關(guān)于商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考

摘要：本文分析了在經(jīng)濟新常態(tài)下，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性，針對當前公司業(yè)務(wù)面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力提出相應(yīng)的對策，以促進商業(yè)銀行不斷提高經(jīng)營管理水平，讓公司金融更好地服務(wù)實體經(jīng)濟，維持銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：公司業(yè)務(wù);轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F8322 文獻識別碼：A文章編號：

2096-3157（2020）13-0145-02

一、引言

金融發(fā)展的根基是實體經(jīng)濟，銀行對公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)板塊，不僅承擔(dān)了支持實體經(jīng)濟和企業(yè)發(fā)展的重任，也是絕大部分商業(yè)銀行最主要的利潤和收入來源之一。當前，國內(nèi)金融市場發(fā)生重大變化，隨著利率市場化、金融脫媒現(xiàn)象加劇，中國經(jīng)濟進入供給側(cè)改革新常態(tài)，利率市場化持續(xù)推進、金融科技加速金融脫媒、客戶需求日趨多元化，傳統(tǒng)經(jīng)營模式以及信貸規(guī)模都面臨嚴重的挑戰(zhàn)。高速變化的外部環(huán)境迫使中國銀行業(yè)必須盡快進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

本文將從國內(nèi)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性簡要分析入手，針對當前公司業(yè)務(wù)面臨的壓力與挑戰(zhàn)提出相應(yīng)的解決對策，以促進商業(yè)銀行不斷提高經(jīng)營管理水平，讓公司金融更好地服務(wù)實體經(jīng)濟，維持銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

二、國內(nèi)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性分析

1商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)當前面臨的外部環(huán)境

（1）國家經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型期。近年來，國內(nèi)金融市場發(fā)生了重大變化，中國經(jīng)濟增長已經(jīng)進入新常態(tài)，這是黨中央做出的重大判斷。在經(jīng)濟步入中高速增長的背景之下，商業(yè)銀行的競爭環(huán)境將會越來越激烈，商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨著轉(zhuǎn)型的關(guān)口。銀行唯有尋找適當?shù)霓D(zhuǎn)型路徑，制定切實可行的轉(zhuǎn)型策略，才能適應(yīng)新常態(tài)、適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的轉(zhuǎn)型變化，找到持續(xù)發(fā)展的方向。

（2）利率市場化持續(xù)推進。利率市場化是指將利率的決定權(quán)交給市場，由市場主體自行決定利率的過程。利率市場化以供求關(guān)系來決定市場資金的價格，解除了銀行對其主營業(yè)務(wù)存貸利差的保護，在獲得新的發(fā)展機遇的同時，商業(yè)銀行也受到前所未有的巨大挑戰(zhàn)。首先，利率市場化導(dǎo)致競爭越來越激烈，存貸利差收窄，對負債業(yè)務(wù)的激烈爭奪推升了經(jīng)營的成本，銀行的利潤空間不斷縮小;其次，為保持盈利的增長水平，商業(yè)銀行紛紛調(diào)整資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，風(fēng)險偏好不斷增大，利率不斷變化導(dǎo)致資產(chǎn)價格的波動幅度加大，從而增加了信用風(fēng)險管理的難度，降低了負債穩(wěn)定性。經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型壓力持續(xù)增加，必將促進銀行進一步升級。

（3）金融科技推動金融脫媒加速。銀行業(yè)作為金融中介，一直以來持續(xù)為政府、企業(yè)和個人提供全面的金融服務(wù)，獲取穩(wěn)定的收益。近年來隨著大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈技術(shù)的廣泛應(yīng)用，推動金融與科技深度融合，開啟了金融科技時代。電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融等融資平臺快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺可以為個人和企業(yè)獲得快速的融資渠道，降低了對銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的依賴程度。傳統(tǒng)的支付業(yè)務(wù)和支付渠道也被第三方支付、移動支付等功能有效替代。新科技顛覆了現(xiàn)存行業(yè)結(jié)構(gòu)，淡化現(xiàn)有行業(yè)界限，推動金融脫媒不斷加速，徹底改變了傳統(tǒng)金融機構(gòu)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的方式。

（4）對公客戶需求呈現(xiàn)多元化。在當前的市場環(huán)境下，對公客戶尤其是一些集團性大客戶，資金規(guī)模越來越大，企業(yè)逐漸取得市場主導(dǎo)權(quán)，融資渠道更加多元化，商業(yè)銀行逐漸成為被選擇的對象。客戶希望銀行能夠提供低成本、綜合化、全方位的金融服務(wù)，對線上線下渠道、產(chǎn)品組合、系統(tǒng)聯(lián)動等全方位的服務(wù)需求越來越高，銀行傳統(tǒng)存貸款、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其金融需求，企業(yè)綜合化的需求使得銀行對公業(yè)務(wù)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。

（5）銀行存款呈現(xiàn)理財化趨勢。隨著利率市場化改革推進，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。各商業(yè)銀行為留住大客戶，浮動利率提高價格成了常規(guī)操作。近年來，老百姓的理財意識越來越強，銀行存款到期后被不斷地轉(zhuǎn)移成理財產(chǎn)品，表現(xiàn)出明顯的理財化趨勢。為適應(yīng)市場的需求，大部分銀行都把加大理財產(chǎn)品發(fā)行作為吸收行外資金的重要手段，理財業(yè)務(wù)已成為銀行戰(zhàn)略性核心業(yè)務(wù)之一。存款理財化趨勢使得銀行面臨的風(fēng)險更為復(fù)雜。

2銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部問題分析

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠。當前，商業(yè)銀行間的競爭日趨激烈。為了保持競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行必須不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品。近年來，我國商業(yè)銀行不斷提升對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但同國際先進相比，創(chuàng)新能力還亟待提升。具體表現(xiàn)為各家銀行的對公金融產(chǎn)品大同小異，個性化特色產(chǎn)品較少，真正有影響力的特色品牌很少，同質(zhì)化嚴重，這對客戶來講選擇哪一家銀行產(chǎn)品都一樣，從而導(dǎo)致客戶源不穩(wěn)定，客戶資源很難轉(zhuǎn)化成利潤來源。

（2）客戶服務(wù)與管理水平有待提升。盡管商業(yè)銀行推出了“客戶至上”的口號，并采用美化營業(yè)網(wǎng)點、微笑服務(wù)等一系列措施提升客戶服務(wù)質(zhì)量，但在日常經(jīng)營活動中，由于考核等因素，以產(chǎn)品為中心的觀念仍然普遍存在，尚未完全踐行以客戶為中心的經(jīng)營理念。

在客戶管理方面，雖然商業(yè)銀行對客戶進行了細分，部門銀行的模式使得客戶的不同業(yè)務(wù)歸屬不同部門管理，難以形成客戶的全景資產(chǎn)視圖;不能對每個客戶進行系統(tǒng)的、全方位的劃分，無法匹配全面的業(yè)務(wù)需求;對分析局限于企業(yè)本身，忽略了客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游企業(yè)的整體分析;片面地認為只要與客戶關(guān)系好就能留住客戶，實際上，全面梳理客戶，全方位地滿足目標客戶的綜合金融服務(wù)，才能提升客戶對銀行的忠誠度。

（3）考核激勵機制僵化。伴隨著金融改革不斷深化，考核激勵機制建設(shè)在商業(yè)銀行改革中的重要作用日益凸顯，近年來取得了較明顯的成效，但也存在一些不足。目前，大多數(shù)商業(yè)銀行執(zhí)行的激勵機制側(cè)重物質(zhì)激勵，過度將績效考核與工資、獎金、罰款等掛鉤，考核激勵尚未成為員工輪換崗位、職位的晉升、優(yōu)秀員工評選的直接依據(jù)，對員工的心理需求激勵明顯不足，績效考核基本流于形式。在薪酬考核中，以現(xiàn)金獎勵、買單激勵為主的刺激性激勵措施，過于強調(diào)短期利益，沒有與員工的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，缺乏長期持續(xù)有效的激勵考核機制，不利于商業(yè)銀行的競爭力提升和持續(xù)經(jīng)營發(fā)展。

三、國有商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型建議

1加強產(chǎn)品與營銷方式創(chuàng)新，全方位滿足客戶金融需求

產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行保持客戶忠誠度和銀行競爭力的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。伴隨著改革加速，銀行公司業(yè)務(wù)的創(chuàng)新也迫在眉睫，一是持續(xù)加快產(chǎn)品創(chuàng)新滿足客戶日益多樣化的金融需求。在原有存款、貸款、票據(jù)、結(jié)算等公司銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中加入金融科技創(chuàng)新，以支付結(jié)算為切入點，推出更多滿足客戶多元化需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。二是要創(chuàng)新客戶營銷方式。借助金融科技手段和信息化平臺，全面分析公司類客戶屬性，為客戶精準畫像，根據(jù)綜合情況分析為客戶提供一對一的個性化綜合金融服務(wù)方案。三是要優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程持續(xù)進行優(yōu)化與升級，使業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)。

2加快中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，減少利率市場化帶來的沖擊

伴隨著利率市場化，銀行間的競爭不斷加劇，導(dǎo)致存貸款利差逐步縮小。而中間業(yè)務(wù)收入不僅能夠快速提升銀行的整體利潤水平，不產(chǎn)生資本占用，不僅風(fēng)險低，對于改善銀行經(jīng)營收入結(jié)構(gòu)起著積極作用，還能夠有效減少利率市場化給公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的沖擊。中間業(yè)務(wù)作為銀行轉(zhuǎn)型增收的重要途徑和拓展中間業(yè)務(wù)收入的重要渠道，為銀行持續(xù)穩(wěn)增銀行營業(yè)利潤起到了重要作用。

商業(yè)銀行要以創(chuàng)新為抓手，不斷提升中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力。一是鞏固基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。提高傳統(tǒng)支付結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入，同時持續(xù)發(fā)展投資理財、貴金屬、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、同業(yè)業(yè)務(wù)、債券承銷等厚利型業(yè)務(wù)。二是加強產(chǎn)品創(chuàng)新。拓展收入渠道，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶隱性需求，增加金融服務(wù)的廣度和深度，提升客戶忠誠度。三是以線上渠道拓展新的收入來源。金融科技的快速發(fā)展加速了互聯(lián)網(wǎng)金融的普及，伴隨著貨幣電子化趨勢的推進，電子渠道作為快速發(fā)展的分銷方式，將會改變銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營方式，更加便捷滿足客戶個性化的全方位需求，為客戶提供系統(tǒng)化、一對一的高附加值金融服務(wù)，既提高客戶黏性，降低經(jīng)營成本，也能夠提升銀行中間業(yè)務(wù)收入。

3加強客戶管理系統(tǒng)建設(shè)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量

一是要持續(xù)強化以客戶為中心的經(jīng)營理念。當以客戶為中心理念真正根植于員工心中，才能提供客戶滿意的服務(wù)。而銀行想與客戶保持良好的關(guān)系，就不應(yīng)局限于網(wǎng)點以及柜臺，而是可以通過銀行系統(tǒng)硬件配置、信息技術(shù)等，有效地提升這些服務(wù)的效率，進而使得很多的非金融機構(gòu)企業(yè)參與到銀行建設(shè)以及發(fā)展中。所以想要確保關(guān)系營銷工作有效開展，就應(yīng)將這一營銷觀念體現(xiàn)到銀行的各個環(huán)節(jié)當中，確保各項工作有效開展，進而提升員工的工作積極性。

二是要加大客戶管理信息系統(tǒng)的建設(shè)力度。以金融科技為抓手，以大數(shù)據(jù)技術(shù)為依托，對各部門的數(shù)據(jù)進行整合，全視角、系統(tǒng)化分析客戶關(guān)系，打通傳統(tǒng)模式下的信息壁壘，建立一個包含生產(chǎn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)分析數(shù)據(jù)、考核數(shù)據(jù)的對公綜合客戶管理平臺，一方面，可以在銀行內(nèi)部初步整合客戶信息資源，為精準營銷服務(wù)客戶提供依據(jù);另一方面，可以制定統(tǒng)一的營銷流程和考核辦法，形成全行統(tǒng)一的管理機制，提升員工執(zhí)行力和工作效率。

4完善考核激勵機制，加強人才隊伍建設(shè)

人是企業(yè)發(fā)展中最重要的生產(chǎn)力，銀行的競爭中最重要的是人才的競爭。建立健全的薪酬考核機制，是銀行調(diào)動員工工作熱情，充分發(fā)揮員工效能最重要的因素之一。

一是設(shè)計合理的薪酬體系。合理的薪酬考核體系既要有合理的彈性，又要能夠有效地調(diào)動員工工作的積極性，使考核具有延續(xù)性，讓員工有持續(xù)的晉升通道。薪酬激勵必須是一種全面的激勵方式，它既包含物質(zhì)激勵方面內(nèi)容，同時也涉及對員工成就和地位等精神方面的激勵，能夠使員工擁有成就感和主人翁意識。合理運用薪酬體系，不僅能夠培養(yǎng)單位員工逐步成長，調(diào)動員工工作積極性，激發(fā)員工工作熱情，還可以吸引更多的外部人才，為銀行的持續(xù)發(fā)展注入新的生機。

二是設(shè)立關(guān)鍵人才高酬重獎激勵機制。對一些重要部門的關(guān)鍵人才和階段性做出了突出貢獻的人才實施特殊獎勵。此時獎勵的含義不僅僅是他的勞動報酬，也包含了對其突出才能的獎賞，更是對其能力的肯定，此時的激勵具有更加深遠的意義。

三是加強培訓(xùn)力度，打造專業(yè)營銷隊伍。對新入行的員工設(shè)立系統(tǒng)的理論培訓(xùn)，分批次有計劃地安排跟崗學(xué)習(xí)，并安排綜合素質(zhì)高的員工和新員工結(jié)對子，以盡快豐富工作經(jīng)驗，為新員工搭建良好的成長平臺;為全行員工每年舉辦系列綜合性業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，并結(jié)合業(yè)務(wù)薄弱環(huán)節(jié)組織專題培訓(xùn)，打造一支專業(yè)化營銷隊伍;同時每個部門，針對業(yè)務(wù)需求，建立常態(tài)化體系化的培訓(xùn)機制，為提升員工綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航。

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作者簡介：

王淑萍，供職于中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行，經(jīng)濟師;研究方向：商業(yè)銀行管理研究。