如何在疫情中逆勢增長

朱秋城

在一個又一個危機中，實現(xiàn)蛻變和成長，是我14年創(chuàng)業(yè)的心得。

作為一個外貿(mào)跨境電商領(lǐng)域的資深創(chuàng)業(yè)者，進入2020年，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)超過14年，2003年又親身經(jīng)歷非典，所以，對于目前持續(xù)的新型肺炎疫情給中小創(chuàng)業(yè)者帶來的經(jīng)營困難，我深有體驗，并且感觸頗多。

同時，作為一個14年的商業(yè)經(jīng)營者，對于企業(yè)如何面對逆境，創(chuàng)業(yè)者如何克服逆境，更有自己的思考。所以，寫下此文，希望可以給大家?guī)ヒ稽c點價值和啟示。疫情下，我們反而增長了

這幾天，在朋友圈看到了很多業(yè)界大咖的訴苦文章，流傳最廣的應該是，西貝餐飲董事長賈國龍的“坦言”。他表示，目前全國60多個城市的400多家西貝門店基本停業(yè)，只保留100多家的外賣業(yè)務。他預計春節(jié)前后1個月?lián)p失營收7億～8億元，公司即使貸款發(fā)工資，可能也撐不過3個月……疫情之下，大部分行業(yè)似乎都是一片悲嚎。

作為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們同樣經(jīng)歷著肺炎疫情帶來的經(jīng)營壓力，也有著自己的經(jīng)營思考和體驗。我會真實呈現(xiàn)疫情之下一家普通中小企業(yè)的經(jīng)營情況和銷售模式，希望我們的一些做法可以給更多創(chuàng)業(yè)者帶去思考。

我們是一家外貿(mào)跨境電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)，目前經(jīng)營的品類是工藝品玩具、寵物系列。我們的銷售基本上都是通過在線模式，海外市場主要通過阿里巴巴國際站、速賣通、亞馬遜進行銷售，國內(nèi)市場通過1688、淘寶、天貓、京東、拼多多等進行銷售。

今天是2月3日，大年初十，我們已經(jīng)全面進入工作狀態(tài)。我們選擇的工作模式是在線工作，通過阿里巴巴釘釘和微信群進行遠程協(xié)同。在外貿(mào)圈，SOHO模式一直存在，所以，對于在線辦公，我們團隊非常熟悉，效率也非常高。

我們銷售部統(tǒng)計了目前公司的銷售數(shù)據(jù)和趨勢，除了跨境零售平臺短期的銷售數(shù)據(jù)波動，國內(nèi)零售反而是增加的，而且預期在正月十五以后會出現(xiàn)銷售高峰。我們也對2020年國內(nèi)電商渠道的銷售數(shù)據(jù)表示樂觀。所以，在這次肺炎疫情壓力下，我們公司整體銷售良好，工作效率也非常高，不僅沒有受到任何影響，而且很可能會迎來發(fā)展的高速期。

我們做對了什么

我們有一個7萬人的創(chuàng)業(yè)者社群，對于生意，對于經(jīng)濟影響，這幾天大家都在大吐苦水，很多人非常悲觀，甚至打算放棄創(chuàng)業(yè)公司。也有很多人問我，為什么在這樣的疫情下你們公司的經(jīng)營比較健康，甚至還能持續(xù)高速發(fā)展。

首先我認為我們只是一家普通的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，但是，我們確實做對了一些事情，而且我一直堅持自己的經(jīng)營理念。

我一直認為，一個企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)程度越高，IT化程度越高，在危機中就越占優(yōu)勢，企業(yè)經(jīng)營反而更好。

第一，銷售渠道在線化、數(shù)據(jù)化

作為一個阿里巴巴生態(tài)系的創(chuàng)業(yè)者，我們所有渠道都在線上。之所以我們的國內(nèi)零售數(shù)據(jù)持續(xù)增長，是因為在疫情之下，宅經(jīng)濟成為主流。大家宅在家里不出門，一旦快遞物流恢復，在線采購需求自然空前爆發(fā)，所以我們一點也不擔心銷售數(shù)據(jù)。

我們有一款DIY帆船模型產(chǎn)品，一段時間以來銷售平平。最近，這款玩具竟然逆勢成為爆品，在天貓和1688銷售火爆。我們銷售團隊跟買家進行了溝通。原來，疫情當下，很多人宅在家里，而都市白領(lǐng)都有DIY制作玩具的習慣和風潮，所以買一個DIY帆船模型玩具，安安靜靜在家體驗動手的樂趣。

銷售團隊自我總結(jié)，在全渠道在線模式下，我們最容易感知消費者的動向和消費想法。互聯(lián)網(wǎng)基因讓我們這樣一個傳統(tǒng)制造企業(yè)擁有了超靈敏的市場嗅覺和感知能力，使企業(yè)在危機中更具有競爭力和靈活性。

第二，短視頻營銷更活躍

疫情持續(xù)下，大家都宅在家，抖音、快手、B站等成為了很多人主要的娛樂方式，短視頻營銷自然也就更加火爆。我們在2018年底布局了短視頻營銷，在抖音、快手、B站等平臺上都有相應的團隊在做，所以我們的營銷數(shù)據(jù)一點不受疫情影響。

我們的DIY玩具模型都需要視頻教程，公司年輕的90后、00后會自己制作玩具模型，然后將視頻發(fā)布到平臺上。不僅如此，他們還會演繹一些視頻小故事，將產(chǎn)品很好地融入其中，比如女生給男生買了一個DIY模型玩具，然后發(fā)生了一段愛情故事。這些短視頻一直非常受歡迎。而此次疫情的持續(xù)給這些短視頻帶來了持續(xù)的流量增長，這些流量自然會導引到我們的銷售平臺，DIY模型玩具的銷售數(shù)據(jù)隨之飚升。

第三，現(xiàn)金流有強大后援

從目前疫情發(fā)展來看，對創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營影響可能會超過3個月甚至更久。在這樣的特殊時期，現(xiàn)金流等于公司的生命線，誰擁有充沛的現(xiàn)金流，誰就能在這樣的危機中活得更好。

對于我們公司來說，因為身處阿里巴巴生態(tài)系，現(xiàn)金流是非常健康的。一方面，我們本身的電商銷售數(shù)據(jù)沒有受什么影響，另一方面，阿里巴巴生態(tài)系又有各種各樣的中小企業(yè)融資服務，所以對現(xiàn)金流，我們一點也不擔心。

目前，我們在淘寶、天貓有4家店鋪，其中1家店鋪每日的銷售流水近百萬。通過阿里巴巴網(wǎng)商銀行“提前收款”在線金融服務，這些銷售流水1分鐘內(nèi)就可以在線到賬，而且手續(xù)利息非常低。

疫情壓力下，我們也在嚴格控制公司的現(xiàn)金流。年前海外客戶在阿里巴巴國際站的在線訂單動輒幾萬美金，通過阿里巴巴國際站的“流水貸”產(chǎn)品，我們幾分鐘內(nèi)就能收款到賬，成為資金儲備。這對于很多傳統(tǒng)線下的外貿(mào)公司是很難想象的，他們從客戶下單到最終回款大概需要3～6個月。第四，在線辦公是常態(tài)

在外貿(mào)圈，SOHO辦公一直存在，尤其有了釘釘、企業(yè)微信等辦公協(xié)同工具后，在線辦公的效率其實非常高。

正月初二開始，我們員工就陸續(xù)通過釘釘、微信等在線辦公，正月初十達到常態(tài)化。他們在線打卡，在線考核KPI，在線交易和回復客戶。

相對于外貿(mào)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、媒體，更多普通的創(chuàng)業(yè)公司對于在家線上辦公還是比較陌生的。很多老板擔心，在家辦公后，該怎么考核員工的工作效率和工作績效。

我認為，在互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，老板應該有這樣的公司理念：“聚集一群志同道合的人，在一個價值觀下，我們一起做一件事情。”公司不是老板一個人的，它是大家生存發(fā)展的共同平臺，大家為了一件事情進行參與、協(xié)調(diào)和分享。

所以，我們公司很早就導入了阿米巴模式。不同團隊有自己的項目、自己的薪酬制度，甚至是自己的股權(quán)比例。在比較完善的KPI制度下，我們很少考核打卡之類的表面績效，而是關(guān)注結(jié)果，比如業(yè)務員的銷售數(shù)據(jù)、設(shè)計人員的設(shè)計結(jié)果、運營人員的運營數(shù)據(jù)等。

有了這樣的經(jīng)營理念和標準化、細致的KPI制度，其實在公司辦公和在家辦公本質(zhì)上是一樣的。

第五，團隊穩(wěn)定，有信心

我們公司由各個小團隊構(gòu)成，優(yōu)秀的小團隊參與公司股權(quán)的分配。我們也實行合伙人制度。所以，對于員工來說，公司就是大家一起做一件事情。在這樣的公司理念下，越是在危機時刻，大家越抱團，越挫越勇。

同時，面對危機，創(chuàng)業(yè)者首先應該給予團隊信心、前景，甚至信仰;其次，進一步加強團隊的穩(wěn)定性。比如，讓團隊了解企業(yè)的真實情況，讓團隊盡快進入工作狀態(tài)，真正關(guān)心員工。

視頻早會的時候，我會真實地告訴大家公司的銷售數(shù)據(jù)。雖然疫情當前，但是我們的銷售依然火爆，大家自然信心滿滿。

疫情危機下，如果團隊休假時間過長，容易人心渙散。正月初二，我們員工就陸續(xù)在線上班，初十就全員到崗了，進入工作狀態(tài)。整個團隊齊心協(xié)力，做銷售，促發(fā)展，保持了雄赳赳氣昂昂的銳氣。

為了讓員工體驗到歸屬感和安全感，我們成立了疫情防控關(guān)愛小組，給員工提供防疫用品，并進行一定的安全培訓。我們還盡量保留員工崗位，通過開會、團隊分享，鼓勵大家跟公司一起過難關(guān)、戰(zhàn)疫情。

給創(chuàng)業(yè)者的幾點建議

關(guān)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何突破疫情壓力下的經(jīng)營困境，我分享了我們公司的一些做法。當然，不同創(chuàng)業(yè)企業(yè)來自不同的行業(yè)，但是我認為大的趨勢和方向是一致的。另外，對創(chuàng)業(yè)者還有幾點建議。

1.樹立積極的創(chuàng)業(yè)心態(tài)

既然選擇做一個創(chuàng)業(yè)者，我們就應該具備強大的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。在行業(yè)面臨逆境，企業(yè)遭遇危機的時候，更能體現(xiàn)出一個創(chuàng)業(yè)者的卓越能力。創(chuàng)業(yè)者就是一個船長，在這樣的非常時刻，我們應該具備引領(lǐng)團隊的勇氣，鼓舞大家的士氣，這才是一個合格的創(chuàng)業(yè)者。

作為創(chuàng)業(yè)者，我們更應該傳播正能量。要真正相信政府的力量，還要樹立信心，堅信疫情終將過去。

2.做出理性的經(jīng)營評估

對于疫情影響經(jīng)濟的時間長度，我們保守估計會超過3個月。如果你沒有充足的現(xiàn)金流，同時又是一個小微創(chuàng)業(yè)者，就應該考慮成本控制和生存危機。

如果你盤算下來，未來3個月公司沒有任何收入，也沒有其他暢通的融資渠道，那就馬上采取措施控制成本，比如裁員、催收應收賬款等。如果資金壓力非常巨大，應該理性選擇退出，停止經(jīng)營。

3.反思和提升自己

疫情危機使大家都出不了門，反倒讓我們有時問可以冷靜思考。其實，這樣的逆境正是創(chuàng)業(yè)者反思和提升自己的最佳時機。

作為創(chuàng)業(yè)者，我們需要提高自己的危機應變能力，特別是鍛煉自己的創(chuàng)業(yè)逆商，學會判斷宏觀趨勢，同時進行微觀的創(chuàng)新。

創(chuàng)業(yè)者也正好可以利用這段時間，思考和復盤自己的經(jīng)營，查漏補缺，完善公司的制度，優(yōu)化團隊。危機之下，危險和機遇并存，處理得好，危機往往都是創(chuàng)業(yè)者最佳的機遇。

4.融人創(chuàng)業(yè)生態(tài)

最近我也在思考我們?yōu)槭裁茨茉诖舜挝C中發(fā)展很好。我想一個核心原因是，我們所在的創(chuàng)業(yè)圈具有強大的生態(tài)優(yōu)勢。

阿里巴巴生態(tài)創(chuàng)業(yè)圈給創(chuàng)業(yè)者提供了非常豐富的資源和賦能，比如銷售平臺、融資渠道、在線辦公軟件，還有各種各樣的培訓和分享機會。通過創(chuàng)業(yè)圈抱團，相互鼓勵，相互學習，創(chuàng)業(yè)者的生命力和成長力得到了最大的發(fā)揮。這正是我這樣一個普通創(chuàng)業(yè)者14年一路成長的核心原因。

當然，創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈不只有阿里巴巴，還有騰訊、美團等。但是，不管你是在哪個生態(tài)圈里，我想強調(diào)的是，要真正融入你的創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈，通過生態(tài)的賦能，讓自己獲得持續(xù)的成長和成功。

丘吉爾說過，不要浪費任何一次危機。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，我們從來不缺少危機。我自己在創(chuàng)業(yè)過程中，就先后經(jīng)歷了非典、2008年金融危機、內(nèi)部的機械化轉(zhuǎn)型、經(jīng)營危機等。

但是，創(chuàng)業(yè)本身就是一場修行和提升，而提升的最佳機會就是一次次危機。經(jīng)歷危機，克服危機，實現(xiàn)蛻變和成長，這就是我14年創(chuàng)業(yè)中應對危機的心得。

最后，真心希望疫情盡快結(jié)束，一切越來越好。