D2C青少年籃球訓練營營銷策略分析

王震 山東師范大學

一、序言

（一）研究背景

自1891年詹姆斯·奈史密斯發明籃球運動以來，籃球運動作為三大球之一風靡全球，深受廣大青少年喜愛，并成為世界上受眾最廣的運動之一。改革開放以來，我國人民生活有了很大的改善，生活水平也在不斷提高，已經實現了由貧困到溫飽，再由溫飽到總體小康的歷史性跨越，并且在2020年打贏了脫貧攻堅戰；與此同時，人民對體育的需求也日益增強，并且隨著CBA職業聯賽和CUBA大學生籃球聯賽的成功舉辦以及姚明等人登錄NBA，籃球運動在中國迎來了新的春天。

中國人口眾多，參與體育的人口基數大，是體育大國，但是體育發展質量的好壞在精不在多，所以我國從體育大國到體育強國的轉變還有很大的發展和提升空間，并且隨著素質教育的提出，國家、社會、家庭和學校更加注重對孩子的綜合素質評價，而不僅僅是學習成績和身體素質的評價，更加注重孩子的合作精神、合作能力、團隊意識、競爭意識和抵抗挫折能力的培養。在上述背景下，基于滿足家長此類需求的各類體育培訓機構蓬勃興起，特別是以“動腦健體”為特點的籃球培訓如雨后春筍般破土而出。2017年“小籃球”概念的提出更加推動了籃球培訓行業的發展。本人通過網絡信息、社交信息和社會評價等渠道了解到，作為煙臺地區最大、最專業地籃球培訓機構，D2C青少年籃球訓練營在籃球培訓這一領域始終走在前列，同時在與D2C工作人員的交流中發現其對自己的評價也有著較高的定位。終究其原因是因為D2C青少年籃球訓練營有著與時俱進的營銷方法和營銷能力，導致其營銷策略遠超于同行業其他培訓機構，所以本文以D2C青少年籃球訓練營為代表進行分析研究，并最終得出籃球訓練營生存和發展的一般結論，對其本身的營銷和管理也能很好的提供總結和經驗，并對籃球培訓行業的營銷和管理提供借鑒和實踐參考。

（二）研究目的與意義

青少年是祖國的花朵，是國家的未來，民族的希望，青少年除了要做好德育和智育工作，同時也要做好體育工作。滿足這一類別需求的籃球培訓機構應運而生、發展迅速，各地都涌現出非常具有代表性的籃球培訓機構。其中D2C青少年籃球訓練營作為山東省首批青少年籃球培訓基地和煙臺地區最具有影響力的籃球培訓機構，對其營銷策略及相關內容進行分析和總結，從而得出籃球培訓機構生存發展的一般結論，從而對籃球培訓機構的營銷和管理提供借鑒與實踐參考。

二、研究對象與方法

（一）研究對象

本文以D2C青少年籃球訓練營的營銷策略為研究對象。

圖一 D2C籃球訓練營校區實景圖

（二）D2C青少年籃球訓練營的發展歷程

圖二 D2C籃球訓練營培訓理念

1.始于體育

張為勝，原籍新疆，現居住于山東煙臺，曾經是國內街球圈內最具有代表性的街球明星之一，曾是中國最強的NS組織re4m的一員，D2C籃球俱樂部成立于2004年，張為勝擔任隊長。他以精湛的球技在煙臺引起一波浪潮，2009年受邀中國街球全明星參與匹克嘉年華。2011年間在煙臺市各個中學、大學進行巡回表演，在煙臺乃至國內街球圈內引起了廣泛關注，給大部分90后留下深刻的記憶。2012年受邀山東衛視進行超級運動會錄制，參加全國各大賽事等。但隨著年齡的增長“煙臺小勝”逐漸退出了街球圈并開始致力于青少年籃球培訓，并于2015年3月23日創辦了煙臺啟恒體育組織服務有限公司，公司經營范圍包括：體育活動信息咨詢、體育賽事策劃、自有場地租賃、體育用品批發、零售等，凡是公司就以盈利為主要目的，所以D2C青少年籃球訓練營的籃球培訓活動為其公司的主要收入來源。

圖三 張為勝

2.忠于教育

2012年創立D2C控球之王籃球訓練營，在青少年籃球空白時期，為膠東半島籃球打開了一片天地，緊接著D2C籃球訓練營創立，傳播前所未有的美式籃球教學方式。2016年為了響應國家號召，開啟了小籃球的培訓，專門為幼兒階段的孩子打造小球場，制作小籃球課程。一直發展至今，累計學員10000余名，每年1000+學員，并把“始于體育，忠于教育”作為培訓理念，在2019年D2C青少年籃球訓練營被選入山東省首批青少年籃球培訓基地，并成為煙臺市首家獲得山東省籃球協會官方授權的青少年籃球培訓基地。截至到2020年已經擁有8年的辦學經驗，已經在煙臺市開辟了9大校區，包括：奇山校區、毓璜頂校區、幸福校區、發電廠校區、南山公園校區、山東工商學院校區、開發區校區、石溝屯校區、聞濤山莊校區，每個校區都配備專業的小籃球場地和器械，籃球教練員也大多畢業于山東省內高校的體育學院和具備專業籃球技能的高水平運動員，成為煙臺規模最大且最專業的籃球培訓機構。

圖四 D2C榮獲山東省青少年培訓基地

圖五 D2C籃球訓練營校區實景場地、器械

（三）研究方法

1.文獻資料法

根據本論文研究內容，關鍵詞分別為小籃球、D2C青少年籃球訓練營、營銷策略，在中國知網和萬方數據庫檢索到有關于青少年籃球訓練營營銷策略的文獻，依據文獻的目錄進行條目篩選、分類、歸納以及最后的總結，共參考30余篇相關文獻，根據文獻的內容，認真閱讀文獻，根據主題和內容進行分析，找出要研究的問題，掌握已有文獻成果，為本文的研究提供理論支撐。

2.訪談法

根據本文的研究內容，提前準備好訪談的內容，從而得到自己想要的訪談結果，以此來完善自己的論文研究論題。在實際的走訪調查中，做好記錄和總結，得到最新、最真的訪談資料。首先，通過對D2C青少年籃球訓練營工作人員的訪談，了解他們對公司和本訓練營運營和管理的感受與看法。其次，通過對學員家長的訪談，了解他們內心對公司和本訓練營的了解與看法。訪談者包括教練員和助教，課程顧問和學生家長等。

3.邏輯分析法

通過對以上兩種方法進行總結，把收集到的數據信息整理和歸納并在其邏輯關系中得出一般結論。本論文題目為D2C青少年籃球訓練營營銷策略分析，其中營銷策略是行為主體，D2C青少年籃球訓練營是動作發出者，因此，必須要對D2C青少年籃球訓練營所處的營銷環境進行分析，在此基礎上研究其營銷策略，才能找到其優點和特點。

三、D2C青少年籃球訓練營營銷環境分析

（一）D2C青少年籃球訓練營宏觀環境分析

對D2C青少年籃球訓練營的營銷環境進行分析，第一個要面臨的就是對它所處的宏觀環境進行分析，在當今社會發展過程中，任何一個行業的發展都要依存宏觀環境來生存和發展，本文運用PEST模型來進行相關研究。Pest分析法即政治法律（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）、科技（Technological）組成。

1.政治環境

D2C青少年籃球訓練營和其他教育行業一樣，都離不開相關政策的支持。本文從兩個方面來分析D2C青少年籃球訓練營所處的政治環境。首先，對于青少年的體質有所下降的情況，中考體育進行改革目前己經開始了很多年，2016年是中國體育事業十三五計劃的起始點，提出了體育產業的“五位一體”的全面布局和“四個全面”的戰略發展布局；國務院在2016年發表《國務院辦公廳關于強化學校體育促進學生身心健康全面發展的意見》；2020年國務院在《全民健身計劃綱要》上提出《全民計劃》，習近平主席在黨的十九大報告中提出“廣泛開展全民健康活動，加快推進體育強國建設”。其次，更加側重于體育結構的發展，促進體育事業的雙層即多元化、多層次的發展。籃球培訓產業是體育產業的重要行業之一，各個籃球場館不斷推進各項活動的發展，大力發展籃球體育事業。其目標是培育更加優質的體育培訓機構，積極地發展體育培訓事業并與學校合作。

為青少年籃球訓練營發展提供政策上的支持，促進D2C青少年籃球訓練營場館建設、人才招募、營銷策略、學員入營。2017年正式開展“小籃球”發展計劃，姚明作為主席參加了啟動儀式。小籃球計劃是促使青少年持續發展的一個重要信號，因此小籃球運動得到進一步的發展。

2.經濟環境

改革開放以來，我國的經濟水平飛速發展，人均可支配收入在持續地增長，居民的生活質量發生了明顯的變化。奧運會的成功舉辦是我國體育全球化的重要標志，在奧運會舉辦期間帶動了經濟的發展，體育行業的收入也有了很大的突破。同時，更加健康的生活方式也被越來越多的人所推崇。因而，在體育需要方面人們的支出也在不斷增長。對進行體育培訓行業的人來說，它的發展對于經濟水平來說要求相對較高，目前我國居民收入水平也在不斷增長，這對于體育培訓行業的發展來說是一種強大的支撐。在2019年，全國兩會期間強調“要擴大重點的領域消費，拓展體育運動健康消費新空間”。

在山東省內來看，城鎮居民的體育事業消費能力與體育消費水平都在不斷增長。全民健身來作為國家的發展戰略之一，同時以增強體質發展和提高健康的水平作為發展目標，促使體育行業成為推進社會經濟發展的重要支柱。體育行業注入許多的精力與社會資本，地方性政府也更加注重城市轉型與體育發展相結合，特別重視體育行業對經濟所帶來的發展。目前，體育類用品也日益壯大，這體現了目前經濟發展對于體育行業發展的認同，這也是中國體育行業發展的重要機會。隨著經濟的不斷發展，政府部門主導籃球方面的人才儲備有待繼續發展，促使更多的市場活力參與進來。目前，各種形式的籃球類培訓機構都在突破發展。

3.社會環境

自改革開放以來，我國的經濟發展迅猛，同時競爭也越來越激烈，人們承受著各種各樣的壓力，因此導致許多的人出現健康問題，越來越多的人處于亞健康的狀態，在這種狀態下，不利于他們提高生活質量。體育產業的不斷發展，使得處于亞健康的人群有了更加新穎的治療方法，體育文化可以幫助人們釋放壓力，舒緩心情，體育行業的不斷發展，為人們提供了更加健康的生活環境。

體育產業中的培訓行業是體育產業中不可或缺的一部分，籃球是一項結合了健身、動腦、協作、集體性等特點的體育運動，深受大家歡迎，青少年對于籃球的喜愛也是促使籃球培訓事業持續發展的重要因素。目前，各個地區的籃球聯賽也特別火爆，除每年進行的CBA和CUBA籃球聯賽，各個中小學也在不斷的舉辦各種3V3籃球聯賽、校內5V5籃球聯賽等。近年來，地方體育教育機構，響應國家號召，積極舉辦青少年籃球聯賽，籃球教學的內動力推動青少年籃球訓練營的持續健康發展，所以青少年籃球訓練營的辦學條件相當重要，只有青少年籃球訓練營的辦學條件不斷發展，才能夠促使籃球發展實現校園化。在另一方面，體育館的建設是籃球事業繼續發展的重要基礎，奧運會后，我國體育館建設不斷發展，增加了更多更優質的體育教學資源，近幾年隨著國外籃球訓練營的不斷發展，結合家長對于孩子英語水平的鍛煉要求，外教也逐漸在籃球的培訓市場不斷增長與發展，這一模式，不僅可以使青少年學習文化知識還可接受更加優質的籃球培訓，深受大家歡迎，尤其是在發展更好的城市，家長更加在意孩子的綜合學習能力。所以，青少年籃球訓練營不斷引進外教人才可以促使籃球培訓機構有更大的突破與發展。

4.技術環境

國際體育事業的發展必然引發體育的全球化以及體育教育的全球化。技術環境的營銷管理工作的影響力逐漸變大，各種新技術的發展都在影響著體育事業的管理工作，網絡技術的持續發展，促使體育事業的傳播，為體育事業營銷的各項工作增加宣傳效果。目前，大數據的發展有利于體育事業進行各種數據分析，從而查缺補漏，進一步發展。

目前不斷興起的互聯網+時代，各個產業都在面臨著轉型，同樣，體育行業也應該適應時代的發展，學會運用互聯網新媒體技術，增加籃球培訓的可持續發展性。專業的研究是籃球技術發展的奠基，各類的籃球教學素材在各個平臺數據庫都有登記，這也為籃球教練提供了非常優質的籃球教案，教練可以在教學中借鑒，提高教學成果。籃球運動鞋的減震系統也越來越科技化，這些科學技術的硬件都為籃球培訓提供了強有力的支撐。隨著籃球事業和科學技術的不斷發展，有越來越多更加先進的訓練方法和訓練理念，這也是促進青少年籃球訓練營發展很重要的一部分，我國目前也越來越重視青少年籃球訓練營的發展，不斷研究籃球教育教學體系，制定更加科學合理的教學方案。同時互聯網和數字技術平臺的發展使得現在的新媒體有了巨大發展。這為青少年籃球訓練營提供了更加便捷的平臺，宣傳成本也相對減少，網絡的發展也使得這一產業減少了更多的時間成本。

PEST分析小結：

第一，體育事業在我國越來越受歡迎，國家和地方政府相繼出臺各種文件支持青少年籃球的發展，籃球作為最重要的體育事業之一，對D2C青少年籃球訓練營的發展具有一定的支撐作用。

第二，我國經濟發展和消費水平不斷提高，因此帶動了體育事業與文化事業的持續穩定發展，經濟的發展給D2C青少年籃球訓練營帶來一定的機遇。

第三，生活壓力的增大使得體育成為一種很好的休閑娛樂方式，籃球作為一種重要的體育運動作用也越來越廣泛，可以增強人們D2C青少年籃球訓練營的關注度。

第四，信息技術和互聯網+時代的不斷發展和全球化，使得D2C青少年籃球訓練營能夠獲得更加廣泛的傳播途徑和增強其自身宣傳能力，從而為青少年籃球培訓提供更加優質的資源。

（二）D2C青少年籃球訓練營微觀環境分析

1.供應商

D2C青少年籃球訓練營的供應商主要是啟恒體育服務有限公司，也就是其背后的幕后操盤手。D2C青少年籃球訓練營的大部分產品和服務都來自于啟恒體育服務有限公司，包括訓練營管理人員、教練員都是公司的職工，微信公眾號的日常運營，營銷方案的制定，場地器材的租賃等等方面，也就是說只要啟恒體育服務有限公司不倒閉，D2C青少年籃球訓練營就不會倒閉。因此啟恒體育服務有限公司的運營與管理對D2C青少年籃球訓練營至關重要。張為勝通過任用自己的親信和聘請專業的管理團隊來對啟恒體育進行有效的管理，例如：職工權責劃分明晰、每周一次系統授課培訓（由張為勝親自培訓）、每月一次公司團建活動（戶外越野燒烤等）、股權獎勵和年終獎勵員工、五險一金等等。

2.消費者

學員作為直接消費者，對D2C青少年籃球訓練營有著直接的影響；而其家長雖不是直接消費者，卻對學員的繳費報名有著直接的決定權，所以既要了解學員，又要了解家長。

學員的需求其實很簡單，他們大多以鍛煉身體、增強體質、提高籃球技術水平為主。年齡小一些的學員基礎較差，可以多以無球性的練習，以跑、跳、游戲為主來增進他們對籃球的興趣，有球性的練習占比少一些，隨著他們年齡的增長，很多學員都是從小到大一直認可D2C；年齡大一點的學員有一定的籃球基礎，可以以技能學習和提高為主，如投籃技術、傳球技術等，增加一些專業性、系統性的籃球理論和訓練。

家長的需求其實也很簡單，他們大多希望自己的孩子能在課余學習一項特長，身心健康發展為主。但是家長在選擇籃球培訓機構的時候會非常謹慎的考慮才會做決定，因此有必要了解家長在選擇籃球培訓機構主要考慮的因素。在和D2C青少年籃球訓練營學員的家長的訪談中可以發現，培訓機構的便捷性，也就是距離家和學校的遠近，品牌的知名度和教練員的授課方式和能力是其主要考慮的因素。

3.競爭者

通過了解，煙臺地區的浩揚籃球、賽霖體育、聚星體育是其主要的競爭者。但是這幾個籃球培訓機構的規模和人數都不是很大，屬于精英體育，而不是大眾體育，和D2C青少年籃球訓練營完全相反。但是這幾個主要競爭者近幾年來也發展迅速，主要表現在場館建設、招生投入和教練員的招募上。除此之外，一些潛在的競爭者目前雖未構成威脅，仍應提高警惕防止市場被搶占。

（三）D2C青少年籃球訓練營SWOT分析

1.優勢分析

①“D2C”品牌受到越來越多煙臺本土人的歡迎和認可

D2C青少年籃球訓練營一直秉持著品牌策略。在D2C眼里，金杯銀杯都不如老百姓的口碑。通過近幾年地苦心經營，“D2C”作為青少年籃球培訓行業的代名詞受到越來越多煙臺當地乃至山東省各地青少年學員和家長們的認可，他們不遠萬里把孩子送到D2C青少年籃球訓練營來進行系統學習籃球理論與技能，更希望孩子能在這個品牌的影響下成為一個人格健全、心理健康、社會適應各方面都良好的青少年，口碑好才有回頭客，D2C這個品牌才能經久不衰。

圖六 D2C籃球訓練營Logo

②始終堅持“始于體育，忠于教育”的理念

從體育中來，最終回歸到教育中去。自從啟恒體育服務有限公司成立以來，就把“始于體育，忠于教育”作為公司的企業愿景，并把這個理念不斷地灌輸到D2C青少年籃球培訓當中去，俗話說十年樹木，百年樹人，D2C 始終堅持的“始于體育，忠于教育”的理念也是時候該發光發熱了，體育是手段，教育才是目的，通過籃球這項體育運動，達到育人的目的，塑造訓練營里每個孩子的領導力、感恩、自信、自控、目標、團隊、主動、堅毅、專注、禮儀、規矩、勤奮、忠誠、熱情和協作等方面的能力，正是對“始于體育，忠于教育”理念的完美詮釋。

圖七 D2C籃球訓練營培訓理念

③擁有自主經營的九大校區，覆蓋面廣

本文在前面也提到過，D2C籃球訓練營擁有自主經營的石溝屯校區、聞濤山莊校區、山東工商學院校區、奇山校區、南山公園校區、毓璜頂校區、發電廠校區、幸福校區、開發區校區等9大校區，幾乎涵蓋了整個煙臺沿海地區，每個校區都配備專業的小籃球場地和器械，成為煙臺規模最大最專業的籃球培訓機構。

圖八 D2C籃球訓練營校區分布圖

④享受啟恒體育服務有限公司專業的團隊管理支持

D2C青少年籃球訓練營的背后是有“中國街球第一人”之稱的張為勝創辦的啟恒體育服務有限公司，張為勝所接受的是美式籃球訓練，所以他所傳遞出來的籃球培訓也是美式的籃球訓練，并且針對青少年做籃球啟蒙教育和籃球終身教育。

圖九 啟恒體育組織服務有限公司

⑤山東省首批青少年籃球培訓基地（煙臺市首家獲得山東省籃球協會官方授權的青少年籃球培訓基地）

最后但卻是最重要的，在2019年召開的山東省小籃球工作會議把D2C青少年籃球訓練營評選為山東省首批青少年籃球培訓基地，要知道此項殊榮是煙臺市首家獲得山東省籃球協會官方授權的青少年籃球培訓基地，我認為此項榮譽才是D2C值得驕傲和自豪的，因為這是對其近10年來專注于青少年籃球培訓工作的最大肯定也是其招生宣傳的最大優勢。

圖十 D2C籃球訓練營榮獲山東省青少年培訓基地

2.劣勢分析

①參訓青少年眾多，水平參差不齊，個體差異性太大

訓練營越辦越大，公司越做越大，慕名而來的學員越多，難免會產生學員水平參差不起，個體差異性大的狀況。此時就考驗D2C籃球訓練營管理層的能力了，是否進行裁員還是進行差異化分班等等選擇。

圖十一 D2C籃球訓練營學員（部分）

②教練員技術水平魚龍混雜，整體專業素質不高

訓練營越辦越大，公司越做越大，所需要的團隊人員就越來越多，所需要的人工成本就越來越高，凡是公司就帶有盈利的性質和目的，為了降低成本，D2C籃球訓練營有很大一部分教練員是在讀的大學生，且有一小部分是未接受過專業籃球訓練的大學生，他們僅限于對籃球的熱愛和對兼職賺取零花錢的需要，但并不具備專業的籃球培訓理念和系統的專業技能，這就造成了教練員技術水平魚龍混雜，整體專業素質不高的現象。

圖十二 D2C籃球訓練營教練員（部分）

3.機遇分析

①體育培訓市場潛力越來越大

國家、社會從經濟和政策等方面大力支持體育產業的發展，這給體育培訓市場帶來了巨大的發展機遇，倘若能把握好這個機遇

②家長和青少年對體育的需求越來越大

③政府大力支持體育產業、青少年籃球培訓的發展

4.威脅分析

①浩揚籃球、賽霖體育、聚星體育等煙臺當地籃球訓練營搶占市場，孫杰、呂曉明等煙臺本土球星開球館并有做籃球培訓的打算

②D2C內部人員流動性大，教練員、課程老師跳槽

四、D2C青少年籃球訓練營營銷策略分析

（一）STP目標市場戰略分析

D2C青少年籃球訓練營之所以能從眾多青少年籃球培訓機構中脫穎而出，除了從宏觀微觀環境所做出分析外，還應該對其市場細分、目標市場選擇和市場定位進行分析，這些因素為其做出正確的營銷策略提供了支撐和幫助。正是通過準確的目標市場戰略，才使得D2C青少年籃球訓練營能夠準確的把握市場需求，從而為孩子和家長提供合適的產品和服務。

圖十三 D2C青少年籃球訓練營的目標市場戰略

不同的市場會有不同的市場細分方法。通過上圖我們可以看出來，D2C青少年籃球訓練營的市場細分標準首先是以年齡為標準劃分的。具體分為：幼兒班、小班、中班、大班等等。不同的年齡階段，對籃球的理解不一樣，所以籃球培訓機構應該根據學員不同的年齡特征和骨骼發育情況來進行分班和培訓管理。其次，D2C籃球訓練營在進行市場細分時另一個標準是需求。具體分為：基礎班、綜合班、提高班、精英班和比賽班。不同的班級，授課的內容和方式不同，針對不同學員的不同需求，有的學員報名是為了鍛煉身身體，有的是為了交朋友，有的是為了打發課余時間，有的是為了走職業發展道路等等，側重點的不一樣導致了這種市場細分方式。

對于D2C青少年籃球訓練營來說選擇適合自己的目標市場才能創造制定出合適的營銷方案和營銷策略，才能創造利潤最大化，才能在籃球培訓行業始終走在前列。可以看出，D2C青少年籃球訓練營的主要消費群體是青少年，也就是3-17歲的未成年孩子。主要以籃球技能的傳授為主，輔要教育青少年尊師重教、懂感恩、懂禮貌、有血性、有個性等等。當然，不同年齡階段的各個側重點所占的比例會不同，因此會有不同的營銷策略針對不同需求的消費群體。作為煙臺地區最大的體育培訓機構，他們的目標群體里既有興趣愛好型群體，又有特長技術型群體。

為了留住學員和增加學員對D2C的忠誠度和粘性，通過市場定位，通過各種途徑宣傳自身來達到此目的。D2C青少年籃球訓練營的核心優勢是：九大校區、美式啟蒙、山東省青少年籃球培訓基地、口碑認證。可以通過緊扣這四大核心優勢對消費者進行觀念輸出，增加消費者對其自身的了解和關注度，不斷豐富課程種類和課程內容，使得D2C青少年籃球訓練營的市場定位更加清晰明了，從而贏得更多消費者的選擇和青睞。

總而言之，D2C青少年籃球訓練營是以3-17歲的青少年為主要目標市場的專業性籃球培訓機構。

（二）產品策略

D2C青少年籃球訓練營通過

1.宣傳“始于體育，忠于教育”的培訓理念來使得家長對其服務放心，對其服務滿意，讓體育成為每個孩子人生的必修課也是其促進青少年終身體育的技能培訓方法。

圖十四 D2C籃球訓練營標語

2.生產印有D2C字樣的籃球、籃球背包、速干衣、水杯、小球鞋等產品，來吸引顧客報名。

圖十五 D2C籃球訓練營相關產品

3.每個校區的場地上都印有D2C的Logo和標語，潛移默化的給前來試課和訓練的家長和孩子一種文化理念的灌輸，這種潛在的文化看似很普通，實際起到的效果卻很好。

圖十六 D2C籃球訓練營開發區校區

4. D2C籃球訓練營依托山東省青少年籃球培訓基地等榮譽積極組織開展小籃球聯賽，每年都進行組織進行很多比賽，如夏季聯賽，冬季聯賽，某年小籃球聯賽煙臺賽區，九大校區各自派出代表隊參賽，以比代練的方式進行爭奪并頒發榮譽獎杯和各種獎勵，從而達到激勵和鼓勵學員的目的，以此來增加用戶粘性和忠誠度，并派出優秀隊員參加更高級別的聯賽來進行自身的推廣和宣傳。

圖十七 D2C籃球訓練營組織比賽情況

（三）價格策略

D2C青少年籃球訓練營通過：

1.老帶新，即老生帶新生報名策略，相應的減免老生和新生的培訓費用。組團報名優惠力度更大。

圖十八 D2C籃球訓練營學員

2.節假日報名優惠折上折，導致一到節假日訓練營參訓人數爆滿，每個時間段的課程人數達到飽和狀態。暑假和寒假更是一票難求，每個校區每個時間段的每個班人數都達到飽和。

圖十九 D2C籃球訓練營雙11活動報名現場

3.針對不同年齡階段、不同技能水平和時間段制定相應的價格，針對孩子的年齡設置小班、中班、大班；針對不同的人數設置vip班、精英班、提高班、基礎班；針對不同孩子的空余時間和家長接送孩子的時間自由選擇來上課的時間段。

圖二十 D2C籃球訓練營校區開班情況

（四）渠道策略

D2C青少年籃球訓練營通過網上途徑宣傳自身，擁有獨立自主的D2C青少年籃球訓練營微信公眾號和抖音號，并且定期會推送相關內容，每個來過D2C校區的學員和家長要做的第一件事就是關注公眾號，可見微信公眾號的覆蓋范圍之。除此之外，學員家長還會進行信息登記，課后課程老師會對這些信息進行批注和回訪，進行電話聯系，并最終促成其成功報名。

圖二十一 D2C籃球訓練營微信公眾號

（五）促銷策略

D2C青少年籃球訓練營通過體驗課、折扣優惠、傳單海報、紀念品、返現等手段對其課程進行促銷。比如在正式交錢報名之前，訓練營會給到孩子一節或者兩節不等的免費體驗課，讓沒在D2C籃球訓練營上過課的孩子免費體驗和感受一下籃球訓練給其帶來的好處，通過其自身的感受和體會達到促銷的目的。

圖二十二 D2C籃球訓練營促銷策略

五、D2C青少年籃球訓練營存在的問題與建議

（一）問題

通過對D2C青少年籃球訓練營營銷策略的分析，可以得出D2C訓練營存在的問題：

1.教練員綜合素質不高

2.學員課時剩余量不夠明晰

3.營銷策略制定不夠系統化

4.過于注重盈利而忽略了運動技能的提高

（二）建議

1.引進外教，提高教練員的素質

2.利用大數據庫進行學員檔案和課時管理，并公開透明化

3.依托山東省青少年籃球培訓基地開辦國家籃球裁判培訓班

4.建立系統的營銷數據庫，教案的上傳與下載

六、結論

1.國家和地方政府的種種政策和制度都有利于D2C青少年籃球訓練營開展營銷和培訓活動。除此之外，D2C青少年籃球訓練營擁有良好的口碑和企業形象、用戶忠誠度和粘性高、覆蓋面廣，同時也不能忽略相關競爭者的威脅。通過SWOT分析，建議D2C青少年籃球訓練營繼續堅持自己的培訓理念，獨樹一幟，發揮其優勢，揚長避短。

2.在產品策略中，D2C青少年籃球訓練營充分利用品牌生產相關產品，形成了自己獨特的風格；在價格策略中，通過量身定制和各種優惠來滿足不同消費能力的學員和家長；在渠道策略中，主要通過微信公眾號和抖音號的新媒體形式，來宣傳自身增加其知名度，從而建立受眾廣闊的網絡營銷網；在促銷策略中，采用體驗課、折扣優惠、傳單海報、紀念品、返現等手段對其課程進行促銷的策略。

3. D2C青少年籃球訓練營非常重視公司管理和運營，增強員工的榮譽感和歸屬感，形成良好的工作環境和工作氛圍，從而制定出多樣化、分層次的營銷方案。