試論當前農業銀行個人金融業務存在問題及對策

陳瑤

（中國農業銀行股份有限公司杭州良渚支行，浙江 杭州 311112）

一、引言

對于商業銀行而言，個人金融業務屬于綜合零售業務，需要采用現代化的管理理念和高科技方式進行開發，并且要以客戶為核心，為客戶提供滿足其個人金融需求。在開展個人金融業務的過程中，會受到多因素的影響，服務水平、整體發展速度都無法滿足需求，因此需要推動銀行不斷創新業務，得到良好的發展。

二、農業銀行個人金融業務發展現狀

銀行是國家發展過程中必不可少的金融機構，在帶動國民經濟發展過程中發揮著重要作用，農業銀行是中國最早的國有銀行組織之一，在實際發展過程中，是國家銀行體系中最為重要的組成部分。雖然農業銀行個人金融業務起步較晚，但發展速度較快，目前已經形成了較為完善的發展體系。個人金融業務主要是面向個人或者家庭，可以分為三大類，分別為：個人中介業務、個人資產業務、個人欠資業務。如果按照服務范圍進行劃分，可以分為五大類型，包括：消費信貸、個人理財、個人銀行、信用卡、零賣銀行。通過農業銀行內部調查統計的數據來看，84%的人員對個人業務非常感興趣、參與意向高；51%的人員需要考慮到自身需求，然后參與到個人業務中，對個人業務的認可度極高。有關數據顯示，2017年，農業銀行的個人金融業務利潤高達1240億美元，而2018年業務利潤進一步提高，發展水平、發展規模都在不斷擴大提升，傳統的發展模式正逐漸被創新。

三、農業銀行個人金融業務發展過程中存在的問題

農業銀行最初的個人理財業務僅局限在儲蓄和代收代付等方面業務，隨著時間的推移，農業銀行的個人理財產品也在不斷擴大，產品結構逐漸改革，市場競爭力也隨之提升。目前，農業銀行已經形成了三大品牌模塊，分別為：保證收益、保本浮動收益、非保本浮動收益。具體的工作流程如下：風險評估、客戶信息審核、客戶申請等環節，以此有效規避風險，保證個人金融業務穩定開展。但在實際開展活動的過程中，依然存在一些問題，具體包括以下幾個方面：

第一，個人金融業務中產品結構單一。產品是個人金融業務中的核心關鍵，但目前產品創新、產品結構調整是非常重要的問題，但從當前來看，農業銀行在這方面重視程度較低，員工無法將業務及時推廣給用戶，阻礙了農行的個人金融業務發展。

第二，個人金融業務中營銷策略單調。營銷策略直接決定了個人金融業務的開展效果，在實際發展過程中，大部分農行并沒有認識到營銷策略創新的重要性。對營銷策略還存在一定的誤區。不僅如此，很多農行在開展個人金融業務時，依然以柜臺服務為主，以廣告宣傳為核心宣傳方式，從而無法滿足客戶多樣性需求。

第三，個人金融業務中運行機制老化。作為一項系統化的業務，個人金融業務中涉及多方面內容，不同內容的金融板塊在應用和操作上都有著不同的要求，需要農行內部工作人員之間相互配合，從而為用戶提供高效、高質的服務。但從當前情況來看，個人金融服務的在實際運行過程中，還存在很多的缺陷和問題，班里過程較為煩瑣，傳統的運行機制工作效率極其低下，導致客戶流失，部門員工也無法形成統一整體，服務水平不升反降，嚴重阻礙了個人金融業務開展完善。

第四，個人金融業務中缺少溝通渠道。從農業銀行現有的客戶群體來看，客戶群體過于廣泛，輻射范圍較廣，中低端客戶較多，高端客戶沒有真正相互享受到良好的服務。造成這種問題的根本原因在于，農行在開展個人金融業務過程中沒有充分利用信息技術，導致溝通不夠順暢，客戶數量無法穩定增長，對業務開展造成極大的難度。不僅如此，現如今，很多居民并沒有對個人金融產品形成較高的認同感，從而導致銀行在需要客戶支持時，沒有得到有力的資金注入，如果擁有良好的溝通渠道，就可以利用這一渠道更好的和客戶進行溝通，以此有效提高工作效率，滿足不同層次客戶的實際業務需求，推動農行個人金融業務發展。

第五，個人金融業務中缺少專業團隊。除了以上幾個方面之外，當前農業銀行中的人才隊伍也有待進一步完善，缺少綜合性的服務人才，無法為用戶提供高質量的個人金融業務。個人金融業務發展主要依賴的是人才，只有人才具有較高的專業素質，才能更好地開展營銷活動。比如：花旗銀行就擁有非常專業的客戶經理隊伍，這些人才不僅了解市場變化、掌握客戶需求，同時具有較高的風險防范意識和財務縫隙能力，可以和客戶建立起長期、良好的關系，讓個人金融業務得到發展。雖然農行近幾年來也在積極挖掘、選聘人才，但相比較而言，依舊無法滿足市場需求，和其他銀行相比，人才的專業素質、服務意識都存在一定的差距，知識結構也不夠完善，急需要得到解決。

四、解決農業銀行個人金融業務問題可采取的對策

（一）豐富個人金融業務中的產品種類

產品是個人金融業務中的核心關鍵，產品創新可以讓其得到真正的發展，從當前情況上看，農行要注重產品的多樣化，避免同質化、固定化、形式化，以此滿足不同客戶的需求。比如：農行可以定期針對不同類型的客戶推出一些針對性較強的個人理財產品或者金融業務，讓金融業務發展水平得到大幅度提高。除此之外，還要確保每一個員工都對產品形成系統化、詳細化的了解，以此讓新產品得到真正的推廣，客戶也能夠切實體驗到產品服務對其的幫助，實現重復性“購買”[1]。

（二）創新個人金融業務中的營銷策略

營銷策略的創新可以有效打破傳統銷售渠道單一的情況，以此可以有效地優化服務流程、提高服務質量。比如：農行可以利用互聯網技術和計算機技術，構建平臺，對客戶信息進行收集、分析、處理，以此實現信息的精細化管理[2]。在此基礎上，有針對性地對自身工作目標進行細化分類，面向不同的客戶對象，提供多種不同的營銷服務選擇，讓營銷效果得到根本上的提升，帶動個人金融業務全面發展。

（三）健全個人金融業務中的運行機制

健全個人金融業務中的運行機制主要指的是農業銀行要充分落實系統化分析，在積極開發新產品、創新營銷手段的基礎上，構建形成完善、健全的服務運行機制，以此提高服務質量。比如：農行要對每個部門、每個員工提出具體的服務要求，通過科學的運行機制，對工作內容進行協調，保證各部門、員工之間可以形成良好的協作，以此提高整體性的服務效果。

（四）完善個人金融業務中的溝通渠道

完善個人金融業務中的溝通渠道，可以讓農行內部員工更好地對客戶需求進行綜合性、全面性的分析，從而開發出全新的業務產品，滿足客戶實際需求。而且在完善的溝通渠道下，員工也能夠將新業務及時推廣給客戶，讓客戶可以根據自身實際需求，有針對性地選擇業務。建立良好的信息溝通機制，可以更加準確的把握市場動向，并且開拓全新的營銷渠道，為客戶創造更多的便利。比如：農行可以成立專業的理財平臺，利用信息技術實現一對一個性化服務，提高金融服務方式質量。信息披露本身也是個人金融產品的一項重要內容，在實際發展過程中，農行要借助信息溝通渠道，保證客戶的知情權，包括：理財產品屬性、理財產品風險、理財產品當期收益等內容都要通過溝通渠道及時告知給客戶，時刻和客戶保持聯系，以此為客戶提供高質量的個人金融業務，也能夠有效降低風險[3]。

（五）組建個人金融業務中的員工團隊

除了上述幾個方面之外，在實際發展過程中，農行還要組建個人金融業務中的員工團隊，確保個人金融業務得到穩定、高質地開展，從而提高農行的市場競爭力，有效提高理財服務質量。第一，針對現有人力資源進行管理，通過專業培訓，提高個人能力，挑選出符合條件的人才，組建形成符合市場需求的專業經營管理團隊。第二，建立形成專職負責個人理財產品創新服務的團隊，提高農行的研發能力和創新能力，讓產品得到穩定發展。第三，聘請專業的培訓團隊，為個人金融業務崗位上的員工進行培訓，全面加強員工隊伍建設，提高員工的專業能力和專業知識。

五、總結

綜上所述，農業銀行要充分認識到當前經濟市場環境下，大力開發個人理財業務的重要性，以此更好地提高自身盈利能力，降低銀行經營中存在的風險。在實際發展的過程中，還要對業務進行創新發展，尋求新的突破點，讓發展空間不斷擴大，尤其是風險控制問題和業務服務問題，以此促進銀行實現可持續發展。