慧擇董事長兼CEO馬存軍：科技賦能的保險電商如何“乘風破浪”？

陳 婷 陳 賢 本刊記者

2月12日，美國納斯達克證券交易所迎來有史以來“最孤獨的敲鐘人”，他就是慧擇保險經紀有限公司（以下簡稱“慧擇”）董事長兼CEO馬存軍。馬存軍所掌舵的慧擇被譽為“全球保險電商第一股”，是互聯網保險領域的先行者，也是互聯網經濟高速發展的受益者。近日，馬存軍接受本刊記者采訪，講述數字時代慧擇走出的保險電商新路徑。

互聯網保險平臺價值凸顯、潛能可期

“我認為中國的消費者購買一份保險太辛苦了，因此，我一直在思考如何讓消費者能輕松地購買到適合自己的保險產品，而這也成為我創立保險電商平臺的初心。2012年，我與12位合作人在創始文件上寫了一句話：要讓消費者買保險像買礦泉水一樣簡單。”馬存軍回憶說。

“讓消費者買保險像買礦泉水一樣簡單”，這一初衷慧擇一直堅守至今。從“渠道變革”到“產品創新”再到如今的“科技升級”，慧擇致力于將科技應用延伸到保險的各個細分領域，希望滿足更多人的保險需求。

保險行業今年前8月經營數據顯示，保險行業前8月實現原保險保費收入3.32萬億元，同比增長7.15%，增幅較去年同期減少5.88個百分點，增速放緩。據了解，受疫情影響，今年保險行業增速預期有所下降，但慧擇在一季度、二季度均出現逆勢增長，促成保費收入均出現“雙位數的增長”。據慧擇發布的2020年第二季度業績報告顯示，慧擇促成保費達5.96億元，同比增長51.03%。公司堅持以穩健現金流為基礎，提升經營效益，強化資金管控。截至2020年二季度末，慧擇賬面現金及現金等價物達4.47億元。

近日，胡潤研究院發布《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》，按照近兩年互聯網平臺在保險中介領域的市場實力和創新能力，評選出了中國互聯網保險中介服務平臺十強，慧擇緊隨騰訊、阿里系之后，名列第四。

此前，光大證券也曾發布研報，將慧擇列為國內上市保險經紀稀缺標的，認為慧擇為國內最大的保險電商平臺。

由此可見，無論是近年來所取得的耀眼成績單，還是業內給予的高度評價，無不凸顯出慧擇作為互聯網保險平臺頭部企業的價值和潛能。對此，馬存軍指出，作為最早獲得銀保監會批準保險網銷資格的互聯網保險服務平臺之一，慧擇先試先行，不斷創新突破。例如，2008年，慧擇實現第三方平臺與保險公司系統的首次全方位對接；2015年，聯手中國人壽推出行業第三方平臺首張互聯網保險電子發票；2016年，首創記錄可回溯，系統通過檢測用戶登錄狀態進行身份識別，自動記錄慧擇對該用戶的所有服務記錄及保單信息，向用戶公開電話語音記錄和在線交互記錄……慧擇通過互聯網科技與保險的碰撞，極大提升了行業效率，為用戶帶來更好的體驗，推動保險業高質量發展。

美國東部時間2020年2月12日上午，互聯網保險平臺慧擇保險成功登陸美國納斯達克，股票代碼“HUIZ”

保險電商是保險科技最大受益者

今年4月，國家發改委相關負責人首次明確了新基建概念，將區塊鏈、云計算、5G通信、人工智能等技術一同列入數字經濟新型基礎設施建設的范疇，我國已經成為全球數字經濟發展最快的國家之一，加之疫情的助推，各行業的數字化轉型已勢不可擋,完善數字化能力已是各行業的剛需。而馬存軍也曾多次指出，保險業數字化轉型已經迫在眉睫。

“在疫情的影響下，線下消費者流動大幅減少，這對保險企業跟消費者交互的每個節點的有效運轉都提出了更嚴苛的要求，甚至成為科技創新的一場突擊測驗，傳統險企紛紛加快渠道數字化轉型和能力升級，保險科技賽道的參與者也變得更加多元化。”馬存軍闡釋了保險行業數字化遷徙的背后邏輯。

他坦言，基于慧擇的商業模式，突發疫情讓慧擇獲得了更多機會。一是疫情使產業在線化提速，縮短了目標客群的在線化時間周期，整個保險行業在中國的在線化率達到新高，作為互聯網保險中介平臺，慧擇顯然是受益者；二是疫情使用戶保險意識提升，使慧擇受到更多線上用戶的關注，對日后發展起到積極作用；三是疫情使保險公司的線上化投入加大，過去與保險公司的線上化對接方面成本消耗較大，如今保險公司的對接速度加快，慧擇的保險商品運營成本降低，效率提升，對企業發展非常有幫助。

的確，慧擇深耕互聯網保險14年，長期積累沉淀使得其能夠比傳統的線下同行實現更快、更強的恢復。此外，馬存軍認為，慧擇的科技實力處于行業領先位置，通過科技賦能，更易找準定位，轉危為機。

而且，慧擇自登陸納斯達克以后，不斷在新產品、新業務、大數據和智能風控等領域積極投入，二季度財報顯示，慧擇的研發投入同比增長41.9%，高達1060萬元。

“今年5月，我們的技術研發中心遷入成都金融麥田產業園，該產業園針對成熟期企業打造，重點集聚準獨角獸企業、重大產業項目和國際合作項目。目前，上海證券交易所資本市場服務西部基地等項目已入駐，將共同完善金融科技產業生態圈和創新生態鏈，為慧擇成都技術研發中心從產業交流、產學研合作等方面提供更多助力。”馬存軍介紹說。

在銀保監發〔2019〕52號文《中國銀保監會關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》中，明確定義了“科技賦能”是保險行業高質量發展的五大原則之一。

銀保監會強調，科技創新引領為基本原則之一，鼓勵保險公司制定數字化轉型戰略，加大科技投入，利用大數據、云計算、區塊鏈、人工智能等科技手段，對傳統保險操作流程進行更新再造，提升數字化、線上化、智能化建設水平。

對此，深挖保險科技多年的馬存軍感觸頗多，通過實踐探索，他總結：“技術可以幫助我們更高效地處理信息。為此，我們投入大量資金來進行機器連接、數據采集和學習，推出AI提案，利用人工智能自動創建個性化保險提案的創新應用，讓用戶獲取的結果更精準，將客戶等待時間縮短至僅幾分鐘。”

據悉，早在2016年5月，慧擇后援中心正式遷入“全國呼叫之都”合肥蜀山國際電子商務產業園，與中國銀行、順豐等企業的呼叫中心毗鄰而居。在當時互聯網保險講究輕和快的風潮下，慧擇反其道而行之，在后端“駐扎重兵”，投入大量的人力和物力來改造產品研發、客戶服務。全新啟用的后援中心面積達7000平方米，花重金做好顧問式服務這一件事情，并且做到專一和極致。馬存軍認為：“線上保險銷售的重點其實是信任和托付，加上保險產品自身的復雜性，這不僅要求服務快速全面，更重要的是專業化。”

他指出，科技賦能的保險電商平臺讓保險公司和用戶雙方都可以通過網絡平臺完成自己的信息篩選、匹配、定價和交易。對于慧擇而言，前期建立網絡平臺耗資巨大，因此科技研發經費較多，但一旦建立起來，網絡成本將會逐漸攤薄，運營成本也會逐漸降低。

其實，保險電商的本質是保險中介，是依托互聯網、大數據、AI等新技術的新中介，是保險行業的“新零售”，更是保險科技的最大受益者。同時，保險作為社會的穩定器，以保險產品和保險服務為供給的保險電商，具備很大的社會價值。

“首先，保險電商必須是一個推薦引擎，我們通過用戶的信息數據分析用戶需求，從而幫他們推薦最適合他們的保險商品；其次，保險電商是垂直服務電商，不僅銷售產品，更提供多種服務，并需接受嚴格的監管；最后，保險電商能收集客戶的需求與數據，通過更強的分析能力提升產品定制與定價能力。基于此，保險電商不僅提升了保險價值鏈中營銷環節的重要性，也能作用于產品開發、客戶服務、理賠等全鏈條的升級。”對于保險電商的特征和價值，馬存軍進一步指出，保險電商天生的基因就是為用戶提供更豐富的產品和連接，因此其必然在互聯網商業時代壯大。

長期險戰略形成慧擇獨特優勢

保險科技對保險業的改革和發展起到了重要作用，保險電商也在保險科技的廣泛應用中迎來高速發展的“紅利期”。相信隨著慧擇數據及科技能力深度融入其保險產品及服務閉環，平臺對用戶的獲取、轉化和留存效率有望繼續提高，加之不同于其他互聯網保險平臺，慧擇始終專注于銷售長期險的戰略布局，逐漸形成同類型企業難以企及的獨特優勢。

據介紹，目前慧擇已與全國70家保險機構合作，為用戶提供上千款保險產品。從慧擇的業務布局來看，盡管公司產品線險種豐富，但與大多數互聯網保險企業以短險等碎片化場景作為切入點不同的是，公司早在2012年就前瞻性地走上了長期險賽道，長期險不僅能為公司帶來穩定的持續幾十年的收入，還能與用戶建立長期的合作關系。

二季度財報顯示，慧擇2020年二季度長期險保費在總保費中占比93%，已經連續3個季度占比超過90%。事實上，慧擇最早是以旅游險、短期健康險起家的，2012年開始了在互聯網上銷售長期壽險的初探，截至今年6月底，慧擇的長期壽險和健康險第13個月、第25個月續保率均保持在94%以上，在行業中穩居前列。2019年，慧擇的壽險及長期健康險產品的保費占比達九成，長期險的穩定和可持續利潤為慧擇維持穩定的財務狀況奠定了基礎。

“上半年各大企業出現嚴重虧損,甚至面臨生存危機的情況下，慧擇依靠長期險業務的穩健發展仍然實現了連續兩個季度兩位數的高增長，為企業發展提供了寶貴的現金流和抗風險能力。二季度財報顯示，慧擇自2019年第四季度起，長期險占比已連續三個季度超過90%，且顯示出穩健的增長趨勢。”馬存軍介紹說。事實上，慧擇在互聯網保險形態上曾有過諸多嘗試，包括車險、代理人業務平臺等，最終的戰略選擇是以做平臺的模式發力長期險，這是基于該業務“互聯網化完成之后帶來的效率最高”這一底層邏輯。

專家也曾指出，互聯網保險平臺長期險的銷售同時具有高壁壘、長收益兩大特點。慧擇作為一個互聯網保險平臺，能夠將長期險這個互聯網保險銷售難點轉化為自己的巨大優勢，無疑是為自己進一步鑄造了“護城河”。

為保險業供給側改革貢獻慧擇力量

9月6日，中國銀保監會副主席周亮在2020中國國際金融年度論壇上表示，銀保監會將認真落實黨中央決策部署，深化供給側結構性改革，更好滿足實體經濟和人民群眾對金融的需求，推動銀行業、保險業實現高質量發展。

的確，后疫情時代，保險業需要持續開展供給側改革、提供高質量保險產品和服務，這樣才能實現可持續發展。而保險電商的運營特點主要就是側重于平臺的供需兩側，即保險公司與保險客戶。以慧擇為例，建立了“保險公司合作伙伴—保險客戶”的雙引擎模式，慧擇為保險公司提供了大量的低成本在線保險客戶，這能增大其保費規模，提高利潤水平。憑借慧擇強大的產品分銷能力、嚴格的風控體系以及對行業深刻的理解，一端合作更多的保險公司，深入保險產品的定制開發與定價，豐富產品供給；另一端為客戶提供更多元化的高性價比產品和更具吸引力的條款，從而形成良性循環并帶來網絡效應。面向保險客戶，慧擇為其提供的保險服務不是一次性的，而是向他們提供全生命周期的保險服務，因為保險的特點是長期甚至終身的。

“慧擇目前主要專注于服務一、二線城市的‘新中產家庭’客戶，面向25至40歲家庭成員，在萌發保險需求的時候，為他們提供保險的全生命周期服務。慧擇提供推薦合適的保險產品、在線咨詢、在線快速理賠協助等高質量的幫挑幫賠服務，為他們提供智能保險顧問（較少人工干預）、專業在線經紀人（人工干預）等多種形態的服務。所有的服務都從客戶的需求點出發，由客戶發起，是被動服務而不是電銷式的主動外呼營銷。同時，慧擇的產品團隊根據對投保大數據的分析，理解和洞察客戶的需求，針對性地開發一系列的產品，滿足不同客戶群、不同階段、不同場景下的保障需求。”馬存軍指出了保險電商在供需兩端的不同側重點。

據了解，慧擇致力于提供“年輕人的第一張長期險保單”，其平臺用戶平均年齡僅32歲。可以說，用戶一旦購買了長期險，對平臺的期待和依賴就是20年以上，從第一張個人保單到家庭保障，再到老年保障，不同生命階段的多種保險需求在該平臺都能得到充分滿足。此外，長期險的高傭金率和續保率能在更大利潤空間的基礎上為公司的財務表現帶來雪球效應。在專注長期險的過程中，慧擇以精準需求匹配、差異化專業服務能力為基礎，能與消費者形成長期深入的連接，推動長生命周期價值的轉化。

對于慧擇這樣以長期險經營為主的保險平臺而言，被保險人用戶代表著畫像更精準、客單價更高，服務生命周期也更長。此外，用戶留存率高也是慧擇令同行羨慕的優勢，而這與慧擇專注長期險戰略有很大關系。利用長期險與用戶形成的長達幾十年的連接為用戶復購和挖掘其他家庭成員風險保障需求提供了基礎。截至今年二季度末，慧擇的長期壽險和健康險第13個月、第25個月續保率均保持在94%以上，在行業中穩居前列，出色的續保率側面驗證了慧擇業務模式的穩定性及用戶的高黏度，同時也是其客戶對慧擇服務和品牌的肯定。

“隨著自身品牌知名度提升，慧擇對C端也會有越來越多的吸引力。我們希望讓慧擇成為‘保險業第一門戶’，覆蓋售前的比價、咨詢和選購，以及售后的保單管理和理賠服務，通過IPO帶來的品牌效應，搭建自身流量池，聚集保險、健康資訊等周邊場景，精準地連接到C端。另一方面，對市場上的并購機會、上下游的垂直整合，我們也會留意。”馬存軍指出，日后慧擇的核心競爭力還是集中在產品和服務的不斷優化，以及通過大數據、云計算、人工智能等新技術的持續應用來改變保險與用戶對話的方式，不斷升級和運用保險智能工具為年輕用戶帶來更便捷、順暢、個性化的產品和服務體驗，為行業發展貢獻可復制、可推廣的慧擇模式。