基于6P模型的營銷人員執行力提升研究

夏大鵬

（山東濟南煙草有限公司，山東 濟南 250000）

“現代營銷學之父”菲利普·科特勒指出營銷導向的基礎是強大的顧客關系，營銷成功的關鍵是使顧客充分滿意。因此，提升營銷人員的執行力，切實將上級政策宣貫落實到零售戶，提升零售戶的盈利水平和滿意度就尤為重要。

一、營銷人員工作現狀及問題

（一）崗位工作活力相對不足

根據美國精神分析學專家Freudenberger研究表明，一個人長期從事某種職業，漸漸會產生一種疲憊、困乏，甚至厭倦的心理，也就是“職業倦怠癥”。部分客戶經理工作10年以上，存在著一定的“職業倦怠癥”傾向，在一定程度上降低了工作活力。

（二）工作意識方法相對落后

客戶經理隊伍的整體文化水平不高，沒有養成從零售戶角度出發，去主動發現問題、分析問題、解決問題的工作習慣，很大程度表現出“老辦法不頂用、新辦法不管用、硬辦法不敢用”的現象，與當前要求不匹配。

二、提升執行力的6P模型主要內涵

管理大師彼得·德魯克指出：“即使是最為健康的企業，即效能最佳的企業，也會由于效率低下而衰敗。”因此，一個企業的有序運行，“戰略”與“執行”一個都不能少。“戰略”意味著“給組織確定正確的方向”，而“執行”則意味著“將事情按照組織設計原則準確的完成”。

“6P”模型就是針對如何提高組織的執行力，總結的六個關鍵要素以及相關內容。主要有Personnel（員工系統）、Pneuma（精神系統）、Project（計劃系統）、Post（崗位職責系統）、Performance（業績考核系統）、Prompting（激勵系統）等六個方面。

三、應用6P模型提升營銷人員執行力

本文主要是通過運用6P模型，結合單位實際情況，制定切實可行的措施，促進提升營銷人員的執行力。

（一）提升員工工作活力

1．結果導向培訓，增強崗位認同感。應用ADDIE培訓模型，開展以“認識崗位重要性”為導向的培訓，重點提升營銷人員的思想認識，提高對本崗位工作重要性的認識，提高對工作崗位榮譽感和使命感的認識，切實把自身工作與“客戶盈利、企業發展”聯系起來。

2．實行崗位輪值，激活相互競爭動力。建立內部競爭機制，指定部分初級領導崗位，對崗位負責人的工作情況，從工作能力、帶隊水平、思想意識、執行效果、學習創新等方面進行綜合評價，并根據評價結果實行“能上能下”的動態調整，激發相互之間的積極競爭意識。

（二）提升公司組織影響力

1．提升領導層的執行力，發揮示范帶動作用。將領導層的相關職責進行梳理匯總，搭建領導層工作內容的信息公開平臺，將領導層的工作內容、工作要求、工作進度等向全體員工進行公開展示，由全員對領導層工作內容進行打分評價，發揮全員對領導層工作的監督作用。

2．打造被認可的企業文化，增強對企業認同感。發揮全體員工的經驗智慧，充分調動全員積極性，打造真正屬于企業自身而且被員工認可的企業文化，真正發揮出企業文化改變員工行為、促進企業發展的重要作用。

（三）提升員工的計劃意識

1．導入PDCA理念，確保工作過程有條理。按照Plan（計劃）、Do（執行）、Check（檢查）、Action（處理）的工作理念，修改完善工作流程，確保各項工作有明確的目標計劃、有規范的執行過程、對工作成效要有檢查、對檢查結果要制定出針對性的解決措施，確保對相關工作實行全流程監管，并不斷改進提升。

2．運用清單工作法，確保工作條目不遺漏。對各項重點工作梳理出工作清單，并通過辦公軟件進行固化，在拜訪零售戶時自動提醒，確保各項工作不遺漏。

3．發揮數據導向作用，確保工作目標不偏題。要繼續深入推動“前臺職業化、后臺專業化”不斷完善。“后臺”要著力發揮數據分析功能， “前臺”要按照“后臺”確定目標開展工作，實現“前后臺”工作的一致性，實現對零售戶全面深入的指導、服務。

（四）提升員工的工作均衡水平

1．構建團隊聯合拜訪機制，降低個體差異影響。由一個基層服務站內的營銷人員組團進行拜訪零售戶，充分發揮團隊合力，有效彌補單人能力不足、意識不強的薄弱環節，有效提升工作成效。

2．建立對標對表學習機制，促進提升個體水平。要加強“走出去”學習，在外部樹立對標對象，堅持問題導向、目標導向、結果導向，聚焦工作中的短板弱項和突出問題，結合實際制定學習計劃。內部開展“師帶徒”活動，由業務突出、能力出眾、意識良好的人員擔任“師傅”，與業務落實、能力不足、意識不強的人員結成“師徒”對子，幫助落后人員步入發展的快車道。

（五）提升對員工的考核科學性

1．實施客我互評考核模式，提高考核全面性。參照360度評價模型，，建立“零售客戶測評客戶經理，客戶經理測評零售戶”的客我互評機制，延伸對客戶禁令的考核深度與寬度，進一步真實掌握客戶經理的崗位履職情況。

2．引入第三方考核人員，提高考核公平性。引入第三方人員開展隨機暗訪，作為單位人員內部考核結果的有益補充，最大程度確保考核結果的公平、公正。

（六）提高對員工精神層面的激勵

1．鼓勵員工發表觀點，聽取全員聲音。鼓勵客戶經理發表觀點搭建觀點發布平臺，建立快速反饋機制，及時向員工進行答復，切實讓一線員工感受到被關懷、被重視的精神感受。

2．開展員工關懷活動，提升公司溫度。要積極發揮工會的作用，對有困難的客戶經理要及時關懷慰問，讓員工感受到企業的溫暖，進一步增加員工的集體榮譽感。