性格取向?qū)︶t(yī)藥營銷專業(yè)學習成績的影響研究

吳際

性格取向在營銷的相關(guān)學習中很重要，性格取向與專業(yè)的適應(yīng)能力存在一致性。“蘇必克陷阱”體驗的九型人格理論，是分析性格取向的重要理論，也是營銷專業(yè)學習成績的一種分析方式。定性的分析方法探討不同的學生在醫(yī)藥營銷專業(yè)中的綜合表現(xiàn)，提出教學中針對不同性格不同的學生，他們的學習成績也不同，采用針對性的教學，培養(yǎng)學生的綜合能力，學生自己的綜合成績也會有很大的提升，更是提高學習質(zhì)量的一個有效的方式。

性格取向?qū)I銷專業(yè)的影響很大，特別是醫(yī)藥的營銷專業(yè)，性格取向也是學生成績的一個體現(xiàn)。性格取向的評定方式主要是以“九型人格”的方式，從事該項工作的一個重要內(nèi)容。 九型人格是學習者們找到“我是誰”的最終利器，更是職業(yè)教師因材施教、對癥下藥的良方藥劑。國內(nèi)外，許多高校把九型人格選為必修課程。遺憾的是，我們很少看到九型人格在高職教學中的應(yīng)用。高職教育工作一切以學生為中心，以學生為本，所以基于“九型人格”模式下的學生學業(yè)研究無論是對學校的發(fā)展還是學生個人的成長都具有一定的價值。前期我們已經(jīng)將九型人格引入某個醫(yī)學院醫(yī)藥營銷專業(yè)核心課程《商務(wù)洽談》中進行初步的實踐探索。在“蘇必克陷阱”體驗中，筆者深深地體會到性格研究對營銷專業(yè)的學生而言：并不是能夠認識其他人的性格類型，從自我的角度出發(fā)來建立一定的合作關(guān)系，需要從別人的角度出發(fā)，來提升自我，來確定如何來理解別人。

1 關(guān)于“性格取向”體驗問題的相關(guān)內(nèi)容

在本次研究中，筆者選取的按照“蘇比克陷阱”的實驗方式，來進行一定的假設(shè)。“蘇必克陷阱”體驗環(huán)節(jié)是這樣進行的。首先拿出一張嶄新的100元人民幣現(xiàn)場拍賣;第二步，將拍賣規(guī)則告訴大家，這張百元大鈔拍賣給出價最高的，以5元為單位，到?jīng)]有人再加價為止;第三步，快速陳述拍賣注意點：出價最高的人，只要付給我他所開的價碼，即可獲得這張百元大鈔，但出價第二高的人，必須按他所開的價碼付給我。這個游戲是耶魯大學經(jīng)濟學家蘇必克發(fā)明的實驗模式，也是確定一個人性格取向的一種方式。

2 體驗對象的特性

本次體驗的對象是某醫(yī)學院醫(yī)藥營銷專業(yè)2018級學生。一共涉及三個班，136名學生，其九型人格統(tǒng)計結(jié)果見表1;在相關(guān)編號說明方面，九個類型依次按照完美型、助人型、成就型、浪漫型、觀察型、忠誠型、享樂型、領(lǐng)袖型與和平型編排以一號、二號、三號、四號、五號、六號、七號、八號和九號表示。

從表1可以看出，某地醫(yī)學院2018級醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生在一號完美型、二號助人型、五號觀察型和六號忠誠型這四個類型中所占人次較多，基于九型人格理論的思想基礎(chǔ)，可以假設(shè)完美型、助人型、觀察型和忠誠型是某地醫(yī)學院醫(yī)藥營銷專業(yè)學生比較集中的個性類型。他們的個性維度主要為：自律、有原則、自我批評、樂于助人、善于贊美別人、渴望得到認同、富有同情心、愛辯論、重知識、生活簡單、追求安全感、適應(yīng)環(huán)境、有競爭性、目標明確。

3 關(guān)于體驗的結(jié)果及分析

在本次體驗中，可以將所有人的性格取向分為以下幾點：二個班級分別進行“蘇必克陷阱”體驗。結(jié)果如下表2所示。

首先，二個班級最終的結(jié)果中，我們可以看見，出價最高的中完美型所占比例較高，出價第二高的中和平型比例高，這是因為1號完美型認從自己認可的原則，執(zhí)著地套在自己關(guān)注的方面，9號和平型有自己的立場，只是不想和其他人有沖突。 其次，我們還可以發(fā)現(xiàn)，營銷01和營銷02兩個班級最終成交價溢價，但營銷03班成交價沒有超過面值。營銷01和營銷02兩個班級的學生生源為高中畢業(yè)后學生，營銷03班學生生源是對口單招。對口單招學生思維活躍，心理承受能力和抗挫折能力比高中畢業(yè)后學生強，和高中畢業(yè)后學生相比有較強的叛逆心理和自卑心理，自信心需增強。

營銷02班級成交價溢價嚴重。生源是一個原因，同時我們從九型人格理論來看，8號領(lǐng)袖型不怕沖突，控制欲強，不在乎別人感受，凡事做主管，玩起來可以很投入，6號忠誠型理性思考很多，但到最后關(guān)鍵時刻很容易沖動。基于以上兩點，營銷02班的高價也是可以理解的。

4 體驗后關(guān)于性格取向?qū)︶t(yī)藥營銷專業(yè)學生成績的影響

4.1多種的方式并進挖掘?qū)W生潛力提高學生成績

性格取向?qū)τ趥€學生來說很重要，性格取向并不是治理因素，是需要考慮一些自身的因素，性格這種非智力因素和醫(yī)藥營銷專業(yè)學習的關(guān)系一直很少被研究者關(guān)注。在日常的教學過程中，專業(yè)教師和學生也在不自覺地受到一些常規(guī)觀念的影響。在教學過程中我們注意到，由于生源學習經(jīng)歷不同，他們對專業(yè)課的反應(yīng)也會不同。有的喜歡控制、有的風趣幽默、有的情緒化、有的表達含蓄、有的善于交際等等，要正視各色人員的存在，針對不同的學生，運用九型人格的知識，用不同的方式教育他們并挖掘他們的潛力，這是非常重要的內(nèi)容。另外學生對著對這些內(nèi)容的理解有一定的偏差，學習成績也會有一定偏差。

4.2善于發(fā)掘不同學生深層次內(nèi)容提高學習成績

專業(yè)教師要用賞識的眼睛去發(fā)掘，每個學生都是天使，都有其特有的亮點。馬斯洛需求理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類。每個學生都有尊重需求以及成功的需求感，在老師的評價中，獲得成就感，從而增強學生的自信心，所以教師的評價及引領(lǐng)應(yīng)當非常的及時。高等院校一方面的任務(wù)是育人，另一方面更為重要、迫切的任務(wù)是塑造學生的人格。在課堂中，應(yīng)該多了解學生，多表揚，發(fā)掘他們的長處和優(yōu)勢，彌補不足。

4.3職業(yè)性格養(yǎng)成從專業(yè)課程開始開提升學生的學習成績

醫(yī)藥營銷工作是顧客需求和企業(yè)生產(chǎn)的紐帶，這是一個“外向型”的崗位，需要與各色人物打交道，處理各類關(guān)系，安排多種活動，需要對各種人的想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力，因此這是與人打交道的職業(yè)，工作的成果性取決于與他人溝通與協(xié)調(diào)的有效性。當今高等院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學生年輕，一般為20歲左右，塑造性格有個過程，年齡越小閱歷越淺，性格塑造的難度也就越小。醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生大多閱歷淺，可塑性強。學習期間，一方面學生具有自我調(diào)節(jié)意識，另一方面存在自我鍛煉的動機。因而在專業(yè)課程傳授中，提高他們對職業(yè)性格培養(yǎng)的認識，樹立信心，掌握九型人格方法，職業(yè)性格養(yǎng)成便會卓有成效。

4.4引導學生正確認識性格

在引導學生方面，從學生的性格出發(fā)開自定合理的認知，來提升學習成績，性格作為人最本質(zhì)的屬性，決定著人的行為方式，雖然可以后天修飾，但是最本質(zhì)的個性特征是難以改變的。沒有哪一種性格類型是完美的，自己的性格類型可以自己來作判斷。判斷自己性格的目的一方面是克服自己性格中負面的東西，另一方面也是充分理解性格的優(yōu)缺點后去善待性格。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，認識性格也是為了更好地理解和接受他人。了解他人的性格不是用所謂的性格弱點“操控”別人，而是更好地溝通交流。認識性格的動機，是為了與真正的自我建立合作關(guān)系，減少自己的苦腦和麻煩，不是簡單能夠指出他人的性格特征，同時，可以從他人的角度來理解他人。

4.5性格教育扎根于學科教學之中

從以下幾方面展開了工作：首先做好課前的調(diào)查，了解學生的性格類型分類，確定扎根的方向，教師要關(guān)注個性差異，滿足不同學生的學習需求;其次尋找扎根的結(jié)合點，即針對學生的實際，教學內(nèi)容上懂得取舍，尊重學生的獨特感受，挖掘?qū)ふ医滩闹羞M行個性輔導的結(jié)合點，獲取扎根的載體，從而使學生在成績方面有很大的提升;最后是在扎根中強調(diào)讓學生認識自己的基礎(chǔ)上，教師應(yīng)積極用正確的觀點去關(guān)注學生個性的細微變化，他們用什么樣的學習形式，并在此基礎(chǔ)上引導學生開展自我教育，可以從性格測試應(yīng)用中尋找借鑒并汲取靈感，提高自身的素質(zhì)，讓學生逐步了解和發(fā)展自我，發(fā)揮潛能，張揚自身的良好個性，使性格教育貫穿于整個教學過程之中。

5 結(jié)束語

提高學生成績是每個老師都在長期研究的問題，性格取向也是一個需要老師長期研究的問題，更是學生成績提升需要注意的問題，在實際的應(yīng)用中，在本次研究中，性格取向是一個重要的學習內(nèi)容，也是學生自我認知的一個單元。以學生發(fā)展為本，從學生需求出發(fā)，為學生提供可選擇的教育，努力開發(fā)每個學生的潛能，是學校一切工作的出發(fā)點和歸宿。然而，教育實踐表明，學生之間的發(fā)展是不平衡的，學習水平、個性特長等方面存在著客觀差異，即使同一名學生不同學科的學習水平也是不完全一致的。如何面對學生個性差異并能提供相應(yīng)的教育教學措施，進而提升學生的學習成績也是非常重要的，更是當前教育大力推行能力教育和素質(zhì)教育背景下的一個極有意義的課題。在其他的學科中，這項研究內(nèi)容是是備受關(guān)注的，醫(yī)藥市場營銷是一個非常重要的問題，與性格結(jié)合也使自我能夠發(fā)揮重要作用的一個出發(fā)點，通過性格取向來分析學生的特點，進而制定合理的學習方式，對發(fā)展學生也有一定作用。

課題名稱：2016年度湖北省教育廳科研計劃項目《性格取向?qū)︶t(yī)藥營銷專業(yè)學習成績的影響研究》，課題編號：B2016588。

（作者單位：武漢外語外事職業(yè)學院）