明知有假，卻基于個人考核和客戶一起欺騙公司，隱瞞真實情況，造成大量的賒銷，企業應收賬款的數額大幅度地提升。

3.1.2 財務人員對賒銷管理的認識不足

財務人員傳統觀念較強，缺乏風險判斷能力及有效地溝通，在事前、事中、事后都對賒銷業務了解不透。

3.2 賒銷審批流程形同虛設

很多中小企業總經理或企業負責人是從銷售人員中提拔擔任，而最終審批權限是總經理，雖說審批流程經過財務部門，但總經理與財務負責人在擴大銷售、增加賒銷與風險管控博弈過程中，財務人員明顯處于弱勢地位，審批流程形同虛設。

3.3 信用體系評估方法有缺失

我國目前商業信用體系、風險防范措施、信用評估制度是缺失的。企業在賒銷過程中，對賒銷對象信息、財產擔保情況、近期業務交易、證件許可、性格特點、家庭情況、賒銷額度計算等評價標準都具有一定盲目性。

3.4 風險規避方法少、難落實、難執行

對拖欠賬款、呆賬死賬缺少有效地追討手段，風險規避措施難落實、難執行。具體表現如下：

（1）沒有房屋產權證，有產權證但不愿意提供或者不愿意辦理擔保手續，辦理缺乏專業，在實現債權過程中需要拍賣時，損耗人力、時間成本高。（2）使用股權抵押，未辦理完整股權抵押質押手續，發生賒銷逾期處分抵押物時，出現股權價值不足、無價值股權、股份提前轉移，導致債權落空。（3）使用無民事行為的擔保人，司法行為后亦很難實現債權，或者擔保人無實際財產，無法履行擔保責任，最終法院無法執行。（4）使用生物性資產抵押，僅雙方協議約定，沒有相關行政部門登記確認，優先權得不到保障。（5）使用設備抵押擔保時，產權不明確或未經登記手續，對擔保設備的保值采取措施不到位，容易出現變現困難、權屬糾紛、重復抵押、后續監管等問題。

4 加強企業賒銷管理的對策建議

4.1 完善賒銷管理制度，從組織、制度層面進行保障

（1）設立市場財務部，從傳統財務部剝離，配置專業人員及一定法務人員，負責賒銷客戶的信用調查、授信額度的設定，日常賒銷控制，應收賬款的預警，欠款催收、呆死賬責任認定、法律訴訟等業務。（2）成立追債小組，追債小組由法務人員及律師、市場財務人員、銷售人員組成，追債小組由財務總監直接管理，負責指導追債小組的追款業務工作。（3）制定《企業賒銷管理制度》《呆賬死賬責任分攤制度》《客戶反擔保制度》，從制度層面進行保障約束。

第一，《企業賒銷管理制度》基于企業應收管理出發，明確賒銷業務規范性文件。

第二，《呆賬死賬責任分攤制度》是規定公司呆死賬定義、責任及分攤的制度。

第三，《客戶反擔保制度》約定公司賒銷客戶以其有權處分的財產向公司提供反擔保相關權利及義務。

4.2 完善賒銷管理流程，從流程層面規范關鍵細節

4.2.1 客戶準入及篩選規則

賒銷的客戶都具有一定的風險存在，為了降低風險，需要對賒銷客戶進行全方面的了解和評估，從客戶實力、經營情況、信用情況、客戶人品、資金及債務情況等方面制定出客戶準入的基本條件，并按照規則對擬賒銷客戶進行篩選，符合要求的客戶方可辦理賒銷。賒銷客戶準入基本條件可從以下八個方面進行。

（1）客戶的財產實力情況。（2）客戶近兩個月均銷量、月均銷售額情況。（3）客戶經營資質及相關證照具備情況。（4）客戶資金流情況。（5）客戶信用情況。（6）客戶個人性格特點及其是否有不良習慣。（7）客戶個人家庭情況。（8）客戶能夠提供的擔保情況。

4.2.2 現場調查評估

（1）針對符合上述準入條件的客戶，市場財務人員進行現場信用評估。（2）從客戶基本情況、客戶經營狀況、客戶財產狀況、第三方擔保物狀況、客戶債務狀況五個方面進行綜合評價，最終審定信用額度。

4.2.3 客戶賒銷額度核定及賒銷審批權限

（1）賒銷額度核定。根據客戶最近月均銷售凈額計算理論賒銷額度，核定賒銷額度=理論賒銷額度*賬期*現場評估分值。

（2）按賒銷額度、相關崗位人員職責明確審核流程、權限。

4.2.4 結算方式管理

對不同信用等級的客戶采取相應的結算方式。如現金提貨、貨到付款、批結付款（批次結算）、周期付款、月結付款、滾動結算。

4.2.5 賒銷賬期及利息管理

（1）根據客戶與公司合作時間、經營能力等確定賬期，最高期限一年，賒銷到期必須還款，原則上不允許出現逾期。對于賒銷額度較大的客戶為緩解客戶一次性還款壓力，可設定到期分期還款額及還款時間，客戶分期進行還款。

（2）利息及計算規則。參照銀行計息模式，對應收賬款計算收取利息，有天算天。

4.2.6 銷售合同及附屬材料簽署

（1）發生賒銷業務的同時必須簽訂銷售合同與其他附屬材料，防患于未然。（2）客戶與公司簽訂銷售合同外，還需針對不同類型賒銷業務簽訂擔保合同或委托保證及反擔保合同、生豬回購協議等。

4.2.7 應收賬款預警分析

市場財務人員負責記錄每一筆賒銷業務，并對賒銷客戶的欠款進行日常管理，做出預警報告，以郵件、微信或電話方式定期或不定期提醒、預警給相關管理人員。

4.2.8 呆賬死賬確認及責任劃分

連續三個月以上不提貨客戶的欠款確認為呆死賬。具體分為以下幾類：

（1）窗口開票工作人員違規直接放賒而導致的呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（2）客戶主要資料失真（房產證、車輛所有權、豬場所有權、營業執照證件失真）而導致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（3）銷售人員管理不當導致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（4）財務監控不嚴導致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。

4.2.9 呆賬死賬催收

（1）呆賬死賬出現后，從不提貨開始給責任人6個月的追收期，如果在規定期限內（六個月內）還不能收回的貨款，市場財務部擬出賠償報告經審批后將上述承擔呆死賬的比例先轉為個人欠款，每月扣款沖抵呆賬死賬客戶的欠款余額，直至本人承擔部分扣清為止。年底再根據計提的壞賬準備金情況及當年發生的呆賬、死賬總額情況進行清算后全額或部分返還給個人。（2）公司追債小組催收回的客戶欠款可沖減責任人需承擔的呆死賬，公司追債小組追債費用和提成由對應銷售公司承擔。

4.3 制定可量化分值的信用評價指標

參照銀行貸款評價系統，結合業務需求，制訂可量化分值的評價指標。通過對客戶提供的經營材料、證件資格、財務報表、生產經營場地進行實地考察及詢問記錄等，從9個緯度客觀地對生產經營、客戶信用、償債能力進行評價，確保客戶信用檔案可信度。例如，可通過以下相關指標對客戶信用進行相應地評價：

（1）客戶征信情況：通過對客戶提供的銀行征信情況來評價客戶按時履約情況。（2）客戶擔保情況：從客戶本身提供的擔保及第三方為其提供擔保情況來評價客戶的履約意愿。（3）客戶財產情況：通過客戶的資產負債情況來評價客戶的履約能力。

4.4 實行有效的賒銷風險封閉措施

為了有效降低賒銷風險，除堅決執行上述管理措施外，還應完善下列措施：

（1）明確客戶個人可執行的財產，如銀行存款、生物資產、有價證券、房屋所有權、車輛等客戶可支配的快速變現的財產。（2）與外部銀行、畜牧擔保公司、農業信貸擔保公司戰略合作，約定呆賬死賬承擔比例，資金渠道由自留資金轉向外部資金，同時借助外部機構風控體系、個人信用懲罰體系減少呆賬死賬發生。（3）為應收賬款購買商業性保險，當買方逾期支付貨款、破產等形成呆賬死賬時，保險公司按理賠程序、理賠時間、約定比例理賠，減少企業損失。如中國太平洋財險、中國人保財險均有應收賬款貿易信用保險產品。

5 結語

企業必須加強賒銷管控，做到事前現場調查，事中控制或預警，事后重視跟蹤。實現賒銷帶來銷售、利潤、現金流三贏狀態，為企業健康發展保駕護航。

參考文獻

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