芻議財(cái)務(wù)與銷售關(guān)系視角下的企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理

摘要：本文從財(cái)務(wù)與銷售關(guān)系的角度出發(fā)，闡述了企業(yè)財(cái)務(wù)與銷售的區(qū)別、聯(lián)系與沖突，分析企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理中存在的問題，提出完善企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理的策略。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù);銷售;銷售財(cái)務(wù)管理;企業(yè)

中圖分類號：F275? 文獻(xiàn)識別碼：A文章編號：2096-3157（2020）15-0043-02

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部發(fā)展轉(zhuǎn)向財(cái)務(wù)與銷售的統(tǒng)一化，財(cái)務(wù)與銷售的必然聯(lián)系致使企業(yè)“單中心”管理模式以及“重利潤”的管理目標(biāo)在管理過程中導(dǎo)致的問題日益凸顯。因此，從財(cái)務(wù)與銷售的關(guān)系出發(fā)，探究企業(yè)銷售管理模式具有重要的意義。

二、財(cái)務(wù)管理與銷售管理的區(qū)別及聯(lián)系

企業(yè)的財(cái)務(wù)管理主要包括企業(yè)的籌資、投資以及收益分配管理，側(cè)重于現(xiàn)金流的運(yùn)動(dòng)以及現(xiàn)金流的價(jià)值;銷售管理的重點(diǎn)在于分析市場的發(fā)展、需求以及競爭關(guān)系，對市場銷售策略進(jìn)行決策，對市場銷售活動(dòng)的實(shí)施進(jìn)行有效控制。此外，企業(yè)財(cái)務(wù)管理的職能主體通常為企業(yè)的財(cái)會部門，履行財(cái)務(wù)相關(guān)職責(zé)，是企業(yè)的內(nèi)部管理以及后勤保障;銷售則由銷售部門及相關(guān)部門共同管理，是從生產(chǎn)、品牌、產(chǎn)品，到市場銷售的一系列管理。

銷售管理與財(cái)務(wù)管理雖然具有較為顯著的差異，但兩者都是企業(yè)中不可或缺的管理工作，也存在著密切的聯(lián)系性。首先，兩者具有一致性的最終目標(biāo)，即提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這一目標(biāo)要求財(cái)務(wù)管理能夠有效對資金進(jìn)行籌措、投資以及分配，利用財(cái)務(wù)控制降低企業(yè)成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)配置;同時(shí)，也要求銷售管理正確分析行業(yè)及市場關(guān)鍵拐點(diǎn)，突破競爭障礙，創(chuàng)造市場機(jī)遇，開展符合銷售戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略的銷售活動(dòng)，將企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。其次，企業(yè)銷售管理中的銷售計(jì)劃與銷售預(yù)算是財(cái)務(wù)管理制定財(cái)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算的重要依據(jù)。銷售計(jì)劃與預(yù)算中的產(chǎn)銷規(guī)模是市場需求以及企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，財(cái)務(wù)管理需以此類信息為基礎(chǔ)，確定籌資、投資的規(guī)模及方向。再次，財(cái)務(wù)管理是銷售活動(dòng)開展的重要支撐。銷售活動(dòng)需要企業(yè)資金的支持，如特價(jià)秒殺、促銷等銷售活動(dòng)需要財(cái)務(wù)管理在了解最低收益的前提下，對此類活動(dòng)進(jìn)行審批。因此，財(cái)務(wù)支持的力度在一定程度上影響著市場銷售活動(dòng)的強(qiáng)弱;同時(shí)，銷售活動(dòng)的有效性能夠擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品市場，提高銷售活動(dòng)的收益，增加企業(yè)經(jīng)營收入。最后，對企業(yè)銷售額的影響一方面，受到銷售管理對銷售活動(dòng)計(jì)劃、指揮、監(jiān)管的影響;另一方面，是財(cái)務(wù)管理中流動(dòng)資金、應(yīng)收賬款、存貨及信用管理的限制性因素。總體來看，企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售管理間具有相互制約、相互促進(jìn)、相互依賴的復(fù)雜關(guān)聯(lián)性。

三、企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理中存在的問題

1.銷售財(cái)務(wù)管理制度不完善

銷售財(cái)務(wù)管理制度不同于銷售管理制度以及財(cái)務(wù)管理制度，也不是兩類制度的簡單結(jié)合。目前，大部分企業(yè)并沒有專門設(shè)立支持銷售財(cái)務(wù)管理的部門，通常是采用財(cái)務(wù)部門與銷售部門相互獨(dú)立的企業(yè)組織架構(gòu)，對銷售與財(cái)務(wù)的融通重視程度不足。同時(shí)，企業(yè)缺乏完善的銷售財(cái)務(wù)管理制度，對于產(chǎn)成品、半成品的銷售、賒銷等末端銷售環(huán)節(jié)沒有全面的掌控以及基于財(cái)務(wù)管理的預(yù)測、計(jì)劃、決策，因此存在較大的銷售風(fēng)險(xiǎn)。此外，企業(yè)沒有指定銷售財(cái)務(wù)管理制度的具體落實(shí)辦法，在制度細(xì)化、精準(zhǔn)落實(shí)、精細(xì)劃分崗位目標(biāo)上存在不足，導(dǎo)致制度執(zhí)行效率低下，嚴(yán)重影響制度的約束性和規(guī)范性。

2.銷售及財(cái)務(wù)信息的運(yùn)用不足

銷售財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)是利用銷售信息與財(cái)務(wù)信息，運(yùn)用特定的方法，對企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)及銷售活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督與管理。銷售信息與財(cái)務(wù)信息是銷售財(cái)務(wù)管理的核心，也是精確反映產(chǎn)品銷售定價(jià)、購銷合同、結(jié)算等各個(gè)流程狀況的依據(jù)。從目前大部分企業(yè)的銷售管理來看，銷售信息服務(wù)于銷售部門，具有計(jì)劃、控制的作用，產(chǎn)生于銷售的前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)，為銷售部門管理層提供決策依據(jù)，不受會計(jì)準(zhǔn)則的限制，沒有固定的核算與分析方式，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性不高;財(cái)務(wù)信息服務(wù)于企業(yè)整體，基本職能為核算與監(jiān)督，目的在于對外公布，必須符合會計(jì)準(zhǔn)則以及會計(jì)制度的要求，具有固定的核算與分析方式，來源于各類原始憑據(jù)，具有較高的準(zhǔn)確性。由此來看，企業(yè)對于銷售及財(cái)務(wù)信息的運(yùn)用意識不足，缺乏綜合運(yùn)用和連續(xù)運(yùn)用。

3.銷售部門與財(cái)務(wù)部門間聯(lián)動(dòng)不足

由銷售與財(cái)務(wù)間的沖突可知，銷售部門與財(cái)務(wù)部門處于對立位置，在短期目標(biāo)以及部分決策上存在較大的分歧，長期的獨(dú)立管理導(dǎo)致兩個(gè)部門之間缺乏信息交互、計(jì)劃溝通、決策協(xié)商，嚴(yán)重弱化了財(cái)務(wù)對于銷售活動(dòng)的控制作用、銷售計(jì)劃對財(cái)務(wù)預(yù)算的引導(dǎo)作用以及財(cái)務(wù)管理與銷售管理間的相互促進(jìn)作用，導(dǎo)致兩部門人員忽視了共同發(fā)展的最終目標(biāo)，產(chǎn)生不當(dāng)?shù)母偁幣c逐利行為，不僅使企業(yè)遭受經(jīng)濟(jì)損害，還有損企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)。

4.缺乏現(xiàn)代信息技術(shù)

在大數(shù)據(jù)以及信息時(shí)代的背景下，許多企業(yè)陷入了思維陷阱，有的選擇墨守成規(guī)的傳統(tǒng)思維，有的為了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新而盲目跟風(fēng)，生搬硬套，均不能實(shí)現(xiàn)高效的市場轉(zhuǎn)化率。企業(yè)在進(jìn)行銷售創(chuàng)新時(shí)，需要考慮投入與產(chǎn)出的比例，綜合考慮新型銷售渠道所需要的的人力、物力與社會效益以及經(jīng)濟(jì)效益的平衡，為此，銷售財(cái)務(wù)管理成為現(xiàn)代信息技術(shù)與企業(yè)融合的助推力。

四、完善企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理的對策

1.建立健全銷售財(cái)務(wù)管理制度

首先，企業(yè)需要優(yōu)化其組織架構(gòu)，對部門、崗位、職責(zé)進(jìn)行細(xì)分。建立單獨(dú)的銷售財(cái)務(wù)部門，由銷售財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)銷售預(yù)算、成本控制、財(cái)務(wù)分析等部門，明確各部門及各崗位職責(zé)及目標(biāo)，避免權(quán)責(zé)混亂。其次，建立完善的銷售財(cái)務(wù)管理制度。以企業(yè)費(fèi)用控制為例，費(fèi)用控制的目的在于降低成本，擴(kuò)大利潤，確保開源與節(jié)流的平衡。從銷售與財(cái)務(wù)的角度來看，開源是指銷售團(tuán)隊(duì)增加產(chǎn)品在消費(fèi)者面前出現(xiàn)的可能性，保證產(chǎn)品庫存能夠滿足消費(fèi)者需求等銷售策略，節(jié)流則在于控制銷售活動(dòng)的花費(fèi)，確保投入帶來更多回報(bào)。對于企業(yè)來說，能夠控制的費(fèi)用包括促銷費(fèi)用、管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用以及有效的客戶等。因此，企業(yè)應(yīng)圍繞這些可控的費(fèi)用，制定折扣申報(bào)及處理程序、提成及返利管理、客戶資信調(diào)查等相關(guān)制度，從財(cái)務(wù)角度約束銷售人員花費(fèi)行為。最后，企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理可以實(shí)行全面薪酬考核。以能力薪酬與績效薪酬相結(jié)合的方式，對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，建立績效評價(jià)指標(biāo)體系，綜合考察銷售人員的業(yè)績、工作態(tài)度、工作知識與技能、客戶滿意度等，確保銷售財(cái)務(wù)管理制度有序落實(shí)。

2.加強(qiáng)各類信息的預(yù)測、分析、決策功能

銷售財(cái)務(wù)管理需緊緊圍繞財(cái)務(wù)、銷售及各類信息。對市場、客戶、投資者、產(chǎn)品等信息進(jìn)行分析，一方面，體現(xiàn)財(cái)務(wù)信息的精準(zhǔn)性，另一方面，要注重與銷售的緊密結(jié)合。以現(xiàn)金折扣為例，現(xiàn)金折扣是一種常見的銷售策略，通過對產(chǎn)品價(jià)格的扣減，吸引客戶為了享受優(yōu)惠而提前購買產(chǎn)品，以縮短企業(yè)的平均收款周期，擴(kuò)大銷量。為了降低價(jià)格折扣損失，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用信用管理，綜合考慮信用期間以及折扣所帶來的收益增量與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊后確定最佳方案。銷售財(cái)務(wù)部門需要結(jié)合考慮客戶過去的付款記錄、與其他供應(yīng)企業(yè)的關(guān)系、流動(dòng)資產(chǎn)比例、流動(dòng)負(fù)債比例、財(cái)務(wù)狀況、作為抵押的資產(chǎn)擔(dān)保人等信息，對客戶信用進(jìn)行評級，其中所涉及的信息一部分由銷售產(chǎn)生，一部分則由財(cái)務(wù)產(chǎn)生，兩者在現(xiàn)金折扣等活動(dòng)中密不可分。

3.化解銷售與財(cái)務(wù)間的沖突

在企業(yè)的銷售財(cái)務(wù)管理中，要正確看待銷售與財(cái)務(wù)之間的復(fù)雜關(guān)聯(lián)性，應(yīng)以長期發(fā)展的角度，淡化各類中心論管理理念。從產(chǎn)品的供需關(guān)系上來看，產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)倡導(dǎo)生產(chǎn)中心管理;當(dāng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，銷售管理成為企業(yè)管理的核心;當(dāng)產(chǎn)品趨同，競爭激烈時(shí)，企業(yè)將管理中心轉(zhuǎn)移至營銷管理;當(dāng)融資重要時(shí)，財(cái)務(wù)管理成為企業(yè)管理的中心。企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與行業(yè)波動(dòng)中不斷調(diào)整管理中心，企業(yè)單中心管理理念無法應(yīng)對產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性變化。因此，銷售財(cái)務(wù)管理應(yīng)當(dāng)弱化銷售或財(cái)務(wù)的中心地位，以企業(yè)的戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以此決定銷售財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，以化解銷售與財(cái)務(wù)之間的沖突。

4.構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)”銷售財(cái)務(wù)管理模式

企業(yè)在轉(zhuǎn)變銷售策略的過程中，應(yīng)注重財(cái)務(wù)管理的有效性。首先，銷售財(cái)務(wù)部門需利用好大數(shù)據(jù)時(shí)代信息的爆發(fā)力，根據(jù)產(chǎn)品的屬性、生產(chǎn)的基本情況、各地區(qū)的市場狀況、時(shí)間以及行業(yè)發(fā)展趨勢，造勢與借勢相結(jié)合。例如銷售財(cái)務(wù)部門針對新推出的一款產(chǎn)品，在財(cái)務(wù)與銷售上進(jìn)行統(tǒng)一，一方面，依據(jù)產(chǎn)品的吸睛之處制定宣傳策略，確定首發(fā)地點(diǎn);另一方面，通過財(cái)務(wù)成本及收入預(yù)算，控制宣傳費(fèi)用，確定合適的生產(chǎn)數(shù)量及宣傳方法。在生產(chǎn)數(shù)量、決策等方面，可利用大數(shù)據(jù)整合出各大網(wǎng)站關(guān)于此類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，在短時(shí)間內(nèi)做出決策，調(diào)整生產(chǎn)數(shù)量。其次，銷售財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深刻分析，結(jié)合自身的特點(diǎn)，涵蓋生產(chǎn)、宣傳、銷售整體環(huán)節(jié)，尤其是上游環(huán)節(jié)產(chǎn)品的整合，形成產(chǎn)品需求反饋機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效供給。

5.建立銷售財(cái)務(wù)制度

銷售財(cái)務(wù)需要豐富會計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，包括加強(qiáng)用戶信用等級的調(diào)查評估等。同時(shí)，規(guī)定財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè)務(wù)的控制程序，主要是收入控制程序等基本控制程序，以防止內(nèi)部舞弊。目前，比較完整的收入控制程序是“三線兩點(diǎn)”。也就是說，企業(yè)的收入業(yè)務(wù)涉及三個(gè)方面：貨幣，票據(jù)和貨物。在銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)之后，必須開具賬單（發(fā)票），貨幣將跟隨該賬單進(jìn)行流動(dòng)，賬單也成為追責(zé)的重要依據(jù)。所有控制程序都應(yīng)與帳戶收集緊密相關(guān)，確保正確接收貨幣成為控制程序的基本任務(wù)。此外，實(shí)施會計(jì)核算，設(shè)置嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用的審計(jì)崗位，為實(shí)現(xiàn)銷售收入和最大程度上減少應(yīng)收賬款提供保障。企業(yè)應(yīng)選派責(zé)任心強(qiáng)，綜合素質(zhì)高，經(jīng)驗(yàn)豐富的人員擔(dān)任審計(jì)職務(wù)。另外，產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的銷售費(fèi)用支出只有經(jīng)過審核后才能支出，以確保銷售財(cái)務(wù)從整體上進(jìn)行貨款支付和銷售費(fèi)用支出系統(tǒng)，以防止或避免因呆賬和不合理支出給企業(yè)造成的損失。

五、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)財(cái)務(wù)與銷售間具有復(fù)雜的關(guān)聯(lián)性。因此，企業(yè)需建立銷售財(cái)務(wù)管理部門、管理制度以及財(cái)務(wù)制度，減少銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間的摩擦。同時(shí)，將財(cái)務(wù)信息與銷售信息相結(jié)合，作為企業(yè)經(jīng)營預(yù)測、計(jì)劃、決策的重要依據(jù)。此外，利用大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代化信息技術(shù)，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)”銷售財(cái)務(wù)管理模式。

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作者簡介：

陳溪，供職于湖南人民出版社有限責(zé)任公司。