直播電商，商業悖論還是零售必經之路？

互聯網帶來了許多機遇，商業世界也隨著互聯網的更新升級不斷迭代與顛覆。隨著疫情的影響，人們的消費方式也開啟了新的模式。有數據顯示，一季度電商直播超過400萬場。某主播一場直播帶貨，銷售額可以突破億元……這個數字還在不斷刷新。

直播電商還能火多久，為什么會野蠻生長，它是商業進化過程中必不可少的一個過程;還是一個悖論，曇花一現罷了？都值得細思。

直播電商，曾經被視為加強版電視購物的“舊行業”，在2020年煥發生機，成為互聯網世界最大的風口。

直播電商屬于網絡直播的一個分支，是在電商平臺相繼推出直播業務后興起的一種泛娛樂類直播。2019年，中國直播電商行業的總規模達到4 338億元。隨著互聯網技術的發展，以直播為代表的KOL帶貨模式給消費者帶來更直觀、生動的購物體驗，轉化率高，營銷效果好，逐漸成為電商平臺、內容平臺的新增長動力。

2020上半年過去，直播電商這塊潛藏著巨大商業價值的舞臺幕布又被掀起一角，通過直播完成賣貨，成為了更多商家或企業品牌們爭奪的重要渠道，足可見其強大的爆發力。

細究之下，直播電商本質是品牌方對私域流量渴望的體現。重塑人貨場，其模式為一種新的推銷手段，直播為工具，電商為基礎。通過直播為電商帶來流量，從而達到為電商銷售的目的。

從另一個層面看，直播電商也是粉絲經濟在商業領域的另一種更直接的體現方式。這里面的秘密是：消費者將對品牌和商品的信任轉移到了對人的信任上。有人曾經問薇婭為什么不停下來，薇婭說我停下來，我身后的整個團隊就停下來了，由此可見一斑。

毫無疑問，直播電商通過直播帶貨的形式，創新了消費者和商品的連接模式，降低了購物的交易成本。其本質是通過消費者與主播間信任關系的建立，降低了消費者在搜尋、比較和測試等方面的交易成本。直播的形式放大了主播的感染力，加快了主播與消費者間信任建立的過程，促進了交易的產生。

直播電商的市場規模將隨著供需兩端的加碼而有所擴大，但長期前景卻取決于信任的網絡密度。對于主播和平臺信任的提升，將會提升消費者愿意花在直播電商中的消費比例。在低-中-高三種信任網絡密度下，消費者將不斷擴大直播電商的消費比例，從悅己消費、日常消費到所有消費。

由上述來看，直播電商是符合商業邏輯與發展規律的，直播電商能火多久，我們無法預測。但一個商業模式的未來前景，取決于理論上能在多大程度上降低交易成本，因此要判斷直播電商的未來前景，基本邏輯是判斷這一信任關系可以覆蓋的網絡密度。也就是說，人們的消費決策中會有多大比例依賴于直播電商的推薦。

當前直播電商的生態初步建立，李佳琦、薇婭、辛巴等頭部主播已經成型。大量資本入局MCN，力圖再次博出一個頭部主播。在這個環境下，直播電商的短期機遇在哪里，又應該如何把握？

心態要穩，就是不要以短期的交易額度為標準來運營直播間，更重要的是建立與消費者間的長期信任關系，并且逐步加深信任程度、提升信任密度網絡。

定位要準，就是明確主播個人和直播間的發展方向。方向不明確，往往最后連成為非頭部主播的工作機會都會失去。

最后，專業能力的磨礪要狠。不論走哪條發展路線，主播和其背后的團隊都需要不斷磨礪其專業能力。這其中不僅包括口才、控場、策劃等直播能力，也包括對于商品品類的專業知識的掌握。

直播電商已經不是一個混沌初開的新業態，而將是一個百舸爭流的成熟業態，專業能力的比拼將是一個長期的過程，并一直維持下去。