新時(shí)期車險(xiǎn)營銷模式研究

王曉雯

【摘要】近幾年來，我國的保險(xiǎn)市場發(fā)生了翻天覆地的變化，尤其是車險(xiǎn)市場一直呈現(xiàn)著高速的增長，并還有很大的發(fā)展?jié)摿Α５谶^程當(dāng)中，經(jīng)營主體逐漸增多，競爭壓力日益增大，各保險(xiǎn)公司都在車險(xiǎn)的營銷模式上不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)出了多種車險(xiǎn)營銷模式，這在很大的程度上促進(jìn)了保險(xiǎn)主體的發(fā)展，為在進(jìn)一步的發(fā)展過程中趨利避害，有必要針對各種營銷渠道進(jìn)行研究，運(yùn)用更好的商業(yè)模式改變營銷渠道環(huán)境，從而更好的滿足我國的市場條件。

【關(guān)鍵詞】車險(xiǎn) 營銷模式 研究 新時(shí)期

引言：

當(dāng)前我國的車險(xiǎn)市場已經(jīng)基本形成多種營銷渠道共存的模式，通過這種多渠道營銷的方式，進(jìn)一步滿足了用戶對于車險(xiǎn)的需要，為了逐步提高車險(xiǎn)的營銷水平，通過在觀念、體制、產(chǎn)品種類和定價(jià)上進(jìn)行深刻探索，分析營銷模式的利弊，充分結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境變化，提出適用于新時(shí)期的車險(xiǎn)營銷新模式。

一、保險(xiǎn)營銷的內(nèi)涵特征及意義

（一）保險(xiǎn)營銷的內(nèi)涵特征

保險(xiǎn)營銷是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有關(guān)的保險(xiǎn)公司通過經(jīng)營各種風(fēng)險(xiǎn)保障以及相關(guān)的服務(wù)，從而從中獲取利潤。通過以保險(xiǎn)為戒介質(zhì)并以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向而開展的充分滿足保險(xiǎn)市場的需求而實(shí)施的相關(guān)經(jīng)營活動便是保險(xiǎn)營銷。通過運(yùn)用市場營銷的相關(guān)方法，從而保證保險(xiǎn)的效率，可以獲得一個(gè)良好的發(fā)展，總而言之保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)營銷的方式對市場進(jìn)行調(diào)研，并對營銷環(huán)境進(jìn)行分析，利用準(zhǔn)確化，差異化的推銷手段，進(jìn)行相關(guān)的險(xiǎn)種的服務(wù)，作為一種提高企業(yè)知名度的戰(zhàn)略途徑，擁有以下特征：

1、從客戶需求出發(fā)

保險(xiǎn)的最終服務(wù)對象是客戶，因此想要進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，其核心在于從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，并通過充分調(diào)研，建立起市場營銷渠道，找到適合各個(gè)群體的險(xiǎn)種，并最終獲得效益。

2、重視產(chǎn)品服務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)對于保險(xiǎn)公司而言，不僅僅是一個(gè)載體，通過進(jìn)行各種形式的市場營銷活動，可以進(jìn)一步促進(jìn)售后服務(wù)項(xiàng)目以及相關(guān)的產(chǎn)品的創(chuàng)意性活動，通過進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)的水平，從而進(jìn)一步滿足客戶需要，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值最大化。

3、結(jié)合市場形勢

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢蓬勃發(fā)展的社會環(huán)境下，進(jìn)行保險(xiǎn)的營銷，需通過尋找不同的風(fēng)險(xiǎn)保障需要，從而滿足自身發(fā)展的均衡，在這個(gè)過程當(dāng)中，通過進(jìn)行市場的分析，以及對市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的掌控，有利于保障企業(yè)的盈利。

4.以經(jīng)濟(jì)利潤為目標(biāo)

作為一個(gè)通過經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的方式來提供相關(guān)的金融服務(wù)型行業(yè)，在提供各種保險(xiǎn)服務(wù)的過程當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)自己的利潤最大化。

（二）保險(xiǎn)市場營銷模式研究的意義

是改革開放以來，我國在短短的幾十年時(shí)間，便使保險(xiǎn)市場發(fā)生了翻天覆地的變化，保險(xiǎn)經(jīng)營主體由一家發(fā)展到現(xiàn)在的幾百家，保險(xiǎn)消費(fèi)理念也逐漸的被人們接受和認(rèn)可，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)當(dāng)中的車輛保險(xiǎn)也逐漸隨著我國汽車擁有量的不斷增大，實(shí)現(xiàn)了飛躍的發(fā)展，其地位也在日益受到人們的重視。而在進(jìn)行車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展過程當(dāng)中，相較以往更加的復(fù)雜和激烈，市場的競爭也逐漸進(jìn)入白熱化的階段，想要在如此激烈的競爭當(dāng)中站穩(wěn)陣腳，保險(xiǎn)公司必須要進(jìn)行一個(gè)良好的營銷，在保險(xiǎn)營銷的過程當(dāng)中涉及的因素眾多，而且車險(xiǎn)營銷模式的選擇對于，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的消極而言具有直接的影響。

二、新時(shí)期我國車險(xiǎn)營銷模式

（一）直銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人代理

直銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人代理模式是進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的主要方式，其作為保險(xiǎn)公司的自有渠道，是保險(xiǎn)公司營銷的重要力量，也在汽車保險(xiǎn)市場當(dāng)中占據(jù)了很大的份額。在直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷的過程當(dāng)中可以憑借大量的團(tuán)隊(duì)訂單獲得很好的營銷效果，但這也進(jìn)一步的加大了對保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)技能要求，還要擁有十分豐富的經(jīng)驗(yàn)。而對于個(gè)人代理而言其營銷的對象私家車主，具有較為松散的合同關(guān)系，業(yè)務(wù)的提成高低依靠的是保單的銷量多少，上述的兩種營銷渠道都是依賴于保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)技能水平以及良好的客戶關(guān)系。這就導(dǎo)致了一定的不可控性，因此保險(xiǎn)公司需要對這些人員提高待遇和進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

（二）4S店代理

4s店代理模式應(yīng)用也非常的普遍，作為一種四位一體的汽車特許營銷模式，兼顧了汽車銷售、售后、信息反饋、汽車配件銷售。其中4s店憑借其自身優(yōu)勢在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理商，取得了很大的發(fā)展，并且近幾年來大多數(shù)的保險(xiǎn)公司調(diào)整了與4s店的關(guān)系，由以往的競爭改變成了現(xiàn)在的合作，將其也納入了保險(xiǎn)的營銷團(tuán)隊(duì)，并且在進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)分析時(shí)，特別設(shè)定了車上業(yè)務(wù)分析模塊，并且及時(shí)制定了定制合作的代理模式，各保險(xiǎn)公司都在4s店設(shè)立了駐店代表，進(jìn)行有關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)以及信息的溝通。除此之外，為了有效的給予修理業(yè)務(wù)支持，保險(xiǎn)公司會推薦保護(hù)到定點(diǎn)的4s店進(jìn)行維修，從而真正的建立了合作共贏的戰(zhàn)略關(guān)系。

（三）電話營銷模式

采用電話進(jìn)行營銷也是進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種重要模式，其通過使用客戶的數(shù)據(jù)庫，在充分分析客戶的需求之下，充分的利用電話的方式與客戶進(jìn)行有針對性的接觸，從而形成客戶主動向營銷者進(jìn)行咨詢或營銷人員主動要求客戶進(jìn)行購買的營銷模式，在這種模式之下，由于保險(xiǎn)公司可以與車主進(jìn)行直接交易，可以省去購買車險(xiǎn)的其他環(huán)節(jié)，大幅度的提高了價(jià)格優(yōu)勢以及服務(wù)水平，也有效的打破了長期以來4s店等中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行車險(xiǎn)銷售的局面。但電話營銷模式同樣也存在著一定的弊端，例如由于語境缺失和對推銷商本人提供的信息不夠了解，就形成了一定的溝通困境，電話的另一端作為一個(gè)虛擬化的世界，使得虛擬化情節(jié)難以消除。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷模式

作為直復(fù)式營銷的最新方式，網(wǎng)絡(luò)營銷可以很好的將企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，這種營銷模式已經(jīng)得到了比較充分的利用，通過網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)投保核保理賠以及給付，客戶可以通過保險(xiǎn)公司的有關(guān)網(wǎng)站挑選適合自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由保險(xiǎn)公司的工作人員上門進(jìn)行合同的簽訂。對車險(xiǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢有很多，例如其可以簡化商品的交易程序、降低成本、并且不受時(shí)間和空間的限制，為用戶帶來更高品質(zhì)的服務(wù)。[3]并且近幾年來隨著網(wǎng)上支付系統(tǒng)的不斷完善，，用電子交易的認(rèn)可程度也越來越高，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行理賠，給付可以有效的提高效率。近幾年來各大保險(xiǎn)公司也在不斷的向這方面進(jìn)行努力，由原先的進(jìn)行產(chǎn)品介紹和公司背景的介紹，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)上交流以及企業(yè)宣傳，并且組建了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家團(tuán)隊(duì)，從而可以給予顧客詳細(xì)的解答以及提供各種建議，這為客戶提供了產(chǎn)品、渠道、服務(wù)上的更多好的選擇。