2019年度上海地區壽險公司營銷員收入、福利情況調研報告（摘編）

上海市保險同業公會、市保險學會專項課題組

上海是全國保險業的“排頭兵”，肩負著建成國際保險中心的重任。2019 年上海已經進入建成國際保險中心的沖刺期，“回歸保險保障本源，服務實體經濟發展”仍是上海保險行業提質增效的方向。營銷員隊伍發展為保險業的發展貢獻了穩固的基礎。個險營銷模式作為推動行業進入高速發展最重要的驅動力，對行業發展功不可沒，今后一段時間內也仍將是行業的中流砥柱。

本報告將對上海壽險公司壽險營銷員的整體發展狀況、收入和福利情況進行研究，從行業和管理角度，通過分析調研數據，從提高壽險營銷員整體素質和服務水平、進一步完善營銷員管理制度、提高營銷員的收入和福利待遇等方面對壽險營銷員隊伍的未來發展提出了建議。

一、上海壽險營銷員總體情況

截至2019年末，上海地區的壽險營銷員人數繼續增長，超過6.4 萬，較2018 年增長5%。平安、國壽、友邦、中宏的營銷員人數排名前四位（見圖1）。

?圖1 2010—2019年上海壽險營銷員人數

（一）年齡分布

從各年齡段人數來看，30—40歲（含）年齡段的營銷員占比最高，達到39.9%，較2018年提升了1.7個百分點；其次為25—30歲（含）年齡段的營銷員，占比為21.3%。30 歲以下營銷員比上一年下降1.8個百分點（見表1）。

?表1 2010—2019年上海壽險營銷員各年齡段人力占比

（二）性別分布

截至2019 年末，女性營銷員人數超過3.8 萬人，與男性營銷員的比例繼續保持在6 4的水平（見圖2）。

從年齡構成上看，2019年女性營銷員40歲以下占比為64.3%，與2018 年64.7%的比例略微下降，其中30—40歲（含）年齡段女性營銷員比例最高，達41.7%。2019 年男性營銷員40 歲以下年齡段占比達到76.6%，與2018年占比基本持平，其中比例最高的仍為30—40 歲（含）年齡段，占比37.2%。從不同性別營銷員年齡構成中可以發現，18—30歲（含）年齡段的男性營銷員占全部男性營銷員的比例遠高于同年齡段女性營銷員在全部女性營銷員中的占比，而與之相反，在30歲以上年齡段，則呈現出女性營銷員占比相對高于同年齡段男性營銷員占比的特點（見表2）。

?圖2 2010—2019年上海壽險營銷員性別分布

?表2 2019年上海壽險營銷員各年齡段性別分布

（三）學歷分布

1.整體學歷分布

2019 年大專以下學歷壽險營銷員占比45%，同比下降8%，已經連續7 年呈現下降趨勢（見圖3）。

2019 年高學歷壽險營銷員（含本科、研究生及以上）合計占比25.3%，高于2018 年5.3%，是2010年以來高學歷營銷員占比最高的一年，再次說明保險營銷隊伍質態呈現好轉。營銷員整體學歷層次正在提升，各家保險公司越來越重視對高素質人才的引進和培養，同時保險營銷行業對高學歷人才的吸引力也在逐步增強（見圖4）。

?圖3 2010—2019年上海壽險營銷員學歷分布

2.年齡—學歷分布

從年齡和學歷兩個維度來看，本科學歷營銷員在30—40歲（含）年齡段占比最高，其次為25—30歲（含）年齡段；研究生以上學歷營銷員同樣在30—40 歲（含）年齡段占比最高，達56.9%，其次為40—50 歲（含）年齡段（見表3）。

（四）戶籍分布

1.整體戶籍代表性

2019年外地戶籍營銷員占比為61%，較2018年下降1個百分點（見圖5）。

外地戶籍營銷員占比在連續提升9年之后，在2019 年出現下降；而上海整體外來人口占比和增速也在同步下降（見表4）。由此可見，外地戶籍營銷員不再繼續擴張與外部環境變化有一定關聯。

上海市政府于2018 年1 月4 日公布《上海市城市總體規劃（2017—2035 年）》，其中與壽險業發展關聯最為密切的是“人口規模”“發展空間”兩個方面。尤其是人口規模，將以2500 萬人作為2035 年常住人口調控目標。近幾年上海常住人口年增幅約為0.2%，按此增速計算，至2035 年人口基本可控制在2500萬人左右。而且，上海近年來加快產業布局調整，同時伴隨違章建筑清理、群租房管制等舉措，外來人口增速下降；再加上高房價等因素疊加，上海人口以往的高速增長難以為繼。綜合上述情況，2500萬的人口紅線既是城市可承載能力的要求，也是經濟社會發展的必然趨勢。

?表4 2019年上海市外來人口占比及同比變化情況（單位：萬人）

?圖4 2019年上海壽險營銷員學歷分布

?表3 2019年上海壽險營銷員各年齡段學歷分布情況

?圖5 2010—2019年上海壽險營銷員戶籍分布

人口增速放緩的趨勢會給整體營銷隊伍增員帶來一定壓力；但同時由于人口規模趨于穩定，能夠常住上海的高素質人群比例將會上升，這將給發展和培育精英隊伍帶來機遇。

2.分年齡段戶籍代表性

外地戶籍營銷員集中分布在25—50 歲（含）年齡段，占比達到84.4%。而上海戶籍營銷員集中分布在30—60歲（含）年齡段，占比80.2%（見表5）。

根據2019 年各年齡段戶籍分布數據可見，年齡和外地戶籍占比呈現明顯的反比關系，即：隨著年齡的增加，外地戶籍占比不斷遞減。尤其是50歲以上年齡段營銷員，外地戶籍占比銳減。而在18—25 歲（不含）和25—30歲（含）年齡段，外地戶籍營銷員則占比高達81%和80%，可見，上海保險營銷行業集聚了大量外地戶籍青年人口，但30歲后外地戶籍營銷員比例則迅速下降，所以要進一步提高青年外地戶籍營銷員的留存率，使其在行業內實現可持續發展（見圖6）。

（五）年資分布

1.年資占比統計

調研數據顯示，上海壽險營銷員年資在1年以內的新人占比依然最高，為55%（見圖7）。

從占比變化來看，1 年以下年資營銷員占比同比降幅相對較高，下降了6個百分點，1—5年各年資段占比均有小幅上升（見圖8）。

2.分段年資同比變化情況

從增速來看，年資為3—5年的營銷員人數同比增速最高，其次是2—3 年和1—2 年的群體；1年以下新人則為負增長（見圖9）。

1年內新人增速放緩、高學歷占比提升，由此可見，當前保險營銷隊伍已不再是粗放式地擴張，而是進入到一個量、質并舉的階段。近幾年，在“新國十條”、保險業“十三五”規劃的指引下，各家保險公司紛紛轉型，加大保障型產品推動力度。據不完全統計，上海地區重疾險保費在主力險種保費中占比達到34%。而保障型產品在產品形態、條款責任上更復雜，客觀上加大了銷售難度。這就對營銷員的銷售技能、職業素養提出更高要求。同時，隨著保險專業中介、互聯網平臺的發展，對傳統保險市場代理人素質提出更高要求，保險行業將更加關注代理人質量的提升，以應對日益激烈的渠道競爭。

?表5 2019年上海壽險營銷員戶籍年齡段人力分布情況

?圖6 2019年上海壽險營銷員各年齡段戶籍分布情況

?圖7 2019年上海壽險營銷員年資分布情況

?圖8 2018—2019年上海壽險營銷員各段年資占比變化

?圖9 2018—2019年上海壽險營銷員各段年資人數增速情況

?圖10 2019年上海各區域壽險營銷員占比情況

?圖11 2019年上海各區域壽險營銷員年資同比情況

?表6 2019年上海市區、浦東、郊區壽險營銷員年資分布情況

（六）地域分布

1.各區域壽險營銷員分布情況

統計結果顯示，上海地區壽險營銷員主要集中在市中心，占比58.3%（見圖10），較2018年上升5.4%；郊區營銷員人數占比較上年下降3.7%；浦東新區人力下降了1.8%。

2.上海市區、浦東新區和郊區的營銷員各年資段增速及分布情況

從各區域年資段的占比情況來看，上海市區1 年內新人占比最高，達到59.4%（見表6）。從各年資段的同比增速來看，郊區和浦東1年內新人降幅明顯高于市區（見圖11）。

雖然郊區整體人力占比下降，但是，高年資人群占比卻超過了市區，說明郊區營銷員的穩定性高于市區。

二、上海壽險營銷員收入情況分析

（一）壽險營銷員收入整體情況

1.壽險營銷員收入整體走勢分析

2019 年上海壽險營銷員收入較2018 年上升較為明顯，人均月均收入為8340 元，同比上升6.3%（見圖12）。

2.壽險營銷員收入和社平工資對比情況

自2016 年營銷員人均月均收入站上7000元平臺之后，每年的收入變化較為平穩，近兩年均保持6%以上的正增長（見表7）。

（二）按人員類型分析收入情況

1.1年內新人收入情況分析

上海壽險營銷員的新人人均月均收入為4112元，雖然和營銷員整體收入均值仍相差近一半，但同比提升了9.6%，且首次達到4000元平臺。

從增速來看，1 年內新人收入的同比增幅高于整體收入增幅3.3%，可見2019 年新人收入為整體行業收入提供了正向貢獻（見圖13）。

收入高低與產能直接掛鉤，據統計，2019年新人人均月均保費為1.31萬元，同比增長12.9%；行業人均月均保費為2.08 萬元，同比略有下降。可見新人產能提升不僅直接促進了自身的收入增長，還成為行業整體業績和收入提升的驅動力（見圖14）。從活動率來看，2019 年新人活動率約為50.38%，而行業整體的活動率（含新人）約為51.58%，僅低于行業整體水平1.2 個百分點，與行業整體差距較2018 年縮小0.5 個百分點，同樣印證了新人產能在2019年有所提升（見圖15）。

?圖12 2008—2019年上海壽險營銷員人均月均收入情況

?表7 2008—2019年上海壽險營銷員收入和社平工資對比情況

?圖13 2019年保險營銷新人人均月均收入與行業整體情況對比

?圖14 2019年保險營銷新人人均月均保費與行業整體水平對比

?圖15 2019年保險營銷新人活動率與行業整體活動率對比

?表8 2018—2019各層級營銷員月均人力對比

?表9 2019年營銷員人力結構變化對收入的影響

?圖16 2019年向營銷員提供商業保險的險企數量占比情況

?圖17 2019年向營銷員提供各類福利獎金的險企數量占比情況

2.人力結構變化對收入的影響分析

壽險營銷員收入提升，一方面來源于產能提高，另一方面來源于隊伍內部結構變化。若高收入人群在隊伍中占比擴大，即使人均產能不變，也會帶來收入提升。

從各層級人力占比變化來看，2019年試用營銷員、主管及以上營銷員占比與2018年基本持平；2 年內正式營銷員占比下降，2 年以上占比明顯提升，整體人力結構趨于優化（見表8）。

假設2018 年和2019 年各層級營銷員人均月均收入相同（即產能不變），僅根據各層級人力占比計算整體人均收入，經比較可見：2019年因人力結構變化所帶來的人均收入增幅為1.3%，即2019 年營銷員收入同比增長6.3%，其中有1.3%的增幅來源于隊伍各層級結構優化（見表9）。

三、上海壽險營銷員福利待遇情況分析

（一）壽險營銷員享有的福利待遇種類

目前各險企為壽險營銷員提供的福利項目主要分為三類：一是公司代扣代繳社會保險；二是公司為其購買商業保險；三是公司提供的各類福利獎金，如長期服務獎等。

參與調研的37家險企中，有3家為營銷員代扣代繳社會保險，有30家為營銷員購買商業保險，其中提供意外傷害保險、住院醫療保險、意外醫療保險和疾病身故保險的險企占比相對較高，分別為81.08%、72.97%、54.05%和64.86%（見圖16）。37 家險企中有18 家提供相關的福利獎金（見圖17）。各險企更傾向于向年資長的營銷員提供福利獎金，以公積金為例，年資越長的營銷員，公司提取的公積金比例也越高（見表10）。

（二）近5 年壽險營銷員福利待遇變化情況

從近五年情況來看，壽險營銷員的福利待遇相對穩定，但毫無疑問，各險企對此已越來越重視，為營銷員提供的福利項目豐富多樣（見表11）。如上海地區有險企2019 年提供福利獎金種類達到4 項，分別是結婚獎勵金、生育獎勵金、子女大學慰問金、個人養老補貼，通過該激勵來提高壽險營銷員的留存率，此做法可供借鑒。

（三）不同職級營銷員的福利待遇情況

鑒于各家險企提供的福利待遇種類不同，現以覆蓋面最高的意外傷害保險、住院醫療保險和疾病身故保險為例，明顯可見職級越高，保額越高（見表12）。

（四）上海壽險營銷員福利待遇現狀分析

從調研情況來看，壽險營銷員的福利待遇近兩年保持穩定，仍以意外、醫療、身故等保障為主。

根據調研數據，各險企普遍根據營銷員的司齡或是職級給予不同的福利待遇，部分福利待遇僅針對經理等高級別營銷員，試用業務員的福利待遇則相對較少甚至沒有。建議險企針對新人，特別是新人隊伍中的優秀人才給予額外的福利獎勵，不僅能夠提升新人的留存意愿，也能為培育高素質新人奠定堅實的基礎。

?表10 某險企營銷員年資與公積金繳納比例

?表11 2015—2019年上海壽險營銷員福利待遇項目占比情況

?表12 2019年不同職級營銷員商業保險保額區間（單位：萬元）

?表13 2008—2019年上海壽險營銷員稅負比例

四、上海壽險營銷員稅負情況分析

（一）壽險營銷員稅負比例變化情況

據不完全統計，2019年上海納稅壽險營銷員稅負比例為5.81%，較2018 年下降3.63個百分點（見表13）。

2018 年起，黨中央、國務院部署了一系列減稅降費政策，并針對個人所得稅、增值稅兩項稅收制度進行改革。2018年12月27日，財政部及國家稅務總局發布《關于個人所得稅法修改后有關優惠政策銜接問題的通知》（財稅〔2018〕164號），明確規定了壽險營銷員傭金收入的稅收政策。2019 年是新稅政策施行的第一年，當年12 月，上海市保險同業公會邀請了35 家有營銷員渠道的人身險會員公司進行調研。數據顯示，2019年度，約77141位營銷員個稅稅收減少，少納稅金額約3.78 億元，約10255 位營銷員不再繳納增值稅，受益金額約5935.32 萬元。上海壽險營銷員的稅負比例普遍下降，切實享受到了新稅政策的紅利。

（二）近五年壽險營銷員所交稅金在上海整體稅收中占比情況

從近五年上海壽險營銷員所交稅金的數據可見，上海壽險營銷員稅收對上海整體稅收的貢獻度逐年提升，繼2016年較大幅度提升后，2017 年和2018 年維持穩定增長，2019年又有小幅提升（見表14）。

（三）壽險營銷員納稅和上海整體稅收的增速走勢對比情況

從稅收總額的增速來看，2019年上海整體稅收增速較2018年大幅下滑，降至-2.5%。而上海壽險營銷員展業受經濟波動影響有限，對上海整體稅收貢獻度仍穩步提升。據不完全統計，2019年壽險營銷員的總稅收增速為25%，較2018 年度上升6 個百分點（見表15）。

五、新稅政對壽險營銷員收入的影響分析

（一）壽險營銷員個人所得稅顯著下降

新稅政的實施實現了壽險營銷員個人收入增長和保險企業發展的雙贏。新稅政實施后，上海壽險營銷員稅收降幅明顯，收入提高，使得其從業積極性大大提高，流失率也相應減少，從而也給保險業的發展提供了新的活力和動力。

新稅法之前超額累進稅率分成20%、30%和40%三檔，而新稅政實施之后，累進稅率根據應納稅所得額的大小分成了3%～45%區間的7檔（見表16）。對于年收入10萬元以內的壽險營銷員，其稅負為0；若每月能有2500元專項扣除，年收入15萬元以內的壽險營銷員，其稅負也為0。由此可見，新稅政給收入較低的壽險營銷員一個大大的“稅收紅包”。

?表14 2015—2019年上海壽險營銷員納稅在上海整體稅收中占比情況

?表15 2014—2019年上海壽險營銷員稅收增速與上海整體稅收增速對比情況

?表16 2019年起施行的壽險營銷員超額累進稅率（%）

六、壽險營銷員隊伍發展的建議

通過前述的調研數據分析，目前上海壽險營銷員隊伍面臨著諸多挑戰。一是壽險營銷員福利待遇體系仍不健全，新人留存率不高，人才流失量大，制約了上海壽險營銷員隊伍的迭代升級。二是同其他金融業相比，上海壽險營銷員隊伍整體學歷不高，專業素養和人文素質有待進一步提升，以更好地滿足上海保險業轉型升級的時代要求。對此，本報告提出以下幾點建議，供政府部門及市場主體決策參考。

（一）提高營銷員收入，健全營銷員福利待遇體系

1.持續優化壽險營銷員傭金制度

上海壽險營銷員整體留存率仍不理想，近兩年13 月留存率均在25%左右，沒有突破。營銷員收入的高低直接影響其從業積極性，對行業的可持續發展具有至關重要的作用。

為保證營銷員的收入持續穩定增長，建議考慮類似優質續保鼓勵政策，在激勵營銷員開拓新業務的同時，加強對保單質量和繼續率的關注，在滿足客戶長期保障需求的同時，促進營銷員總體收入穩步提升。

2.持續健全壽險營銷員的福利待遇體系

營銷員的福利待遇是保持隊伍穩定性，提升營銷員業務素質和人文素質的關鍵因素。首先，保險企業應該不斷縮小優秀壽險營銷員與其他勞動合同職工福利待遇的差距，除了現有的購買商業保險、代扣代繳社會保險和長期服務獎之外，可以再增加其他一些福利類別，比如教育培訓、旅游獎勵、體檢等，無差別福利待遇可以增加優秀營銷員對公司的歸屬感。其次，針對試用業務員基本沒有福利待遇的情況，保險企業應該對新人業務員進行進一步細化和考量，對有潛力的新人給予一定的福利待遇，從而提高新人業務員的留存意愿。再次，女性營銷員在上海營銷員隊伍的占比較高，各險企宜給予女性營銷員特殊福利待遇，以增加她們的留存意愿。最后，持續關注非滬籍營銷員待遇問題。在18—25 歲（不含）和25—30 歲（含）年齡段，外地戶籍營銷員占比分別為81%和80%，可見上海壽險營銷行業集聚了大量外地戶籍青年人口，但30歲以上外地戶籍營銷員比例則迅速下降，可能原因在于新人收入較低、福利待遇不佳、上海戶籍門檻高等諸多因素。外地戶籍青年營銷員是上海營銷員隊伍中不可或缺的部分，各險企應著力提高外地戶籍青年營銷員待遇水平，同時呼吁在社會政策上對他們適當傾斜，以增加其留存率，促進營銷員隊伍的競爭和發展。

（二）進一步完善營銷員管理制度

提升上海壽險營銷員收入和福利待遇水平的同時，必須進一步完善上海壽險營銷員的管理制度，更好助力上海國際保險中心建設。

1.運用保險科技創新營銷員管理制度

目前上海壽險營銷員人群趨于年輕化，40 歲以下的營銷員占比最高，達到69.3%。中青年壽險營銷員對互聯網科技接受度和利用度更高，保險科技給營銷員獲客、培訓和管理帶來了巨大的便利。2020 年1 月8日，上海市印發《加快推進上海金融科技中心建設實施方案》，指出要堅持科技創新，為上海國際保險中心建設注入新動能。以保險科技創新上海營銷員管理制度乃是大勢所趨。例如，在保險服務上，深度利用保險科技分析客戶需求，實現精準營銷，快速積累優質客戶；在業務管理上，對工作流程和展業場景進行全記錄，更好助力“雙錄”政策執行，防范銷售誤導，提升客戶服務水平。

2.積極探索壽險營銷員分級管理制度

壽險營銷員是與客戶接觸最為密切的群體，其素質的好壞及服務水平的高低不僅關系到所屬保險公司業務的發展，更直接影響到上海保險行業的整體形象。目前上海壽險營銷員隊伍規模龐大、人員流動過快、留存率較低，如何吸引優秀人才，并給予同等的收入及福利待遇是亟需解決的問題。美國和我國香港特區都建立了壽險營銷員執業等級制度，根據營銷員能力的差異而分等級執業。上海保險行業或可先行先試，以客戶滿意度、業績情況、誠信記錄等因素構建營銷員執業等級制度，建立上海保險業優勝劣汰的市場競爭機制。

（三）提升營銷員整體素質和服務水平

1.提高保險行業準入門檻，培養精英營銷員隊伍

壽險營銷員的專業素質和服務水平是上海壽險行業的窗口。根據調研數據來看，2019 年高學歷壽險營銷員（含本科、研究生及以上）比例較2018年提升了5.3個百分點，但仍有提升空間。從現實客戶服務需求和長遠的發展眼光看，低門檻人海戰術已不能適應現實需要，保險企業應該提高營銷員的準入門檻，培養一支精英銷售隊伍，不但可以更好地為客戶服務，也有助于進一步提高營銷員的整體形象和素質。

2.加強保險科技在營銷員培訓中的應用

近年來，在新興保險科技的沖擊下，傳統保險服務模式亟待改變，未來營銷人員的職業能力面臨巨大變革。在人員培訓上，保險公司可以依托互聯網及人工智能技術，變革培訓模式，定期開展模塊化訓練。搭建數字化訓練平臺，開發定制化線上培訓課程，將線下培訓搬到線上，實現優秀講師資源共享，線上為營銷員實時答疑、提供銷售指引，結合線下實戰演練，提高培訓效率，提升營銷員整體素質。