淺談民宿營銷的發展趨勢

何珠嵐 黃戀茹 陳倩瑩

摘要：近年來，民宿行業異軍突起，民宿作為滿足基本住宿需求的產物，已經從最初的同質化、自營化、分散化逐漸向著差別化、企營化、集群化轉型^[1]，在旅游中逐漸被大眾所接受。要站在一個民宿經營者的角度思考未來民宿應該怎樣營銷，在這之前，應該先清楚民宿目前的現狀以及消費者為何要選擇民宿。

關鍵詞：民宿營銷;趨勢;現狀;建議

一、民宿行業現狀

1.線上平臺選訂

目前國內的民宿行業，不論是大規模連鎖民宿還是小規模自營民宿都是主要通過美團、榛果民宿、愛彼迎、途家、去哪兒網等等線上的渠道進行交易，形成線上交易、線下消費的一種局面。以成都市為例，筆者曾在成都市體驗過多家民宿，但全部都是通過線上渠道交易的。這一點與傳統的酒店行業有著明顯差異，傳統酒店的位置往往位于城市繁華大街，消費者很容易在大街上隨便進入一家酒店選擇消費，而大多民宿的位置決定了無法實現線下交易，大多數家庭民宿都位于居民樓或小區，不容易看見，大多數不成規模的民宿也沒有正規的前臺或是大廳用來作為交易場所，這些因素都導致目前國內民宿主要是通過線上平臺選訂_[2]。

2.運營渠道單一

受調查條件限制，筆者隨機采訪過一部分年輕人是從哪些渠道了解過哪些民宿。除去自己主動去網站或者搜索引擎上查詢民宿的情況，大多數人只是在抖音、小紅書等短視頻上看到過一些民宿的廣告推廣。這說明民宿行業的運營渠道大多也是通過這些線上的平臺進行推廣宣傳，增加曝光度。只有一些自然觀光型民宿會在一些風景區打出路牌廣告吸引游客注意。

3.規模較小，沒有品牌優勢

據美團網的數據顯示，一線二線城市的民宿還有一些品牌民宿，比如花間堂、浮云牧場等，或是有一些房東擁有幾套房源，自成規模，但更多的是家庭式自營民宿，將空置房打造成民宿增加收益，三四線等小城市的民宿是少之又少，幾乎沒有品牌民宿的存在。

二、消費者選擇民宿的原因

1.深度體驗當地文化

有調查顯示，民宿旅游者選擇民宿體驗的原因主要為“體驗民俗”、“舒緩壓力”、“領略風光”、“享受美食”以及“景點組合”的需要。在民宿體驗風格偏好上，大多數旅游者選擇體現當地民風風格，其次為現代簡約風格。

2.差異化服務

消費者選擇民宿的另一重要原因，是因為民宿與酒店相比，具有明顯的個性化特點，每一間民宿的家具風格、房間布置等都是不一樣的，有一些房東還會為客人提供差異化服務，比如說在衛生間放一些女性客人可能會需要的卸妝水、卷發棒、小夾子等看似不起眼的小物品，再比如說房間有大大的投影儀和任天堂游戲機，有興趣的朋友可以隨性和同行伙伴玩玩游戲，等等，在筆者之前住過的民宿中有很多類似的小驚喜，會給人一種貼心、像家的感覺，這是傳統酒店給不了的服務和感覺。

三、民宿行業營銷建議

1.成立品牌，聯合營銷

目前民宿行業有一個明顯的短板就是各自規模小，營銷成本大，越發難以憑借“一己之力” 吸引消費者的眼球，與其“單打獨斗”，不如合伙“干票大的”。聯合營銷分為兩個方面。一方面，假如多家小規模民宿聯合起來成立一個品牌，打造統一的獨特風格，合力推向市場，共同承擔營銷費用，那么品牌的曝光度和影響力就會大大提高。另一方面，民宿行業也可以搞跨界聯合，選擇一些與民宿調性類似但表面看上去毫無聯系的品牌合作。比如說民宿與問答類APP知乎合作，若推出，定能引起一片嘩然。

2.充分結合地域文化環境

對于旅游消費者而言，選擇民宿是更希望能夠在民宿中體驗到當地的風土人情，不論是鄉村民宿還是城市民宿，民宿營銷其實都離不開當地的地域文化環境。將民宿與當地文化相結合，在民宿的風格布置和宣傳推廣中突出當地文化底蘊特色，在民宿的服務中深度挖掘所在地區的特色，比如在民宿內采購一些符合地方特色的餐飲產品送給客人等，既可以展現當地特色，又可以將特色餐飲作為民宿旅游者新的入住吸引力。同時，提升民宿從業人員對當地地域文化環境的吸收和理解，讓其具備基本的服務意識和掌握基礎服務技能，進而可以提升消費者的滿意度。總之，打造結合當地地域文化環境的特色民宿，是未來民宿發展的一個重要方向。

3.自媒體時代，打造行業KOL

隨著互聯網的深度發展，人們越來越依賴手機應用帶來的便利性。“兩微一抖”指的就是由微信、微博和抖音組成的市場營銷標配的三種渠道。近年來，民宿業作為新生業態，也不斷地出現在各種網紅視頻中，配上時下熱門的BGM，在兩微一抖可以獲得巨大的曝光率，很多民宿就這樣成為年輕人趨之若鶩的網紅打卡地。通過短視頻或直播的方式展現民宿亮點，可以全方位展示民宿的空間場景、裝修風格，帶給消費者一種真實感和信任感。另一方面，將短視頻/直播與網紅主播/關鍵意見領袖相結合，借助KOL的入住過程和評價，讓消費者來判斷是否值得線下體驗。同時在直播過程中，也可以讓消費者提出對該民宿的一些入住疑問，并給以解答。這樣的方式可以使“云體驗”更加真實具體，增強品牌形象和好感度，從而加大潛在顧客消費的可能性。

4.注意OTA控評，利用口碑傳播

前面分析到，目前國內民宿業主要都是通過各大OTA平臺和一些團購平臺為主要的銷售渠道。那么平臺上的消費評價，也是影響瀏覽者下單的一個重要因素。民宿本身體驗感舒適當然是第一位的，但將真實的體驗感寫成評價讓更多人看到，也是尤為重要。如何控評？刷單、買評價的方式當然不可取，但是民宿房東和客人是很容易取得私下聯系的（在入住前需要拿到鑰匙或者房門密碼），作為房東，可以與客人建立良好的關系，在住宿期間用真誠、貼心的服務感化客人，在住宿后請客人在下單平臺寫一個好評然后立返優惠券，利用這樣的方式不但會形成口碑傳播而且很容易就可以積累好評。好評不但會影響后繼者的選擇，好評也會決定民宿在平臺的排名。而口碑傳播一般適用于同城消費者，不適合用于旅游者。一旦形成好的口碑，客人就會推薦給身邊的人來體驗這家民宿。口碑傳播可以采取裂變優惠券的方式，比如說給予口碑介紹者價格權限及獎勵，他們可以將優惠券送給朋友，裂變即可使用，還可以通過創建社群管理這些固定且經常消費的客人，做好社群運營，投放社群優惠，這一部分客人如果能夠脫離平臺消費，也是一個利潤更高的渠道。

參考文獻

[1]王敏 陳偉鵬.地域文化環境對民宿旅游者行為影響分析——以成都市為例[J].現代商業，2018，24（1）：81—82.

[2]《2019在線民宿預訂行業報告》.

作者簡介：何珠嵐（1999-），女，漢，四川南充，本科，研究方向：市場營銷;黃戀茹（1999-），女，漢，四川廣安，本科，研究方向：市場營銷;陳倩瑩（1997-），女，漢，四川廣安，本科，研究方向：市場營銷