王成 在“危險”中收獲堅強

文 / 管宏業

“上半年抗疫，下半年抗洪”，對于2020年的武漢人來說，真的是太難了。身處漩渦中心，王成的感受同樣強烈，作為武漢恒信漢迪汽車銷售服務公司總經理，他所負責的奧迪經銷店也無可避免地遭受沖擊，“疫情最困難時，3月份只賣出了5輛車；洪水最高時，水位超過了武漢的平均海拔。”王成的語氣波瀾不驚，但平緩的話語背后，依然能夠想見當時的驚濤駭浪。但困難絕不是全部，無數默默奉獻的志愿者們，與武漢這座英雄的城市戰斗在一起。

也正是經歷了這番風雨，武漢恒信漢迪迎來了絢麗的彩虹。“截至7月底，全年累計交車1527輛，相比去年同期1105輛，同比上漲了38.19%。”王成自豪地告訴記者。在他看來，主機廠措施有力、經銷商執行到位，二者共進退、同發展，最終贏得了高質量經營的成果。

絕不坐以待斃

雖然外界看起來情況很糟糕，但王成反而沒有太多擔憂，因為他親眼看到，武漢在一天一天好起來，“整個社區的防御手段，包括醫院的救護措施，都非常得力。人們的信心已逐步恢復，在我們本地人眼里，從4月份開始，疫情就已經不是大問題了。”

時至今日，讓他感受最強烈的并不是疫情帶來的恐懼和未知，而是危機下人們表現出的堅強與不屈。“3月19日經銷店復工后，大家都沒什么顧慮，踴躍參與到公司的復產建設中來。控制住了疫情，新的難題擺在了面前：如何奪回失去的市場，快速把各項業務工作拉回到常規水平。

“武漢復工第二次宣布推遲，我們就已經意識到，絕不能坐以待斃。”王成說道。從2月中旬開始，恒信漢迪就啟動了線上辦公，每日早八點，管理層開會確定當日的工作內容，隨后展開一系列包括線上培訓、客戶關懷等工作。也正是基于充分的前期準備，即使在2月份顆粒無收的時候，王成也從沒有氣餒，他對市場心里有了底。“我們了解到剛需客戶的需求，從而支撐了我們后期制定策略的依據，為3、4月戰術反攻提供了可能。”

市占率大幅提升

3月19日，早于武漢市統一復工時間，恒信漢迪開始復工。整個3月里，恒信漢迪只賣出去5輛車，而且這5輛車基本上都是2月份在線上銷售收的訂單。但對王成來說，那段最困難的時光，也是他收獲最多的時候。

啟動復工以后，最迫切的是保證人員的安全穩定。王成回憶：“廠家給了很大支持，包括穩崗補貼，對銷售顧問的激勵、服務人員的激勵，還有對經銷商員工家屬的關愛。只。”

銷售顧問每人補貼3000元，服務顧問每人1800元，醫護人員家屬每人3000元，涉及范圍包括一汽-大眾奧迪全國超500家經銷商，而在此基礎上，湖北省經銷商還享有特別優惠項目。據奧迪銷售事業部介紹，對南區經銷商上半年疫情支持，僅現金就達到4.33億元。王成深有感觸地說，這對于穩定人心、穩住團隊起了雪中送炭的作用。

在商務政策調整上，面向湖北區域的支持力度也毫不含糊，力度更大，范圍更廣。取消一季度Aak考核，4月份按照低壓力計劃執行；部分車型清庫政策延期；金融滲透率放開上限；CKD庫存貼息2個月、人員補貼2個月……王成說，那段時間里，主機廠基本上把我們所有的考核項都取消掉，對我們提出的需求，包括疫情后對于小型車需求提升，不管是節奏也好力度也好，基本上都是第一時間予以協助。這對于4月份工作快速復蘇奠定了非常堅實的基礎。

從4月份開始，恒信漢迪業務迅速回暖。4月份銷售直接達到268輛，5月銷量穩定在264輛，6月份創下了300輛的銷量新高，7月份以單月提升44輛，月銷量350輛位列奧迪南部區第二。王成直言，自己也沒想到成績會這么好。仔細復盤，他認為成績背后有三方面原因。“第一，疫情期間我們嚴格按照廠家和集團的導向，夯實了基礎，做足了準備，每天都是不斷培訓、學習。第二，除了基礎培訓以外，也做了非常多的線上營銷活動。盡可能貼合客戶需求。第三，疫情之后，未來很難預測，大家更珍惜現在，加速了買車進程。”

而主機廠也敏銳地捕捉到了這種市場變化，針對性地推出了包括白衣天使、0元購車金融方案，以及“春風計劃”等銷售方案，取得了不錯的市場效果。、4月份，奧迪在湖北市場份額提升了7.6%，市占率達到29.2%；上半年，湖北市場份額穩定在26.3%，大幅領先競爭對手。在最危險的區域，綻放出最堅韌的力量。

挫折使人更堅強

王成的工作經歷可以用“經驗豐富，百煉成鋼”來概括。恒信集團的發展需求豐富了他的經歷，他先后在集團內的黃石、西安等地擔任店總，不論在哪里，總是能夠快速發現問題、解決問題，已成為王成身上的職業標簽。

在最危險的區域，奧迪綻放出最堅韌的力量。

當然，經此一“疫”，疫情后的汽車市場會是什么模樣，對誰來說都是陌生的。王成說，在這個沒法做“長期規劃”的特殊時期，恒信漢迪采用了“日拱一卒，爭一城一池”的經營策略。專注管理的細節，積極響應市場的反饋，快速制定當下階段的策略，結合奧迪的支持，100%落實到位。每日復盤，及時調整反饋。

上至奧迪主機廠、恒信集團，下至每一家門店，都將線上創新營銷提上日程。如今恒信漢迪每周舉辦三場直播，每場觀眾量都不低于5000人，一場直播下來，能夠增加近100個粉絲，真正提升了人氣，拉動了消費。

疫情帶來了危機，但終究只是一個插曲。對王成與恒信漢迪來說，信心還在，拼的勁頭更足。“疫情沒有打垮我們的意志，相反還堅定了我們的信心，挫折使人更堅強。”他高聲說道：倘若后4個月疫情不出現大的反復，2020年一定能突破3000輛！