基于市場營銷角度的石油化工產品的銷售管理分析

摘要：隨著我國市場經濟的快速發展，各個行業都面臨的嚴峻的競爭壓力，銷售模式也應順應時代不斷更新模式，才能及時適應市場變化，使企業處于不敗之地。石油化工企業在銷售管理中應不斷開拓市場，滿足客戶要求，全面提升銷售服務的質量。本文通過分析影響石油化工產品營銷的要素，研究其市場營銷管理的措施。

關鍵詞：石油化工;市場營銷;銷售管理

目前國際經濟形勢發生了非常大的轉變，互聯網技術、信息科技的發展使各個行業面臨更多的機遇，也經受更嚴峻的考驗。傳統的銷售模式已經難以適應新時代的發展，網絡銷售、定制銷售更加受到市場青睞。石油化工行業所受到的市場競爭尤為激烈，風險更高，因此必須開拓新的銷售模式，以適應市場的變化，保持企業的競爭優勢。應以市場營銷角度優化轉型，提高銷售服務的質量，結合產品性質探索新型的銷售管理方法，促進石油化工企業的更好發展。

一、影響石油化工產品營銷的因素

（一）國家政策因素

石油及石油化工產品與其他產品不同，在許多領域的應用中具有不可替代性，關系到國家社會的發展和居民的生活，是國內國際重要的資源產品。由于這種特殊的產品性質，石油化工企業在生產和營銷上會受到國家政策的影響[1]。國家會出臺一些政策以支持企業的發展，也會綜合考慮調整經濟政策，從而限制了石油化工企業的發展，影響企業的營銷活動，給企業的經營效益帶來不利。

（二）市場競爭因素

石油化工企業在行業中面臨著激烈的競爭，市場的變化會對整個石油化工行業帶來巨大的影響。由于每個企業的生產規模、生產流程和具體的產品都存在不同，但各個產品之間又互有聯系，某個產品的功能或性能得到技術性改進后，會對其他產品的生產銷售造成影響，進而引起銷售領域的改變。例如生物柴油技術的發展使甘油產能過剩，沖擊了甘油銷售市場，規模較小的甘油化工企業將面臨壓力，甚至破產。市場與技術的發展是不可阻擋的趨勢，帶來企業壓力的同時也帶來了更優質的產品，因此，石油化工企業應密切關注市場動態，及時調整產業模式，做好企業的升級轉型[2]。

（三）經濟因素

經濟因素是影響石油化工企業經營銷售的重要因素，經濟因素包括國民消費指數、平均經濟收入、外部經濟收入等。我國市場經濟的快速發展使整體國民經濟總量不斷提升，但經濟增長速度卻并非保持一致。石油化工企業在逐年發展中豐富了產品種類，實現了多樣化生產經營，但由于經濟因素的影響，社會對石油化工產品的需求已趨于飽和，導致石油化工產品的全球需求量沒有發生大的增長，制約了產品的銷售。因此石油化工企業應加強產品管理，提高產品利潤，從而提升石油化工企業的市場競爭力，加大市場份額。

二、石油化工產品銷售管理趨勢

（一）互聯網結合

隨著我國互聯網技術的發展及普及，更多的市場客戶在依賴互聯網來尋找產品，并且在網絡上進行比價。互聯網能夠為石油化工企業和客戶搭建更快捷的溝通平臺，使客戶更方便、更省時的選擇到需要的產品[3]。同時互聯網能夠使企業看到同行業的產品種類，更好的評價自身優劣，并加以改進提高。與傳統的銷售模式相比，互聯網能更全面的分析并判斷產品價值，為企業和客戶都節省了時間和成本，未來互聯網的高速發展必然會推動銷售模式的新轉變，促進石油化工企業的更好發展。

（二）個性化發展

隨著市場經濟的發展，人們越來越注重產品的獨特性，產品的個性化發展順應了時代發展的需求，無論哪種產品都需要有特色才能夠占據市場份額。石油化工產品的銷售管理應向個性化發展，企業應打造獨特的品牌產品，為企業增加業績，提升企業的市場競爭力。

（三）科技化發展

科學技術是第一生產力。傳統的經濟模式下，企業更重視經濟效益的提升，而隨著科技的不斷發展，企業應將科技發展與經濟效益擺在同一位置。同時在企業的生產經營中，應加強對人才的培養，銷售管理應加強技術應用與知識的積累，提高業務人員的綜合能力，從而加強團隊合作，促進企業的長遠發展。

三、基于市場營銷角度的石油化工產品銷售管理分析

（一）開拓新型銷售渠道

在進行石油化工產品的營銷管理時，銷售部門應以市場營銷角度出發，重視新型銷售渠道的開拓，采用多元化手段開啟銷售新型模式，從而為企業獲得更多客戶的關注。銷售管理的客戶拓展和維護應在維護忠實客戶的基礎上，吸引更多潛在客戶，挖掘目標客戶，開拓企業營銷渠道。首先應重視對互聯網技術的應用，隨著信息技術的快速發展，互聯網技術在企業銷售工作中提供了更多的幫助，例如互聯網技術可以更快捷準確地獲取行業動態，抓取營銷數據，并進行行業分析，從而檢測到更多的新型銷售渠道。其次應重視應用新媒體傳播，例如微博、微信等社交媒體工具，在銷售管理工作時利用這些社交軟件進行新媒體傳播、推廣，吸引到更多的潛在客戶關注，拓展銷售途徑，并利用其快速、低成本的優點來推廣產品，獲得較好的效果。同時業務人員也可以利用新媒體來及時獲取行業信息和行業動態，完善銷售渠道，并加強與客戶長期穩定的聯系，促進合作發展。最后應靈活調整企業銷售策略。在石油化工企業的銷售工作中，應結合企業的發展目標和產品特點，建立完善的營銷策略，提升銷售管理的工作水平，對銷售前線工作進行實際的指導。企業銷售策略應針對不同產品、不同地區靈活調整，將銷售策略進行深耕細分，使其具有針對性、專業性，從而使銷售渠道更加通暢。

（二）建設專業銷售團隊

任何企業的銷售管理水平都和銷售人員的整體素質息息相關，石油化工企業應建立專業的銷售團隊，從公司的基本情況和發展規劃考慮，做好團隊規劃，提升業務素質，在日常銷售工作中能夠結合企業的產品性質，使業務員遵循公司的營銷方針進行銷售工作，提高銷售業績。銷售人員應愛崗敬業、認同企業文化，不斷的提升自己的業務能力，具有團隊合作精神。石油化工企業面臨著越來越激烈的市場競爭，應重視銷售人才的引進與培訓，組建出專業的、適應本企業的銷售團隊，實行人才培養、選拔制度，擴大社會招聘和獵頭招聘，為企業的發展做好人才支持。

（三）創建客戶經理團隊

銷售團隊的領導人對整個團隊具有重要的影響作用，優秀的團隊領導能夠充分激發出每個業務員的潛能，最大化發揮團隊能力。因此，石油化工企業在銷售管理中應重視客戶經理團隊的創建，應不斷完善管理規則，引進高質量的專業人才，保證銷售部門的領導者具有長遠的戰略目光和專業的營銷才能，提升整體營銷團隊的能力。也可以請專業培訓師到企業進行講座，為經理團隊開展商業化的系統培訓，從而提高客戶經理團隊的素質，提升銷售管理的質量。

（四）提升銷售精細化管理

隨著市場經濟的發展，市場產品不斷推陳出新，產品品類分化細致，傳統粗放式的銷售管理已經不再適應時代發展，將被逐漸淘汰[4]。企業的精細化管理在不斷的發展中得到了良好的反饋，受到了更多的重視，不論是產品規劃還是銷售策略都應做到精細分類，尤其是銷售管理，應針對不同區域制定具有特點的銷售政策，結合市場情況制定合理的營銷方針。而產品的生產、銷售及售后服務更應做到精細管理，產品質量可追溯，為客戶提供高質量的商品及高水平的銷售服務。

四、結語

企業銷售業績的水平對企業的發展具有決定性的作用，銷售管理應做到系統完善、營銷精準、渠道多樣。石油化工企業在產品的銷售管理上應從市場營銷角度出發，不斷開拓新型銷售渠道，建設高質量的業務團隊和領導團隊，實行精細化的銷售管理，與客戶加強合作聯系，促進企業的銷售管理水平，從而提升企業銷售業績，增強企業的市場競爭力，也推動了石油化工行業的長遠發展。

參考文獻：

[1]繆鷺江.基于市場營銷視角看石油化工產品的銷售管理策略[J].管理觀察，2013（29）.

[2]王向前.以市場營銷角度看石油化工產品的銷售管理[J].環球市場，2019（4）：112.

[3]昝明.以市場營銷角度看石油化工產品的銷售管理[J].化工管理，2019（14）：14.

[4]呂剛.淺談石油化工產品的銷售管理[J].區域治理，2018（42）：96.

作者簡介：孫嘉陽（1986—），女，漢族，黑龍江鶴崗人，經濟師，碩士研究生學歷，主要從事石化產品市場分析研究。