銷售冠軍是如何煉成的

李會彥

銷售是一個偉大的職業，也是一份充滿挑戰的工作。然而，如何在銷售工作中掌握正確的技巧，成長為Top Sales（頂級銷售員），卻是長久困惑著廣大銷售員的難題。作者在本書中精煉整理了其在阿里巴巴多年卓有成效的銷售從業經驗，希望對廣大銷售人員有所啟發。

目標分解：讓目標變得具體而可行

1.把全年的預期銷售額細分到每一天

首先，當年度銷售目標確定后，可以根據實際情況列出實現這個目標所需要具備的必要條件、目前已經具備了的條件和資源，以及實現目標可能會遇到的困難。

在對這些內容做了精準的判斷之后，就可以根據自己的實際情況，將全年的預期銷售額按照季、月、周、日的層級，逐級進行分解。需要注意的是，在分解目標時，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的銷售額一定要明確，要有具體的數字進行量化。目標分解完畢后，就可以根據每天的目標銷售額去推進工作。

2.充分考慮市場、策略和團隊

在對目標做了合理分解之后，接下來就要采取有效的策略去實現目標了。除了要考慮拜訪量和拜訪質量，還需要思考以下三個問題：

第一個問題：市場在哪里？

在對目標進行分解前，你需要弄清楚：你的客戶在哪里？哪些地方是你的主戰場，哪些地方是你的次要戰場？你的時間和精力應該怎么去分配？

第二個問題：策略是什么？

顧名思義，銷售策略就是為達成銷售目標而采取的銷售手段。

一是會銷。所謂的會銷，其實就是將潛在的客戶集中邀請到公司總部，利用公司的資源來幫助我們跟客戶進行交流，提高簽單效率。

二是同一個客戶絕不見第三次。當這樣要求自己的時候，實際上也是在逼自己對每一個要見的客戶做充分的認知和了解，要弄清楚，這個客戶是不是真正的KP？是否有簽單的意愿？是否有付款的能力？

第三個問題：團隊如何分工？

要想成為 Top Sales，就有必要向公司申請助理，組建銷售團隊，并且對銷售團隊進行明確分工。畢竟，比起一個人的單打獨斗，團隊的力量更強大。總之，不要懼怕制定銷售目標，很多時候，你之所以覺得自己距離目標遙遠，是因為你沒有認真去思考如何實現目標，更沒有努力去做。

談判攻略：高效談判的技巧

其實，一場高效的談判只需60分鐘。談判的前20分鐘，通常是為后面的40分鐘做鋪墊的。前20分鐘把握好了，才能引起客戶和你進行互動的興趣。在談判的前20分鐘里，我們需要做三件事：一是開場白；二是了解客戶的實際需求；三是產品介紹。那么，在這三個環節中，我們又該怎么做呢？

1.前20分鐘準備三件事

開場白：用兩三分鐘的開場白，贏得客戶的好感。在這兩三分鐘的時間里，你應該兼顧以下方面：第一，感謝客戶提供見面機會，這個步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；第二，自我介紹，增加客戶對我們的印象；第三，說明拜訪目的以及拜訪對于客戶的價值，在這個過程中，要注意關聯客戶的利益；第四，轉向挖需求，即將話題巧妙地轉移到客戶的需求上。

了解客戶的實際需求：知己知彼，方能百戰百勝。在做完開場白后，很多普通銷售員可能就會直接開始介紹自己的產品了。事實上，這種做法是欠妥的。Top Sales在介紹產品之前，一般會增加一個重要的步驟：了解客戶的實際需求。

介紹產品：突出優勢，給客戶一個直觀的印象。為了高效地完成產品推薦，在介紹產品的10分鐘里，要抓住這三大關鍵點：全面、簡潔；突出優勢；著重強調客戶感興趣的地方。

2.中間20分鐘做好互動，讓產品以價值取勝

通常，在完成對產品的介紹后，如果客戶對你的產品感興趣，就會與你互動。當客戶向你拋出了問題后，實際上有兩種意思：第一，他對你的產品感興趣，想進一步了解你的產品；第二，他還有一些其他方面的疑慮，比如功能、價格、售后等。

此時，你要做的就是通過與客戶的互動，進一步向客戶介紹你的產品、打消客戶的疑慮，讓他充分認可你的產品。

Top Sales的高明之處就在于他們能在與客戶的互動中，讓客戶看到產品獨一無二的價值。Top Sales在和客戶溝通互動時，能夠始終讓自己的認知與客戶的認知處于同一頻道。

3.最后20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達成

這最后20分鐘的Close時間，也是整場銷售談判中最重要的環節。然而，在實際的銷售過程中，80%的人都浪費掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的20分鐘里，我們究竟應該怎么做呢？

不要給客戶“考慮一下”的機會，力爭現場簽約。在銷售談判的過程中，時常會遇到這樣的情況，客戶對產品表現出了明顯的興趣，也認同了產品的價值，可是到了簽單環節，就是會猶豫不決。比如，他們會說：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”

面對這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對方的話回答說：“好吧。”那么很遺憾，你的Close基本就失敗了。

同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下后，你不給對方機會，而是繼續Close，力爭現場簽單，那么你成功的概率至少會有25%～30%。銷售是一件講究效率的事情，所以你也應該做有效率的事。

最后的 Close階段，你要充分利用這20分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。如果有需求，為什么不簽單？如果不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現場解決，然后現場簽單。要明白，那些 Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因為他們懂得現場簽單的重要性。