如何建立高效的價格決策體系

楊俊丹

摘要：企業的價格決策是企業經營戰略實施的重要組成部分，科學合理的價格決策體系的建立，能夠切實有效的提升企業的經營業績。企業價格決策體系的建立是指在企業管理中為了加強價格制定和調整制定并實施的規范化管理。價格決策體系的建立對企業發展的重要作用一是使企業價格決策能夠快速適應市場變化;二是為企業經營管理服務，實現管理協同、降本增效;三是能夠有效監督和防止舞弊。

關鍵詞：價格決策;價格決策體系;價格管理

企業價格決策貫穿于企業經營管理的方方面面，能夠幫助企業在定價并實施特定的價格時更加高效、更加科學合理。企業的價格決策為企業經營決策服務，是企業經營戰略實施的重要組成部分，科學合理的價格決策體系的建立，能夠切實有效的提升企業的經營業績。企業價格決策體系的構建是指在企業管理中為了加強價格制定和調整制定并實施的規范化管理。是企業防范價格決策風險，提升經營決策效率、精準落實降本舉措，激發企業內生動力和活力的重要舉措。

一、企業價格決策的目標

企業價格決策的目標就是要服從和實現企業的經營目標。從長遠上說，企業以實現價值最大化為目標，從眼前上說，企業所處的發展階段不同，制定的經營目標也不同，價格決策是為適應當前發展階段，實現當前經營目標而采取的一系列與價格制定和實施相關的策略。以鋼鐵企業為例，中國鋼鐵業進入深度調整期，鋼鐵企業的同質化競爭加劇，鋼鐵產能過剩、供需矛盾等系列問題制約行業發展。但與此同時，各鋼鐵企業都在加快轉型升級步伐，緊緊圍繞降成本、提效率、增效益、激活力等一系列舉措來實現企業的經營目標，而價格決策，就是實現經營目標的最直接舉措之一。高效、科學、合理的價格決策體系的構建與實施，是提高企業經營決策效率的重要手段，也是企業高質量發展的要求。

二、企業價格決策的影響因素

企業需要決策的價格即有對外的銷售、采購等市場價格，也有為管理需要而制定的內部關聯價格。價格決策取決于企業經營管理的需要，其影響因素既有市場因素也有管理因素。

（一）市場因素

商品的價格通過市場來表現和實現，受到市場供需關系的影響。商品的價格、生產技術、科技發展、工藝改進等影響著企業的獲利能力和供應的積極性。市場的消費量、市場需求及其愿意支付的價格對企業生產也產生重要的影響。供求不平衡的程度決定的價格向上向下背離價值的幅度，供求不平衡的現象越嚴重，價格背離價值的幅度就越大。市場上某種商品的實際價格水平直接由市場上表現出來的該商品的供求狀況決定。企業在進行價格決策時，需要重視市場供求關系及變化趨勢，使得企業價格適應市場供求變化，反映市場供求狀況。

（二）管理因素

企業價格的選擇和實施，是企業落實經營管理目標的重要組成部分。影響其實施的主要因素有兩個方面，一是企業的管理人員有把控市場價格的能力，有專業的人員研究市場供需對價格的影響，根據市場情況對價格進行預判，通過市場的變化及時反饋價格信息，以便企業調整決策或制定目標。二是企業內部價格決策的效率要能跟上市場的變化。價格與市場緊密相關，市場瞬息萬變，如何既讓決策科學合理，又讓決策精準高效，是企業管理的難題。

三、價格決策體系的構建和實施

價格管理，是指在企業管理中為了加強價格制定和調整制定并實施的規范化管理。是企業防范價格決策風險，提升經營決策效率、精準落實降本、激發企業內生動力和活力的重要舉措。價格決策體系的構建和實施，是為實現價格管理具體采取的方式和方法。

（一）機構設置

根據企業管理的需要設置價格決策機構。設置價格決策機構的設置需要考慮的因素：一是機構設置要有利于決策流程的精簡高效，二是機構設置要有利于價格的專業化管理。價格決策流程要精簡高效，要適應市場規律，只有把握住市場動向的價格決策才能產生效益。價格的專業化管理是指銷售價格、采購價格、關聯交易價格等根據需要形成專業化的歸口管理。因此在管理實踐中，價格決策機構的設置可以分為二級，即第一級為專業價格小組（以下簡稱“價格小組”），由部門領導和業務人員組成，如采購價格小組、某產品銷售價格小組，關聯定價價格小組等，以專業研判和出具專業意見為主，負責本組產品價格的信息采集、市場分析、價格核定、價格調整、價格報批等價格管理工作。第二級為公司管理層決策需要而設置的價格決策審批小組（以下簡稱“審批小組”）。為提升管理效率，可建立以總經理為核心由高管層，包括戰略規劃、財務審計、采購銷售等部門主要負責人組成的決策審批小組，結合信息技術的審批機制，除了可以大大提升決策效率，對物資采購及產品銷售價格定價和調整進行審核、決定;對市場走勢及價格波動的分析判斷;及時處理定價過程中出現的問題。不僅有利于健全公司價格管理制度;還可以實現管理層的信息共享，及時調整經營策略。同時，可設立價格辦公室，負責組織協調價格管理和審批等日常工作對各類價格按照種類分類形成記錄。

（二）分級授權

分級授權可以有效的提高審批效率和執行效率，適應價格的市場化變化。價格小組在公司審批小組的授權范圍內對本小組負責定價和調價的項目進行審批，超過一定權限的報審批小組審定。審批小組主要負責對數量較多、金額較大以及調整幅度較大的交易項目價格定價和調價進行審批。分級授權可根據實際情況設置絕對值的金額授權，也可根據調整幅度設置比例授權，如采購單位單筆采購（以合同為準）金額小于4000萬元或數量小于8萬噸原燃料可以授權原燃料價格小組根據市場情況審定;銷售單位單價下調小于200元/噸，單價上調比例小于或等于5%可授權銷售價格小組審定;涉及關聯交易即關聯交易業務的價格審定，由關聯交易價格小組審議取價方式后報決策審批小組審批等。

（三）運行與定價模式

價格決策審批小組和各價格小組在價格決策過程中原則為“一人一票”“一事一議”。各價格小組通過召開會議對本小組負責的價格調整申請進行集中審議，如價格調整申請須全體價格小組成員同意才能審議通過，否則為審議不通過。為確保價格小組的審批快速高效，允許部分價格小組在有小組成員不能參加審議的情況下，價格小組成員審議通過達到一定比例（如五分之四）時視為有效，要求在價格審批表上備注小組成員不能參加審議的情況說明。公司審批小組召開會議審議價格調整申請時，可全體成員三分之二以上（含三分之二）人員參加審議，審議可以線上審議（郵件或信息系統）為主，價格調整申請須全體委員三分之二以上（含三分之二）同意才能審議通過。

各小組審議的價格事項要緊貼市場進行預判，在價格審議的過程中，有市場價當交易事項有可比的獨立第三方的市場價格或收費標準的，參照市場價格或標準確定交易價格。無獨立的第三方市場價格的，可參照招投標價或協議商談價。在關聯交易過程中，由于交易對手和產品的特殊性，亦可才用成本加成價即當交易的商品或勞務沒有確切的市場價時，在交易的商品或勞務的成本基礎上加合理利潤以確定交易價格及費率。

在定價過程中除了成熟市場體系外，還可以充分利用關聯產品市場定價。如鐵礦石的采購，可以參照普氏指數價;鋼材產品定價可以參照區域報盤價;而作為鋼鐵企業生產過程中的附屬產品水渣定價，可以參照水泥產品定價，廣東區域水泥產品參考同期佛山市海螺牌水泥參考價。將中間端要定價產品的價格，與最終產品的市場價格掛鉤，讓中間產品定價更緊貼市場，企業資源得以充分利用。

（四）考核與激勵

為了激發各小組優化價格的形成機制，挖掘價格降本潛力，實現降本增效的目標，建立考核與激勵聯動的管理體系。通過結合市場價格變動與定價模式，設定各小組的降本目標。

以鋼鐵企業為例，物資采購價格小組主要通過對比指數談價、報盤議價、錯峰采購，以及優化品種配比、調整采購結構等方式降低采購成本。如鐵礦石按采購價格與普氏指數價的價差計算降成本額，即：降成本額=采購數量*（采購價格-普氏指數價）。同時為激勵產供聯動，優化配比、調結構降成本，可設置與攻關配料結構對比，使用低成本非主流礦降耗降成本，即：降成本額=多使用低成本礦數量*（非主流礦價格-主流礦價格）。

根據各價格小組降本目標的設定，在定價過程中實施監督考核。審計部門負責對各價格小組交易價格的合理性和公允性進行監督。價格審批小組是價格管理的監督考核機構，負責對各價格小組交易價格的監督、檢查與考核，對定價、調價的執行情況實行專業管理和專項檢查。議價過程監督是根據議價方式進行選擇。當議價方式為電話議價時，應主要選擇現場監督，如果是非上班時間可以選擇網絡視頻監督。當議價方式為面對面議價時，應選擇現場監督。

為了規范和促進談降價工作，對談降價實行降成本激勵機制，定期對價格維護工作成績顯著的小組人員進行獎勵。各單位的主要負責人是價格管理的第一責任人。對違反價格管理規定的行為，一經查實，予以追究相關責任。

四、建立價格決策體系對企業發展的促進作用

企業價格決策體系的建立和實施，是決定企業價格決策是否科學、合理、高效的一個重要舉措。運用與市場相結合的方式和方法確定產品價格，使企業價格決策能夠快速適應市場變化，并最終起到為企業經營管理服務的目的，就是價格決策體系對企業發展的重要作用。

建立價格決策體系一是有利于管理協同。價格小組加審批小組模式形成了以專業為基礎的，管理為手段的交錯體系，在決策和審批的過程中，快速傳遞專業信息和市場信息，有利于上下工序、相關產品之接進行成本、營收的預判。通過價格的決策管理，及時調整生產、經營策略等，進而實現管理協同，效益的最大化。二是有利于降本增效。在價格決策過程中，堅持科學定價原價，參照市場進行決策同時力爭跑贏市場。利用科學合理的手段，把握采購和銷售時機，實現降本增效的管理目標。三是有利于監督管理防止舞弊。規范價格談價、議價和決策流程，有利于價格決策的監督管理，實現決策過程的公平公正，既能有效防止舞弊，又有利于促進企業健康發展。

參考文獻：

[1]郭湘如.企業價格決策[M].南京：東南大學出版社，2009.