淺析新零售下汽車營銷課程教學教法的改革

文/黃丹婷

自從2017 年起實施了《汽車銷售管理辦法》以來，不僅4S 店可以銷售汽車，新零售規則下的電商平臺、汽車超市、汽車各賣場等也具備了銷售汽車的資格。新生力量進入汽車營銷市場，極大地拓展了汽車銷售渠道。多元化銷售渠道的出現也對傳統汽車銷售模式帶來了變革，促使當前中職學校汽車營銷課程迫切需要突破常規的教學教法。汽車營銷課程的設置目標就是將學生培養成合格的汽車營銷人才，而汽車銷售人才的培養，又必須以市場和社會的需求為導向，因此在新零售形勢下汽車營銷課程的教學教法也面臨著重要變革。

一、當前汽車營銷課程教學現狀

作為實踐性極強的中職汽車營銷課程，其教學模式應緊隨汽車銷售市場以及銷售模式的動態變化而不斷革新，然而，現階段我國的中職教育中的汽車銷售課程依然存在著師資力量不足、教材陳舊過時、教學方法單一、考核方式落后等問題。

（一）師資力量不足

部分中職學校的師資力量比較缺乏，無法向學生提供優秀的教學資源。一方面，部分教師本身的專業素養有待提高，而且大部分教師都是理論性人才，側重于汽車營銷理論的研究，缺乏實踐操作能力。因此，即使教師想要教授學生實踐操作知識，卻心有余而力不足；另一方面，汽車營銷課程教學環節強調實操性，需要老師設置情景模擬或加強互動交流來反饋學習效果，進而改進教學方式，這就要求汽車營銷課程盡量采取小班教學，將學生人數控制在一定數量范圍內。由于師資力量的限制，現有中職設置的汽車營銷課程大多是大班教學，最終導致授課效果大打折扣。

（二）教材陳舊過時、內容過于理論化

市場是動態的、變化的，汽車營銷這門兼具實踐性和時效性的課程也應是不斷改革的，尤其體現在教材的更新換代上。縱觀中職汽車銷售的教材，其中的教學內容都比較陳舊過時，無論是對于汽車營銷的定義、具體的教學案例、主要的營銷手段與技術等都無法與現在的汽車市場相匹配。學生學習陳舊過時的東西，無法應對不斷發展、變化的汽車銷售市場，為將來的就業埋下隱患。

此外，現階段中職汽車營銷的教材過于理論化。部分學校將汽車營銷定性為純文科課程，仿佛只要有良好的口才，便能將汽車推銷出去[1]。這種錯誤的觀念也影響了教材的內容設置與更新，使得汽車營銷這門課程的重點培養方向轉向了汽車營銷理論的學習以及口語表達能力的訓練上，而忽略了學生對于汽車配件、客觀性能等知識的掌握以及實踐性技能的構建。這種教學模式教授出來的是一群理論知識豐富的學生，而非一群合格的汽車營銷人才。

（三）教學方法單一

雖然網絡技術已經普及，但是部分中職的汽車教學方式依然落后，且形式單一。部分教師依然只采用傳統的輸導式教學法，課堂上即便教師口若懸河、滔滔不絕講授課程，但學生無反饋、低互動、不能獨立思考、不會提出質疑，整個學期下來一無所獲，徒然浪費時間，容易挫傷學生的成就感。教學效果暫且不論，如此教授出來的學生其綜合素質較為缺乏，個人潛能也受到禁錮，學到腦海中的知識都是空泛的理論。一旦進入社會，學生們將難以適應復雜多變的現實情境，成為單一教學模式下的犧牲品。教學方法之所以單一，一是由于部分中職高校缺乏多媒體等電子化設備，無法開展多樣化教學；二是由于部分教師存在懶惰心理，抱著“多一事不如少一事”的消極心態應付教學任務。

（四）考核方式落后

現階段汽車營銷課程依然以試卷考試為主要考核方式，但試卷也只能考查學生對汽車營銷理論的掌握程度，無法客觀地全面反映學生的營銷推介能力以及面對各種類型客戶和各種營銷場景時的應急應變能力。即使部分試卷中出現了案例分析題型，但這種案例分析在整張試卷中的占比較低，因此試卷所反映出來的學生成績與學生的真實汽車營銷水平之間存在較大偏差。落后的考核方式不僅會影響學生對自身汽車營銷能力的客觀判斷，還將產生錯誤的導向，誤導學生按照試卷的考核標準而進行努力，最終對自身能力和水平的提高都會產生負面影響。

二、汽車營銷課程教學教法的改革措施

（一）提高師資數量和水平

在提高師資數量方面，一方面，加大引進優秀師資的資金投入，可以鼓勵現有教師參與不同形式的培訓，從而提升自我教學水平；另一方面，適當選聘更有營銷實踐經驗的教師，特別是有實體門店銷售經驗的教師，充實教師團隊。教學過程中，將原有的汽車專業的大班教學拆分成班組教學，教師可以采用“翻轉課堂”的模式進行授課，隨時與學生互動交流，溝通教學進度。在提高師資水平方面，應當進一步明確師資選聘標準。尤其是針對偏實踐性的汽車營銷這門課程，一定要選取具有實務工作經驗的教師進行授課，可以結合自身工作經歷向學生傳授經驗。

（二）更新教材、重視實訓

一方面，要更新教材內容[2]。新的網絡銷售模式出現并廣受消費者歡迎，汽車營銷課程中也應當針對網絡銷售模式出現新的汽車網絡營銷策略，如針對網上汽車銷售模式以及二手車置換等新型銷售模式的營銷策略；近幾年出現了多起典型的營銷案例，汽車營銷課程中也應刪除舊的、過時的案例，并增加新的案例分析。

另一方面，要一改以往教材中“重理論，輕實踐”的導向，將汽車銷售這門課程與“汽車銷售顧問”這類職業有效銜接起來，課程內容同時也是職業培訓。更新的教材應當加強實踐操作能力的培養，實現教學過程與銷售過程相融合的“雙并軌”，將學生培養成具有市場競爭力、適合在企業生存的高素質人才。為了增加汽車營銷課程的實操性，可以進行校企合作。學校及教師或者學生個人可以聯系當地4S 店、汽車銷售賣場等，建立實習實訓基地，引導部分學生以實習方式兌換學分，讓學生通過真實的汽車銷售工作快速成長起來。

（三）豐富教學方式

“教學”并非單純的“教”與“學”，而是一個互動的交流過程，因此汽車營銷的課程也應是多樣化的、豐富的。

第一，通過案例分析。針對汽車營銷課程中的典型案例，教師可規避以往單純講授式的、教程過于繁冗的教學方式，例如，可只給學生介紹案情，引導學生自己思考分析案例，從中找尋成功的經驗和失敗的做法，鍛煉學生獨立地主動去思考。

第二，采用實地調研法。汽車的銷售并非僅營銷洽談本身，還應包括前期準備工作，如挖掘潛在客戶、銷售導購，還包括事后收尾工作，如交車、客戶維系等[3]。教師可以將學生進行汽車知識競賽，然后再通過競賽排名派代表進行抽簽團建若干小組，每組成員負責一個虛擬的汽車銷售點。通過對該銷售點的汽車銷售人員進行走訪或問卷調查等方式，切實了解汽車銷售的全流程，并向優秀的銷售人才學習營銷技巧。

第三，情景模擬、實戰訓練。各個學習小組可以進行角色扮演，分別作為汽車銷售人員、客戶來模擬汽車導購、銷售洽談、退貨等多種情景。教師可以通過情景模擬最有效地測試學生的臨場應變的快與慢。

采用豐富多樣的教學方式，需要中職高校加大教育資源投入，及時購買并更新電子教學設備。此外，部分教師也要克服懶惰心理，增強工作的積極性與責任意識，主動更新教案，構思多樣化的教學方式，調動學生的學習熱情。

（四）完善考核標準

單純的一張期末試卷并不能反映出學生的學習效果與營銷能力，因此汽車營銷課程的考核標準亟待完善。在保留期末考試的基礎上，一方面，應參照學生的平時表現，如考勤累計、課堂作答的積極性等，反映了學生的“學情”程度，將這部分成績納入學生總成績中十分必要；另一方面，應當參考學生在案例分析、情景模擬、實戰訓等活動中的綜合表現，這代表了學生在汽車營銷課程中的真實學習效果。最終，教師可以根據自身課堂設置情況確定卷面成績、平時成績、實習實踐成績各自的占比。如果學生采用在4S 店實習的方式來修汽車營銷的學分，則可以結合學生實習工作中的考勤情況、實際銷售成績等綜合確定成績。

三、結語

在汽車銷售市場與銷售模式大變革的背景下，改革汽車營銷課程的教學教法勢在必行。針對汽車營銷的教學現狀，只有針對性地提高師資的數量和水平、更新教材并注重實訓、豐富教學標準、完善考核標準才能促進汽車營銷課程與時俱進，與汽車銷售市場和現有的營銷模式相契合。采用正確的教學教法，培養出新零售模式下綜合實力強、崗位業務嫻熟的汽車營銷復合型人才，才會大幅提高就業率。