金融混業經營背景下保險公司營銷策略研究

趙雷

我國加入WTO后，隨著金融市場的對外開放和金融自由化、一體化進程的演進，同時面對國際市場全能金融機構的競爭，中國金融市場混業經營的需求越來越迫切。通過借鑒國外混業經營先進經驗，我國采用了金融控股集團的模式進行混業經營，即成立業務涵蓋銀行、證券、保險、信托等多個金融領域的金融控股集團，實現“集團混業、分業經營、分業管理”的模式。

金融混業經營無疑給金融業內的各個領域都帶來了新的機遇和挑戰，保險業面對混業經營的新形勢，也擁有了新的機會，保險行業可以利用金融混業的機會開拓新的營銷渠道，制定新的營銷策略，開發保險創新產品，進而提升銷售業績，促進行業發展。以下將從保險營銷的角度，談一下金融混業經營給保險行業帶來的影響，并進一步探討保險公司的營銷策略。

1.金融混業經營給保險行業帶來的影響

1.1營銷廣度的擴充

營銷廣度的擴充主要包括兩個方面：渠道與促銷。從渠道方面來講，金融混業經營，給保險行業帶來了新的銷售渠道，保險公司可以加強與銀行的合作關系，拓寬銀行保險的銷售渠道，銀行業一直是中國金融業的領跑者和主導者，保險公司可以利用銀行已經成熟的銷售渠道開拓新客戶和新市場。另外，保險公司可以和證券公司、基金公司、理財服務公司實現渠道共享。從促銷方面來講，同一金融控股集團下的金融機構，可以利用同一品牌進行廣告宣傳，金融控股集團內的核心企業品牌效應可以給保險公司帶來良好的品牌形象和廣告宣傳效果。各金融機構間的交叉業務也可以設計關聯的促銷方案，通過其他金融產品的促銷帶動保險產品的銷售。

1.2營銷深度的挖掘

營銷深度的挖掘也包括兩個方面：產品和價格。從產品方面來講，混業經營給保險產品創新帶來了新的機遇，保險產品的基本功能是保障，但隨著人民收入水平的提高，對保險產品有了新的需求，在滿足保障功能的同時更加需求投資功能。人壽保險產品中目前有萬能險和投連險能夠暫時滿足投資功能，但這類投資型保險產品鑒于分業經營的監管要求，無法取得資本市場上的高收益，也就無法滿足消費者的增值需求。混業經營，使保險產品與資本市場實現了更加緊密的鏈接，保險公司可以與投資機構合作，開發更加適合市場的投資型保險，這給保險產品創新提出了新的要求。從價格方面來講，保險公司的經營要保證產品成本、理賠成本、管理成本得到補充，過往保險公司單獨作戰，以上成本較高。混業經營之后，同一金融控股集團內部可以實現資源優化配置和效率協同合作，金融規模經濟可以適當降低保險公司的成本，面對激烈的市場競爭，保險產品的價格也將受到一定影響。

1.3營銷監管的變化

面對混業經營的情況，監管機構需要出具更多的混業經營監管政策以適應更加復雜的監管環境。對于保險公司混業經營，監管機構將出具嚴格的政策，保證消費者權益和金融環境穩定。所以保險公司需要時刻關注監管政策變化，按照監管要求制定營銷策略，合規經營，進一步追求利潤增長。

2.保險公司營銷策略探討

2.1樹立交叉銷售理念，制定發展戰略

金融控股集團是中國實現混業經營、分業管理的途徑，也是中國混業經營的領跑者，所以金融集團內部首先要樹立“交叉銷售”的理念并貫穿始終。金融集團需要樹立內部企業合作理念，明確交叉業務戰略發展目標和方向。要將交叉銷售的理念向集團內部子公司進行強化，使集團內部上下形成強烈的合作意識和交叉銷售理念;同時，金融集團總部需要制定明確的交叉業務發展戰略，以銀行為中心的金融集團可以利用銀行的管理和技術經驗，將銀行功能逐步發展轉化為全能銀行，更像是一個金融產品超市，消費者可以在銀行體驗金融產品一站式購物。

2.2打造綜合服務平臺，強調資源共享

金融集團可以運用信息管理技術建立集團統一的綜合服務平臺，使集團內部保險公司和其他子公司能夠運用統一的網絡平臺進行產品展示和業務處理，有能力通過統一的客戶服務為消費者提供綜合金融服務自選。金融集團內部可以實現產品信息共享，結合客戶需求和集團產品優勢，保險公司可以進一步研究開發創新產品。高端理財是一個交叉業務試點，保險公司可以和集團其他公司合作，為高凈值客戶提供多元化金融產品。同時，保險公司通過交叉銷售可以培養復合型金融人才，也可以在集團內不同機構間交換人才，實現集團內的人才共享。在客戶服務方面，保險公司應站在客戶需求角度出發，通過借鑒集團整體平臺優勢，為客戶設計更加適合的產品，提供更加綜合的服務。

2.3差異化營銷策略

首先是通過市場細分與定位，金融集團下的保險公司應確定好目標客戶市場，從大眾市場、中產階級市場和高端市場中選擇出目標市場。針對客戶，制定產品策略，深入挖掘目標人群的保障需求和理財需求，設計適合的產品。在產品策略基礎上進一步制定定價策略、渠道策略和促銷策略。例如目標客戶是中產階級，對產品價值要求較高，應設計性價比較高的保險產品。同時注重銷售人員知識儲備和素質培養，能夠更好地服務客戶。也可以和集團內其他金融機構聯合促銷，借助集團品牌知名度和美譽度提升自我品牌價值，讓消費者先了解公司背景，熟悉公司品牌，進而進行產品宣傳。

綜上所述，在混業經營的大背景下，保險公司需要借助集團的力量進行資源整合和品牌宣傳，也需要采用先進的營銷理念和體系搭建業務平臺，建立標準化流程與制度，加強人員培養、考核與激勵，以實現混業經營中保險業務的大發展。