基于CBI 理念下的外貿英語函電寫作研究

崔 玲

一、 引言

隨著網絡的發展，社交平臺的增多，外貿業務員與國外客戶溝通的方式也呈現多樣化的特點，但是外貿英語函電在外貿交流中的使用依然位列首位，只是在形式上由信件轉變為電子郵件。 所以外貿英語函電寫作能力仍然是國際貿易專業、商務英語等專業學生必須掌握的一項技能；有關外貿英語函電的寫作的理論和實踐研究仍然在持續的探究中，概括地講，這些研究多從學生外貿英語函電習作中出現的問題:本體錯誤、詞匯錯誤、語法錯誤出發提出外貿英語函電寫作的對策。 這些問題多集中于語言上的問題，提出的對策多基于外貿英語函電寫作的“6C or 7C”原則。 外貿英語函電作為一門專業英語，研究者認為這些討論對學生在函電寫作中在專業知識上所犯的錯誤關注不夠，忽視了外貿專業內容、知識、技巧在外貿英語函電寫作中的重要地位。 而現實中，因為對外貿專業知識的缺乏，很多學生撰寫的函電多套用格式，言之無物，言之有誤，無法在實際外貿工作中與客戶進行有效的溝通。針對這種現象，文章基于CBI 理念，在分析外貿英語函電特點的基礎上，提出外貿英語函電寫作的新原則。

二、 CBI 教學理論釋義

CBI(Content－based Instruction)最早起源于1965年加拿大蒙特利爾舉辦的沉浸式實驗班(Immersion program)。 CBI 教學理念的理論基礎為認知科學和二語習得理論。 “認知科學表明，人類所從事的智力活動都是需要過程和內容相結合才能進行的”“CBI 理念下‘目標語言更大程度上是運載學科內容的工具而不學習目標’”；CBI 教學理論認為語言中呈現的內容和信息的學習，幾乎不需要努力地學習與內容無關的語言知識。 基于以上對CBI 理論的討論，可以總結CBI教學的特點為:專業英語課堂教學是以學科內容為中心，而不是語言的詞法、句法、語法；教學活動和課程內容不僅僅切合不同群體學生的語言熟練度、認知能力和情感需求，還應與其個人興趣、職業需求相一致。CBI 理論就如風向標將專業英語的教與學由語言的學習轉向了對學科領域知識和技能的學習，確立了語言是學科內容的載體而不是學習目的。 這一觀點也得到了大部分語言界和教育界學者的認同，被認為是適用于專業英語教學的最有效的教學法之一。 有學者曾預言:“今后我國高校的英語教學將會逐漸從語言技能的教學轉化為重視內容的教學。”CBI 理論改變了教學觀念，打破了原有的教學框架，解決了外貿英語函電教學模式中語言和內容權重失衡的問題，將學科內容放到了中心位置，以英語為承載工具，將學科內容與語言技能有機地融合，能很好地指導外貿英語函電寫作的教與學，提高學生實際撰寫函電的能力。

三、 外貿英語函電的特點

(一)內容專業化

外貿英語函電作為在特定領域、工作場景下使用的書面交流工具，具有明顯的專業性。 一筆完整的外貿業務至少涵蓋五個步驟:1. 市場調查；2. 客戶開發；3. 商務談判；4. 合同執行；5. 客戶維護。 每個步驟下又分多個流程:詢盤、報盤、還盤、接受、支付、裝運、保險、包裝、申訴等。 每個流程都涉及相應的法規、政策、慣例、專業知識。 每個流程對應不同類型的函電。 所以，為了撰寫能與客戶達到有效交流的函電，外貿業務員應該掌握每個流程涉及的專業知識、法律法規、操作流程、現行慣例。 例如，學生在以出口商的身份撰寫給進口商的函電中會出現這樣的句子:“We are glad that we have concluded the business on CIF London terms.And We have booked the ship and chartered the space， so please inform us of your freight collect account as soon as possible in order to deliver the goods in time.”信中要求告知進口商的運費支付賬號，意為要求買方支付運費，但是所提成交方式又是CIF 術語，這是自相矛盾的。

(二)風格簡潔化

教師在與學生講解外貿英語函電的行文風格時，經常會用“KISS”原則讓學生理解。 “KISS”是“keep it simple and short”的簡寫，意為函電應該簡短、簡潔。 函電簡潔的風格表現在內容上為目的性強，少冗言贅句。開頭多采用開門見山，彰顯主題。 例如，“I'm writing to inform you...”“The purpose of the writing is to...”函電簡潔化的風格也表現在語言上，傾向于使用短小、易懂的詞匯:單詞取代詞組，比如“receive √in receipt of ×”，“consider √take into consideration ×”，易詞取代難詞，比如“according to √pursuant to ×”， “revert to √return to ×”。 并且函電常用縮寫，因為許多專業術語都是較長的詞組，與函電簡潔的風格相違背，例如:D/A(Document against Acceptance)， C/O(certificate of origin)， ETA(Estimated time of arrival)。

(三)結構模式化

外貿英語函電寫作也是應用文寫作的一種，因此它也具有應用文寫作的特點:體式固定，嚴格講究格式準確，其文本形式和制發程序都有特定要求，講究規范。 外貿英語函電具有一套為外貿談判內容服務的相應的體式，每一類函電都有慣用的結構，相對穩定，通用地說就是結構模式化。 每類函電都具有相對穩定的行文結構，即每類函電都分為穩定的幾個部分，每個部分的主題都比較固定。 例如建立業務關系和報盤函電的結構:

表1 建立業務關系和報盤函電的結構對比

四、 基于CBI 理念的外貿英語函電寫作新原則

(一)客戶原則

外貿英語函電寫作的目的是為了與客戶進行有效的溝通，達成業務。 但是交易的達成取決于雙方的溝通，所以業務達成的另一端的砝碼由客戶掌控。 由此基于CBI 理念，外貿英語函電寫作應遵循“客戶原則”。 撰寫的內容應從客戶的時間、類型、需求、風格出發構建內容、確定策略、調整風格。 例如，函電的報價策略中，對于需求量大的客戶，適當低價；而對于訂單量較少的客戶，采用梯度報價來促使客戶提高訂單量。 針對客戶的風格，調整自己的風格，以類似客戶的口吻與之溝通。 英語母語國家客戶的函電大都簡單明了，禮貌謹慎，與這類客戶溝通時，應特別注意語言的規范，避免簡單的語法錯誤，不然會被質疑你的專業性；有些客戶則表達傾向口語化，那對應回復表達也可以多使用口語化的句子。 而英語非母語國家的客戶，則有可能英文不流利，夾雜錯誤單詞，回電時則應盡量避免使用復雜的詞匯和句式。

(二)分析原則

外貿英語函電在結構上呈現模式化的特點，這在某種程度上導致學生在寫作函電時出現套用模板的情況，不著眼實際的問題。 所以，在函電寫作的教學中，應該遵循“分析原則”培養學生分析問題的思維習慣。在撰寫和回復函電時，首先都應對客戶、函電內容、市場環境進行細致的分析，這樣寫出的函電才會有針對性，真正回答了客戶的問題，有利于外貿談判問題的協商和解決。 例如，在收到詢盤信函后，應該對詢盤的客戶、詢盤的內容、所處的市場環境進行充分的分析后才開始撰寫回復函。 對于客戶和詢盤內容的分析有助于我們確定客戶的類型，確定回復的策略。 如果詢盤的目標明確、商品的名稱、型號、數量具體；價格、樣品、裝運期、付款條件、包裝等要求清楚，對于這樣的客戶，則應該是優先處理，回復也應該內容詳實、條件明確；而對于商品信息不夠具體，要求模糊的詢盤，則可判斷出客戶可能是在對比價格，尋找“備用供應商”，有合作的意向，或者對產品感興趣，準備進入此行業。 對于這樣的客戶，應該在回復中精心推薦自己的產品，突出產品優勢、價格的競爭力，努力爭取，長期培養。

(三)移情原則

外貿談判的成功達成，取決于買賣雙方的誠意和利益的平衡，在誠意和利益上的失衡，都會造成談判的失敗，造成交易的中斷。 所以，外貿英語函電寫作應遵循移情原則。 在表達上，讓對方感覺到目標合作者顧及了他們的利益，在積極與他們合作解決問題，幫助他們打開市場。 移情原則主要體現在撰寫者的“You－attitude”。 “You－attitude”相對于“We－attitude”而言，“We－attitude”是典型的主我體現的思維，一切從主體出發，首先考慮自己的利益，從自我的角度出發考慮問題。 “You－attitude”則以對方為尊，顧及對方的利益和面子。 對比下面兩句話:(1)“We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits”；(2)“You will enjoy outstanding benefits from our new plan that meets all your needs.”第一句話以“We”開頭，強調“We believe”，沒有一字提及對方“you”，這會讓對方將自己置于這個計劃之外；相反，第二句話以“You”開頭，強調“You will enjoy”“meets all your needs”，讓對方感受到既定合作者考慮到了他們的利益，他們將會從這項計劃中獲利，當然會樂于加入和支持這個計劃。

五、 結語

針對現有的外貿英語函電寫作研究局限于語言問題的研究，研究者基于CBI 教學理念，強調外貿英語函電寫作應以外貿專業內容為中心，而不是以語言學習為目的，并在進一步分析外貿英語函電寫作的基礎上，總結出外貿英語函電寫作的“客戶原則”“分析原則”和“移情原則”，旨在指導學生外貿英語函電的寫作，提高其函電寫作能力，適應實際的外貿業務的談判，實現有效溝通，促成業務的達成。