網絡經濟時代下汽車促銷方式研究

程哲 劉迎春（廣東工程職業技術學院）

現在互聯網發展的速度越來越快，已經覆蓋了全世界很多的用戶。網絡經濟時代的汽車促銷和傳統的促銷手段不同，網絡促銷的目的主要是讓更多潛在的消費者通過網絡促銷的方式最快的了解汽車的品牌和汽車產品，通過關注這些品牌的關注度來刺激消費者購買的欲望，在最大節省成本的同時提高自己的銷售額。

■汽車促銷如何重視客戶體驗感：

汽車銷售和其他產品銷售不同，重視體驗的目的也和其他商品不同，汽車相對于其他商品來說價值非常高，所以客戶在購買的時候都非常的謹慎，正是因為這種謹慎的態度才更需要加強客戶的體驗感。

作為一種新型的促銷方式，重視客戶的體驗感是這個營銷方式最重要的一點，具體可以從以下幾個角度出發：

（一）向消費者提供體驗式的產品和服務

網上營銷最重要的就是讓消費者更好的體驗這個產品，首先銷售在制作網站的時候可以結合顧客的心理需求和情感需要進行設計，其次通過更有“靈性”的車型和相應的服務滿足消費者的體驗需要。在汽車行業里面，體驗更需要重視汽車和生活還有休閑的結合，這樣才能給消費者帶來更大的體驗。如某品牌旅行車采用自駕游的方式來介紹汽車在旅行時的駕駛性能。

（二）營造唯美的消費情景，強化消費者的體驗

消費者在購買的時候都是在一定空間場景中進行的，所以在進行銷售的時候，營銷網站可以設計出一個體驗的主題，圍繞這些體驗的主題形成一些氛圍，這樣消費者在進行消費的時候就會和這個網站產生共鳴。如某汽車品牌在網站上設計一個以變形金剛為主題的發布會，吸引了很多變形金剛愛好者，同時也提高了新產品的知名度。

（三）加強消費者對品牌的體驗

汽車廠商在建立消費者對品牌體驗的時候可以通過靜動結合的方式來搭建和消費者溝通的橋梁，靜態就是指產品的本身和包裝、外觀等，動態就是包括網上交易等，還可以邀請消費者通過預約的方式參觀汽車制造的地方，通過這些方式讓消費者更加信任這些汽車線上銷售，進而更好的進行選擇。

■網絡經濟時代對客戶的溝通過程

（一）首先就是要為消費者著想

現在的時代是一個快節奏的時代，每個人的時間都非常的寶貴，所以在線上為客戶服務的時候需要考慮怎么節省顧客的時間，讓顧客在最短時間里面得到最好的服務，在溝通的時候要盡量站在顧客的角度上看待問題，只有設身處地的為顧客著想，才能更好的讓顧客滿意。

（二）滿足消費者的自我價值感

要想在線上銷售的時候讓更多的客戶滿意，首先需要充分了解客戶的需要和期望，發揮自己工作的主動性，根據客戶本身的特點提供量身定做的服務，滿足客戶的自我價值感，讓消費者在溝通的時候得到的效果是超出自己預期的。

（三）尊重消費者

消費者在購買商品的時候就是在尋求尊重的時候，消費者在網上購物的積極性和參與的程度都取決于客服對自己的尊重程度，只有給消費者可靠的關懷和貼心的幫助才是正確面對客戶的心態，才會吸引更多的客戶進行選購。所以在進行汽車銷售的時候應該充分尊重消費者的意愿，全力對消費者進行介紹，在介紹的時候不要只說優點，適當的也可以說一些不足，這樣客戶在購買商品的時候才能對銷售者充分的信任。

（四）給消費者建立充分的信任

汽車產品和其他產品不同，本身就是一個價格比較高的產品，人們在線上購買商品的時候都會對商品有一定的懷疑性，特別是這種比較昂貴的產品更會增加更多的懷疑，所以在溝通的時候就更需要得到消費者的信任，只有這樣才能更好的讓消費者有購買的欲望。

■汽車營銷應該重視的問題

現在已經有很多的汽車廠商開始在網上進行大規模的營銷，主要包括：售前、售中、售后等內容。但是從調查的數據顯示發現汽車的線上銷售并沒有給銷售業績帶來很大的提高，成交率也非常低。因為汽車這個產品和其他的產品不一樣，所以在進行網絡營銷的時候應該重視以下幾個問題：

（一）做好線上線下的調整工作，盡量在營銷的時候保持有多種的產品組合供消費者挑選

大多數的消費者都會在線上查閱商品信息，同時也會進行線上和線下的對比。汽車網絡營銷的時候為了避免線上和線下的沖突情況，所有的汽車廠商要在線上線下兩個渠道找到一種平衡，不能在銷售的時候發生沖突，公司在進行線上銷售之前要先研究好哪些是可以線上銷售的部分，哪些是不可以，在決定的時候要制定一個合理的銷售策略，同時這個銷售策略最好是銷售部門和汽車經銷商共同制定。

（二）保證線上銷售產品的售前、售后服務的質量

消費者在選擇消費產品的時候大部分會選擇一些比較多樣化的銷售形式，這就需要在銷售的時候可以通過多種方式進行，如：個人主頁、社交平臺、移動客戶端等。但是因為汽車產品自身的價值性，線上銷售很少能得到消費者的信賴，所在建設網絡的時候就更需要有一個可靠的系統支持消費者進行訂單和支付等操作，同時可以建設線上的4s店平臺，收集好顧客的信息，便于跟蹤和維護。

（三）網絡促銷必須獲得經銷商的幫助和支持

汽車生產廠商在決定汽車銷售渠道和汽車定價方面有很大的權利，所以在進行線上銷售的時候必須要得到經銷商的支持和幫助，在銷售的時候還需要考慮經銷商的利益，因此與經銷商的合作互利在網絡促銷中十分重要。

（四）在線上銷售的時候提供清晰的優惠政策

現在消費者在選擇產品的時候必須要清楚的看到優惠的政策才會考慮是否購買這個產品。所以在進行線上銷售的時候可以根據產品的不同推出一些定制的服務項目和優惠的政策，而不是直接降低產品的價格。例如：快捷的產品配送、親民的售后服務、便捷的貸款方式等。這樣的定制優惠就會極大的吸引消費者的注意。

（五）通過不同的方式吸引消費者

不管是哪種銷售渠道都需要消費者的支持和信任，特別是這種新型的消費渠道更需要有大量的好處來吸引消費者。最吸引消費者的方式就是成功的體驗一次線上購物，這就要求在進行網上銷售的時候要先向消費者提供一整套汽車的產品和汽車相關的駕駛說明，并且還要建立一系列的值得信任的購物流程。

■如何有效利用網絡手段提高對顧客的有效促銷銷售

（1）首先在內容上可以更加的豐富多彩，例如在線上的網站和商城上采用圖文并茂的方式展示產品的優勢，通過一些獨特的視角進行敘述，抓住客戶的心。還可以在網站里面增加一些試駕體驗類的文章，讓消費者能夠全方位的了解產品。消費者在充分了解產品信息之后就會產生購買的心思，銷售策略才算成功。

（2）增加虛擬試駕，可以在網站上用FLASH動畫等方式做一個仿真試車讓消費者體驗，讓顧客在虛擬試駕里面更好的了解汽車產品的性能，博得更多人的眼球，在觀察汽車內部結構的時候可以提供一些3D的視角，讓消費者更加有興趣的進行了解。虛擬試駕能夠更好地讓購買者體驗車的性能。

（3）向消費者提供申請試駕和上門送車等服務，對網站保留的一些真實信息可以通過聯系的方式辨別是否真的是潛在的客戶，對于潛在客戶可以提供試駕功能，如果試駕滿意后，消費者就可以在網站上直接預訂和支付定金等過程，盡量做到單獨服務。

（4）通過微信、微博等方式把關于汽車品牌的信息發布出去，讓更多的人獲得了解，借助客戶和員工的力量擴大銷售的范圍。

（5）在網上建立一個社區，鼓勵購買車輛的用戶在這個社區寫上自己的用車體驗，對經常發表文章的車主定期給予一定的獎勵，這樣就能吸引更多的車主寫出自己的用車體驗。通過網絡社區的交流，掌握消費者的信息和購買心理和購買需求，這樣就能更好的進行線上銷售。

（6）可以請一些專業的攝影師拍攝一些關于汽車的視頻，并且把這些視頻在網上各大網站像抖音和快手等人們感興趣的軟件上進行發布，吸引更多人的目光，在觀看視頻的時候還可以請觀看者進行一定的點贊操作，對產品感興趣的人還可以進行下載，銷售人員通過下載的途徑搜尋潛在的客戶，這樣就能讓產品增加更多的客戶，更好的進行線上銷售。

■結論

在數字化和互聯網快速發展的今天，汽車銷售未來必定會走上線上銷售的道路，所以汽車企業，就必須想出一些辦法吸引現在的消費者，相信在不遠的將來網絡經濟時代的汽車促銷銷售量一定可以和現實生活中的汽車銷售量不相上下。