談YK集團應收賬款管理

梁愛華

（益海（廣州）糧油工業有限公司，廣東 廣州 510730）

應收賬款實際是企業為擴大市場份額，給予其合作的客戶在一定期限內、一定額度內的賒銷信用額度。但實際銷售經營過程中，可以對哪些客戶進行賒銷，賒銷形成的應收賬款具體信用額度控制在多少，具體的期限又是如何確定等等問題，稍有決策不慎，都將給企業帶來風險。為了控制應收賬款帶來的風險，健全風險防范體系，企業應當建立事前防范、事中監督、事后處置、全程控制的機制，對應收賬款管理工作進行全方位部署。

一、YK集團應收賬款管理存在的問題

（一）企業賒銷占比較高，客戶信用程度難以把握

首先，隨著國內糧油制造業的發展，行業產能日益過剩，在當前激烈的市場環境下，為了擴大銷售，搶占市場份額，除了通過提供優質的產品、培育優秀的品牌、良好的服務和性價比優勢等手段外，賒銷也是擴大銷售的手段之一，銷售收入中的賒銷占比日益提高。其次，糧油是民生產品，行業內客戶復雜，超市、賣場、經銷商、食品廠等等，經營規模大小各異，渠道眾多，對市場風險的抵抗能力強弱不一，信用背景調查和評估可能不充分，企業對資信程度難以及時準確把握，增加了資信考察難度。

（二）信用管理政策制度及審批策略需完善

一是對賒銷管理的部門職責劃分不明確，可能導致都在管又都沒管的局面。二是信用政策中對賒銷額度和賬期測算口徑不明晰，加上銷售計劃預測準確率較低，致使賒銷額度和賬期過大過長。三是審批策略及考核措施不當。企業在制定審批策略及考核指標時，僅考核銷量增長因素，對賒銷客戶的收款率未納入考核。

（三）合同條款不完善，隱形的應收款導致損失

在市場價格下行較大期間，合同約定的定金難以覆蓋價格下降帶來的差價，合同未約定價格下降時需追加的履約保證金的比例或者比例不足。另外合同條款對賬期的界定不清楚，導致應收賬款的回收期拉長。

（四）應收賬款風險管控效率低下

應收賬款需要在制作訂單/提單環節、發貨環節、過磅環節加以控制，因信息系統管理不能完全覆蓋，人工控制容易出錯，時常出現超額度發貨等現象，無形中增加了客戶應收款額度。應收賬款的后期跟蹤管理，靠手工報表，各個環節的信息傳輸有時間差，報表數據不及時和不準確，導致財務對后續應賬款的分析、跟蹤、管理不到位，不利于應收款的管理。

二、YK集團加強應收賬款管理應采取的對策措施

（一）調整銷售策略，減少賒銷金額，建立完善的客戶評價體系

首先，調整銷售策略，使用現金折扣政策，提高現銷收入，降低賒銷比例，加強對賒銷客戶的跟蹤管理，收縮應收賬款賬期，減少應收賬款的占用。其次，完善客戶評價體系，對信用賒銷客戶進行分類管理，加強對客戶的現場考察。根據集團不同業務線對客戶的評估，按全國重點、區域重點、公司重點將客戶分類，從客戶的生產經營情財務指標、與公司的合作年限、前期合作情況等方面，制定嚴格的考核標準。嚴格控制針對經銷商的賒銷，對于確需要賒銷的，需提供不動產抵押，且申請單賒銷額度不超過抵押物評估價的70%。對合作過程中產生過不良行為的客戶，取消享受賒銷資格。業務負責提供賒銷客戶的資信材料，實地考察客戶生產經營情況。財務負責對客戶資料進行審查，實時通過社會公用資信查詢系統，核查相關資料及客戶經營過程中有無法務糾紛，并隨機抽查部分客戶的現場。

（二）建立完善的信用政策和審批策略，事前防范

1.明確各部門在信用政策執行中的管理職責

業務部門負責選擇銷售客戶及提出賒銷金額，同時負有安全回款和開拓市場責任。財務部根據業務提供的客戶資料初審，嚴格管理賒銷額度，并妥善保存資料，負有保證公司財產安全及業務行為規范合法的責任。公司管理層審核賒銷額度及賬期是否與客戶實際業務匹配，審核賒銷額度的合理性。集團的業務線領導和管理層，從全局性審察客戶是否發生過不合規行為。

2.完善信用政策，準確測算客戶賒銷賬期類型和賒銷額度的授信標準

第一，明確賬期類型計算標準，不同類型的賬期包括不同的時間段。計算賬期的類型包括貨出、貨到、票到、月結。時間段包括合同賬期、在途時間、客戶收貨處理時間、開票和寄票時間、客戶收到發票的時間。第二，賒銷額度合理測算。根據賒銷賬期、預計銷量以過去12個月平均提貨量測算、當期價格以集團統一制定的指導銷價計算，測算出可給予的賒銷額度。第三，申請流程歸類管理，審批節點根據實際管理者配置。額度的申請流程，按時間分類為首次申請額度流程、增加額度流程、減少額度流程，按使用范圍分類為共享額度申請流程、跨企業借調額度申請流程、集團客戶額度申請流程，按使用期限分類為臨時額度申請流程、年度額度申請流程、超期欠款再發貨申請流程。審批節點根據各業務線實際管理情況分別制定，歸口管理，避免人不對事的情況發生。

3.完善賒銷審批策略和考核體系

第一，審批策略包含多層審核節點，根據不同業務線的管理需求，按照賒銷金額和賬期，設定公司層和集團層相應的審批權限。從一線業務員到公司管理層，從集團相應業務線到集團財務，再到集團管理層，多途徑了解客戶信息，審核賒銷賬期和賒銷額度的合理性，層層把控風險。第二，考核體系：改變業務員考核辦法，考核業務量增長量的同時，回款率和壞賬率也成為最重要的考核指標，與個人業績考核掛鉤，提高銷售人員對應收賬款的重視度。

（三）制定集團格式合同，規范賒銷合同的條款描述

第一，合同賬期與公司信用政策相符，充分考慮所有客戶的賬期計算的一致性問題。對賬期的描述清晰無歧義，如對提貨/發貨/開具發票/收到發票/驗收/尾款等環節的具體時間點界定，客觀可控，并與客戶溝通達成一致意見。第二，增加和完善定金或者履約保證金追加條款，一是避免行情波動太大客戶不履約，二是追加比例需足以彌補價格下跌幅度。

（四）運用信息化系統，建立完善的全程跟蹤管理機制

1.運用信息化系統，對應收賬款的管理進行全流程管控

運用多個信息系統從額度申請、提單環節和發貨環節的額度管控、數據傳遞、超期預警、報表制作及發送等環節進行全流程控制，各應用系統之間均有數據傳輸接口，提高了數據及時性和準確性，增強風險管控能力。申請環節運用K系統，完成賒銷額度的審批流程，包括賒銷額度的測算、賒銷申請的提交、客戶所有資信資料。額度管控環節運用SAP系統，K系統中審批完成賒銷額度自動傳輸至SAP信貸控制系統進行業務過程管控，在提單環節既控額度又控賬期，由系統自動計算，一旦客戶的超額度或者超賬期，將無法打印出該客戶的提單，待客戶將超期款支付且財務清賬完成后，才可以進行正常開提單。提貨超信貸時運用一卡通系統，客戶提貨后過磅環節，若提貨金額超信貸系統會自動提示且無法過磅，需經重新審批或者卸下多裝貨物才能放行。應收賬款的監管環節運用OUTLOOK，從SAP信貸控制系統中抓取客戶信息和應收賬款變化情況，每周自動發送超期賬款提醒，提醒對象是負責該客戶的業務同事，且需業務同事回復超期原因及預計回款時間。賒銷報表自動觸發運用EPM系統，每周/每月定期自動取數、自動發送賒銷報表，包含應收賬款總金額以及客戶明細，提醒報表使用人采取相應措施管理應收賬款。

2.超期應收賬款實行級次管理

超期應收款分為五個級次管理，級次越高，賒銷超期程度越嚴重，實施的管理措施也就越嚴厲。一級，賒銷超期天數在1-15天內，為黃色超期，財務發出警示，貿易積極組織催收。二級，賒銷超期天數在16-30天內，為灰色超期，財務每天反饋超期信息，貿易派專人催收。三級，賒銷超期天數在31-60天內，為藍色超期，財務向指定人員發送超期信息，貿易需取得客戶承諾限期回款函，并跟蹤調查客戶生產經營情況。四級，賒銷超期天數在61-90天內，為紅色超期，貿易再次向客戶發送催款函，警告將從法律層面主張權利。公司同時研討方案，準備法律程序資料。五級，賒銷超期天數在90天以上，為黑色超期，法務部門介入，視情況付諸實施法律行動。

3.對應收賬款全面分析，對需重點關注和有重大事項的客戶和事件及時通報

首先，對應收賬款進行全方位分析，一是按業務線分析應收賬款的變化情況，賒銷額度申請狀況，以及賒銷額度的使用率，避免賒銷額度過大，對不合理的賒銷額度實時調整。二是對應收賬款進行環比和同比，根據業務開展情況，分析應收賬款增加金額的合理性。三是分析銷售業務中現銷和賒銷占比情況，以便管理層及時調整銷售策略。四是分析應收賬款占用天數的合理性，梳理業務流程，提升周轉效率。五是超期欠款的原因進行分析，分為已開票超期和未開票超期，及時了解客戶的業務現狀，也解決未開票超期業務中存在的管理問題。

其次，超期嚴重，風險大，回款困難的業務和客戶特別提示業務關注，并督促制定回款措施。對應收賬款管理中發生的重大事項，定期通報，除了在賬面計提減值以外，督促業務部門繼續跟進解決方案，直至事務處理完畢。

三、結語

綜上所述，通過對YK集團應收賬款的管理解析，應收賬款的管理水平是企業管理水平的重要體現。為了降低應收賬款帶來的風險，糧油企業應該規范賒銷行為，加強銷售控制，加快資金流轉，明確各部門的職責，運用更多的現代化信息系統技術，采取切實可行的措施，從而把賒銷風險控制到最低，確保公司資產安全的基礎上，實現企業利益最大化，實現企業健康可持續的發展。