保險銷售渠道轉型的必要性分析

摘要：我國保險業在市場和政府雙層推動下進入發展黃金時代，然而傳統銷售模式——代理人模式存在的問題日益浮出水面，保險業銷售渠道轉型勢在必然。保險經紀公司在推動保險業發展過程中發揮的優勢日益明顯。與保險市場發達的國家相比，我國保險經紀公司市場份額相對較低。本文分析了保險經紀人的優勢并提出了相關建議，為保險銷售渠道轉型提供借鑒。

關鍵詞：保險業;代理人;保險經紀;渠道轉型;建議

中圖分類號：F272.92文獻識別碼：A文章編號：2096-3157（2020）15-0150-02

一、國內保險業發展現狀

1.國家政策扶持力度空前

國務院在2014年8月頒布了《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》，即“新國十條”。“新國十條”的出臺，體現了國家對保險業的重視達到了前所未有的高度，明確將保險服務業從“行業意愿”上升到“國家意志”，政府對保險業的政策支持力度達到空前，為今后保險業的健康快速發展指明了方向。

2.市場發展前景廣

保險密度是指全國人均保費收入，反映一個國家或地區保險的普及程度和保險業的發展水平。2018年我國保險密度為2646元人民幣，是國際上前10中唯一低于1000美元的國家。

保險深度是指保費的收入占GDP的比例，反映一個國家或地區保險業在國民經濟中的地位。我國2018年保險深度是4.42%，是國際上排名前十國家中唯一低于7%的。國內保險深度和保險密度遠低于發達國家和世界平均水平，發展空間充足。

3.保費規模逐年大幅提升

據中國銀保監會官網數據顯示，國內人身險原保費收入從2013年10741億元增長至2019年29628億元，增幅達176%，增速明顯高于GDP等國民經濟指標，保費規模增長逐年快速提升，保費收入增長勢頭良好。詳見圖。

4.傳統保險代理人模式存在的問題

（1）主體地位不明確。代理人和保險公司之間通常是一種委托代理關系，大多數代理人非保險公司正式員工。代理人往往難以為保險公司的長遠發展深謀遠慮，難以為客戶提供高品質的保險綜合服務，在一定程度上影響到保險公司的形象，不利于保險行業的長遠發展。

（2）受教育程度普遍較低。目前保險公司代理人的招募標準相對較低，盲目增員成為保險代理人渠道長期以來的“詬病”，造成絕大多數保險從業人員素質稂莠不齊，保險代理人對保險公司的經營理念和產品理解不夠，對保險行業打造高素質營銷團隊帶來較大挑戰。

（3）留存率較低。據《中國保險代理人渠道調查報告2019》顯示，與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比，我國壽險代理人的平均服務年限僅為1.57年。我國壽險代理人隊伍長久以來深陷“留存僵局”的現狀，不僅造成壽險渠道大量的人力資本投入失效和資源的浪費，還會造成“孤兒保單”現象的大量存在，造成后續跟蹤服務中斷，出現理賠難的困境。

（4）支付傭金高。目前國內保險公司代理人基本工資較低或者沒有基本工資，代理人主要是依靠傭金的多少來選擇保險公司，傭金的高低是他們選擇保險公司時最關注的一個問題。保險公司為了挖取代理人也盲目提升代理人傭金，這也是保險代理人留存率低的重要原因。代理人的高獎金、傭金收入等產生的費用，最終會轉嫁到投保人，由投保人承擔，引起保險費居高不下。

二、經紀人模式發展情況

1.保險經紀人概述

我國《保險法》第118條明確規定：保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。和代理人模式相比，保險經紀人的區別主要體現在以下幾個方面：

（1）立場不同。保險代理人一般情況下只銷售一家保險公司的保險產品，產品無論是好壞都必須接受并推銷。而保險經紀人為多個公司提供中介服務，代表的是客戶的利益，會從客戶的角度出發，從市場上眾多的保險產品中為投保人量身定做，為其選擇最適合的產品，制定專業的保險保障方案。

（2）綜合素質不同。代理人的目的是把自家的產品銷售出去，掌握的大多是一些銷售話術，以追求銷售量為導向。而經紀人需要掌握各家公司各個產品的優缺點、動態更新及相關的專業知識和法律法規，綜合素質要求更高。

（3）索賠及理賠服務不同。若客戶與保險公司出現利益糾紛，代理人很少會與自己所在的保險公司作對，可能會影響被保險人的利益。而經紀人作為獨立的第三方，在理賠過程中會盡力為客戶爭取應有的權利，保險公司為了鞏固與保險經紀公司的合作關系，也會高效處理保險經紀公司理賠訴求，在一定程度上保障了投保人的權益。

2.國內外保險經紀人發展現狀

統計數據顯示，截至2018年年底，英國有800余家保險公司，3200余家保險經紀公司，保險經紀公司數量是保險公司總數的4倍。法國有500余家保險公司，2400多家保險經紀公司，是保險公司總數的近5倍。瑞士擁有30多家保險公司，將近1000家保險經紀公司，保險經紀公司數量是保險公司總數的30多倍。由此可見，保險經紀人在保險市場發達國家占主導地位。

我國自2000年第一家保險經紀公司成立至今，保險經紀公司快速發展。截至2018年，我國保險中介機構2623所，其中保險經紀公司共505所，保險中介占比19%。從保費收入情況來看，隨著國內保險經紀公司的數量逐年增多，保險經紀公司保費收入逐步增加，2018年我國保險經紀公司保費收入達718.4億元，同比增長8.8%。

三、傳統保險銷售渠道轉型保險經紀人模式的必然性

在政策和市場環境的雙重推動下，中國保險業面臨前所未有的發展趨勢。然而我國保險業代理人模式仍然在銷售渠道中占據主導地位。在2019年個人壽險保費收入中，傳統代理人保費收入占據60%以上，而經紀人保費收入占比不足10%。隨著保險市場競爭日趨激烈和保險規模發展壯大，傳統代理人模式弊端日益明顯，制約著保險行業發展。保險經紀人模式在投保人、保險公司、保險市場、營銷人員等方面具有明顯優勢，銷售模式向保險經紀模式轉型勢在必然。

1.從投保人角度分析

對投保人而言，保險經紀人模式相較于代理人模式更有利，主要體現在以下幾個方面。

（1）更省時。保險經紀人會充分了解客戶的保險需求，以客戶需求為導向的營銷模式，從更客觀中立的角度為客戶提供專業化的服務。投保人無需提前自學大量保險知識，通過保險經紀人即可全面、客觀地了解到市場最新的產品信息。

（2）更省錢。保險經紀人有龐大的客戶群，市場經驗豐富，這是投保人獲得合理價格的重要支撐。投保人可以和經紀人一起挑選多家保險公司的優勢產品并加以組合。統計數據顯示，保險經紀人可以為投保人平均節省10%～30%的保費。

（3）更省力。保險經紀人能為投保人提供專業的團隊服務，服務不僅涉及產品的挑選，還涉及風險管理，法律等專業知識。保險經紀人會協助投保人辦理保全、理賠等各項手續，而無需投保人自己費時費力。

（4）更省心。在投保人出險需要理賠時，保險經紀人會站在投保人的角度，采用專業手段、盡最大力量為投保人爭取到最大權益，確保投保人依法享有應得權益。

2.從保險公司角度分析

近些年不乏看到保險代理人在銷售保險產品的過程中存在對投保人的欺騙和誤導行為，造成消費者對整個保險行業的口碑日益降低，涉及保險相關的投訴居高不下。因此，保險公司將傳統銷售模式轉向保險經紀人模式是突破近日發展瓶頸的關鍵。保險經紀公司擇優選取合作的保險公司和保險產品，對一攬子優秀的產品進行組合，讓低質量保險產品逐步從市場中出局，促使保險市場開發優質保險產品，構造出保險公司間良性競爭的氛圍，實現保險公司深度自律和自我創新，創造良好的保險行業環境，在保障了消費者利益的前提下加速保險公司的發展。

3.從保險市場角度分析

信息不對稱是保險行業普遍存在的現象，大多數投保人之所以購買保險，是在親朋好友保險代理人的勸說下，礙于情面才購買，而對保險產品的具體條款基本不了解，更不用談對市場信息的掌握情況。保險經紀公司作為投保人和保險公司的橋梁，和多家保險公司合作，選取一攬子保險產品，針對投保人“對癥下藥”，從眾多保險產品中選擇適合投保人的保險產品，改善保險市場信息不對稱的現狀，促進保險行業長期穩定發展。

4.從營銷人員角度分析

面對近年保險業的嚴監管情況，許多保險公司產品不斷被整頓，業務節奏被打亂，無論本公司產品好壞與否，保險代理人必須接受并推銷。而保險經紀人不會因為某一家保險公司的興起或低迷受到影響，職業穩定性更強。保險經紀人作為投保人的保險“設計師”，更加贏得投保人信任，將投保人的信任由物轉移到經紀人團隊，使保險經紀人可以長久打造自己的個人品牌，積累的人脈和客戶的信任都是長期有效的，有助于保險經紀行業長期穩定發展。

四、針對保險銷售渠道轉型的建議

1.監管部門應鼓勵保險經紀公司研發產品、創新條款

銀保監會應出臺相關意見，進一步鼓勵保險經紀公司充分發揮自己的專業優勢，在研發保險產品、設計保險條款、核定保險費率等方面采取相應舉措，促進保險創新。另外，保險經紀公司研發產品可以縮減保險產品創新所需時間，規避保險公司內部開發產品的繁冗現狀，進一步促進保險行業發展。

2.引導鼓勵保險公司與保險經紀公司的合作

銀保監會應出臺相關意見，在業績考核、制度制定、合作協議簽訂等方面加大力度，引導保險公司與保險經紀公司的合作，進一步提升保險經紀公司保費收入的占比，優化保費結構。

3.放開外資保險經紀公司準入限制

進一步放開外資保險經紀公司投資股權比例限制。允許外資保險經紀公司在國內設立代表處。外資保險經紀公司的設立，將為國內企業帶來國際上先進的管理理念，將進一步優化產品結構和產品設計能力，為國內保險經紀行業注入“活水”。

4.放開保險經紀公司的業務限制

拓寬保險經紀公司的業務經營范圍，尤其是保險經紀公司的財產險業務方面，以鼓勵保險經紀公司參與投保人風險咨詢、風險評估、風險預防、風險處置的全過程，在財產險領域進一步發揮保險經紀公司專業優勢。

作者簡介：

李思源，暨南大學伯明翰大學聯合學院學生。