電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段分析

葉月白（陜西省商洛市商洛學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）

■電子商務(wù)當(dāng)下的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景：

1.中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀

當(dāng)前，中國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)主要包括三類：電子商務(wù)交易，支持和衍生。照參與交易的對(duì)象，電子商務(wù)可以分為以下3 種類型：B2C(企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù))B2B(企業(yè)與企業(yè)之問的電子商務(wù))C2C(消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù))如以淘寶、京東、蘇寧、仙游、藝迅為代表的電子商務(wù)企業(yè)和電子商務(wù)平臺(tái)。

2019 年11 月11 日24 時(shí)，天貓雙十一交易額最終定格在2684 億，刷新了以往雙十一交易額記錄。2018 年的天貓雙十一總交易額2035 億元，今年比去年超出649 億元。來自兩百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者參加了“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)。可以看出，“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)已經(jīng)成為全球消費(fèi)者的節(jié)日。當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)電子商務(wù)發(fā)展逐漸壯大，影響力范圍不斷擴(kuò)張，從中國(guó)走向亞洲，再?gòu)膩喼薇榧叭澜纭Ｖ袊?guó)的電子商務(wù)法律法規(guī)也不斷完善，電子商務(wù)活動(dòng)的產(chǎn)品，服務(wù)都在企業(yè)家的努力下，不斷被創(chuàng)新改革。消費(fèi)者的消費(fèi)方式已經(jīng)從最初的實(shí)體店消費(fèi)方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€購(gòu)物方式，而中國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)正朝著規(guī)模化方向逐步發(fā)展。

2.中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展前景

（1）朝著國(guó)際化方向發(fā)展

盡管中國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展的初期。跨國(guó)交易仍然存在許多問題，例如物流，關(guān)稅和跨國(guó)公司。因此，在未來的發(fā)展中，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將逐漸出現(xiàn)在跨境交易中，中國(guó)政府已經(jīng)開始意識(shí)到電子商務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)：它不受區(qū)域間物理距離的影響。隨后，中國(guó)政府發(fā)布了相關(guān)法律法規(guī)，大力支持電子商務(wù)的國(guó)際化。

（2）朝著精細(xì)化方向發(fā)展

經(jīng)過近幾年中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，規(guī)模迅速擴(kuò)大，涉及社會(huì)的各個(gè)方面。

由于電子商務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)于客戶的信息競(jìng)爭(zhēng)，電子商務(wù)公司必須分析大量的客戶數(shù)據(jù)，從客戶的地區(qū)，文化，歷史訂單，受眾等方面準(zhǔn)確而迅速地了解客戶的特定需求和偏好，從而鎖定目標(biāo)客戶，為他們提供個(gè)性化的長(zhǎng)期開發(fā)服務(wù)并提高客戶忠誠(chéng)度，增加客戶粘度。

（3）朝著移動(dòng)化方向發(fā)展

近年來，隨著智能手機(jī)的普及，消費(fèi)者可以通過手機(jī)隨時(shí)隨地獲得相關(guān)的信息和服務(wù)，而中國(guó)的媒體公司也推出了無線網(wǎng)絡(luò)。據(jù)調(diào)查分析顯示，2019 年雙十一購(gòu)物狂歡期間，天貓網(wǎng)站總銷售額將達(dá)到2684 億元，其中移動(dòng)終端消費(fèi)額將達(dá)到2415 億元，相當(dāng)于總銷售額的90%由此可見，動(dòng)員將成為電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，公司的銷售策略應(yīng)包括移動(dòng)銷售。

■電子商務(wù)國(guó)內(nèi)國(guó)外領(lǐng)先品牌的案例分析

國(guó)內(nèi)案例分析：

1.三只松鼠促銷手段分析

（1）網(wǎng)站營(yíng)銷

通過天貓，淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站的廣告，廣告形式主要是瘋狂廣告：大面積的圖片加文字形式引起瀏覽者的注意。三只松鼠通過這種方式進(jìn)行引流，為網(wǎng)上商店添加人氣和顧客。

（2）體驗(yàn)式營(yíng)銷

讓客戶從購(gòu)買前到拿到購(gòu)買的產(chǎn)品，這一系列過程中，體會(huì)到三只松鼠的人性化萌趣服務(wù)，是三只松鼠的一大亮點(diǎn)。

①萌文化的身心體驗(yàn)

網(wǎng)上店鋪的缺陷：用戶觸摸不到，看不到聞不到商品，就難以對(duì)商品產(chǎn)生信賴和購(gòu)買欲望。因此，在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品以引起關(guān)注的頁面上創(chuàng)建獨(dú)特的視覺體驗(yàn)，三個(gè)松鼠打破了小吃行業(yè)的慣例，并運(yùn)用了產(chǎn)品融合動(dòng)畫元素的思想。動(dòng)畫就是青春的證明，誰在童年沒有看過動(dòng)畫呢？不僅勾起了消費(fèi)者對(duì)童年的回憶還激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲，誰看到可愛有趣的東西，不想買來呢？

經(jīng)營(yíng)食品品牌，從出售堅(jiān)果到出售農(nóng)作物，都可以使消費(fèi)者的感官體驗(yàn)貫穿于選擇。參與，購(gòu)買和共享的整個(gè)過程。讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有熟悉和親密感。

②溫暖細(xì)致的情感體驗(yàn)

三只松鼠的另一大亮點(diǎn)：稱用戶為“主人”，并且客服與消費(fèi)者在溝通中十分耐心體貼，盡量滿足用戶所有的售后服務(wù)。親切的昵稱和貼心的服務(wù)使消費(fèi)者能夠感受到品牌的情感，并將消費(fèi)者與客戶服務(wù)之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橹魅伺c寵物之間的溫馨關(guān)系。另一方面，您需要使用一切工具來吃堅(jiān)果：開瓶器，開瓶器，密封夾，貝殼袋等。小工具還具有統(tǒng)一可愛的風(fēng)格，將細(xì)節(jié)發(fā)揮到極致，以便消費(fèi)者可以感受到人性化的服務(wù)。

（3）情感營(yíng)銷

通過賣萌，主人等方式獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

■各實(shí)體店適用的促銷手段及具體實(shí)施方案分析

（一）各類型實(shí)體店適用的促銷手段

1.服裝店

組合促銷：①搭配促銷，衣服褲子一起買半價(jià)；②捆綁式促銷，買A 送B；③兩件八折。

2.化妝品店

回報(bào)促銷：①贈(zèng)送試用裝。②滿減，例如滿300 減50。③贈(zèng)送優(yōu)惠券。

3.食品店

服務(wù)型促銷：①贈(zèng)送試吃，顧客品嘗試吃后覺得不合口味可以退；②情人節(jié)，各大節(jié)日買大禮包贈(zèng)送給戀人及親人，提供免費(fèi)包裝服務(wù)。

4.家電店

人性化服務(wù)促銷：免費(fèi)送貨安裝，一年或三年內(nèi)保修

（二）某床上用品店的促銷方案分析

1.背景

國(guó)慶期間，對(duì)“三色貓”床上用品的促銷。

2.分析

中國(guó)最長(zhǎng)的法定假期-國(guó)慶節(jié)，湊巧今年中秋節(jié)與國(guó)慶長(zhǎng)假時(shí)間重合，共8 天，是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的長(zhǎng)假。黃金周本來就是購(gòu)物休閑的最佳時(shí)段。今年剛好中秋節(jié)，消費(fèi)者可以在高峰期選購(gòu)禮品。國(guó)慶中秋期間，消費(fèi)者購(gòu)物有兩種目的，一是購(gòu)買自用品，二是購(gòu)買禮品贈(zèng)送親友。

3.促銷方案

（1）根據(jù)商戶的商品，進(jìn)行折扣，然后逐步折扣，例如折扣10%，折扣20%打折的幅度是靈活性可變化的。

（2）部分產(chǎn)品以特惠價(jià)出售并限量銷售。

（3）聯(lián)合銷售，部分產(chǎn)品可以與某些產(chǎn)品一起購(gòu)買，價(jià)格合計(jì)，優(yōu)惠更多；商家們應(yīng)該根據(jù)用戶的需求給出建議。

（4）套裝銷售，如“家庭三件套”買來自己用，“情侶兩件套”送新婚夫婦，“禮物四件套”送親朋好友等；

（5）團(tuán)購(gòu)可能會(huì)有更多折扣，量大折扣更多；

（6）禮物：可以定制國(guó)慶中秋節(jié)日主題小禮物，不一定貴但要讓用戶感覺到自己被真誠(chéng)服務(wù)。

凡在活動(dòng)期間購(gòu)買商品，以后再次光臨可享受一定的折扣優(yōu)惠(限某些商品):類似于發(fā)放一張長(zhǎng)期有效的折扣卷。

■結(jié)論

在電商環(huán)境下，實(shí)體店可借鑒并實(shí)施的促銷方式如下：

（一）節(jié)假日促銷

許多電子商務(wù)公司都在假期間開展各種促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者。每年的雙十一雙十二都是電商線上商家和消費(fèi)者的購(gòu)物狂歡季，那么實(shí)體店也可以利用這個(gè)氛圍“跟風(fēng)”推出雙十一雙十二優(yōu)惠，在保證自己營(yíng)利的基礎(chǔ)上給商品一定的折扣，薄利多銷。

（二）贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，讓顧客感受到賣家的誠(chéng)意。如天貓上的雅詩蘭黛官網(wǎng)經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送給買家護(hù)膚品試用裝，解決了顧客擔(dān)心自己皮膚不適應(yīng)陌生護(hù)膚品的顧慮。在新產(chǎn)品需要推廣，增加知名度，與同等其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，利用這種促銷手段可以達(dá)到較好的促銷效果。

（三）抽獎(jiǎng)促銷

實(shí)體店的抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要與產(chǎn)品銷售，用戶擴(kuò)展，慶祝活動(dòng)，某些活動(dòng)的促銷等相關(guān)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的原則：公開，公平，公正，必須對(duì)抽獎(jiǎng)的真實(shí)性有一定的保證，并且必須及時(shí)將事件的進(jìn)展和結(jié)果通知參加者。同時(shí)獎(jiǎng)品必須對(duì)顧客有吸引力，以便更多的用戶對(duì)抽獎(jiǎng)感興趣。同時(shí)中獎(jiǎng)?wù)叩男畔鞑ヒ部梢詫?duì)產(chǎn)品起到一定的宣傳作用。

（四）限時(shí)促銷

所謂的“秒殺”是指在線賣家在一定時(shí)間內(nèi)以很低的價(jià)格宣傳某些產(chǎn)品。比如原價(jià)350 元的品牌藍(lán)牙耳機(jī)，秒殺價(jià)99 元。前后相差很多，這就可以引起消費(fèi)者的注意。有意購(gòu)買者將在此時(shí)通過線上購(gòu)買的方式獲得它們。在這段時(shí)間之后，這些產(chǎn)品將恢復(fù)為原始價(jià)格。這種促銷手段造成了秒殺產(chǎn)品的缺稀感，增加了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求，實(shí)體店也可以借鑒這一手段，通過限時(shí)促銷來達(dá)到這一目的。由此可以看出在電商環(huán)境下，實(shí)體店應(yīng)該借鑒電商平臺(tái)中具有較大影響力的企業(yè)，并結(jié)合自身發(fā)展整合出適合自己的促銷手段。