飼料行業的電子商務營銷策略
——評《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》

孫曉紅

(河南省工業學校,河南鄭州 473000)

書名：飼料營銷有方法：策略 案例 工具

作者：陳石平

出版社：中國青年出版社

出版時間：2019-07

ISBN ：9787515354859

定價 ：198.00 元

隨著科學技術的不斷進步，互聯網成為推動社會經濟發展的重要工具，電子商務以互聯網為基礎，以網絡技術為載體，在社會經濟多個領域形成全新的商業模式，具有成本低、效益高、互動性好的優勢。我國飼料產業發展過程中將飼料行業和電子商務融合起來，可以推動飼料產業規范化發展，對推動我國飼料、畜牧養殖產業進步有重大意義。

《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》的作者陳石平有豐富的動物營養、飼料加工和商業管理經驗，基于飼料行業和電子商務的特點提出現代商業背景下飼料工業的7 大營銷命題：大客戶營銷；經銷商轉型；專業營銷團隊；品牌突圍；打造根據地市場；互聯網；農民組織化。作者將自己近20年的實戰經驗融合為有機整體，并通過對不同行業、不同地區和不同企業的觀察研究，以案例的方式緊跟農牧業發展方向，以發現問題為導向，以解決問題為核心，分析了電子商務背景下飼料行業的營銷策略和營銷工具。

飼料工業和電子商務的融合是我國飼料行業未來發展的必然趨勢，飼料產業是農業產業鏈的中間環節，同時構成種植業的下游產業和養殖業的上游產業，是推動我國現代畜牧業發展的重要動力。但我國飼料產業的發展缺乏科學規范，作者在第二章中提出我國當前飼料經銷商的經營模式較為滯后，一般以生產廠家+經銷商的模式進行，行業內廣泛存在賒賬銷售現象，而且經銷商大多各自為營，組織結構弱化，生產廠商缺乏品牌意識，注重產品開發不注重服務，經銷商和廠商的合作關系也決定了服務體系、服務能力飄忽不定，品牌觀念虛無，部分廠家和經銷商甚至存在打一槍換一個地方的問題，客戶和廠家的商業信息不對稱。電子商務背景下經銷商的轉型不可逆，只有顛覆傳統經銷模式，結合電子商務構建全新的銷售渠道、銷售模式才能實現未來飼料行業的可持續發展。經銷商要打破傳統的經營思維，朝公司化或集團化方向變革，廠家可以打破原有的經銷商模式束縛，借助電子商務構造自己的經銷鏈，提高產品服務質量，打造大品牌。

飼料行業和電子商務的融合可以借鑒其他產業，在經銷商轉型方面可以參考鋁材經銷商轉型方式。簡單來說是飼料企業借助電子商務平臺將銷售渠道拓展到網絡，擴大銷售市場。電子商務以計算機網絡技術為基礎，有豐富的信息資源，通過電商平臺可以進行多種模式的經濟活動，縮減中間環節，提高管理效率，實現信息商貿一體化發展。飼料產業屬于傳統工業，產業鏈條較為獨立，銷售市場狹窄和區域化特征明顯。電子商務的加入可以幫助企業以網絡為主要銷售渠道，打破區域內信息不對稱的特點，整合整個行業的銷售體系。

企業要推動傳統飼料行業和電子商務的融合，積極轉變行業觀念，作者在第三章《飼料營銷團隊打造》、第四章《飼料品牌塑造》、第五章《飼料根據地市場打造》中分別從3 個角度闡述了現代電商背景下飼料企業的轉型道路。飼料企業的傳統經銷模式需要用大量的財力、物力維護線下銷售渠道，包括促銷、廣告等活動，而電商平臺上飼料企業可以進行自主網絡銷售，和傳統營銷相比能有效減少成本支出，提高營銷團隊的管理和約束，提高經濟效益，同時也有利于建立和擴大企業品牌。網絡銷售模式可以利用便捷的網絡溝通提高客戶的消費體驗，增強企業服務，拉近企業和客戶的溝通。作者提出，根據地市場、品牌塑造和專業營銷團隊對現代飼料企業的電商發展有積極啟發作用，根據地市場可以充分發揮經銷商的人力資源優勢，通過深度的市場調查選定根據地，打造專業的經銷模式。專業的營銷團隊則是企業電子商務銷售開展的前提，它可以進一步推動飼料行業電子商務模式的科學性，以專業營銷團隊提高銷售效率，構建新型的銷售、服務模式，提高企業營銷管理的凝聚力。

借助電子商務開展飼料銷售，推進飼料產業優化，企業要設計科學的電商銷售策略，推動飼料產業縱向發展。作者在第六章《飼料“+互聯網”》中就飼料行業互聯網營銷的背景、問題和解決方案進行分析，從戰略、策略和組織層面上對飼料行業電子商務發展提出建議，一方面要加大飼料生產中的技術投入，提高產品技術含量，這是提高產品競爭力的核心要素。另一方面要采用符合電商規律的營銷模式，注重產品質量和服務質量，培養專業的電商營銷團隊，或根據產品質量、產品特點鎖定目標銷售人群，通過質量增加消費者黏性，同時加強品牌建設，可以采用線上線下融合的模式增強消費者的消費體驗。

飼料行業的電子商務銷售模式還需要進一步摸索和探究，從原料、團隊、品牌建設和市場營銷等方式拓展企業銷售渠道，吸引更多的消費者，充分發揮電商銷售優勢。