北京局集團(tuán)公司鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化對(duì)策

謝旭申

(中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司 貨運(yùn)部，北京 100860)

1 北京局集團(tuán)公司鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

自2018年國(guó)家實(shí)施運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略以來(lái)，鐵路作為國(guó)有大型企業(yè)，不僅面臨著落實(shí)國(guó)家戰(zhàn)略決策部署的重要社會(huì)責(zé)任，在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及自身經(jīng)營(yíng)方面，都面臨著全新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)。

（1）落實(shí)國(guó)家運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)。2018年以來(lái)，按照《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃(國(guó)發(fā)[2018]22號(hào))》《推進(jìn)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整三年行動(dòng)計(jì)劃(2018—2020年)》(國(guó)辦發(fā)[2018]91號(hào))、《交通運(yùn)輸部等九部門貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳〈推進(jìn)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整三年行動(dòng)計(jì)劃(2018—2020年)〉的通知(交運(yùn)發(fā)[2018]142號(hào))》等“打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”重要戰(zhàn)略部署[1-2]，到2020年，全國(guó)鐵路貨運(yùn)量較2017年增加11億t，其中京津冀及周邊地區(qū)增長(zhǎng)40%，將打造成為全國(guó)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的示范區(qū)。中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“北京局集團(tuán)公司”)管轄區(qū)域大部分地處京津冀區(qū)域，按照增幅40%的目標(biāo)，到2020年貨物發(fā)送量將達(dá)到3.75億t，比2017年2.68億t增量為1.07億t。

2019年，北京局集團(tuán)公司實(shí)際運(yùn)量3.3億t，而重點(diǎn)增量區(qū)域天津、邯鄲和唐山等地區(qū)的大部分站點(diǎn)及線路能力基本飽和，進(jìn)一步增量的空間十分有限，實(shí)現(xiàn)3年增量40%的目標(biāo)面臨著很大難度。在環(huán)渤海港口集疏運(yùn)方面，2019年，天津港鐵礦石鐵路疏港運(yùn)量占比為50%，黃驊港、曹妃甸港鐵礦石鐵路疏港運(yùn)量占比分別為35.6%和18.5%，距離國(guó)家運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整部署的目標(biāo)要求還有一定差距。2019年港口鐵礦石進(jìn)口及鐵路疏港運(yùn)量占比情況如表1所示。

表1?2019年港口鐵礦石進(jìn)口及鐵路疏港運(yùn)量占比情況Tab.1 Proportion of port iron ore import and railway shipping volume in 2019

按照《交通運(yùn)輸部等九部門貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳〈推進(jìn)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整三年行動(dòng)計(jì)劃(2018—2020年)〉的通知》要求，到2020年采暖季前，港口礦石和焦炭等大宗物資原則上改由鐵路或水路運(yùn)輸。根據(jù)北京局集團(tuán)公司實(shí)際疏港運(yùn)輸能力測(cè)算，到2020年底，北京局集團(tuán)公司將承擔(dān)天津港、黃驊港、曹妃甸港3港鐵路疏港礦石年運(yùn)量達(dá)到1億t，較2019年增加約2 000萬(wàn)t，較2017年增加約6 000萬(wàn)t。

（2）貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境復(fù)雜。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)和消費(fèi)模式的創(chuàng)新變革，鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)明顯的傳統(tǒng)貨源煤炭和礦石等大宗物資運(yùn)輸需求呈逐年減少趨勢(shì)。2018年以來(lái)，北京局集團(tuán)公司煤炭發(fā)運(yùn)量持續(xù)減少，到2020年上半年，煤炭日均裝車6 626車，較2019年全年日均減少447車。到2020年上半年，煤炭運(yùn)量在全局總貨運(yùn)量占比由2017年的62.3%降低到不足50%。北京局集團(tuán)公司2017—2020年上半年煤炭運(yùn)量及占比情況如表2所示。僅2020年，北京局集團(tuán)公司管內(nèi)北京昊華能源股份有限公司、陽(yáng)泉煤業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司與冀中能源峰峰集團(tuán)有限公司等企業(yè)所屬部分煤礦因資源枯竭陸續(xù)關(guān)閉，河鋼集團(tuán)石鋼公司、河鋼集團(tuán)唐鋼公司與河鋼集團(tuán)宣鋼公司等部分鋼鐵企業(yè)受環(huán)保政策影響實(shí)施搬遷或減產(chǎn)，影響煤炭、礦石和焦炭等原燃料需求約1.1億t。與此同時(shí)，零散白貨物流市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，據(jù)國(guó)家郵政局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年1—6月，全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量完成338.8億件，較上年同比增長(zhǎng)22.05%，超過(guò)2016年全年的312.8億件。電商物流、消費(fèi)品物流及特種物流需求保持高速增長(zhǎng)，并隨之對(duì)貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工、供應(yīng)鏈增值等物流服務(wù)內(nèi)容提出了多樣化、一體化、個(gè)性化要求。此外，公路、水路、航空等其他運(yùn)輸方式企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，對(duì)鐵路貨運(yùn)形成了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間逐步減小和新拓展市場(chǎng)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是當(dāng)前以及今后一段時(shí)期內(nèi)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷面臨的重要考驗(yàn)。

表2?北京局集團(tuán)公司2017—2020年上半年煤炭運(yùn)量及占比情況Tab.2 Coal transport volume and proportion at Beijing Group from 2017 to the first half of 2020

（3）貨運(yùn)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)。隨著鐵路實(shí)施政企分開(kāi)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)作為市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)主體，不斷提升自身經(jīng)營(yíng)效益是鐵路企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的要求。從北京局集團(tuán)公司貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)情況看，自2018年以來(lái)，隨著“公轉(zhuǎn)鐵”政策實(shí)施，管內(nèi)疏港礦粉以及砂石料礦建類物資大幅增量帶動(dòng)全局貨運(yùn)量較快增長(zhǎng)，但貨運(yùn)收入增幅則相對(duì)較小，平均發(fā)送噸收入率持續(xù)降低，貨運(yùn)增量不增收的問(wèn)題逐步凸顯。2017—2020年上半年平均發(fā)送噸收入率情況如表3所示。

表3?2017—2020年上半年平均發(fā)送噸收入率情況Tab.3 Average sent ton revenue rates from 2017 to the first half of 2020

2 北京局集團(tuán)公司鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

（1）市場(chǎng)化營(yíng)銷激勵(lì)考核機(jī)制不足。一是缺乏對(duì)營(yíng)銷人員有效的激勵(lì)考核機(jī)制。在零散貨源開(kāi)發(fā)方面，在2014—2016年期間，全路探索開(kāi)行零散貨物快運(yùn)列車，但后續(xù)陸續(xù)停辦，初步建立的針對(duì)零散貨物營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制逐步取消。在大宗貨源開(kāi)發(fā)方面，針對(duì)新開(kāi)發(fā)大宗增量項(xiàng)目上，缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)措施，營(yíng)銷人員拓展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的積極性和主動(dòng)性不高。二是以經(jīng)營(yíng)效益為導(dǎo)向的日常管理和考核激勵(lì)不突出，在日常生產(chǎn)組織中，各項(xiàng)管理考核制度及指標(biāo)大部分以裝卸車作業(yè)數(shù)量為主，缺乏對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的綜合效益評(píng)價(jià)測(cè)算和過(guò)程考核。

（2）專職市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員力量不足。一是缺乏專職營(yíng)銷崗位。在鐵路局集團(tuán)公司機(jī)關(guān)層面，貨運(yùn)部承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷職能，涉及的相關(guān)科室包括貨運(yùn)價(jià)格科、貨運(yùn)受理服務(wù)中心所屬貨運(yùn)營(yíng)銷室、多式聯(lián)運(yùn)室。在貨運(yùn)中心(站段)層面，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作的主要有物流科與營(yíng)銷科等科室，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)受理、十八點(diǎn)統(tǒng)計(jì)、價(jià)格浮動(dòng)項(xiàng)目申報(bào)、統(tǒng)計(jì)分析等日常管理工作。在貨運(yùn)營(yíng)業(yè)部層面，主要承擔(dān)日常現(xiàn)場(chǎng)裝卸作業(yè)及安全管理，不具備市場(chǎng)營(yíng)銷功能。全鐵路局集團(tuán)公司貨運(yùn)系統(tǒng)中，參與或承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作人員約100人，但主要承擔(dān)日常業(yè)務(wù)管理及統(tǒng)計(jì)分析相關(guān)工作，缺乏專職市場(chǎng)營(yíng)銷人員的崗位編制安排。二是缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才。相比車務(wù)與調(diào)度等鐵路內(nèi)部其他部門，貨運(yùn)系統(tǒng)整體人員年齡偏大、知識(shí)結(jié)構(gòu)層次較低。截止2019年底，全北京局集團(tuán)公司貨運(yùn)系統(tǒng)職工9 086人，在年齡方面，50歲以上人員占比46%，55歲以上人員占比25.9%；在學(xué)歷方面，具備本科及以上學(xué)歷人員占比14.2%，大部分貨運(yùn)人員相關(guān)崗位經(jīng)歷簡(jiǎn)單，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。既熟悉鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，又具備良好溝通能力及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏。

（3）后廠保障功能尚不完善。一是基礎(chǔ)設(shè)施短板突出。部分鐵路貨場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、內(nèi)部地面、進(jìn)出道路等硬件設(shè)施條件落后，尤其針對(duì)白貨產(chǎn)品，無(wú)法滿足客戶的物流需求[3]。二是運(yùn)輸組織過(guò)程的結(jié)合部問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)缺乏快速反應(yīng)。以貨運(yùn)中心為前店、車務(wù)站段等其他單位為后廠的組織模式中，在現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)組織方面存在著一定的結(jié)合部問(wèn)題，運(yùn)輸后廠部門對(duì)貨運(yùn)中心的需求難以做到快速反應(yīng)。貨運(yùn)中心營(yíng)銷承攬貨源后，在運(yùn)輸組織方面，往往還需要逐一對(duì)接后廠相關(guān)單位，不僅帶來(lái)內(nèi)部協(xié)調(diào)成本高、效率低，還容易造成鐵路貨運(yùn)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)遲緩。三是貨運(yùn)價(jià)格政策缺乏靈活性。鐵路貨運(yùn)價(jià)格浮動(dòng)方式簡(jiǎn)單，針對(duì)不同品類、客戶、區(qū)域等特點(diǎn)，缺乏差異化細(xì)致精準(zhǔn)的價(jià)格對(duì)策。同時(shí)，由于跨局項(xiàng)目?jī)r(jià)格浮動(dòng)需報(bào)中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)鐵集團(tuán)”)審批，需要貨運(yùn)中心、鐵路局集團(tuán)公司及國(guó)鐵集團(tuán)3個(gè)層面的集體開(kāi)會(huì)研究，審批研究環(huán)節(jié)多且時(shí)間長(zhǎng)，造成價(jià)格反應(yīng)遲緩。四是運(yùn)輸能力保障不足。鐵路貨運(yùn)在運(yùn)輸組織過(guò)程存在著時(shí)效性、準(zhǔn)確性不足，缺乏可靠的貨運(yùn)產(chǎn)品，且由于貨運(yùn)組織過(guò)程信息的不透明，客戶不能提前掌握貨物運(yùn)輸狀態(tài)，對(duì)客戶整體物流管理造成被動(dòng)。此外，在鐵路運(yùn)輸能力緊張時(shí)期，部分客戶提報(bào)的運(yùn)輸需求難以兌現(xiàn)，且無(wú)法為客戶提供可替代的運(yùn)輸方案，造成客戶對(duì)鐵路貨運(yùn)缺乏信任感，客戶對(duì)鐵路貨運(yùn)的粘性不強(qiáng)。

（4）營(yíng)銷手段與增值服務(wù)有待加強(qiáng)。一是營(yíng)銷手段單一。鐵路局集團(tuán)公司所屬貨運(yùn)中心作為非法人分支機(jī)構(gòu)，按照生產(chǎn)站段單位方式管理，自身缺乏全程物流業(yè)務(wù)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，又受財(cái)務(wù)、收入等既有規(guī)章制度制約，貨運(yùn)中心只能為客戶提供單一的鐵路運(yùn)輸服務(wù)，難以滿足大部分生產(chǎn)企業(yè)在費(fèi)用結(jié)算、兩端服務(wù)等方面的全程綜合性物流需求。二是增值服務(wù)不足。圍繞降低客戶綜合物流成本、提高整體物流效率需求，在物流信息、物流金融以及供應(yīng)鏈一體化管理等方面拓展不足，僅僅以價(jià)格作為最主要的營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中面臨著很大局限性，難以為客戶提供增值物流服務(wù)功能。例如，在天津港疏港礦石運(yùn)輸方面，公路里程超1 000 km，但由于公路汽運(yùn)價(jià)格較低，部分發(fā)往內(nèi)蒙、寧夏地區(qū)鐵礦石鐵路“門到門”運(yùn)價(jià)每噸仍然高于公路汽運(yùn)30 ～ 80元，短期內(nèi)可以鐵路運(yùn)費(fèi)下浮吸引客戶，但由于處于虧損狀態(tài)難以持續(xù)。鐵路與公路運(yùn)輸價(jià)格表如表4所示。

表4?鐵路與公路運(yùn)輸價(jià)格表? 元/ tTab.4 Railway vs road shipping prices

3 北京局集團(tuán)公司鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化對(duì)策

（1）實(shí)施貨運(yùn)事業(yè)部制模式，推進(jìn)自主運(yùn)營(yíng)。改變既有鐵路局集團(tuán)公司(貨運(yùn)部)、貨運(yùn)中心、貨運(yùn)營(yíng)業(yè)部的3級(jí)營(yíng)銷方式，在鐵路局集團(tuán)公司(貨運(yùn)部)、貨運(yùn)中心2級(jí)組建貨運(yùn)事業(yè)部，形成貨運(yùn)系統(tǒng)3級(jí)專業(yè)管理、2級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式。貨運(yùn)營(yíng)業(yè)部作為日常生產(chǎn)組織的基礎(chǔ)單位，不再承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。同時(shí)，給予貨運(yùn)事業(yè)部一定的人員選拔、人員編制安排、收入分配等自主權(quán)限，實(shí)現(xiàn)人事、考核及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)融合的一體化經(jīng)營(yíng)管理，形成專業(yè)化、扁平化、流程化治理模式，推進(jìn)貨運(yùn)事業(yè)部的自主運(yùn)營(yíng)。

（2）組建專職市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展項(xiàng)目制營(yíng)銷。一是按照煤炭、港口、鋼鐵、礦建、集裝箱等不同業(yè)務(wù)板塊，成立各專業(yè)板塊項(xiàng)目組，由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)該板塊的市場(chǎng)調(diào)查、客戶洽談、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)輸組織與協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)等相關(guān)工作。二是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔與培養(yǎng)，以內(nèi)部培養(yǎng)為主、外部招聘為輔的方式，對(duì)項(xiàng)目組成員實(shí)行選拔和招聘，組建專職營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的日常培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)水平。三是建立以項(xiàng)目為主的市場(chǎng)化激勵(lì)與評(píng)價(jià)考核機(jī)制。以各業(yè)務(wù)板塊為主體，通過(guò)模擬收入和成本支出，打破既有工資+獎(jiǎng)金分配方式，采取底薪+營(yíng)銷提成方式，對(duì)項(xiàng)目組超收和節(jié)支部分進(jìn)行提成考核獎(jiǎng)勵(lì)，建立以經(jīng)營(yíng)效益為主導(dǎo)的市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性和主動(dòng)性[4]。

（3）強(qiáng)化基礎(chǔ)功能保障，提升服務(wù)質(zhì)量。一是進(jìn)一步理清貨運(yùn)中心與車務(wù)站段的職責(zé)界面，強(qiáng)化運(yùn)輸組織部門的后廠運(yùn)能保障。突出車務(wù)站段在運(yùn)輸組織中的龍頭作用，明確由車務(wù)站段負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)整體運(yùn)輸能力保障的日常組織協(xié)調(diào)，貨運(yùn)中心作為真正的前店，集中精力負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，最大程度上減少結(jié)合部問(wèn)題對(duì)運(yùn)輸組織帶來(lái)的不利影響。二是強(qiáng)化基礎(chǔ)功能保障，改善基礎(chǔ)設(shè)施水平。圍繞客戶需求及物流產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在節(jié)點(diǎn)站場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施更新改造、裝卸設(shè)施升級(jí)、車輛裝備升級(jí)研發(fā)等方面加大投入，改善裝備設(shè)施硬件條件，提升物流基礎(chǔ)功能，為實(shí)現(xiàn)鐵路與公路及其他運(yùn)輸方式的互聯(lián)互通創(chuàng)造條件。三是推進(jìn)信息資源共享和平臺(tái)開(kāi)發(fā)。結(jié)合鐵路貨運(yùn)票據(jù)電子化的推進(jìn)實(shí)施，推進(jìn)內(nèi)部信息資源共享，為進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部作業(yè)流程，提升運(yùn)輸組織效率創(chuàng)造條件。同時(shí)，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，推進(jìn)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)與客戶信息的開(kāi)放共享與互聯(lián)互通，開(kāi)發(fā)綜合智能信息平臺(tái)，發(fā)揮信息化、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代化手段，為改善服務(wù)質(zhì)量、拓展市場(chǎng)營(yíng)銷提供支撐。四是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)政策保障。圍繞加快推進(jìn)鐵路企業(yè)走向市場(chǎng)化，立足頂層設(shè)計(jì)，對(duì)財(cái)務(wù)清算、收入分配、價(jià)格審批、土地使用等相關(guān)政策制度進(jìn)行梳理優(yōu)化，建立完善更加符合鐵路企業(yè)市場(chǎng)化改革發(fā)展要求的規(guī)章制度體系，為鐵路貨運(yùn)拓展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造有利的經(jīng)營(yíng)政策條件[5]。

（4）實(shí)施分層分類客戶管理，定制譜系化產(chǎn)品服務(wù)。針對(duì)不同類別客戶及客戶的不同需求特點(diǎn)，實(shí)施分層分類管理，在此基礎(chǔ)上為不同類別客戶提供與其需求相適應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品。依據(jù)客戶對(duì)鐵路運(yùn)量、收入等方面貢獻(xiàn)度和潛在價(jià)值對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，例如，按照關(guān)鍵客戶(在鐵路局層面簽訂運(yùn)量互保協(xié)議的企業(yè)客戶)、主要客戶(在貨運(yùn)中心層面簽訂運(yùn)量互保協(xié)議的客戶)、普通客戶(鐵路發(fā)運(yùn)客戶)、潛在客戶(運(yùn)量需求較大尚未鐵路發(fā)運(yùn)，或鐵路運(yùn)量占比較小客戶)，實(shí)行對(duì)客戶的分類分級(jí)管理。同時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)及分級(jí)客戶，實(shí)行譜系化貨運(yùn)產(chǎn)品對(duì)策[6]。例如，基于貨物品類的產(chǎn)品譜系，包括煤炭、石油、糧食、礦石、建材、集裝箱等不同品類設(shè)計(jì)的貨運(yùn)產(chǎn)品；基于不同組織形式的產(chǎn)品譜系，包括直達(dá)列車、直通列車、區(qū)段列車、循環(huán)班列等；基于時(shí)效性的產(chǎn)品譜系，針對(duì)運(yùn)輸速度和送達(dá)時(shí)間開(kāi)行不同貨運(yùn)產(chǎn)品[7]。

（5）搭建全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，拓展增值業(yè)務(wù)空間。依托鐵路場(chǎng)站及產(chǎn)品資源，聯(lián)合上下游企業(yè)、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)等部門，搭建物流、貿(mào)易、金融等一體化的全產(chǎn)業(yè)鏈合作經(jīng)營(yíng)平臺(tái)[8]。一是打造綜合物流中心。依托鐵路貨場(chǎng)節(jié)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，在完善基礎(chǔ)硬件功能的基礎(chǔ)上，拓展開(kāi)發(fā)產(chǎn)品加工、信息服務(wù)、物業(yè)租賃、金融物流等其他輔助性增值服務(wù)項(xiàng)目，建設(shè)綜合性物流基地，提升鐵路貨場(chǎng)的服務(wù)功能和經(jīng)營(yíng)效益。二是拓展門到門全程物流服務(wù)。在鐵路站到站運(yùn)輸服務(wù)的基礎(chǔ)上，圍繞降低客戶整體物流成本，加強(qiáng)與專用線、短途汽運(yùn)車隊(duì)等鐵路兩端業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主體的業(yè)務(wù)合作，整合全程物流資源，拓展門到門服務(wù)，提升全程物流服務(wù)水平。

4 結(jié)束語(yǔ)

優(yōu)化鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策，加快推進(jìn)鐵路貨運(yùn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，不僅是鐵路企業(yè)貫徹落實(shí)國(guó)家運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的重要手段，也是鐵路貨運(yùn)更好地適應(yīng)市場(chǎng)及客戶的需求，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)自身高質(zhì)量發(fā)展的要求。在當(dāng)前推進(jìn)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策背景下，鐵路貨運(yùn)應(yīng)抓住當(dāng)前政策機(jī)遇，既應(yīng)該立足當(dāng)前實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)增量，也應(yīng)該考慮鐵路貨運(yùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)高質(zhì)量發(fā)展，持續(xù)優(yōu)化鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷，不斷增強(qiáng)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)家綜合物流體系中發(fā)揮骨干作用。