構建蝴蝶蘭產品服務體系營銷競爭力

馮漢秋 李琳 朱曉

摘要：隨著社會經濟的發展，越來越多的人們更加追求卓越的品質生活。蝴蝶蘭作為近年來廣受人們追捧的對象，由于其花語和寓意特別美好，成為贈送親人、朋友、情侶的最佳首選，也由此促進了蝴蝶行業的快速發展，使得蝴蝶蘭企業營銷從傳統的開花株生產逐步發展為集研發、栽培、組培、催化以及銷售為一體的大中型全產業鏈經營。

關鍵詞：蝴蝶蘭;服務體系;競爭力;有效措施

蝴蝶蘭既沒有玫瑰那么的芳香，也沒有牡丹那樣的富貴，但它卻是那樣的與眾不同。蝴蝶蘭寓意美好，不同顏色的蝴蝶蘭代表著不同的花語及寓意，因此，廣受人們的青睞，也使得蝴蝶蘭產品從一枝獨秀、供不應求的市場形態進入到激烈的市場競爭格局中，由最初年銷量十萬株快速增長到全年銷量六千萬株，從最初的兩三家從業者發展為全國各地幾千家的規模。為了提高其營銷競爭力，需要構建企業產品服務體系，加強種苗企業對下游廠商的栽培技術支持，為下游廠商的產品營銷增添更多的信心，才能確保種苗企業在激烈的市場競爭中永葆龍頭地位[1]。

蝴蝶蘭產業發展現狀

1.快速發展帶來的隱患

2004年國內蝴蝶蘭產業經歷一場巨大的變革，蝴蝶蘭產品從實生苗轉變為克隆苗，其性狀由不同的個體轉變為每個相同的個體，從而促進了產品優良性狀的可控性，這種性狀的轉變急速引發了國內市場的龐大需求，使蝴蝶蘭產品在國內盆花市場中獨領風騷，供求數量遙遙領先于其他盆花產品。為了迎合國內盆花市場的發展，多家中大型種苗企業隨之誕生，進一步推動了國內蝴蝶蘭產品的繁榮發展，但是由于產品的需求和供給得以快速的膨脹，暴露出國內蝴蝶蘭產業發展的隱患：其一，市場需求的不斷增加，使得一些苗木企業不惜犧牲苗木的無限繁殖，追求更多的利益。這種無限量繁殖會導致繁殖代數過大，容易導致幼苗突變。其二，部分種苗企業為了迅速增加產品市場份額，由于部分新品種不符合國內栽培環境，未經市場試驗的新品種的引進嚴重影響下游廠家的經濟效益。其三，由于我國目前缺乏蝴蝶蘭新品種的法律保護，一些廠家利用法律漏洞進行惡意盜版，直接影響到正規苗木企業的利益[2]。

2.差距逐步縮小

目前國內的花卉市場經過多次的改革以后，使得大多種苗企業的規模逐步成熟，企業之間的差距逐漸減小，具體表現為：第一，在科技迅速發展的背景下，使得國內種苗企業與先進的育種地區的聯系愈加密切，進而使國內種苗企業的研發機制不斷完善，也使國內市場研發新品種的機會不斷加強，目前國內種苗企業對新品種的儲備能力越來越均衡，而且品種研發能力基本趨近于同一水平。第二，組織培養植物的建設和組織培養工具越來越一致，培養基地的制定和組織培養環節的技術也在不斷發展和成熟，國內種苗企業的主要競爭因素也不再是組培環節。第三，國內種苗企業在栽培管理環節中，大部分企業產品栽培技術已經逐步成熟穩定，使得栽培技術不再是產品栽培管理環節中的主要競爭因素;第四，國內種苗企業經過多年的市場洗禮，都已經擁有獨立的銷售網絡渠道，市場份額基本穩定。

構建產品個性化服務體系的問題和有效措施

1.加大科研力度

為了增強蝴蝶蘭產品的市場營銷競爭力，主要從兩個方面入手：其一，開發新品種。新品種的開發直接影響著產品的市場競爭力，因此在新品開發過程中，為了迎合大眾喜好，需要結合市場的實際需求，進行新品種的研發[3]。其二，開發新設備。擴大蝴蝶蘭種植規模，生產設備在其中起著關鍵性作用，生產設備的好壞，直接影響著產品的種植效率。良好的生產設備不僅可以節約勞動力，簡化整個種植過程，而且還能有效控制原材料的使用，從而降低生產成本，增強產品競爭力。

2.樹立品牌意識

雖然蝴蝶蘭產品供不應求，深受人們的喜愛，但是相較于包括荷蘭、美國等其他發達國家，仍有很大的發展空間。和發達國家相比，最大的差距在于發達國家的花卉品牌在國際市場中具有強大的影響力。品牌是高質量、高服務的重要體現，因此，著重打造蝴蝶蘭產品的品牌對提高其市場競爭力至關重要。一流的品牌相比一些沒有知名度的產品，更加深入人心，也更容易得到人們的認同。

3.樹立誠信為本的經營理念

誠信是中華民族的優良傳統美德，正所謂“誠信贏天下”，誠信決定著行業未來的發展動向。為了增強蝴蝶蘭產品在我國花卉市場的影響力和競爭力，增強產品品牌的誠信度十分重要，誠信待人，加強用戶的信賴度，才能使企業獲得長足、穩定的發展[4]。

4.構建個性化產品服務體系的有效措施

為了增強下游廠商對種苗企業的信心，以及對種苗企業產品的黏合度，種苗企業需要提高產品服務水平，建立完善的企業產品服務體系，為下游廠商提供培育技術上的有力支撐。構建企業產品服務體系主要從以下幾個方面入手：其一，種苗企業要時刻保持科學嚴謹的態度，充分熟悉和把握市場新品種的栽培特性，再進行推廣，同時一定要針對多區域、多環境因子進行組培測試、栽培測試和催化測試，并建立詳細真實的新品種栽培技術檔案，還要根據區域實際情況進行技術優化。其二，建立集研發、組培、栽培、花卉推廣、銷售為一體的蝴蝶蘭產業鏈售后服務團隊，參與整個新品種檢測流程。收集科學、詳細、真實的產品栽培數據，編制栽培技術數據，建立新品種全流程數據庫。其三，建立完善的新品種技術公示機制，在下游廠商蘭苗栽培管理的整個過程中都由產品售后服務團隊全權參與，解決栽培過程中出現的各種問題，幫助下游廠家完成科學合理的栽培技術儲備工作，確保其實現合理的經濟效益。其四，產品售后服務團隊通過參與廠商的蘭苗栽培管理全過程，積極積累栽培經驗，進一步優化苗木企業的產品技術檔案，提高產品售后服務團隊的專業技術水平，為種苗企業的長足發展奠定牢固的基礎[4]。

5.加大創意衍生品的開發

創意花卉衍生品是源于花卉的創意設計產品。觀賞花卉通過創意設計不斷延伸，使其成為另一種表達形式。過去，人們對花的審美觀念仍然停留在鮮艷的色彩上，現在，人們開始接受和喜愛創意花和創意花的衍生物。即使它不再是一朵花，它也可以在現有的技術下維持一段時間，再利用或制成各種相關衍生物。這不僅充分利用了鮮花，而且非常環保。

實體店可以提供一個專門的展示臺，在消費者真正欣賞到花卉衍生品的時候，提升消費者的購買力。但建立實體店也有缺點。首先，商店的位置是個大問題。偏僻的地方沒有足夠多的受眾，擁擠的地方其店面價格昂貴。所以，在資金不足的情況下，可以選擇與商店合作，通過互聯網進行網上推廣也是一種非常有效的推廣方式。具體來說，可以通過公眾號、媒體推廣、KOL體驗等方式進行廣泛推廣，達到合理利用資源、減少成本損失、提高利潤的目的[5]。

6.多種營銷方式

根據銷售數據，調整原有業務比重，多渠道擴大業務量，提高業務盈利能力。比如，增加選花業務的產品種類，豐富產品種類，滿足更多的客戶群體需求;分析花卉市場細分，拓展花景營銷和情感消費，發展裝飾需求、儀式需求、獎勵需求等;在把握節日鮮花、禮品花需求的基礎上，拓展批量業務，如與校園協會、公司、事業單位等單位洽談合作，通過自身的網絡宣傳平臺及時傳遞信息，鼓勵客戶轉發和評價，加強社區互動，給予反饋和獎勵，實行全員營銷[6]。

隨著業務的發展，營銷技術的優化迫在眉睫。公司要拓展融資手段，加大對公司技術的資金投入，引進技術人才，培養高層次的營銷技術總監，使營銷與技術更好地結合。同時，應及時優化網上商城，給客戶提供更好的網上平臺購物體驗，培養用戶習慣，加強客戶數據留存，從而提高公司花卉電子商務O2O營銷的技術水平。

結束語

總之，種苗企業要想永葆在花卉市場的龍頭地位，構建完善的產品服務體系至關重要。需要種苗企業通過不斷提升自身的營銷水平以及栽培技術，完善與下游廠商新品種技術交底機制，增強下游廠商對種苗企業的信心和對種苗企業產品的黏合度，才能打造種苗企業在業內優良的口碑，從而增強種苗企業在市場中的競爭力。

[參考文獻：

[1]呂凌捷.探究市場營銷競爭力評價指標體系的構建[J].時代金融，2018，?702（20）：310-310.

[2]劉寧.論市場營銷競爭力評價指標體系的構建[J].納稅，2018（8）：193-193.

[3]孫冰慧，宋元元.關于構建多元化經營營銷網絡體系的探索[J].中國集體經濟，2019（30）：61-62.

[4]韶月.陜西綠城：爭創蝴蝶蘭知名品牌[J].中國花卉園藝，2018（15）：28-29.

[5]黃秋婷.中國大陸蝴蝶蘭市場現狀與對策研究[D].武漢：華中農業大學，2008.

[6]韓博.知識付費電商商業模式研究——以知乎為例[J].現代經濟信息，2020（15）：152-153.

基金項目：

廣西職業教育第二批專業發展研究基地?“廣西職業院校果蔬花卉生產技術專業群建設研究基地”