品牌鞋店用社群+直播模式，4小時收錢43萬!

旺小哥

今年5月份，我們和山西運城的一家品牌鞋連鎖門店做了一場社群+小程序直播的線上營銷活動。這家鞋店都是品牌鞋，單價幾百上千，原本想著能成交10萬就很不錯了，結果在4小時直播結束時，社群成交3.1萬元，直播成交39.9243萬元，合計成交43.0243萬，造就了疫情以來的單日最高銷售記錄，超過了平時門店成交的13倍之多！有點小驚喜，說明這個流程還是跑得通的。下面對這個流程做個復盤，希望里邊的技巧能為大家所用，幫助自己的門店生意也節節攀高。

為什么選擇社群裂變+小程序直播？

一場疫情，把原先的顧客大多都關在了家里，相信各位老板一定體會到了窘迫的情況。

一時間，國家大力鼓勵直播帶貨。可是，直播帶貨對多數沒名氣、沒粉絲的實體老板，對沒有過直播經驗的普通大眾來說，真的適合嗎？

當下火熱的直播平臺無非就兩類：對公域流量的抖音、快手、淘寶直播等和對私域流量的微信直播;公域直播對于沒有強粉絲資源，沒有豐富直播經驗的大眾來說，難度還是非常大，即便花高價買來了流量，粉絲還是會手指輕輕一劃一走了之。

在微信體系中的直播就不一樣了，只要我們有粉絲，就可以讓粉絲大概率一直留在我們的直播間。

微信體系的直播有兩種：看點直播和小程序直播，這兩個直播方式最大的區別就是騰訊直播不能做分銷功能，而小程序直播可以實現很多方便裂變的特色功能。

比如，轉發直播間，別人進入直播間購物后，轉發者會收到實時的現金紅包，單單這一個功能，就能帶動大家瘋狂轉發，因為利益驅動的裂變是最簡單粗暴的裂變！

經過上邊這一陣比較，我們確定了小程序直播，但是還有個更重要的問題，一個所有的直播都逃不過一個最基本的問題：必須有種子用戶。

種子用戶從何而來？當然是社群裂變！

于是，整體路徑定位了：社群裂變（種子用戶）+小程序直播（直播間二次裂變+轉化）+社群轉化（再次促單）。

確定好方向，如何從0到1？

在合作當中，甲方可以給到的支持是4個店長過去積攢的3500人左右的微信老客戶資源和4個門店的店長全程參與配合。

不過，這個連鎖店的所有員工，包括店長、經理，對新媒體運營、社群、直播，及短視頻一竅不通，前期合作時發現大多數連發布群公告這樣的簡單操作都不會。所以，我們需要進行培訓，在方案的設計中也要確保簡單有效，容易理解。

我們將整場活動分為四大步驟：培訓→拉群+裂變→秘密協議→直播成交，先靠裂變活動把群人數做起來，在群內引導關注直播活動，在直播活動中靠出售520元/張的會員卡收款。

1、培訓

培訓中，主要給大家現場講解，直播+社群成交的基本思路，社群運營的基本操作，包括建群、引流、裂變和成交等話術和操作手法，直播小程序平臺的后臺運營操作技術等，讓大家對流程有了了解，這樣不至于在活動當中出現操作混亂的情況。

2、拉群+裂變

考慮到大家對社群的熟悉度，我們將社群分成了4隊，每個隊由各自的店長負責，其余店員在群里配合互動。

考慮到大家對裂變工具的熟悉程度，我們放棄了裂變統計工具的使用，執行簡單粗暴的無工具裂變方式：“拉人進群，群每次增加100人發紅包，運氣王可以獲得超值禮品”，而對群主和群管理來說，只需要做以下幾個動作即可：

（1）利用準備好的話術素材邀請顧客進群;

（2）在群里互動，督促顧客邀請新朋友;

（3）群每次新增100人，發紅包送禮品。

這樣，裂變環節就變得容易了很多，也符合運城這個下沉市場人群的心理：疑心重，愛占便宜，喜歡實在，而我們在大方送禮的過程中，就已經完全打消了大家的顧慮，從而參與度非常高！

禮品都是從批發網站采購的，成本低到讓人難以想象！比如人數到達300人時送的車載冰箱，成本也就才二十幾塊。

以上，是單個群內人數的增加方式，我們當然遠遠不滿足只有幾個群，如何讓群的數量增多？很簡單，在一個群人數快滿時，我們發布公告，讓想繼續參加的朋友掃碼進入下一個群，邀請跟前一個群不重復的好友進群。

你或許會想，到第二個群還能裂變起來嗎？

其實，裂變的成功與否，與裂變活動的氛圍有著非常緊密的關系。當大家在一個群里玩得非常興致的時候，到第二個群的勁頭絲毫不會減少，事實證明也確實如此。所以，第一個群的氛圍打造很關鍵，直接決定著第二個群，第三個群......第N個群能不能做起來。

對于氛圍打造，我們用了最簡單的方法：劇本打造，提前寫好群內劇本，讓小號在群里按劇本來走，宣布重要事情時候用紅包雨開路，讓大家能感受到活動非常受歡迎，如下圖部分話術展示：

利用這個看似簡單的方法，我們裂變到了22個微信群，總共約9409人，雖然并沒有完全達到預期的目標，有一些比較高端的客戶也沒有進入微信群，但整個裂變的流程還是比較順暢的，也驗證了這樣簡單粗暴的裂變方式，是適用于下沉市場的。

3、秘密協議

任何活動想要吸引大家參與，噱頭還是要有的。在我們打出的噱頭里有一句話：在直播間每個小時充值最高金額將獲得華為P40手機一部。但如果在一個小時內充值的最高金額并不是很高，那對我們來說是要虧本的，所以我們使用了一個“小策略”。

我們提前找到幾個之前在店里充值過5萬以上的的高端客戶，跟他們私信談一個“秘密協議”：我們告訴他們，只要他們在直播間內充值超過2萬，不管他的充值金額是不是那個時間段內最高的，我們都會100%送他一部華為P40手機。

因為本身就是店里充值5萬起步的高端會員，聽完后他們很興奮，有8位會員表示會積極參與，在直播間充值兩萬，最終直播時有6人充值了2萬，還有幾個顧客在他們的帶動下充值了更多。

4、直播帶貨

門店的直播一般不需要搭建直播間，直接就可以開播，現場感很強。

這次活動，為了渲染氣氛，我們制作了活動海報、主播海報、橫幅和直播間背景KT版，分別放在鞋店柜臺的人流密集處，以引導更多的過路粉絲進入直播間。

到了5月20日晚上活動開始時，群公告、群代辦、群紅包雨、私信、朋友圈齊發力，引導越來越多的粉絲進入直播間參與活動。

我們的主主播主場氣勢很強，盡管是快速熟悉一個行業，但也在直播間中展現了自己獨到的專業能力，通過預定的腳本，在直播間展示贈送的鞋子，試穿和走秀，塑造價值，引出成交520充值卡。直播火熱時，鼓勵直播間的粉絲轉發出去賺取現金紅包，又獲得了一波宣傳！

直播時間4小時，觀看次數為4169次，總共進直播間觀看人數為1959人，分享人數167人，直播成交39.9243萬元，合計成交43.0243萬，造就了疫情以來的單日最高銷售記錄，超過了平時門店成交的13倍之多！

小結

經過這次活動，我們用社群裂變+小程序直播的方式取得了小小成就，在這個過程中我們也做個小小總結。

1、直播很火，但都有一個基礎條件：有自己的基礎流量池，大多數人沒有名氣沒有粉絲，一定要注重私域流量的打造，有了屬于自己的私域流量池，之后每次直播才不至于尷尬。

2、不管是社群裂變還是直播間分銷裂變，最有效

的方式還是利益啟動，用直接能看得見摸得著的獎品來做裂變最有效。在這次活動中，群里拉人送禮，中獎了立刻去門店領取，直播間轉發得錢，符合條件立刻現金紅包到賬，就是最有效的方式。

3、不要高估群內粉絲對活動的理解能力。在我們最初的一個嘗試中，活動話術寫得有些復雜而導致活動無法進行，后來改成簡單粗暴到一兩句話可以講明白的，效果顯著，比如“拉人，群新增100人發紅包抽獎送車載冰箱”，這樣一看就懂。

4、做一次活動要有噱頭，但要做好兩手準備，不要太老實而讓自己吃虧。在這次活動中，我們的噱頭：充值就送華為P40，第二手準備是私下聯系了大客戶拉高充值金額。

總之，對大多數實體門店或者個體創業者來說，社群裂變+可分銷的小程序直播是個非常有效的方式。