花卉市場營銷策略存在的問題及成因分析

高進 穆青

【摘要】我國花卉市場在營銷策略方面存在許多不足，例如營銷渠道單一、營銷成本未能控制、缺乏品牌營銷以及促銷不合理等。缺乏現代化營銷方式，使得我國花卉市場難以有效的擴展市場范圍。

【關鍵詞】花卉 營銷 策略

一、花卉商家營銷策略存在的不足

（一）產品要素層面存在不足

缺乏合理的供應產品選擇。花卉市場營銷策略不僅僅集中在對花卉產品的營銷渠道以及營銷方式等方面進行謀劃，而其中一個重要的環節是要實現產業鏈整合和優化，有針對性的實施相關采購活動，提高商品的流動周轉率，從而提升銷售效率，降低周轉成本支出以及存儲支出，經營效果也因此得到加強。目前，我國市花卉商家在營銷策略的制定方面只是集中在銷售端，未能夠實現產業鏈的整合，使商家在供應端以及需求端之間的信息堵塞，難以結合需求端的信息來實施針對性的采購，造成商家在進行花卉采購中只能憑借著經驗進行采購，所采購的花卉商品無法第一時間得到全面銷售，形成存貨的積壓，不利于流動資金高速運轉，也會造成花卉存儲損失。

（二）價格要素層面存在不足

花卉市場商家雖然數量眾多，但內部并沒有建立相應的產業聯盟，而是在營銷經營方面都是采取各自為戰的狀況，這就使商家無法聯合起來與供應商進行談判，導致談判的優勢無法得到有效提升，難以最大程度發揮對供應商的議價能力優勢。

價格決定權往往是市場商家所追求的，一旦掌握價格決定權，就代表對市場具備掌控力以及影響力。商家并未掌握市場的價格決定權，相反，在銷售價格方面經常呈現盲目跟風的情況，經常根據外界花卉市場價格的變化而調整，并沒結合自身地域市場特點進行主動的定價，使花卉價格制定不夠科學。花卉價格波動較大，如果缺乏價格主導權，一旦商家在購進花卉之后，花卉價格出現較大波動尤其是大幅下行，會造成花卉經營商家出現大幅虧損的風險。

（三）渠道要素層面存在不足

未積極開拓互聯網電子商務渠道。隨著電子商務的持續發展，通過電子商務進行交易的個人群體數量持續增加，許多消費者也開始通過電子商務渠道方式購置購買花卉產品，近些年淘寶網的花卉銷售規模呈現飛速上漲的態勢。我國的花卉銷售總額呈現逐年增長態勢，但是增長速度相對緩慢，年增長速度在8%左右，遠遠遜色于電子商務渠道的銷售規模增長速度。但是眾多商家在營銷的過程中還是主要集中于傳統營銷渠道，如店面銷售以及分銷商銷售等等，對互聯網營銷渠道的重視程度較低，導致商家的市場營銷效率大打折扣。

（四）營銷要素層面存在不足

促銷手段較為單一。為了在同業競爭中脫穎而出，商家往往采取降價促銷的方式，通過壓低市場花卉銷售價格來使花卉銷售競爭力得到提升，獲取更多的市場份額。單純的采取降價促銷方式會使商家的經營利潤空間大幅縮水，造成經營營銷過程中將營銷收入轉化為最終利潤收入的能力大大降低，而且單一的采取降價促銷方式并不能夠有效的實現花卉產品的銷售，因為也存在對價格不敏感的消費者。同時單純的采取降價促銷的方式有時候還會造成顧客的疑慮，不利于利潤的獲取。

二、營銷策略問題的成因

（一）在產品要素層面對供應鏈缺乏必要的重視

商家在營銷策略的制定方面主要圍繞花卉產品的銷售，并沒有認知到營銷策略的制定需要結合供應端，對供應鏈缺乏必要的重視。商家在經營過程中采取各自為營的經營辦法，對供應商的議價能力無法得到充分發揮。所以在這種背景下，許多商家難以改變供應端，對供應鏈選擇性的忽視。殊不知供應鏈管理對市場營銷策略的制定有著重要作用，通過供應鏈管理一方面可以使商家的采購價格得到進一步降低，對提升利潤空間以及抵御外界進入者的影響有著積極幫助作用。另一方面通過供應鏈管理與銷售端管理的結合，可以使銷售效率得到提升，達到營銷策略優化的作用。所以花卉市場目前對供應鏈缺乏重視造成營銷策略難以結合供應鏈進行有效的制定。

（二）在營銷要素策略方面未能進行市場調查

從花卉市場營銷策略問題分析中可以了解到，花卉市場并未實施價格分類設置，價格制定盲目跟風，原因是多方面的，但主要是商家在進行價格策略的制定過程中并未進行充分的市場調查，只是按照自身的花卉采購進貨價格，加上一定的利潤規模成為銷售價格，并沒有收集市場資料制定出合理的市場價格。這種價格形成機制就造成花卉市場商家在價格的制定方面缺乏科學性，使一些花卉的銷售價格偏高，消費者難以接受，而一些花卉的價格制定過低，導致無法充分實現利潤。所以花卉市場在未來營銷策略制定中針對價格策略的制定必須要進行市場調查，根據市場實際供需情況來設定合理的價格。

（三）在渠道要素策略方面忽視新型營銷渠道重視

花卉市場目前面臨諸多的新進入者，使市場內部競爭加劇，同時電子商務的迅速發展，大量商家可以從互聯網渠道進入對方花卉市場的客戶市場范圍，形成客戶搶奪的局面。商家對新進入者缺乏危機意識，主要原因在于商家大多呈現小農思想，只注重自身店面的經營狀況，對外界的事務變化并不會過多的進行關注。商家沒有針對新進入者制定相應的應對措施，造成花卉市場難以抵御新進入者威脅，導致自身的市場面臨被新進入者蠶食的風險。所以在這種情況下，花卉市場需要提高對新進入者的危機意識，有效應對新進入者，這樣才能夠鞏固自身市場地位，確保經營利潤得到大幅增加。

同時隨著生產技術和科技技術的不斷革新，各行各業都有諸多替代品出現，這些替代品往往在功能等方面比原本商品更加優異，所以對原有商品市場會造成極大的沖擊。但是花卉市場對花卉替代品的市場發展前景較為忽視，并沒有深刻了解花卉產品的養成性質與目前消費者圖省事的消費需求存在沖突，導致對花卉的需求量降低。

（四）在促銷要素策略方面對營銷促銷手段理解過淺

花卉市場在進行營銷的過程中主要還是采用傳統的營銷渠道和營銷模式，并未結合互聯網營銷等新興營銷模式，同時在促銷方面也沒有采取有效的促銷方法，而是只會采用低價促銷的方式進行相應的促銷，因此可以看出商家對于營銷促銷手段理解過淺。花卉市場之所以營銷促銷手段理解過淺，一個重要的原因在于許多商家并未經歷過系統性的公司管理學習，導致對如何實施科學的營銷促銷方式難以了解，營銷促銷手段也因此受到極大的限制。所以未來花卉市場要想改變營銷促銷手段單一的情況，相關營銷管理者需要加強培訓，接受系統性市場營銷促銷培訓，這樣才能夠優化營銷策略。