新疆尉犁縣特色馕農民專業合作社發展存在的問題與對策

艾洪娟， 毛德敏， 韓芳芳

(新疆農業職業技術學院， 新疆 昌吉 831100)

尉犁馕文化擁有2 000余年的歷史，馕是尉犁縣特色農產品之一，“尉犁小油馕”在全疆的馕文化中獨樹一幟。長期以來，由于沒有形成統一的標準，從事馕產業的人員做出的馕大小不一、形態各異，口感也不一樣，大多以小作坊的形式生產銷售，產品沒有走出尉犁縣。近年來尉犁馕通過電商引領及產業發展逐步走上了產品標準化、規模化、品牌化道路，使得銷量大幅提升，農牧民通過發展馕產業得以增收。尉犁縣沙扎旦木特色馕農民專業合作社于2019年8月9日成立，合作社經營范圍為馕的生產、銷售及相關技術咨詢服務；具體為組織采購、供應成員所需的生產資料；組織收購、銷售成員生產的產品；開展成員所需的運輸、貯藏、加工、包裝等服務；引進新技術、新品種，開展技術培訓、技術交流和咨詢服務等。合作社現有馕坑15個，馕品種6個，每天約生產大馕600個，小馕20 kg左右。主推的產品為沙扎旦木健康馕，并完成商標注冊登記。產品主要在尉犁縣銷售，在當地市場形成穩定的銷售量，縣城有9家比較穩定經銷店，烏魯木齊、庫爾勒、若羌縣、且末縣等有零星訂單。農民專業合作社的成立，把分散經營的農民組織起來，提高了農民進入市場的組織化程度，有利于提高生產效率和增加收入。基于對尉犁縣沙扎旦木特色馕農民專業合作社存在問題的分析，提出了合作社發展對策，以期為推進尉犁縣沙扎旦木特色馕農民專業合作社的規范化建設提供參考。

1 存在問題

1.1 沒有形成真正意義上的合作

就目前的形式來看，合作社成員之間只是集中在一個地方打馕，并沒有實現真正意義上的合作。首先，馕產品在生產過程中沒有具體的生產操作規范，產品衛生得不到保證；其次，成員之間因打馕技術不能實現共享，導致馕產品生產過程中大小、品質、規格各不相同，生產浪費嚴重；再次，部分社員存在利己心態，有訂單不敢接、有風險不敢擔，繼而引發合作社成員之間利益分配不均衡、向心力不齊的狀況。

1.2 沒有形成馕品牌，產品價格不高

專業合作社經營者的經營重點是馕產品，欠缺將產品打造成品牌的意識，在開展品牌經營方面的投入不夠。目前合作社馕產品生產規模偏小，產品種類少、規格不一，在品質、商標、包裝、銷售等方面缺乏辨識度和競爭力[1]，很大程度上限制了合作社馕產品與市場的對接。

整體看，馕產品市場價格主要是依據市場普遍價格進行定價，各產品種類之間價格差距不明顯。專業合作社馕產品商品化程度低，在主食面點類市場上可替代產品非常多，同類產品的競爭者也很激烈，由于合作社馕產品缺少獨樹一幟的品牌標識，粗放式生產模式使得馕產品成本過高且單位成本計算不精準，在市場上缺少定價的話語權。

1.3 馕產品銷售渠道單一，產品銷量不高

現階段合作社主要依靠社員集中打馕進行產品生產，客源大部分是當地固定合作的老客戶，銷售渠道單一，基本上是統一批發零售的形式，零售銷售量很小，與外部市場的合作也有限，目前沒有開發線上銷售渠道，僅僅是依靠傳統的線下交易模式。銷售渠道的進一步拓展成為沙扎旦木特色馕農民專業合作社亟待解決的問題。

產品銷售是合作社經營發展的一個重要的環節，也是實現產品價值轉變的關鍵部分[2]。專業合作社現只有經營者5人，加上雇工共計14人。人員素質水平普遍較低，且無專門從事營銷的工作人員，社員都是自己生產自己銷售，只有忙的時候互相照應。合作社沒有市場調研和營銷策劃團隊，基本上是負責人既要負責管理生產、協調事務，又要負責聯系客戶進行產品的銷售，缺乏對市場的分析和研判，造成產品無法與市場進行有效對接，這種形式上的銷售，不能很好地實現合作社的經營目標且直接影響專業合作社的發展[3]。

1.4 物流成本較高，產品利潤空間較小

沙扎旦木特色馕農民專業合作社目前主要依靠傳統的生產、營銷模式，無論是生產管理、廣告宣傳和銷售渠道都有不足之處，尤其物流成本過高使得產品利潤空間較小。合作社經營地點在庫克喀依那木村，距離尉犁縣近22 km，合作社接到小批量訂單后，需要花費大量的物流成本運往縣城及其他地區，從而導致單位成本進一步加大，商品利潤低。據調研了解，每次運往縣城的成本是10元，每天運送次數不確定，單次運送數量視訂單實際情況而定。根據成本測算，不包含運費情況下，普通馕利潤0.7元/個，營養馕利潤9元/kg，如果一次運送20個普通馕去縣城，扣除10元運費，利潤只有4元。

2 發展對策

2.1 建立合作社內部利益分配機制

開展利益共享、風險共擔的深度合作。合作社規范生產流程、建立合作社管理制度，打破形式上的合作，要由單打獨斗轉變為統一購料、統一經營、統一銷售，建立合作社內部的記賬流程[4]，定期分配利潤。目前，社員購進的面粉品牌不一，可以統一品牌，批量購進，節約成本。營養馕配方在申請專利，專利申報人不愿意和其他社員分享技術，針對此情況社員可根據馕品種進行分工協作，營養馕訂單可由專利持有人完成，訂單量大時可由持有人進行配料調制，其他社員進行加工制作。

2.2 提升品質，樹立品牌，提升產品競爭力

專業合作社想要做大做強，就必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，贏得穩定的客源，爭取客戶。沙扎旦木營養馕合作社應著力營造繼續提升“沙扎達木健康馕”品牌的知名度和含金量，以品牌逐步占領農產品市場。目前，沙扎旦木專業合作社的部分馕已贏得了不錯的口碑，但合作社要想獲得長久的發展，必須緊盯市場需求，充分保障自己的產品質量，夯實品牌的基礎，提高自身產品的辨識度。應做好以下幾方面的發展：一是以質量立足，進一步提高和統一產品質量，以質留客；二是提升產品形象，注重對產品的包裝，對馕品相進行適度美化，以面樹牌；三是通過宣傳和推廣，樹立公眾形象，以勢創牌，進一步開拓市場[5]。

由于廣大消費者的需求日益豐富和多元化，采取多品種策略就變得十分重要。通過充分發揮合作社的組織作用，引導社員走以特占優、以特增收之路，盡可能豐富產品種類，爭取吸引市場關注，創造市場需求，滿足不同消費者的選擇。合作社可以通過調研分析了解市場和廣大消費者群體不同層次的需求偏好，不斷推陳出新，研制多品種、多規格的馕產品，引導新需求，開拓新市場。如，沙扎旦木健康馕可根據產品自身口感，搭配外延產品進行組合銷售：獨具特色的奶茶與馕的完美結合，使得馕的口感和營養價值得到進一步提升。

2.3 拓寬馕產品銷售渠道，提高銷量

深度挖掘少數民族文化、中華傳統文化，并與打馕緊密聯系，形成獨特的馕文化，通過多種網絡平臺積極宣傳馕文化，以馕文化促進馕產業的發展。同時注重社員的培訓，擴充經營、營銷知識，也可安排到其他合作社參觀交流，開闊眼界，拓寬營銷渠道。

2.3.1 合作社零售展示 對于專業合作社而言，應充分利用好當地民族風貌和產品特色進行有效結合，商品零售中可展示的內容包括合作社的生產規模、生產環境、產品質量和產品的外觀包裝等。專業合作社在銷售的過程中，可以利用合適的機會邀請部分客戶參觀，以此營造良好的口碑宣傳。

2.3.2 開拓銷售渠道，擴大銷售額 通過將馕產品精美包裝和批量化生產，實現特色馕產品與商場及超市對接。目前，合作社和尉犁縣當地部分商場及超市已有相關合作背景，合作社可以繼續開拓外部商超市場，通過洽談合作，與其他超市簽訂意向性協議書，但合作社需重視提升產品品牌和包裝質量，這樣才能在與超市的協議中爭取主動。

通過網絡平臺幫助其拓寬銷售渠道，如利用微信、抖音等平臺發布產品的制作過程、原料選取、產品特色等，進一步提升“柴火馕”的影響力，打造健康、綠色、營養的食品理念。眼下最活躍的莫過于線上銷售，專業合作社應著力于O2O拓寬銷售渠道，推行網上交易。網上交易的觸角不斷向鄉鎮延伸，越來越多的生產者開始選擇網上平臺的方式推廣自己的產品[6]。網上交易具有成本低、覆蓋面廣、效率也較高等優勢。消費者早已習慣在網絡上瀏覽各類產品信息，通過線上支付可以購買到自己所需要的產品，這類交易非常便利，成本也較低，在銷售領域中的地位日趨顯著。

2.4 制定包裝和定價策略，提升利潤空間

2.4.1 注重馕產品包裝 馕作為維吾爾族的特色主食，目前離開馕坑進行簡單包裝的馕產品已在市面上隨處可見。這些包裝大多以簡單的食品包裝袋為主，但若要主推沙扎旦木營養健康馕的特色，就必須另辟蹊徑，走不一樣的包裝方式，實現以特占優。針對市場消費者的偏好調整其包裝策略，對不同種類的馕產品采用不同風格的包裝，在包裝袋、包裝禮盒的包裝上可以結合品牌字樣及沙扎旦木維吾爾少數民族風情風貌予以呈現。同時，產品包裝袋、禮盒的設計材料應遵循環保、可重復利用的綠色生態觀念。

2.4.2 降低生產成本，對產品差別定價 生產成本是價格制定的基礎，只有控制成本，才能使價格在競爭中占有優勢，低價競爭策略才有實施的可能。據調研了解，現在沙扎旦木營養馕制作生產成本過高，通過減少生產費用方面的投入，提高馕單位產量，規?；a，集約化經營是降低單產成本的有效途徑。專業合作社要實施規?；癄I銷策略[7]，關鍵在合作社本身擴大規模和發展橫向聯合兩個方面：尉犁縣現有形成規?；暮献魃?家，通過橫向聯合充分利用信息互通，擴大影響，更好地發揮規模的力量[8]。合作社下一步要加強合作社內部的合作及與外部的協調，進一步降低生產成本，以低成本支持低價格，求得規模效益，贏得市場競爭。

合作社可根據顧客對于馕的不同需要而采取差別定價，并要加大對馕的細分。現階段可以采用人工分揀，對產品進行初步分類，分別定價，以滿足不同層次顧客的需求；產品差別定價還要體現在針對不同產品制定不同價格，像肉囊、酥油馕、營養馕等品種相對奇特的產品可適當提高價格以獲更高利潤。

對專業合作社而言，有一部分顧客是長期合作的，需求量也比較大，這部分顧客對專業合作社的忠誠度相當高，專業合作社要針對這些老客戶，在購買產品時可以價格稍低或一定的折扣進行銷售，進一步提升顧客的黏性。

3 結語

期望通過以上對策建議可以在現有的特色馕農民專業合作社做大做強的同時，依托合作社帶動更多的村民加入到特色馕產業，實現農民增收，提升“柴火馕”在全疆的知名度，把“柴火馕”打造成全疆知曉的地理名片。同時挖掘傳統文化與馕產業的結合點，大力打造馕文化，以傳統文化帶動馕產業發展。在扶持馕合作社發展的同時，通過打造馕文化以發展鄉村旅游，讓更多的人了解、認可“柴火馕”，實現以產業發展帶動鄉村發展，助推鄉村振興戰略的實現。