我國商業銀行保險創新的路徑探析

戴星晨

摘要：我國商業銀行保險發展還處于初級階段，發展過程還存在諸多的制約因素，影響我國商業銀行保險發展進程。鑒于此，本文通過對我國商業保險目前存在的主要問題進行深入分析，在此基礎上結合我國實際情況，提出了我國商業銀行保險未來的創新方向，希望通過本文的研究能為相關部門提供一定的參考價值和借鑒意義。

關鍵詞：商業銀行保險;困境;創新路徑

隨著金融市場逐漸呈現一體化、自由化的趨勢，銀行保險是金融資源有效整合、金融領域不斷創新的時代產物，是商業銀行和保險機構加強合作，優勢互補，滿足客戶多元化需求，為客戶提供的兼具銀行和保險特點的一類金融產品。和西方發達國家相比，我國商業銀行保險的發展仍處在初級階段，發展過程還存在諸多的制約因素，整個市場的增速時高時低，波動較大，十分不穩定，這相當不利于我國金融市場的健康發展。鑒于此，本文通過對我國商業銀行保險發展的困境和問題進行分析，結合我國實際情況，提出促進我國商業銀行保險發展的創新路徑。

一、商業銀行保險存在的問題

（一）商業銀行和保險機構合作模式有待發展

當前我國商業銀行和保險機構合作模式主要是分銷協議模式，即商業銀行和保險機構之間簽訂保險代理銷售協議，商業銀行利用自己的營業網點為保險機構銷售相應的產品。這種分銷協議模式存在的弊端是十分明顯的，不利于商業銀行和保險機構之間的深度有效合作。一方面，商業銀行保險產品的整體設計都是由保險機構獨立完成，很難與商業銀行客戶的需求相契合，極容易導致商業銀行保險產品不能售出，不利于商業銀行和保險機構的長期穩定合作;另一方面，我國監管機構對商業銀行代理保險機構的數量做出了限制，但在商業銀行保險產品的售賣中，商業銀行始終處于主導地位，商業銀行與保險機構之間地位的長期不對等，不利于商業銀行保險業務的持續發展，同樣也不利于兩者之間的長期合作，。

（二）商業銀行保險產品戰略定位不清晰

銀行保險產品是商業銀行和保險機構有效合作的載體，因此銀行保險產品戰略定位的準確性直接影響商業銀行和保險機構之間合作的長期性和穩定性。目前我國商業銀行保險產品可以分為互補性銀保產品和替代性銀保產品，兩類產品在產品性質、特點以及對商業銀行的影響方面都不盡相同。互補性銀保產品可以實現商業銀行現有的銀行產品無法滿足客戶的功能需求，盡可能的滿足客戶的多元化需求，對銀行業務的發展也大有裨益，因此互補性銀保產品可以有效避免商業銀行和保險機構的利益沖突。替代性銀保產品在一定程度上會和銀行自身產品存在沖突，包括但不局限于產品的功能定位、相關的客戶群體等，商業銀行銷售替代性銀保產品會對自身產品的銷售造成一定程度的沖擊，這種情況下商業銀行和保險機構兩者之間是存在利益沖突的。當前在我國商業銀行保險產品市場上，大部分的商業銀行保險產品仍屬于替代性銀保產品，互補性銀保產品的戰略定位還未大規模啟動，整個市場的戰略定位不夠清晰。

（三）商業銀行保險產品功能定位失衡

商業銀行保險產品誕生的原因之一就是為了滿足消費者的多元化需求，迎合消費者的金融需求，一般來說應當包括保障功能與投資功能。商業銀行保險產品有別于銀行自身的產品，其保障功能應當是商業銀行保險產品的首要特征和根本特征，而投資功能則屬于其派生功能。但是在目前的商業銀行保險市場上，商業銀行保險產品的投資功能卻被放在了第一位，保障功能隨之變成派生功能。一味強調收益率會造成一種困境，即商業銀行保險產品的發展取決于其收益率的高低，這會使得商業銀行產品和商業銀行自身的股票、債券、儲蓄等投資理財產品存在競爭關系，不利于商業銀行保險產品的長期發展。

（四）商業銀行保險產品同質化現象嚴重

現如今，商業銀行保險市場上產品種類繁多，然而大多雷同，包括并不僅限于保險費率、保險責任、功能等核心要素，不同保險機構之間的產品種類相似度極高，造成商業銀行保險產品同質化現象嚴重的原因只要有以下兩點：其一是不同保險機構的市場定位較為模糊，其面對的客戶群體較為相似，因此其設計出的產品存在高度的同質化現象;其二是保險機構沒有最大化與商業銀行之間的協同效應，沒有發揮自身與商業銀行的優勢，所以商業銀行保險產品并不具備鮮明的銀行特點，與保險機構自身的保險產品差異不大。正是由于商業銀行保險產品同質化現象過于嚴重，進一步激發了保險機構之間的競爭，有些保險機構會將其他保險機構的產品重新包裝之后草率推出，并沒有認真對市場客戶的需求進行調研，其實并沒有達到滿足客戶多元化需求的初衷。因此，我國商業銀行保險產品需要不斷進行創新和開發。

（五）商業銀行保險市場銷售人員素質不高

在我國商業銀行保險產品主要是通過銀行的網點進行銷售，銀行的柜臺人員在保險業務理論知識儲備明顯不足，會降低客戶的信任度和好感度，不利于滿足客戶的多元化需求。銷售人員是連接保險機構和客戶的紐帶，是直接面對客戶的，代表的是公司的形象，因此銷售人員素質的高低對于商業銀行保險產品的銷售至關重要。然而，現階段我國商業銀行保險銷售人員素質不高，銷售技能不嫻熟，保險知識缺乏，服務意識不強等，這都成為了制約我國商業銀行保險業務發展的重要因素之一。

二、我國商業銀行保險創新方向

現階段，我國商業銀行保險業務發展還存在諸多的制約因素，要想促進其健康平穩發展，仍需要不斷的進行創新和改革，結合我國國情，有針對性的解決現有問題、擺脫困境。

（一）商業銀行和保險機構合作模式創新

我國現有的商業銀行和保險機構合作模式已存續多年，這種分銷協議的許多不足和弊端也逐漸顯現出來，推動商業銀行保險業務的向前發展必然離不開商業銀行和保險機構合作模式的創新。結合西方發達國家的經驗，由原本的分銷協議模式轉向戰略聯盟模式是成功的戰略聯盟模式可以有效克服分銷協議模式的缺點，有利于構建商業銀行和保險機構之間的長效合作機制，雙方之間可以組建合資公司，共同進行商業銀行保險產品的設計與研發，以便更加貼合銀行客戶的需求，完成較高的銷售額。

（二）商業銀行保險產品創新

商業銀行和保險機構應當對客戶的需求進行深入的調研，充分了解客戶的真實需求，改變現階段我國商業銀行保險產品存在的同質化現象。一方面要不斷創新適合商業銀行柜臺銷售的保險產品，產品期限長短期結合，繳費方式多樣化;另一方面，對當前的潛在客戶和原有客戶進行細分，對客戶細分時一般應當考慮客戶的收入情況、家庭情況、風險偏好、年齡等多種因素，針對不同客戶提供多元化、差異化、定制化的產品，這樣的產品對客戶本身來說才具有一定程度的不可替代性，有效避免了商業銀行保險產品之間的同質化問題。促使保險產品不斷創新的主要力量是客戶的需求，現階段我國的實際情況是，商業銀行保險產品客戶年齡結構呈現出年輕化的趨勢，因此在某種程度上來講，整個市場的商業銀行保險產品的功能和特征都應隨之變化，適應客戶年齡結構的變化。只有充分考慮客戶的特點和實際需求，設計出更具針對性和特色的產品，不斷進行創新，才能更好的推動我國商業銀行保險業務的向前發展。

（三）提高商業銀行保險市場銷售人員素質

商業銀行保險市場銷售人員的素質會直接影響商業銀行保險業務的發展，銷售人員素質較高可以有效促進我國商業銀行保險業務的發展，銷售人員素質較低會直接或間接抑制我國商業銀行保險業務的發展。結合當下我國商業銀行保險市場銷售人員素質整體不高的現狀，提高銷售人員素質尤為重要。一方面，商業銀行和保險機構可以借助互聯網平臺對銷售人員開展線上線下培訓，包括但不僅限于保險理論業務知識、銷售技能、服務意識等，同時建立有效的績效考核機制，對銷售人員的銷售成果進行質與量的雙重考核，通過考核找出問題所在，以便銷售人員有針對性的改進，不斷提高自身綜合素質;另一方面，銷售人員應當主動加強學習，有自主學習的意識，作為直接與客戶交流的對象對于客戶的偏好、特點與需求了解的更為清楚，更容易找出自身問題，通過加強學習有針對性的進行改善，更好的為客戶服務。

三、我國商業銀行保險未來展望

相比西方發達國家，我國商業銀行保險發展還較為落后，存在較多的問題，比如商業銀行保險產品戰略定位不清晰、商業銀行保險產品功能定位失衡以及同質化現象嚴重、商業銀行保險市場銷售人員素質不高等;但隨著時代的進步和發展，商業銀行也在大力發展和創新保險業務，通過采取一系列的措施來解決現存問題，不斷改進和創新商業銀行和保險機構合作模式和商業銀行保險產品，與此同時還不斷提高商業銀行保險市場銷售人員的綜合素質，以此來提升商業銀行保險產品的核心競爭力，通過吸引客戶來銀行購買相應的保險產品來提高銀行的經營績效，銀行的經驗績效提高之后反過來也能吸引更多的優質客戶參與到商業銀行保險業務中來，實現一個良性循環。可以預見，在良好的市場氛圍下，商業銀行通過不斷的努力，也能推動我國商業銀行保險的健康發展，也利于我國金融市場的良好發展。

參考文獻：

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