外貿企業“疫”中尋機

文/張配豪

“國內剛打完上半場，國外繼續下半場，外貿人看完全場。2月份，拼命向客人證明，我們很好，不影響生意。3月份，不停跟客人確認，你們好嗎，口罩要嗎，單還下嗎？2月份，客人問我們，還能發貨嗎？3月份，我們問客人，還能收貨嗎？”廣東東莞一家服裝廠的外貿員向記者打趣道。

這一幕，似乎成為2020年一季度同比出現兩位數（-11.4%）下滑外貿寒冬的一個注腳。對這些企業而言，如何在全球新冠疫情有可能長期存在的情況下謀生存、求發展，加快轉型升級的腳步，已經成為關乎生死存亡、無法逃避的大事。

海關總署5月7日發布的數據顯示，4月當月出口同比增長8.2%。盡管4月份出口“觸底反彈”，但仍有不少外貿企業反映新訂單銳減。如何扶持外貿企業獲取新訂單、渡過難關，商務部新聞發言人高峰在網上例行發布會上表示，將通過更加精準幫扶企業、進一步發揮線上作用、支持企業出口轉內銷等舉措進一步做好穩外貿工作。

出口轉內銷，沒這么簡單

以往每年能盈利幾百萬的東莞某國際貿易有限公司迎面撞上了疫情。與及時轉內銷的企業不同，由于單純依賴出口，它沒能熬過這個寒冬。負責人王力正準備為企業進行清算。

該公司主要為俄羅斯供應羽絨服，而俄羅斯的訂單已經全部取消。“產品比較單一，出口的地區也比較單一，是經不起風浪的。”王力說。

早在去年11月，俄羅斯客戶就向該公司預付了30%的訂金，公司組織工廠進行生產。工廠收到轉交的預付金后，已于12月準備好了原材料。按照原計劃，春節員工放假回來以后就可以開始生產了，約定的下貨時間是4月底5月初。王力收到85%的貨款以后即可發貨，待對方收到貨、檢驗全部質量沒有問題，再把剩下15%的貨款發來，整個交易就可以完成了。

然而，疫情改變了這一切。春節以后工廠停工停產，沒辦法按時交貨了，按理是要把雙倍訂金退還給客戶的，但考慮到國內的情況，客戶并沒有索賠，只收回了已付的訂金。另一邊，工廠已經買好的原材料忽然全部作廢，相應的損失只能由公司自己承擔。

“我們公司規模不大，這樣一來我損失了9萬多美元。”王力說。雖然只有一年虧損，但由于股東是國有單位，如今只能面臨清算了。

在普遍的經濟受創背景下，有無內銷業務成為外貿企業能否平穩渡過難關的分水嶺。相比高技術型外貿企業，服裝、紡織等勞動密集型企業尤其面臨當前海外訂單減少、增長乏力、庫存積壓、現金流不暢等棘手問題，轉內銷需求更為迫切。

實際上，出口轉內銷，并不是新鮮事物。東莞市商務局副局長黃朝東告訴記者，2008年國際金融危機后，不少外貿企業就意識到，不能過度外向依賴。到2019年，東莞外資企業內銷同比增長10.1%，占內外銷比重達36.5%。這成為企業應對海外需求萎縮的有力一招。

“這次疫情再次加速了企業轉型。”黃朝東說，轉內銷背后是多元化布局、品牌化探索、產業鏈供應鏈調整等市場主體的主動作為，指向是實現高質量發展。

記者發現，內外壓力之下，不少外貿企業從以前的“小打小鬧”順手搞點內銷轉向“觸電上網”重點發力內貿。除了傳統的線下渠道鋪設外，借助電商平臺、通過直播帶貨等新渠道成為熱門選擇。

也要看到，出口轉內銷不能一蹴而就。記者了解到，許多外貿企業出于成本、品牌競爭力等方面的擔憂，不想轉、不敢轉、不愿轉。國務院發展研究中心企業研究所研究員馬淑萍說，從產品設計的審美、生產線與產品規格的標準到銷售渠道、品牌營銷等方方面面，內外銷市場都存在較大區別。

“不是簡單轉賣，還要考慮國人消費習慣。”廣東金輝刀剪股份有限公司副總經理鐘嘉良說，“實操上涉及工序、工藝、營銷等很多問題。比如國外消費者慣用細長刀片，國內是方正的菜刀。我們要調整原模具或者干脆新做。”這家企業考慮在廣州或深圳設立分部，組建新的營銷團隊，重點經營自有品牌。

在北京大學教授劉怡看來，出口轉內銷不僅涉及產品標準的銜接，還得解決稅制銜接等現實問題，需要財稅、海關、商務等部門共同研究。

轉產防疫物資，助力全球戰疫

疫情導致各國防疫物資緊缺。風口下，不少外貿企業想轉型口罩、防護服、口罩機、呼吸機等醫療物資出口。

東莞一家外貿企業負責人告訴記者，近期，很多國外客戶跟他求購口罩，他通過尋找國內資質尚佳的廠家進行匹配，并不考慮轉型：“自己沒有做過的業務，現在臨時轉來不及。”

他解釋稱，出口這類醫療物資的標準很高，此前從事外貿行業的人并不專業，若突然轉型，怕是會出現因質量和標準問題無法出口的情況。此外，當前的防控形勢下，大多國際航班已停運，醫療物資的運輸也較為困難。

“其實想法都是對的，但現實不是想象中那么簡單，”浙江的一家外貿企業負責人也表達了同樣的看法，“所謂的轉型其實是鳳毛麟角的幾家企業在做。”

王力投資的一個工廠此前生產過民用防護服的面料：“已經不做了，現在都要醫用的，我們沒有資質。”

他告訴記者，用于生產醫用口罩和防護服的原材料要么價格被炒得過高，要么質量參差不齊：“畢竟是人命關天的東西，我不是做醫療的，就不摻和了。”

王錦鴻供職的公司，一直都銷售防疫用品，只是以往銷量少，不被重視。全球疫情暴發后，該品類需求猛增，公司便加大了市場投放力度，專門成立了一個項目組負責開發相關商品。

“意大利是小站點，原本銷量貢獻比較少，疫情暴發后，口罩需求劇增。而在美國市場銷量最突出的是廁紙，因為一開始美國就不能上架賣口罩，所以爆款商品是廁紙。”王錦鴻說，最初防疫相關產品常常賣斷貨，后來eBay平臺調整了政策，針對美國、加拿大、法國、英國、德國等多個站點，包括口罩、額溫槍、消毒液、紙巾、尿不濕等在內的防疫相關產品已全面禁止銷售。

政策已收緊。商務部、海關總署和國家藥品監督管理局三部門聯合發文，要求自4月1日起，出口新型冠狀病毒檢測試劑、醫用口罩、醫用防護服、呼吸機、紅外體溫計的企業向海關報關時，須提供書面或電子聲明，承諾出口產品已取得我國醫療器械產品注冊證書，符合進口國（地區）的質量標準要求。

將口罩等防疫用品視作業績突破口的，還有東莞的一家生產背包產品的外貿工廠。

“4月初，我們公司把兩個車間改裝成無塵車間，代工一次性醫用口罩，20多個員工三班倒，每天產量超過20萬個，生產完成后全部出口。”據公司內部員工透露，公司的常規訂單大多來自歐洲和亞太地區，海外疫情暴發后，來自法國、美國市場的訂單均已暫停，現在承接防疫用品訂單，可以給公司補充一些收入。

然而，防疫用品由于自身的特殊性，出口受到多方限制和監管。4月13日，因產品質量問題，中國商務部叫停了兩家防疫用品企業的出口。

數字化轉型恰逢其時

經此一“疫”，另一個被廣泛認可的趨勢是電商在全球的普及，外貿企業也可借此機會向線上化轉型。電商的普及會帶動訂單向碎片化、個性化、定制化的方向演進，甚至會帶來外貿供應鏈的重塑。

以汽車配件為例，以前是外貿企業將貨物發給一級承銷商，再由承銷商層層分發，最后到達汽車維修店手中。如果電商普及，可能會由汽車維修店在網上直接購買汽配，砍掉了中間的承銷商環節。外貿企業的利潤會有所提升，汽車維修店也能以更低的價格拿到產品。

“商家把產品照片上傳，提交一些相應的介紹，就能與客戶建立聯系，成本低、效率高。”東莞一家玩具出口企業負責人說，“前期可能只有一些小批量的訂單，通過幾次合作，訂單會慢慢增加。在疫情期間與客戶建立起信任，讓客戶了解產品質量與商家的服務能力。疫情結束后，客戶就會來中國實地檢查、驗廠，那么，簽下大訂單就并非難事。”

“不管是國內還是國外，因為商家在線上直接面對消費者，這次疫情能夠促使更多人的消費習慣發生改變。從企業的角度來說，機遇更多。雖然現在企業不能參加展會，交貨也面臨不同的困難，但中國外貿持續發展的趨勢是不會變的，數字化方向不會變。”浙江國貿云商控股有限公司董事長濮志江認為，這次疫情會促使很多中小企業改變傳統的尋找訂單的方式，也會改變傳統的商業洽談模式，更多的外貿企業會更好地利用互聯網、手機來做生意。

“未來，中國外貿的市場交易方式，包括出口方式肯定會發生比較大的改變，但外貿發展趨勢不會變，數字化方向不會變，提高外貿效率的方式不會變。”濮志江說。

“我一直認為展覽不會替代數字化，數字化也不會替代展覽，這兩個方式是交互使用的工具。”浙江米奧蘭特商務會展股份有限公司董事長潘建軍針對當前情況，建議外貿企業上半年努力用數字化的工具開通業務，下半年再用線下的行動把上半年的工作進一步推進，這樣才能減少損失、拓展業務。

“這次疫情對我國外貿整體會有一定影響，但沒有我們想象的那么大。這次疫情集中發生在去年底到今年2月份，這段時間也是全年外貿的淡季。”對外經濟貿易大學教授王健表示，互聯網對貿易產生的最大影響就是讓更多的中小微企業進入全球市場。目前來看，疫情給中小企業生存帶來了一些挑戰，例如，有的企業擔心能否支撐下去。他建議，銀行等融資機構要對中小微企業提供更加便利的服務，包括延長企業還款期限等，幫助中小微企業渡過難關。“我認為，疫情過后，也許在五六月份，外貿可能會出現一波小高潮。”他補充道。

讓外貿企業吃下“定心丸”

在一系列的外貿企業自救與轉型路徑探索之后，終于有了4月份中國出口的大幅反彈。但4月出口大增并不代表中國出口已經“否極泰來”。一方面，3月中旬起，歐美因疫情形勢嚴峻取消大批訂單，其影響將在今后幾個月逐步顯現。另一方面，一些國家雖然在小心翼翼放寬對經濟活動的嚴格限制，但需求恢復到疫情前的狀態還有一個過程，出口企業可能不得不在一段時間內面臨“訂單荒”。

如商務部新聞發言人高峰所言，雖然4月外貿數據降幅收窄，但外貿發展仍然面臨較大下行壓力。境外疫情暴發增長態勢仍在持續，對全球經濟和貿易帶來巨大沖擊，不確定性、不穩定性因素明顯增多，外貿發展面臨的風險挑戰“前所未有”。

高峰透露，從近期商務部對重點省市、各進出口商會和重點企業摸底調研情況來看，外貿企業依然面臨在手訂單取消或延期、新訂單簽約困難、物流不暢等諸多困難。

為幫助外貿企業渡過難關，中國已出臺一系列措施。除加緊發展跨境電商，支持企業與國際知名電商平臺合作，加大信貸支持外，中國還在積極推動“出口轉內銷”，鼓勵企業轉而開拓國內市場。

目前，長沙、鄭州等不少城市都開通了與歐美的跨境電商專線，加快打造穩定暢通的國際物流通道。在東莞，當地計劃全面深化與阿里巴巴、京東、拼多多等電商平臺合作，設立“東莞制造”專區，鼓勵更多出口型企業“觸網”，還準備建立直播產業基地和本土直播電商平臺，推動制造業企業直播銷售。

在國際市場“嚴寒陣陣”的情況下，今后料將有更多針對外貿企業的專屬“紅包”派發。

高峰表示，下一步將采取5方面措施，幫助企業更好地完成在手訂單，獲取新訂單，應對國際疫情影響。

——更加精準幫扶企業。多種渠道、多種方式及時了解外貿企業訂單變化情況，既關注龍頭外貿企業的發展變化和遇到的問題，同時更要關注廣大中小微企業面臨的困難，及時研究推動出臺更加精準的幫扶舉措。

——進一步發揮線上作用。積極籌備辦好第127屆網上廣交會。指導各地打造線上展會平臺，促進線上線下辦展融合發展，培育線上品牌展會。

——支持企業出口轉內銷。幫助外貿企業破解內銷難題，開拓內銷渠道，提升內銷能力，為國內市場提供多樣化選擇。

——進一步穩定暢通國際物流供應鏈。充分發揮國際物流工作專班作用，及時幫助外貿企業解決具體運輸困難。搭建信息化平臺，實現國際物流供需高效對接，持續優化提高國際航空貨運能力。

——加強貿易促進服務。支持地方、行業組織、貿促機構用好公共服務平臺，為企業提供更多信息、法律、政策解讀等方面的服務，幫助企業參加各類境內外貿易促進活動。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明稱，相比其他經濟體，中國的一大優勢就是有規模龐大的國內市場。在外需低迷之際，發展“出口轉內銷”和跨境電商將為深受疫情沖擊的外貿企業提供“避風港”，使其有更多輾轉騰挪的空間，為日后“東山再起”提供基礎。

中國貿促會研究院國際貿易研究部主任趙萍表示，隨著中國國內復工復產持續推進，國內供應與需求的回升將有助于國際供應鏈的恢復。當前，中國外貿發展的韌性與競爭力不斷增強，與東盟等“一帶一路”沿線國家和地區的進出口將繼續引領外貿增長。