基于國際商務談判中商務英語的應用及溝通技巧分析①

劉 棟

一、引言

作為世界應用范圍最廣的一種語言，英語在國際經濟貿易、文化交流、政界外交等諸多方面均發揮著不可取替的作用，特別是在語言不同國家間的經濟溝通時，其所發揮的功能更大。基于我國綜合實力的不斷增強，加之世界一體化的進程大大增加了我國和國際之間的合作機會，因此英語便在貿易溝通中顯得至關重要，其為打開全球貿易大門貢獻了巨大作用。而商務英語其自身所體現的貿易特征，在推動全球貿易實現快速一體化中發揮著關鍵性作用。

二、簡析商務英語在我國的發展情況

中國實施改革開放這一基本國策以來大大推動了經濟發展，并且維持著穩定的經濟增長率，正是因為經濟的飛速發展，中國的綜合國力與國際地位得到了進一步的提升。現階段，我國已經成為世界范圍內第二大經濟體，在世界貿易總額中我國的進出口貿易總額占著很大的比重，在國際市場中所扮演的經濟角色也越來越重要。在世界范圍內英語依舊是應用最為廣泛與普遍的語言之一，而且以較高的頻率使用在國際貿易談判中。我國十分重視英語教學，越來越多的國民可以充分掌握并熟練運用英語，這其中就涵蓋著從事國際貿易的工作人員。現階段我國在幼兒園與小學階段均已開展正規的英語教學，這對于英語在中國的大范圍普及至關重要，預示有數量更龐大的國人能夠和外國人展開交流溝通。可是對于使用在國際貿易談判中的商務英語而言，其和我們常用英語之間存在一定差異。商務英語不僅覆蓋面廣而且專業性極強，通常所使用的日常英語難以有效滿足當下國際貿易的需要，并且大部分學校所采用的常規英語教學模式難以培養高質量的商務英語人才，因此衍生出商務英語這門全新的學科。最初成立并開展商務英語課程教學的西方發達國家，一方面其創設了商務英語這門科學，另一方面還建立了相應的考核制度。雖然商務英語在我國起步相對較晚，但現在許多高校都已經成立了商務英語專業，通過專業的學習為社會培養出復合型高質量的商務英語人才，使其更好地服務于我國的國際貿易，促進國際貿易事業的有效發展。

三、解讀商務英語的重要作用

在國際商務談判中商務英語發揮著巨大的作用，確保溝通的有效性是進行商務貿易的重要基礎，所以有關商務英語所使用的溝通技巧對于商務談判意義重大，商務英語直接決定著國際商務貿易的有序進行。除此之外，對于高職院校與高校而言，商務英語對英語教學也十分重要，接下來文章將對商務英語自身的重要作用進行簡要分析：

第一，辦學質量與人才培養角度。有效發展商務英語在一定程度上能夠切實提升該專業人才的培養質量，可以在進行英語教學的過程中融入商務英語的形式，由此學生在英語知識學習的過程中獲取更為廣泛的商務英語知識，有助于學生的綜合發展與后續學習。除此之外，專業不同的學生也能夠借助商務英語這一有效途徑，深入研究不同國家間是如何進行商務貿易與交易的，有利于提高學生學習英語的實效性，同時還可以擴寬其視野。在實際教學時也可以通過商務英語開展模擬情境教學，這也是提高學生學習商務英語知識儲備的重要路徑。

第二，地方經濟與國際商務貿易角度。若從這一視角出發商務英語所發揮的作用難以忽略。對于國家與地區而言，經濟發展不能拘泥在本國、本地，需要具備全世界的發展眼光，之所以重視國際商貿的有效發展，是因為其能夠為經濟發展創造了更為廣闊、擁有遠大發展前景的國際空間。如果想要走向世界經濟發展的平臺，必須要借助多元化的橋梁與路徑，而其中最為重要的則是能夠形成一個可以進行溝通交流的機制，要是想要運轉這一重要機制，其中最為核心的一個方面就是借助一種語言作為溝通工具，由此產生了商務英語。從某種角度來講，若想在國際市場立足，需要通過商務英語進行國際商務談判，遵循“引進來，走出去”的原則，積極融入國際專業合作和分工中，只有這樣才能將地區優勢充分發揮出來，進而有助于地方產業升級與經濟發展。我們以處在轉型期的內陸城市為例，其屬于典型的資源型城市，可是因為各種原因導致傳統行業發展受阻，但其卻具有豐富的旅游資源，對此就需要一個能夠進行國際合作的機會，在國際貿易合作中可以引入現代先進的理念、技術，進而實現城市產業升級。

第三，英語學科發展角度。大部分高校設置英語專業不只是對英語進行研究，更重要的是教會學生使用英語，進而可以使國際交流過程更為順利，同樣這一目標也和商務英語的應用不謀而合。在國家商務貿易中商務英語是其用于溝通的核心語言，在國際商務談判中也很重要。英語在世界各領域發展中的影響十分巨大，而且也是聯合國指定的工作語言，所以我們更不能忽視英語在國際商務貿易中占據的位置。其實學習英語其中的一個主要目的就是方便交流，商務英語對國際商務貿易尤為關鍵，而發展商務英語也會反作用于英語學科發展，即重視商務英語的發展有助于英語學科發展。

四、商務英語的應用和溝通技巧存在的主要問題分析

在進行國際商務談判過程中會涉及許多技巧及策略，這當中包含著語言、溝通、文化以及知識技巧，此外也會用到經濟、商務英語等方面的專業知識。除此之外，在開展國際商務談判中還有可能遇到許多障礙，例如語言、文化背景、專業知識、談判習俗等方面障礙，也正是因為此類障礙的存在導致國家商務談判難以順利開展，具體分析如下：

第一，語用方面障礙。在國際商務談判過程中最為嚴重的障礙之一就是語言系統在轉換與交流的障礙，如果這一難題存在談判各方間，則使得談判各方無法理解或誤解對方想要表達的意圖與想法。從實際情況來看，導致國際商務談判失敗的主要原因是商務翻譯人員不能正確使用詞匯、語言運用規則等。所以，在進行國際商務談判過程中怎樣正確選擇詞匯、表達方式與克服語用錯誤，怎樣實現不同語言系統之間的有效轉換，尤為重要。

第二，文化方面障礙。在國際商務談判中，談判人員會來自不同的國家與地區，也屬于進行國際商貿交流機制的一種，有關事務人員可能擁有不一樣的文化知識背景，如亞洲、美洲、歐洲文化背景。那么這些文化背景之間會存在較大的差距，包含著物質、精神以及制度文化等差距，特別是制度文化和精神文化背景若存在差異會為國際商務談判帶去巨大的阻力與障礙。所以，國際商務談判過程中，怎樣有效規避談判各方在文化背景方面存在的沖突與差異，降低由于文化差異而造成的障礙，現已成為國際商務談判過程中要去充分考慮的一個環節與因素。

第三，專業知識方面阻礙。除去上述提及的語用與文化方面的沖突與障礙，商務英語翻譯人員與談判各方沒有充足的商務貿易知識，知識儲備不能做到與時俱進，是在進行國際商務談判中存在的另一個主要問題。絕大多數在國際商務談判中所產生的問題，是商務英語翻譯在搭建談判各方的溝通平臺時，未能對當中的專業知識充分把握，致使出現專業方面的一些知識性錯誤。所以，利用商務英語進行國際商務談判溝通時，需要將商貿知識的錯誤出現率降到最低。

第四，談判習俗與商業規則方面障礙。談判各方之間的談判習俗與商業習俗方面存在的差異是影響國際商務談判順利開展的主要原因。從目前情況來看，談判各方來自于不同的國家與地區，他們所體現的談判與商業習俗也不同。要是商務英語翻譯不能統一好各方習俗，極易導致國際商務談判陷入僵局。所以，國際商務談判過程中怎樣處理各方在商業習俗及規則方面存在的差異?商務英語翻譯應遵守世貿統一的原則進行溝通。除了前文所提及的各種障礙之外，還有一部分困難主要是對政治因素的考量。在進行國際商務談判時，參與談判的各方都代表其各自的國家，在談判中會堅持自己國家的民族利益及政治立場，因此在使用商務英語時需要顧忌到各方政治利益及立場。導致很多國際商務談判不順利的主要因素之一，是各自國家談判人員在政治與經濟方面存在分歧，而僅僅使用商務英語進行溝通是無法解決這些沖突的。所以，應用商務英語在國際商務談判中進行溝通時，采取怎樣的措施規避談判各方所代表的國家利益沖突是需要重點解決的課題。

五、簡析在國際商務談判中應用商務英語溝通技巧的路徑

第一，提高語言技巧的應用程度。在使用英語開展國際貿易談判時，會涉及許多具有較強專業性的詞匯與短語，有時可能是特殊的行為舉止，對于商務英語翻譯人員而言，應在翻譯時堅持“信雅達”這一翻譯基本原則，靈活運用直譯與意譯等各種技巧，在恰當的地方應用一些修辭手法。除此之外，在應用商務英語進行溝通時必須要提高對語言藝術技巧的重視，也就是說在進行國際貿易談判時，應該充分掌握雙方的興趣偏好與商業心理等，適當應用委婉溝通，明晰溝通、贊美溝通、含糊溝通、平直語言溝通等技巧，這樣可以讓商務談判氛圍更加輕松。

第二，做好充足的談判準備工作。準備工作屬于進行商務談判之前的一個構成部分，不僅是商務談判的保證及基礎，而且也屬于技巧。首先，應科學分析、全面了解對手的實際情況，在進行充分的了解與科學分析后，重新篩選談判提綱的各項內容；其次，應在宏觀方面進行充分考慮，把握其中的重點，從中找出自身與對方各自的優勢條件，并對其進行分析與對比。

第三，注重禮貌用語的使用。在進行商務談判過程中，應用文明用語可以獲得尊重。對于談判雙方而言，在保證其自身利益的基礎上適當應用禮貌用語，能夠營造良好的談判氛圍。比如，“We shall be obliged if you will accept our offer”或是“We deeply regret the loss suffered in this incident”。與此同時，關于商務談判過程中的提問是要運用策略的，如果能夠應用相對間接委婉的提問方式會遠比直白的提問更使對方感到我方的友好與尊重，而且也能為后續接洽提供充足空間。除此之外，還應該合理把握提出問題的難度，無論是問題過易還是過難均難以推動商務談判的順利展開，例如可以提出這樣的問題“現在我即將為你介紹我方本次的貿易流程，請問您在此有何問題嗎?”在國際商務談判過程中，針對問題要遵循循序漸進的原則，逐步加深。

第四，應用文化習俗技巧。在進行商務英語翻譯過程中，應尤為注重國際商務談判各方在文化習俗與背景之間的差別，防止使用會造成談判各方產生誤解的詞語，最好提及能引起談判方興趣的話題，由此激發他們之間的談判興趣。

第五，靈活使用模糊語言，讓表達更具幽默性。國際商務談判中，所使用的商務英語必須要做到嚴謹、準確，最大限度防止出現對語言的歧義與誤解。從表面看來，其似乎是否定了對模糊語言的使用，但事實情況并非如此，適度應用模糊語言，能夠在一定程度上提高商務英語自身的得體、嚴謹及禮貌性，只有這樣才可以給談判各方留出更多的回旋余地，從而防止談判進入僵局。在進行國際商務談判時，盡可能減少使用肯定性詞語，盡可能提高模糊性用語的合理使用，比如“probably，some，roughly”等，同時也可適當使用一些可以彰顯主觀思想的修飾語，比如“I think，I'm afraid”等。

第六，提高對商務英語函電的重視。國際商務貿易，在很多情況下需要和企業保持一定的業務聯系，所以，其中會涉及許多有關企業宣傳、商品價格、商品信息以及協商等方面的內容，而很多內容需要借助商務函電進行，也會出現應用商務英語進行溝通需要關注的內容。現階段，通常應用的函電方式有以下幾種：紙質函件、電子函件以及商務電話。對此，企業需要以實際情況為依據選取相應的函電方式與函電格式，一方面應充分展示其所具備的能力，另一方面還要有助于對方在最短時間內掌握核心內容，進而讓工作效率達到最高。在商務函件書寫過程中應注意以下幾點事項：首先，需要尊重對方。例如，在進行商務電話溝通過程中，應時刻關注自己的態度、語速與用語；至于電子及紙質函件，應該在字里行間中體現對對方的尊重。其次，函件要正確表達出自己的真實見解。除此之外，函電中要使用簡練的語言，切忌重復。最后，函電信息要做到準確，不能夸大事實，需做到實事求是。

總而言之，與其他語言一樣，作為商務英語有其獨有的特點。應用商務英語進行商務談判，最大的一個特點就是精準使用有關的專業性詞匯，其實商務英語包含了很多的專業詞匯。我們以價格術語為例，“CIF”在商務英語中代表是保險加運費、成本的意思，要是譯者沒有對有關專業術語充分掌握，就難以較好地開展溝通與談判工作。用語簡潔則是商務英語的另一個特點。該特點主要呈現在信函中會涉及許多雙方均能夠認可的縮寫詞，如“rd”就是“road”的縮寫詞、“sq”則是“square”的縮寫詞等。與此同時，商務英語需要做到與時俱進。從某種角度來講，商務英語和經濟、科學、文化等諸多領域均保持著十分密切的聯系，上述領域在時代發展過程中均會衍生出大量的新鮮詞匯。我們以計算機領域發展為例，衍生出的新詞有“platform，terminal”等，而這些新詞均需要翻譯人員可以精準地翻譯出來。用詞鮮明也是商務英語的特點之一，而這一特點就決定在應用商務英語進行談判溝通時，需要具備一定的技巧策略。對于翻譯人員而言，應具有扎實的專業知識儲備，一方面應掌握常用的翻譯技能，另一方面還需要掌握商務語言的表達方式和特點。例如，在國際商務談判中經常涉及協議、合同等方面的翻譯，有關翻譯人員需要掌握有關合同方面的專業知識。對此，談判人員應該借助多元化手段擴充自己在相關方面的知識儲備。在商務英語應用中比例占據最大就是專業術語，可以通過國外的專業書籍、報紙、期刊充實自身的專業詞匯，防止在談判溝通過程中發生歧義與偏差。如果想把原文信息正確地傳遞，讓對方可以精準理解原文，那么在溝通與翻譯過程中應確保術語應用的精準性；如果將專業術語翻譯錯誤則會為商務貿易活動增加困難，或是造成巨大的經濟損失。除此之外，還應該最大限度地適應思維方式與文化背景等方面的差異。因為不同民族擁有自己獨有的風俗習慣，而談判各方的文化底蘊不同在交流過程中極易存在跨文化障礙，無論是國家還是企業在開展經濟貿易活動時，商務英語是其主要使用的語言，在實際交談過程中會面對來自不同國家的風俗習慣與人文風情。例如，在顏色方面，中國喜歡紅色因為其象征著喜慶。可是英國卻更喜歡白色，認為白色是純潔美好的象征，而紅色卻代表著血腥暴力。因為思維方式與文化方面存在的差異，會為商務談判工作帶去很大的影響，對此應盡力做到以下幾方面：(1)提高對語言環境的重視，準確了解語句所表達的實質。(2)精準掌握文化背景，提高自身的跨文化意識。需要最大限度地理解基于差異文化背景下，所使用的語言表達方法及其內涵。除此之外，還需要對功能對等標準加以考量。所謂的“功能對等標準”，是奈達總結歸納出來的，并作為商務英語翻譯需要遵循的最高準則。所以，涉及商務英語翻譯時，需要把譯文與原文在語言文風、方法、文體、社會因素等許多方面均要保持最大限度地一致性。要實現功能對等最重要的就是忠實原文，呈現的信息需要和源語言所傳遞的信息相一致。對于譯者而言，進行翻譯的語言以及行文方式需要與商務文獻的有關規范相符合。同時涉及專業術語、譯名等方面的商務英語翻譯時，需要始終確保統一，不能隨意更改專業術語與相似概念。

六、結語

現階段，我國所參與的外貿易領域不斷擴大，當中所涉及的活動也十分頻繁，中國企業與國際間開展的貿易活動、商務談判也不斷增多，所以急需能夠熟練應用商務英語溝通技巧的實用型人才，在商務貿易談判過程中可以將其自身才能充分發揮出來，從而確保所得利益的最大化。所以，培養實用型商務英語人才對于現下商務英語專業的工作而言是一項艱巨的挑戰。文章認為，商務英語人才一定要扎實掌握基礎知識，了解談判對方所具有的文化背景并充分掌握專業的商務英語知識。同時，還要進一步增強其自身談判能力，確保在掌握基本談判技巧的基礎上綜合應用專業知識，還應該在商務談判工作中不斷總結經驗，進而為我國的國際商務貿易事業發展出力獻策。