淺談國際商務談判中的展會談判策略

文 / 關國斌,廣州大學華軟軟件學院

1 國際商務談判概述

一般情況下，國際商務談判主要目的是實現交易，是商品交易中關鍵的一環，也是訂立合同的最關鍵階段。國際商務談判不僅僅具有普通談判的共同點，更要考慮到國家與國家之間政治、經濟的特殊性。、雙方企業的業務聯系主要是集中在國際市場，就目前實際情況來看，主要具備以下幾項特點：

第一，易受到交易國政治、經濟等方面因素的影響。因為國際商務談判的主要目的是為了在國際間進行交易行為，所以，牽扯到兩國甚至多國之間之間的貿易往來和經濟關系，同時與各參與國的政治環境有密切聯系。

第二，基本都是遵循國際商法進行。國際商務談判涉及到國際貿易、運輸過程、保險和結算等各項具體事宜，所以，不能只根據一國自己國內的標準來進行，要嚴格遵循國際交易法則，這樣才能最大程度地保證談判雙方利益。

第三，雙方企業必須要遵守平等互利原則。在保證自身利益的基礎上，不能對對方企業采取強迫性行為，因此，國際商務談判是要在雙方自愿、平等的基礎上建立友好合作關系。

2 展會談判中存在的主要問題

在新的國際環境下，企業必須充分了解交易雙方的真實需求，才能在談判中中占據主動地位，提高談判的成功率，進而為以后更多的參與到國際貿易中打好基礎。但是，受多方面因素的制約，國際商務談判的過程中仍會存在一些如下問題：

1)不能從全局角度出發進行談判。雖然在國際商務談判進行之前，各參與方都會進行相應的初步分析，主要是對相關交易信息進行了解，但國際商務談判屬于跨國合作的類型，這涉及的信息就更多更復雜，容易對雙方企業造成困擾。同時，在談判時不能及時處理和應對搜集到的信息，導致企業無法選出適合的策略。另一方面，如果企業受到短期利益的誘惑，沒有從全局角度出發進行談判，就會容易丟失企業談判的大方向，最終導致企業的長期發展計劃難以實行，為企業走向國際化和可持續發展帶來諸多障礙。

2)對對方的實力沒有做出適當的評估。“知己知彼方能百戰不殆。”在進行國際商務談判之前，如果企業并沒有對對方的背景信息、實力、戰略意圖等進行了解和分析，就容易做出低估或高估對方企業能力的判斷。這導致在國際商務談判中過于自信或者是卑躬屈膝的情況，極大地影響談判的成功率，更不利于雙方的長久合作。

3）對本企業自我認知不到位。企業經營本身就是一個復雜且綜合的情況，在國際商務談判的過程中，若無法對企業自身的財務狀況、經營現狀、組織結構、管理層意圖等進行全面了解。在談判過程中就會出現思路不清晰，容易被對方迷惑、誘導，甚至出現盲目簽訂合同的情況，對于雙方合作的客觀問題，也很難做到理性對待，最終導致談判破裂或簽訂不平等合同，嚴重損害企業的利益和發展。

3 展會談判中的應對策略

根據前文的分析，目前國際商務談判中經常會出現各種判斷失誤以及交易不等的情況，嚴重制約了企業的發展。因此，企業要在國際商務談判中結合實際情況，實事求是，制定嚴謹、合適的國際商務談判策略，這樣才能在談判中占據有利地位，獲得更多的交易利益。

3.1 合理運用信息不對稱性

談判人員利用好雙方信息的不對稱性，利用邏輯假象制造自身的談判優勢，迷惑對方，讓對方降低自己的交易條件，進而實現本企業的談判目標。因此，實施這項策略的關鍵就是重視信息的搜集整理工作。在高度信息化的今天，企業信息獲取信息較為容易，但是由于網絡是一個開放環境，擁有極為龐大的信息數據，這就為為甄別真實有效的信息帶來難度。所以這就要求企業有關人員必須要能夠精準識別真偽信息，并將搜集到的信息進行有效整理。

3.2 根據對方的一些反應及時作出調整

在整個談判過程中運用好心理學的相關知識，通過觀察對方的行為、肢體動作、語言語氣、微表情等對其真實的意圖進行揣摩。跟據分析對談判方式和策略進行調整，使談判過程向我方更有利的發展。除此以外，企業在談判過程中，談判人員必須要有足夠的應變思維，企業必須要培養談判人員在談判過程中的大局觀和及時應變能力，這樣才能保證在整個談判過程中思路清晰、有能力應對各種情況。

3.3 建立良好的自身形象

在國際商務談判的過程中讓對方可以感受到自己是被尊重的，而且是確實可以獲得利益的。因此，盡量滿足對方的合理要求，與對方企業保持的良好的合作關系，這也是為本企業樹立良好的國際形象的重要渠道之一。

4 結論

展會中的談判是面對面的談判，同時也是經濟貿易活動中始終保持著熱度的論題。如果說談判是一門藝術的話，那么在談判中正確的策略選擇就為這門藝術增添了獨特的魅力。在商務活動中我們要不斷研究和分析，確保在實踐中可以充分靈活的運用好談判策略，使己方在談判時盡量獲得更多的利益。因此，在往后的國際商務談判過程中，應通過事先準備、過程中應對、談判后總結的方法來提高國際商務談判的能力，減少企業因各種意外情況、忽視客觀事實等出現損害了自身利益的情況。